LinkedIn プロスペクティング: ベスト プラクティスとメッセージの例
公開: 2022-10-07
- 2022 年 5 月 30 日
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LinkedIn は、セールスとアウトリーチのための見込み客情報の宝庫です。 しかし、プラットフォームは非常に広大であるため、どこから始めればよいか分からない場合があります。 控えめなアプローチを好み、攻撃的または「セールス」と見なされたくない場合は、気が遠くなる可能性もあります。
参加するのをためらっている場合は、覚えておいてください。LinkedIn はプロフェッショナルなネットワークであり、人々はつながりを作り、関係を築くためにそこにいます。 専門的な関係を築くことの一部はインバウンド販売であるため、ユーザーは間違いなくアプローチされることを期待し、あるいは望んでさえいます. 実際、「B2B バイヤーの 50% が LinkedIn を購入決定の情報源として使用しています。」
それでも、LinkedIn でのプロスペクティングに関しては、すべきこととすべきでないことがあります。 人々は LinkedIn のプロスペクティングを期待していますが、適切に行わないと、彼らを苛立たせることができます。
コールド プロスペクティング vs. バリュー ボンビング
コールド プロスペクティングと「バリュー ボンビング」は、LinkedIn で個人的に知らない人にアプローチする 2 つの代替方法です。
コールド プロスペクティングは、コールド コーリングに相当する現代的なものです。 これは、知らない人に連絡を取り、(上品に) サービスについて詳しく説明することを意味します。 少し評判が悪いですが、正しいターゲットと正しいアプローチを選択すれば、それでも良い結果が得られます。
他の人は、行くべき道は価値爆撃だと言います。見返りを期待せずに、純粋に価値のあるものを提供するために、知らない人に連絡することです。 信頼と親しみを確立し、将来の専門的な関係の優れた基盤を提供できます。
どちらのアプローチが優れているかについての明確なコンセンサスはありません。そのため、最良のアイデアは、中間のどこかを目指し、途中で開いているドアを利用することです。
採用するアプローチに関係なく、LinkedIn でコールド プロスペクティング メッセージを送信するためのこれらの 13 のベスト プラクティスに従う必要があります。 自分に最適なものを採用し、新しいビジネスの見込みがあるときは、見込みのある新しいクライアントとプラットフォーム自体の両方に良い面があることを確認してください.
LinkedIn コールド メッセージのベスト プラクティス
1.プロフィールを磨く
誰かにアプローチすることを考える前に、自分のプロフィールを編集して、注目を集め始めたときに望ましい結果が得られることを確認してください。 一人称で書くことで、あなたのプロフィールに信憑性と信憑性が加わります。 あなたのサービスが潜在的なクライアントにどのように役立つ可能性があるかを明確に説明するために、あなたの略歴やその他のプロフィールメッセージを伝えてください.
これは、記事を書くときに「点をつなぐ」ことを考えることで実現できます。つまり、提供するサービスがビジネスの改善にどのようにつながるかを訪問者に示すことができます。 一般的な方法で自分のスキルについて話すことは避けてください。そうしないと、たとえば、交渉トレーニングがより大きな取引を成立させるのにどのように役立つかを理解できなくなります。
次の 7 つの手順を実行して、アクティブで最適化された LinkedIn プロフィールを作成してください。
1. プロに顔写真を撮ってもらいます。
面白い写真はスキップしてください。LinkedIn のデータによると、写真付きのプロフィールは 21 倍のビューと 36 倍のメッセージを受け取ります。
2. キラーな見出しを書く.
LinkedIn の見出しを最適化する方法を学びましょう。オーディエンスに合わせて調整し、価値提案を含め、見込み客の言葉を使用し、誇張を避けます。
3. 短く魅力的でありながらインパクトのある自己紹介を書きます。
Hootsuite によると、次の 4 つの情報を心に留めておいてください。あなたが情熱を注いでいること、あなたをビジネスに導いたもの、現在の役割で何をしているか、あなたの会社が何をしているかを含めてください。
4. オリジナルのコンテンツをプロフィールに公開します。
フィッシャーが説明した最新性ヒューリスティックとハロー効果を最大限に活用するには、興味深いオリジナルのコンテンツでプロファイルを定期的に更新してください。 何を書けばよいかわからない場合は、見込み客から最もよく聞かれる質問について考えてみてください。 あなたの分野であなたの権威を確立するために、役立つ非営利的な方法であなたの答えを書いてください.
5. グループとつながりからコンテンツを共有します。
時間がない場合 (または執筆に自信がない場合) は、参加しているグループまたはつながりのある人々からコンテンツを共有することで、同じ効果の多くを達成できます。 接続しようとしている見込み客のコンテンツを共有すると、コールドコンタクトがより暖かいリードに変わるという追加のボーナスがあります.
6. 他人のプロフィールを匿名で閲覧できる LinkedIn の設定をオフにします。
こうすることで、見込み客にコールド アウトリーチを行う前に、見込み客のプロフィールにあなたの名前が表示されるようになります。
7.承認を要求しますが、慎重に。
推奨は明らかに価値がありますが、すべての接続にリクエストをスパム送信しないでください。 代わりに、関係を築き、価値を確立するまで待ってから質問してください。 リクエストがうまくいかない場合、多くの LinkedIn ユーザーは、リクエストを取得するには承認を与える必要があることに気付きます。
2.パルスポートフォリオを強化する
ネットワーク内のブログ プラットフォーム、LinkedIn Pulse での執筆を検討してください。 プロフィールに深みと関心を追加するだけでなく (あなたが書いた記事がそこに表示されます)、プロとしての評判と専門知識を確立するのにも役立ちます。 また、アクティブなプロスペクティングを必要とせずに、プロファイルに新しい視点をもたらします.
3. プレミアムになることを考える
取るに足らない投資ではありませんが、LinkedIn のプレミアム レベルにアップグレードすると役立つ場合があります。 キャリア、ビジネス、セールス、採用の 4 つのオプションから選択でき、それぞれにわずかに異なるメリットがあります。 プロスペクティングを真剣に考えている人は、改善された検索機能、より多くの InMail メッセージ、より優れたリード管理ツール (Business や Sales など) を提供するオプションに最も関心があります。
4.決定的なアウトリーチ方法を選択する
LinkedIn を使用してビジネスを成長させることに真剣に取り組んでいる場合は、決定的なアウトリーチ方法を調査することをお勧めします。 これらの方法は通常、LinkedIn の「第一人者」に接続されており、段階的なプロスペクティング プロセスを提供します。 これは本質的に「信頼のハッキング」であり、理論的にはリードを獲得しやすくなります。
たとえば、LINK Method は、ソーシャル メディアの専門家である Melanie Dodaro によって広められた 5 ステップのプロセスであり、リード ジェネレーションの専門家である Mirna Bacun は、LinkedIn のプロフィール ファネルを販売しており、自動操縦で見込み客を探すのに役立つと主張しています。 それらは万人向けではありませんが、あなたとクリックするものがあるかもしれません.
5. 検索をより効果的に使用する方法を学ぶ
プレミアム アカウントの検索機能がなくても、LinkedIn の検索機能はかなり高度です。 それを最大限に活用する方法を理解するために、数分かかることをお勧めします。 ブール文字列とフィルターをサポートしており、両方を適切に使用すると、得られる結果の品質が向上します。
調査の中で、LinkedIn の検索を自動化するツールに出くわすこともあります。 興味をそそられるものもありますが、LinkedIn の利用規約に違反していることを覚えておいてください。そのため、自己責任で使用してください。
6.検索アラートを使用する
より良いオプションは、LinkedIn の検索アラートを使用することです。 他の種類の検索アラートを使用したことがある場合は、これらをすばやく設定できます。 必要な検索を実行し (より具体的であるほど良い)、検索結果の右側にあるボックスで [検索アラートを作成] オプションをクリックします。 LinkedIn は、その検索の新しい結果のダイジェストを毎週送信します。
7.同窓生検索を活用する
LinkedIn 卒業生検索は、大規模な大学に通っている場合に最も役立ちます。 アイデアは、あなたが知らない人を見つけることですが、あなたと共通点がある人を見つけることです. 理想的には、これにより「暖かい」見通しが得られます。 同窓生との会話は、一部の人にとっては大きな絆になる可能性があるため、この方法で見込み客を探し、新しいつながりへの足がかりとして使用してください.
8.あなたのプロフィールとやり取りする人を閲覧する
アウトリーチとプロスペクティング活動を開始すると、プロフィールを見ている人の数が増えていることに気付くでしょう。 ターゲットにしようと考えていた人ではないかもしれませんが、ぴったり一致する可能性は十分にあります。 視聴者がターゲット セグメントにいる場合は、手を差し伸べてください。害はありません。
9.「この人も見た」を活用する
プロフィールホームページの右側にある [他のユーザー] の下にリストされているユーザーを常にチェックしてください。 これらの人々は見込み客である可能性は低いですが、競合他社である可能性があるため、見逃した可能性のあるプロファイルを後押しするトリックを活用しているかどうかを確認する価値があります.
10. グループに参加する
LinkedIn グループへの参加は、簡単に決定できるものではありません。 それらのいくつかは、クラックするのが非常に難しいものであり、最もアクティブなものは、あなたがやりたいこととまったく同じことをやろうとしている人々ですでにいっぱいです. それでも、見てみると、活用できる過飽和ではないものが見つかるかもしれません.
グループを最大限に活用するには、他のフォーラムと同じように扱ってください。 率直で、友好的で、見返りを期待せずに素晴らしいアドバイスを提供してください。 Quora や Facebook グループに貢献するのと同じように、品質に対する信頼と評判を築くことが目的です。 そうすれば、その時が来て、グループ メンバーがあなたが提供できるものを必要としているときに、あなたが頭に浮かびます。
11. InMail を賢く使う
LinkedIn InMail は、アウトリーチを行うべきではないという十分な証拠を提供することで (悪名高い) 有名です。 メールが戦略的で礼儀正しく、受け入れられている InMail のエチケットを尊重していることを確認してください。 最悪の罪には、大量の電子メールをコピーして貼り付けること、最初の連絡先で売りに行くこと、LinkedIn を出会い系ネットワークと混同することなどがあります。
12. CRMと同期する
LinkedIn のリズムを見つけたら、プラットフォームからの見込み客の数が増える可能性が高くなります。 見込み客が消えたり消えたりするのではなく、これらの見込み客を獲得して処理するためのシステムを整備する必要があります。
多くの公式の LinkedIn/CRM 同期には、LinkedIn Sales Navigator アカウントが必要ですが、アカウントを取得すると、かなりの数のシステムをプラットフォームに接続できるようになります。 プレミアム アカウントを持っていない場合は、接続を手動で監視する必要があります。これは大変な作業ですが、実行できます。 いずれにせよ、LinkedIn でのハードワークが新しいクライアント ファネルの一部を積極的に形成することには、それだけの価値があります。
13. 技術支援について考える
LinkedIn を最大限に活用することに真剣に取り組んでいる場合は、遅かれ早かれ技術的な支援を検討することになるでしょう。 さまざまなLinkedIn機能を促進するために設計されたツールがたくさんあります.
同時に、LinkedIn の利用規約も読む必要があります。このプラットフォームには、このテーマに関する多くの規則があります。 これらの条件に反することは何もしないことが賢明であり、InMail の送信や検索などのプロセス全体を自動化することもお勧めできません。
それでも、LinkedIn が認めていない小さなツールがたくさんあり、プラットフォームでの見込み客のより具体的な側面に役立つ可能性があります。 これらには、詳細を便利なデータベース形式に入れるのに役立つ情報スクレーパー、連絡先に関する追加情報を提供するアドオン、および InMail メッセージを支援するツールが含まれます。
14. LinkedInボイスメッセージを試す
LinkedIn のボイス メッセージは比較的新しく、多くの営業担当者が利用している機能ではありません。
それが絶好のチャンスです。 それは（まだ）飽和状態のチャンネルではないため、群衆から目立つようになります.
Mailshake Sales Prospecting Summit で、JBarrows の Morgan Ingram は、LinkedIn ボイス メッセージに対する「10-30-10」アプローチを共有しました。これにより、コールド アウトリーチで 20% の会議予約率が得られます。
あなたのアプローチ
LinkedIn で見込み客を獲得するための全体的なアプローチは、利用可能な時間によって大きく左右されます。
ほとんどの人がアウトリーチに費やす時間は限られていることを考えると、LinkedIn のプロスペクティングを全体的なアウトリーチおよびマーケティング計画に組み込むことをお勧めします。 結局のところ、LinkedIn での行動が他の取り組みと同様に慎重に測定され、戦略化されていることを確認する必要があります。
必要に応じて、他の部門もあなたのアウトリーチに参加させてください。 たとえば、一元化された CRM を使用している場合、または営業チームが同様の見込み客を検討している可能性がある場合は、個々の人や企業が不注意による倍増によって追い詰められていると感じないように、取り組みを調整することは理にかなっています。
始めましょう
開始するには、今がプレミアムアカウントを取得するのに適しているかどうかを評価し、同時にプロファイルを磨き、おそらくパルス戦略を決定してください.
プラットフォームに自信が持てるまでは、積極的にプロスペクティングを行うのではなく、人生の他の部分でつながっている人々に対してアプローチを練習してください。 慣れてきたら、小さな見込み客リストを作成し、検索や InMail などの側面を完成させながら作業を開始します。
送信してはいけない LinkedIn メッセージはどれですか?
幸いなことに、ピッチ スラップを回避するのは非常に簡単です。 次のことは絶対にしないでください。
デフォルト接続リクエストの送信
第一印象は重要であり、それらを作るのは一度だけです。 では、なぜ LinkedIn のデフォルトの接続メッセージを使用するのでしょうか?
あなたが販売している製品またはソリューションに予算の一部をコミットするように誰かに依頼している場合、最初に彼らに連絡するときに最低限できることは、少し努力することです.
デフォルトの接続要求に依存することは、それとは正反対です。 パーソナライズされた魅力的なメッセージを作成するための対話を十分に気にかけない、怠惰な営業担当者としてあなたをマークします. 簡単に言えば、それは見込み客に受け入れたり反応したりするインセンティブを与えません。
製品またはサービスの売り込みを送信する
CSO Insights の調査によると、新規顧客への B2B 売上の 4 分の 3 は成約までに少なくとも 4 か月かかり、ほぼ半分は 7 か月以上かかります。 それはほとんど驚くべきことではありません。 意思決定プロセスはますます複雑になり、製品はますます洗練されています。
つまり、LinkedIn の 1 つのメッセージで取引を成立させる可能性はゼロに近いということです。 あなたの製品が生涯無料だったとしても、ほとんどの企業はそれを使い始める前にもっと知りたいと思うでしょう。
それにもかかわらず、多くの営業担当者は、LinkedIn のメッセージを通じてすぐに売り込みを送信するという時代遅れのアプローチに固執しています。 必然的に失敗すると、彼らは次の見込み客に移り、まったく同じことをします。
彼らがしているのは、見込み客リストを焼き尽くし、会社の評判を傷つけていることだけです。
与える準備ができている以上のものを求める
もう 1 つの一般的な「ピッチ スラップ」は、担当者が現在のつながりの 1 つからの推薦を求めることです。
ここでの論理は、少なくとも比較的健全であり、HubSpot は、口コミと顧客の推奨事項が新規ビジネスの紹介の上位 2 つのソースであることを発見しています。
ただし、長年の顧客に推奨事項を求めることは完全に合理的ですが、ほとんど知らない人に手を差し伸べて、あなたのために首を傾げるように頼むことは間違いなく合理的ではありません.
経験則としては、その人について十分な知識がないために人を推薦する準備ができていない場合は、同じことをするように頼まないでください。
LinkedIn を出会い系サイトとして扱う
Pew Research によると、男性の 5% と女性の 16% がオンラインでセクシャルハラスメントを受けており、35 歳未満ではそれぞれ 11% と 33% に増加しています。
セクシャルハラスメントは、どのような状況でもどのプラットフォームでも容認できず、LinkedIn も例外ではありません。 それでも、ソーシャル ネットワーキング サイトを介して不適切なメッセージを受け取った LinkedIn ユーザー (主に若い女性) の経験を詳述する記事は無数にあります。
これは言うまでもありませんが、LinkedIn はプロのネットワーキング プラットフォームであり、出会い系サイトではありません。 あなたが「ただ親切にしているだけ」だと思っていても、誰かの外見についてコメントすることは決して適切ではありません. やらないでください。
少し練習すれば、目標到達プロセスに新しい見込み客を一貫して頻繁に追加するルーチンを比較的簡単に設定できることがわかるはずです。
B2B バイヤーは LinkedIn に住んでいます。 そのため、LinkedIn のアウトリーチをセールス シーケンスに組み込むことが重要です。 LinkedIn アウトリーチの拡大を支援するために、Mailshake はまもなく LinkedIn 自動化機能を追加します。これによりプロセスが簡素化され、より多くの見込み客とつながることができます。
LinkedIn タスクを使用する理由
すでにメール シーケンスを自動化していますが、見込み客とつながるには、混み合った受信トレイよりも LinkedIn の方が適していることがよくあります。 そのため、LinkedIn のアウトリーチも簡単に自動化できるようにしたいと考えています。 そうすれば、ネットワークを拡大し、ソーシャル セリングを上手に行うことができます。 LinkedIn タスクの追加は、Mailshake 内での将来の LinkedIn 自動化への第一歩です。
現在、LinkedIn のどの機能を利用できますか?
Sales Engagement プランを利用している場合は、次の LinkedIn タスクを Mailshake シーケンスに追加できるようになりました。
- メッセージ– 見込み客との会話を開始する
- 接続リクエスト– 接続する見込み客を招待します
- フォロー/フォロー解除– プロスペクトのフォローを開始または停止します
- プロフィールを表示– 見込み客の LinkedIn プロフィールを表示します
これらの LinkedIn タスクは、シーケンスのそのステップに到達したときに完了するために、未完了のタスクに表示されます。
どうすれば始められますか?
すでに Sales Engagement プランをお持ちの場合は、既存の Mailshake キャンペーンに移動し、プラス記号をクリックして、利用可能なオプションから [LinkedIn] を選択してください。
次に、Mailshake シーケンスに追加できる LinkedIn タスク オプションのリストが表示されます。
LinkedIn のタスクが未完了のタスクに表示されたら、ボタンをクリックして任意のテキストをコピーし、LinkedIn に直接貼り付けることができます。
これは、Mailshake シーケンス内で完全に自動化された LinkedIn タスクへの第一歩です。
まだセールス エンゲージメント プランを利用していませんか? 複数のチャネル (電子メール、電話、LinkedIn) でマルチタッチ シーケンスを作成している場合、Sales Engagement プランはアウトリーチを拡大するのに役立ちます。
プランを見る
結論
製品の一般的な機能と利点を伝える、パーソナライズされていない LinkedIn セールス メッセージを書くのは簡単です。
そのメッセージを個々の見込み客の特定のニーズに合わせて調整し、応答する説得力のある理由を与えることは、はるかに困難です。
毎回素晴らしいLinkedInメッセージを書く時間を自分に与えてください。そうすれば、間違いなくより良い結果が得られます.
