リード ルーティング: 質の高いリード データを確保するためのベスト プラクティス

リード ルーティングを理解するための簡単なシナリオから始めましょう。

誰かがあなたのウェブサイトにアクセスし、詳細を知りたくて問い合わせフォームに記入します。 見込み客が担当者に割り当てられるまでに時間がかかったため、パーソナライズされたメールで彼らに返信するのに数日かかります. ただし、損傷は発生しており、リードは応答しなくなりました。

運が悪い？ ではない正確に。

明らかに、応答時間は見込み客を確保する上で重要な要素です。 また、応答時間が長くなる主な原因の 1 つは、効率的なリード ルーティング システムの欠如です。

リードルーティングとは?

リード ルーティングまたはリード配布は、営業担当者間で受信したリードを配布するプロセスです。

データ フィールドが誤った情報または不十分な情報で破損している場合は、担当者に割り当てる前にクリーンアップする必要がある場合があります。 これにより、リード ルーティング プロセスが遅れ、重要なタイムリーな対応が妨げられます。

リード ルーティングのルールを決定する主な要因を見て、プロセスをスピードアップするためのソリューションを探ってみましょう。

リード ルーティングまたはリード割り当てルールの設定

リード ルーティングは単純に聞こえるかもしれません。 しかし、各企業が独自のリード割り当てルールを持っていることを考えると、うまくいかない可能性がある方法は複数あります。 間違ったリードが間違った担当者になってしまうことは、最も避けたいことです。

それでは、リード ルーティングのルールと基準をいくつか見てみましょう。

1.タイムゾーンと地域によるリードルーティング

リードが北米 (NA) 地域の場合、アメリカのタイム ゾーンで働く担当者に割り当てる必要があります。 同様に、さまざまな地域からの見込み客を処理する別のチームがあるため、この特定の見込み客は、特に NA 地域を担当する担当者に転送する必要があります。

2. サイズ別リード ルーティング

リードは、さまざまな規模のアカウントから発生します。 したがって、組織内にさまざまな従業員規模のアカウントを処理する別のチームがある場合、大規模なアカウントからのリードはエンタープライズ セグメントを処理するチームにルーティングする必要があり、他のリードは SMB セグメントを処理するチームにルーティングする必要がある場合があります。

3. リード スコアによるリード ルーティング

リード スコアリングは、ビジネスに対する認識された価値に基づいて、数値または「スコア」をリードに割り当てるプロセスです。 理想的なリード ルーティング システムでは、スコアが最も高いセールス リードが優先されます。 これにより、効率が最大化され、機会損失が最小限に抑えられます。

4.空室状況によるリードルーティング 

リード ルーティングでは、営業担当者の空き状況も考慮して、それに応じてリードを割り当てる必要があります。 営業担当者が休暇中であるか、すでに複数のリードで忙しい場合、彼らのプレートに新しいリードを追加することは最善の方法ではない可能性があります.

リード ルーティングの 4 つの重要なベスト プラクティス

#1 鉄は熱いうちに打つ

見込み客は、フォームに入力したり、サイトのコンテンツに関与したりしたときに最も熱意を持っています。 そして驚くほど早く冷えます。 新しい見込み客に時間通りに連絡を取るためのシステムを確立できていないと、膨大な数の機会を逃してしまう可能性があります。

ソース

Harvard Business Review による最近の調査によると、1 時間以内に見込み顧客に連絡を取った企業は、2 時間以内に連絡を取った企業よりも 7 倍、見込み顧客を獲得する可能性が 60 倍以上高かったことがわかりました 24。時間後。

ふぅ！ これには、かなり高速なリード ルーティングが必要です。

見込み客を担当者に割り当てるのが早ければ早いほど、担当者は新しい見込み客に連絡できるようになり、見込み客を評価する可能性が高くなります。

#2 適切に統合されたテクノロジーを導入する

リードはさまざまなソースからもたらされます。 それらは、マーケティング キャンペーン、ソーシャル メディア キャンペーン、Web サイトのコンテンツ、ランディング ページ、広告、サード パーティのソース、または Web フォームから発生する可能性があります。

見込み客を効果的にルーティングするには、見込み客の主要なソースを見逃さないようにする必要があります。 これは、可能性のあるすべてのソースからリードデータを取得できるように、適切に統合された技術システムが整っていることを確認する必要があることを意味します.

あらゆる手段を講じてください。

#3 リード ルーティング ルールに柔軟に対応する

前のセクションでは、着信リードのリード ルーティング ルールの定義について説明しました。 見込み客には、規模、地理的位置、業界、価値など、ルーティングを決定する可能性のあるいくつかの可変属性があります。

すでに効​​率的なリード ルーティング システムを変更する必要はないように思えるかもしれませんが、不安定な業界では逆効果になる可能性があります。 企業は、買収、合併、資金提供、または収益目標の引き上げを行う場合があります。 このようなシナリオでは、リード ルーティング ルールの変更に柔軟に対応することが、そのまま続行するよりも優れた戦略です。

#4 データの衛生状態を維持する

不十分なデータ衛生は、リード ルーティング システムを混乱させる最も簡単な方法です。 リード ルーティング ルールがどれほど厳格であっても、正確なデータがなければ、リードは担当者の時間を無駄にするだけでなく、不必要な混乱を招く可能性があります。

これがどのように起こるかを見てみましょう。

不正確なデータがリードルーティングシステムをバラバラにする方法

ソース

• エンタープライズ アカウントからのリードは、SMB アカウントを扱うチームの担当者になる可能性があります。
• アジアのタイムゾーンからのリードは、ヨーロッパまたはアメリカのタイムゾーンで働く担当者になる可能性があります.
• 有効期限が近づいている既存の顧客は、新しい見込み客と間違われて、カスタマー サクセス チームではなく営業チームになってしまう可能性があります。
• 見込み客は、現在対応できない担当者に割り当てられる可能性があり、その担当者は冷淡になり、徐々にチャンスを逃してしまう可能性があります。
• 見込み客が間違った取引先と照合され、営業担当者がメールで間違った詳細を連絡してしまい、ブランドに悪影響を与える可能性があります.

ソース

Slintel がリード ルーティングのニーズに合わせて正確なデータを提供する方法

正確なリードデータ

前の見出しでは、不正確なデータが間違ったリードを間違った担当者に割り当てることで、内部の混乱と混乱を引き起こす可能性がある方法を調べました.

ただし、Slintel のようなリード データ プロバイダーを使用すると、CRM のリード情報の品質を確保するのに役立ちます。

オペレーションの観点からは、正確なデータは、ルーティング アルゴリズムを作成して、トンネルの上で見込み客を適格/不適格にし、適格な見込み客のみを MQL として営業開発チームに渡すのに役立ちます。

基本的に、正確なデータは質の高い MQL に正比例します。 また、低レベルのリードを押しのけることで時間を節約できます。

—Jason Dsouza 氏、シニア アソシエイト、RevOps、6sense

Slintel は、世界中の 1,450 万を超える企業から 2 億 8,600 万を超えるリード プロファイルを追跡し、正確なリード データを収集して、販売およびマーケティング チームに洞察を提供しています。

ソース

リード強化

不正確なデータだけが、データの衛生状態の悪さの原因であるとは限りません。 不完全なデータも機会損失につながる可能性があります。 見込み客のデータの不完全なフィールドを修正する最善の方法は、十分な情報でフィールドを充実させることです。

前述のように、リードは信じられないほど急速に冷めます。 1時間以内に彼らに連絡する必要があります。 また、手動でリードを強化するどころか、手動でリードをルーティングする時間も限られています。

そのため、Slintel の自動エンリッチメントを使用する方がはるかに優れています。

Slintel のデータベースは、不足しているデータ フィールドを正確な情報で強化するだけでなく、既存のフィールドを最も関連性の高いデータ、特に技術データで更新することもできます。

リード情報の品質が保証されているため、不必要な遅延なしにリードを正しいチームにルーティングできます。

ソース

おまけ：チャンスを上げろ！

見込み客に連絡しても反応がない場合はどうしますか? それとも、組織内で働いている他の誰かにあなたを誘導するだけですか?

とにかく貴重な時間を失うので、どちらの結果も好ましいものではありません。

ただし、Slintel は、同じアカウント内で複数のリードを見つけるのに役立ちます。 コンタクトする見込み客が複数いる場合、最高の意思決定権限を持つ最も関連性の高い見込み客に確実に連絡を取り、見込み客を特定して取引を成立させる可能性を高めることができます。

もう遅延はありません

リードの品質が完璧に磨き上げられるため、リード ルーティング プロセスの障害について心配する必要がなくなります。 適切な担当者が適切なリードを獲得し、時間内に連絡を取ることができます。

最も正確なリード インサイトを提供し、TG で意欲の高いリードを指摘する方法の詳細については、リード インサイト ページをご覧ください。