将来に向けて企業の販売戦略を最適化する方法

特にパンデミック以降、企業の売上には多くの変化があります。 バイヤーはデジタル販売プロセスを好むようになり、より多くの B2B 販売がリモートで処理されています。 McKinsey によると、B2B の意思決定者の 70% ¹から 80% が、セルフサービスまたはリモート販売トランザクションを好みます。

また、デジタル企業の売上は取引規模に影響を与えていません。 同じ McKinsey の調査では、購入者の 32% がリモートで最大 50 万ドル、12% が 50 万ドルから 100 万ドル、15% がリモートで 100 万ドル以上を費やすことも示されています。

COVID-19 のパンデミックがこの変化の一部の原因となっていますが、パンデミックの前から、B2B のバイヤーは積極的に解決策を模索していました。 法人向け販売に関して言えば、販売を待っているバイヤーは少なくなります。 代わりに、彼らは独自の市場調査を実施し、購入の決定を下す準​​備ができているエンゲージメントに参加します。

対面でのミーティングがなければ、営業担当者は見込み客との信頼を築く時間が少なくなります。 電話会議を介して行われるビジネスが増え、企業の営業担当者が新しい販売方法を模索している現在、関係は異なります。

デジタル販売であっても、エンタープライズ販売のコア要素は変わりません。 エンタープライズ テクノロジーへの投資は実質的な取り組みであるため、B2B バイヤーは長期的な価値を求めています。 売却を成立させるには、組織内の支持者からのサポートを得る必要があります。 また、依然として複数の利害関係者とソリューションのカスタマイズが存在するため、企業の販売プロセスには依然としてかなりの時間がかかります。

企業の販売戦略を将来にわたって保証するには、今日の B2B バイヤーに対応するように販売戦略を調整する必要があります。

「新しい」エンタープライズ セールスを理解する

エンタープライズ テクノロジーなどの高額商品の販売は、依然としてハイタッチなプロセスです。 直接会うことができない場合でも、見込み客と緊密に協力して、見込み客のニーズや反対意見を理解し、対処する必要があります。

B2B のバイヤーは自分で選択するため、見込み客の評価については営業およびマーケティング チームと緊密に連携する必要があります。 担当者が企業の見込み客を育成する機会が少ないため、マーケティング チームと見込み客の開発を担当する担当者は、事前資格認定をより適切に行う必要があります。 営業担当者が関与する準備が整うまでに、見込み客がソリューションから恩恵を受け、それを支払う予算があることを明確にする必要があります。

常に価値を売る

変わっていないのはピッチです。 価値を売らなければなりません。 見込み顧客の問題点を特定し、運用上および財政上意味のあるソリューションを提供する必要があります。 明確な投資収益率を示すことができれば、利害関係者の間でコンセンサスを構築することに大きく近づきます。

また、取引に伴うリスクと報酬も評価する必要があります。 エンタープライズ向けの販売は、取引規模が非常に大きいため魅力的ですが、取引規模に見合うだけの価値があるのでしょうか? 顧客の潜在的な生涯価値 (LTV) とは?

組織にとってのエンタープライズ契約の価値は、複数の要因によって異なります。

• 契約の潜在的なサイズ。 契約は長期にわたって十分な収益をもたらすか?
• 閉店までの推定時間。 商談によっては、成約までに時間がかかりすぎて、販売努力に対する収益が減少するポイントに達することがあります。
• 必要なカスタマイズの度合い。 エンタープライズ契約から得られる利益は、カスタマイズとコンサルティングの費用で食い尽くされる可能性があります。 ゼロからソリューションを構築する必要がある場合、それはカスタマイズされた製品ではなく、カスタム ビルドのソリューションです。
• 正しい結果をもたらす能力。 販売するものを提供できることに自信を持ってください。販売後にニーズに合わせてソリューションをアップグレードする予定はありません。

エンタープライズ セールス ディールの価値を理解したら、セールス ピッチをカスタマイズできます。 企業の販売戦略には、次の 4 つの基本的な手順があります。

1. 発見:売り込みの準備段階は、見込み客の弱点を理解することです。 彼らはどのような問題を解決する必要がありますか?
2. 診断:問題を特定したら、コンテキストとインフラストラクチャを理解する必要があります。 核心的な問題とは何か、そしてそれらにどのように対処するか?
3. 設計:発見と診断に続いて、適応、統合、およびカスタマイズを含む問題を解決する設計フェーズが始まります。
4. 納品:ソリューションが受け入れられ、契約が締結された後も、インストール、カスタマイズ、トレーニング、およびサポートを含む商品を納品する必要があります。

チームが必要

エンタープライズ セリングの成功は、グループの取り組みです。 プロセスのあらゆる段階でさまざまな機能を果たすセールス エキスパートのチームが必要です。

デジタル マーケティング チームは、見込み客を引き付けて教育し、有望なリードに変えるプロセスの最初の段階にいます。 デジタル リード ジェネレーション プロセスにより、営業担当者はコールド コールや見込み顧客の評価を行う必要がなくなるため、多くの時間を節約でき、実際の販売により多くの時間を割くことができます。

セールス エンジニアは、顧客の問題の評価とカスタム ソリューションの開発を容易にします。 セールス エンジニアの仕事は、技術的な専門知識を提供して、見込み客にソリューションが機能するという自信を与えることです。

継続的な成功を保証し、LTV を高めるには、オンボーディングとカスタマー サポートを担当するカスタマー サクセス チームが必要です。 顧客との継続的な関係を維持し、問題を予測し、クロスセルとアップセルを支援するのは、CS チームの責任です。

リモート販売の利点の 1 つは、販売サポート チームもリモートにできることです。 リードの評価、テクニカル サポート、カスタマー サクセスなどの販売サポート機能をアウトソーシングできます。 MarketStar などのサービスとしてのセールス プロバイダーは、営業チームのギャップを埋めることができます。 販売をアウトソーシングすることで、必要なリソースにすぐにアクセスできるため、適切なサポート チームを採用しようとする際に、遅延したり、オーバーヘッドを増やしたりする必要がなくなります。

エンタープライズセールスは依然として関係ビジネスです。 変わったのは、それらの関係を確立して構築する方法です。 デジタル販売では、適切なリソースを適切なタイミングで提供する必要があるため、追加のサポートが必要です。 チームとして働くことで、満足した顧客から継続的な収益を生み出す永続的な価値を示すことができます。

エンタープライズ販売戦略の将来性を保証するために独自のチームを作成する方法について詳しく知りたい場合は、ガイドをダウンロードしてください。完全な B2B 販売チーム: 販売サイクルを加速するための専門的な販売の役割.

^{1.https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/these-eight-charts-show-how-covid-19-has-changed-b2b-sales-forever}