インバウンドとアウトバウンドの販売: 主な違いの比較
公開: 2022-10-07
- 2022 年 6 月 2 日
コンテンツ
あなたの会社にとって適切な販売戦略は何ですか? インバウンド販売戦略は、費用対効果が高く、比較的簡単に拡張できることで知られていますが、アウトバウンド販売キャンペーンは、顧客関係を構築して取引を成立させるための強力な方法です。
どの戦略を選択する必要がありますか?
どちらのアプローチにも長所と短所があり、販売目標の達成に役立つ効果的なツールです。 理想的には、最良の戦略には、インバウンドとアウトバウンドの両方のセールス手法が組み込まれています。
インバウンドとアウトバウンドの販売とその違いを定義することから始めましょう。
インバウンド販売とアウトバウンド販売とは？
インバウンドとアウトバウンドの販売戦略は正反対であり、それぞれにさまざまな KPI、指標、および目標があります。
では、インバウンド販売とアウトバウンド販売の主な違いは何ですか?
見込み客は、インバウンド チャネルをたどり、製品を調べ、最終的に購入を決定することで、インバウンド販売を開始します。 営業チームは、売り込みメールや電話などの戦略を通じてアウトバウンド販売を行い、購入者に連絡します。
インバウンドとアウトバウンドの販売 — 正しいものをどのように選択しますか? まず、2 つの戦略を詳しく見てみましょう。
インバウンド売上
「インバウンドセールス」という言葉を聞くと、おそらくコンテンツについて考えます。 完全に間違っているわけではありませんが、コンテンツ マーケティングは、インバウンド販売の真の目標を達成するための手段にすぎません。
- 潜在的なバイヤーにあなたのブランドを紹介します。 現代のバイヤーは、購入を検討する前に、あなたの会社と製品について学び、あなたが彼らにふさわしいかどうかを判断することに時間を費やしています. インバウンド コンテンツは、彼らが探しに行く場所です。
- 見込み客との信頼関係を構築します。 関係は、1 回のアウトリーチでは構築されません。 ブランドと製品について見込み客に語りかける方法で教育する必要があります。 コンテンツの品質と関連性によって、潜在的な購入者との関係の雰囲気が決まり、購入者があなたにどのように反応するかが決まります。
- 無料のアドバイスを提供します。 B2B の世界で景品を提供するのは難しいことです。 見込み客が問題の解決策を探しているとき、彼らは通常、彼らに合わせて調整されていないありふれた提案を提供する大量のコンテンツに出くわします. 実際に見込み客に役立つ情報を含むインバウンド コンテンツを作成することは、販売を行うかどうかの違いを意味する可能性があります。
アウトバウンド販売
インバウンド販売の概念は、あなたの会社を見つけた潜在的な顧客があなたのブランドをどのように見るかを定義しますが、アウトバウンド販売は、見込み客に自分自身をどのように提示するかについてです。 必ずしも簡単な作業ではありません。アウトバウンド戦略では、必ずしも期待していない見込み客にセールス メッセージを送信する必要があります。 アウトバウンド販売では、次のことができます。
- 潜在的な購入者に通知します。 あなたの製品が業界のリーダーが提供するものに匹敵するとしても、一般的な名前になる力はないでしょう。 潜在的な買い手が偶然あなたの会社に出くわすことを期待するのは良い戦略ではありません. 競合他社が到達する前に、適切な見込み客に自己紹介する必要があります。
- 見込み客と関わります。 売上を上げるためには人間関係が重要です。 見込み客のニーズを評価し、適切なソリューションを提供する営業チームの能力は、見込み客の購入決定に大きな違いをもたらします。 メール、ソーシャル メディア、電話のいずれを介してオーディエンスと対話することは、B2B 企業が取引を成立させる方法です。
- 迅速な結果を取得します。 メールや電話などの通信チャネルを通じて見込み客とやり取りすることで、営業チームは見込み客のニーズ、行動、対応を即座に評価できます。 これにより、カスタマー ジャーニーを明確に把握し、現在のセールス コミュニケーション戦略が機能しているかどうかを判断しやすくなります。
インバウンド販売とアウトバウンド販売の違いは何ですか?
インバウンドとアウトバウンドの販売をどのようにブレンドするかを説明する前に、各戦略の強みを明確に理解することが重要です。
Mailshake の SDR である Jack O'Byrne 氏は次のように述べています。
「インバウンドセールスは、セールスとマーケティングが出会う場所であるため、重要です。 それは、そうでなければ逃げるであろうそれらの暖かいリードを変換します。 一方、アウトバウンドは、電話に座って笑顔でダイヤルする人がいなければ、あなたの会社のことを聞いたことがない人に届きます。」
つまり、インバウンド セールスは、インバウンド マーケティングの取り組みによってすでにウォームアップされている見込み客に関するものであり、アウトバウンド セールスは冷静になることであり、まだあなたのことを知らない人々に第一印象を与えるのに役立ちます。
プロスペクト (あなたのことをよく知らない人) はリード (すでに関心を示している人) とは異なるため、違いを理解することが重要です。
「イベントに行くときみたいなもんでしょ？ Mailshake のアカウント エグゼクティブである Kaysie Wagoner 氏は次のように述べています。火花、それはあなたがそれらをCRMツールに入れ、そこからその関係を構築したいときです。」
このコンテキストは重要です。 営業担当者は、見込み客がインバウンドの取り組みから来ており、かなり準備が整っているのか、それともアウトバウンドから来ており、コールドメールを通じてのみあなたの会社について知っているのかを知る必要があります. そうすれば、担当者は見込み客の現在の状況に基づいて適切な次のステップを実行できます。
インバウンドとアウトバウンドの販売戦略
それでは、インバウンドとアウトバウンドの販売戦略の例をいくつか見てみましょう。
インバウンド販売戦略
一般的なインバウンド販売手法には次のようなものがあります。
- 連結。 コンテンツに内部リンクを含めることは必須であり、オプションではありません。 そうすることで、見込み客をあるコンテンツから別のコンテンツに移動させ、インバウンド戦略から最大限の価値を引き出すことができます。 リンク構築を忘れずに、より多くの潜在的なバイヤーの前であなたのコンテンツを手に入れましょう!
- 証言を通じて意識を高める。 顧客の声を活用することは、販売ファネルを通じて B2B バイヤーを容易にするのに役立つ優れた方法です。 顧客やパートナーにフィードバックを残すよう奨励することで、インバウンド マーケティング戦略を後押しすることができます。
- 一定のコンテンツ作成。 見込み客は最新情報を求めています。コンテンツの制作が突然長期間にわたって停止した場合、見込み客は、会社が困難な時期を迎えている、またはそのソリューションが存在しなくなっているなどと推測する可能性があります。 コンテンツの制作スケジュールを立てて、それを守りましょう。
アウトバウンド販売戦略
一般的に使用されるアウトバウンド販売テクニックを次に示します。
- 営業オンボーディング。 最高の営業担当者を見つけるのは簡単ではありません。 完璧にフィットするのを待つのではなく、現在のチームのトレーニングに時間とリソースを投資する方がよい場合があります。 一連のガイドとピッチ アウトラインを作成することで、営業担当者が会社、製品、およびアウトバウンド戦略全体を表現する方法を完全に理解できるようになります。
- シンプルに保ちます。 オムニチャネル アプローチは基本的に必要ですが、無理をしないでください。 今ここで最も効果的なアウトリーチを実行するチャネルを選択します。 理想的な見込み客が使用するチャネルを見つけて、それらに集中することが重要です。 たとえば、多くの B2B 企業が LinkedIn で広告を掲載していますが、見込み客の大部分がこのプラットフォームを頻繁に使用しない場合は、より実行可能なチャネルに投資することをお勧めします。
- コンテンツのカスタマイズ。 コンテンツはインバウンド戦略だけのものではありません。 多くのアウトバウンド キャンペーンは、コールド メールの送信に依存しており、メールの書き方に注意を払うことが重要です。 古いテンプレートを使用して一般的なメールを送信しないでください。 アウトリーチ メッセージをカスタマイズして、理想的な顧客の問題点と業界の目標をターゲットにする必要があります。 物語を構築し、一貫性を保ち、関連性を保ちます。
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インバウンドとアウトバウンドの販売戦略を組み合わせる
現代の販売では、他のチャネルを無視して 1 つのチャネルに集中するのは得策ではありません。 また、マーケティング予算と販売予算を可能なすべてのチャネルに分散するのも効果的ではありません。 そのため、インバウンドおよびアウトバウンドの販売戦略の強固な基盤を構築することが非常に重要です。 これも：
- 顧客プロファイル。 インバウンドとアウトバウンドの両方の販売において、詳細な顧客プロファイルを作成することが不可欠です。 これらのプロファイルは、最良の見込み客が誰であるか、彼らの弱点、彼らが最もよく対応するものを理解するのに役立ちます。
- データ。 適切なデータがなければ、どの見込み客に焦点を当てる必要があるかをどのように判断できますか? 利用可能なすべての分析および調査ツールを使用して、顧客の行動と購入の動機に関するデータを取得します。
- テクノロジー。 さまざまなプラットフォームや販売ツールを試して、自分に最適なものを見つけてください。 カスタマー リレーションシップ マネジメント (CRM) とセールス エンゲージメント プラットフォームを使用すると、理想的な見込み客を見つけて見込み客に変え、取引を成立させるプロセスを合理化できます。
インバウンドとアウトバウンドの売上は異なる方向からもたらされ、独自の戦略を持っていますが、相互に依存しています。
しっかりした土台がないとアウトバウンドの営業戦略を立てるのは難しく、だからこそインバウンドが必要なのです。 ただし、インバウンド販売戦略を成功させるには、見込み客が Web サイトにアクセスしてコンテンツを消費する必要があるため、アウトバウンドも必要です。
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インバウンドとアウトバウンドの販売を可能な限り自動化する
テクノロジーが役に立ちます。 ロボット タスクを自動化して、営業チームが販売の人的要素に集中できるようにします。 さらに、持続可能な方法で実際にインバウンドとアウトバウンドの両方の販売を行うことが容易になります。
「ほとんどの企業は、いずれかの方法で開始し、別のチャネルを開発するためのツールを必要としています。」
– アレックス フランコ、チリ パイパーのアカウント エグゼクティブ チーム リード
私たちは明らかに偏っていますが、インバウンドとアウトバウンドの両方の販売を自動化するワンツーパンチとして、Chili Piper と Mailshake をお勧めします。
インバウンドセールス側では、Chili Piper は事前資格審査を自動化し、代わりに会議を即座に予約することで、応答時間を改善し、コンバージョン率を 2 倍にし、見込みのある見込み客でパイプラインを満たします。
アウトバウンド販売の場合、Mailshake を使用すると、パーソナライズされたアウトリーチ シーケンスを自動化できるため、個人的なタッチを維持しながら大規模な見込み客とつながることができます。
また、Zapier を介して Mailshake と Chili Piper を統合できるため、インバウンド リードに関する情報をアウトバウンド セールス シーケンスに自動的に追加できます。
インテグレーションについて言えば、他のいくつかの Chili Piper と Mailshake のインテグレーションを調べて、営業担当者が受け取ったあらゆるタイプのリードについて必要なすべての情報を入手できるようにします。
「Slack との統合により、会議が徐々に開始されています」と Chili Piper の SDR である Sydney Senior 氏は述べています。
Chili Piper と Mailshake でより多くの収益を獲得
インバウンドとアウトバウンドの両方の販売を行うには、自動化の助けが役立ちます。 Chili Piper はインバウンド販売プロセスを自動化できますが、Mailshake はアウトバウンドを自動操縦に設定できます。 そうすれば、営業チームはインバウンドとアウトバウンドの両方の販売で成功し、より多くの収益を得ることができます。
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