あなたのウェブサイトのコンテンツを最適化するための認知バイアスの習得-覆面算

「征服するだけでは十分ではありません。 誘惑することを学ぶ必要があります。」 –ヴォルテール

心を征服するだけでは十分ではありません。 ウェブサイトをオーディエンスに接続するには、それを誘惑することを学ぶ必要があります。

私たちの脳の進化的配線は、私たちがかなり一貫した予測可能な方法で特定の感情に反応するようにします。 私たちは信頼できる人から購入するのが好きです。 私たちは好きな人を雇ってビジネスをするのが好きです。 私たちはコントロールするのが好きです。 私たちはリスクを嫌います。 私たちは社会的証明や他の人の言うことに影響を受けています。 私たちは最も説得力のあるオファーを探し、最良の取引をしたように感じたいと思っています。 購入者の反省を経験することもありますが、多くの場合、友人や家族に好きなブランドを熱心に勧めています。

これらの単純な感情の任意の組み合わせを誘発することはあなたのウェブサイトの運命を決定します。 さらに、信頼や好みなどの感情は、通常、無意識のうちに、ほぼ自動的に、Webサイトとの対話の最初の数秒間にトリガーされます。 人間の脳は強力ですが、制限があります。 私たちは、意思決定において論理的、合理的、そして客観的であると考えたいのですが…しかし、真実は、私たちの環境を理解し、繁栄するために、これらの精神的な近道に大きく依存しています。

認知バイアスとは何ですか？

Webサイトにアクセスしたり、新しい人に会ったりするたびに、脳内で1秒あたり数千の意識的な計算を実行することはできません。 疲れます！ ですから、私たちは、脳が新しい環境を理解するのを助けるために、繰り返し現れることを信頼することを学びました。 バックミラーにパトカーが見えると、ほぼ自動的にスピードメーターをチェックし、足がブレーキペダルに触れているのを見つけます。 私たちの脳は、これらの体系的な行動パターンに依存して、心理学の分野で認知バイアスと呼ばれる意思決定を支援するための精神的な近道を形成します。

これらの偏見は、多くの場合、情報処理を単純化しようとする脳の試みの結果です。 これらは、妥当な速度で意思決定を行うのに役立つ「経験則」または「標準操作手順」として機能します。 ほとんどの人間の行動は、私たちが好むと好まざるとにかかわらず、これらの精神的な近道によって動かされます。

コーネル大学の研究者は、私たちが食物だけで毎日226の決定を下すと見積もっています。 また、インターネットへのアクセスが普及するにつれてオプションの数が増え続けるにつれて、私たちが毎日行わなければならない多数の選択肢も増えています。 平均的な成人は、毎日約35,000の遠隔意識のある決定を下すと推定されています。 これらの認知バイアスにある程度依存しなければ、現代社会で機能することはできません。

情報処理を簡素化するこのプロセスは、誰かがあなたのWebサイトにアクセスするたびに発生します。 これは、一般的なGoogleAnalyticsの指標に反映されています。 私たちは本を読むのと同じようにオンラインでコンテンツを読むことはありません。 むしろ、意図を満たすために重要な情報をスキャンしてから次に進みます。 あなたのウェブコンテンツが注目を集めて保持することができる範囲は、成功のチャンスを生むか、または壊します。

権限バイアス

たとえば、権限の偏りは、誰かがあなたのWebサイトを信頼するかどうかに大きな影響を及ぼします。 人々は彼らが信頼する人々またはブランドとのみ取引をします。 彼らがあなたのブランドを知らない場合、彼らは無意識のうちにあなたの専門知識と信頼性の手がかりを探します。

あなたがあなたのコンテンツで即座の信頼性を予測する方法を理解していないなら、あなたはオンラインで苦労するでしょう。 懐疑的なオブザーバーをアポイントメントやチェックアウトに変えるための専門知識の疑う余地のない証拠を表示することにより、あなたの権限を即座にそして系統的に伝えます。 倫理的に権威を育てる最も確実な方法は、あなたの分野で長年の評判を築くことですが、確立されたブランドや他の権威からの支持を得ることも同様の効果があります。

私は自分自身が洗練された販売計画の簡単な餌食であることに気付くことがよくあることを認めなければなりません。 アメリカで最初の車を買ったのを覚えています。 車のディーラーは、私がすでに設定された価格で車を購入することに同意した後、私を彼のオフィスに招待して書類を調べました。 私はほとんど知りませんでした、私は「販売ファネル」に導かれていました。 しばらくおしゃべりをしていた後、私は車のディーラーとますます快適になりました。彼はポーランド人でもあり、私の同じ名前のいとこや兄弟がいることを知っていました（なんて便利な偶然です！）。

車のディーラーは、チェーンソーでハッキングされたように見える、完全に破れたタイヤの写真を何気なく見せてくれました。 男は、道端での援助とタイヤ交換の多額の費用を負担しなければならなかったのは彼の顧客からであると情熱的に説明しました。 ご想像のとおり、その後のタイヤ保険の申し出に熱心に同意しました。 写真は、より説得力のある光の中でタイヤ保険のオファーを組み立てるためのアンカーとして使用されました。

この車のセールスマンの売り込みをウェブサイトに複製することをお勧めしませんが、今すぐGoogleの「タイヤ保険」にアクセスして、タイヤ保険を販売するほとんどのランディングページが同様の画像を使用してオファーを組み立てていることを確認してください。 以下は、AutoNation.comのほんの一例です。

ソース：https：//autonation.com

コンバージョンファネルを設計する際に、スクリプトを作成することの力を理解することをお勧めします。 すべての自動車販売店は、魅力や個性だけに頼るのではなく、慎重に作成された販売プレイブックに従って、販売店がより多くの取引を成立させることを知っています。 スクリプトを作成したら、それをテストして改善することができます。

私は、MBA研究の2年目に消費者行動のクラスに座って、選択のプロセスに影響を与えるさまざまな感情的要因について考えたことを覚えています。 消費者行動には、心理学を含むいくつかの科学研究からのアイデアが組み込まれています。 人々が購入する理由の研究は、購入する方法と場所と同じくらい重要ですが、十分な信用が与えられていません。

フレーミングバイアス

たとえば、フレーミングバイアスは、オファーを提示する際の強力な要素です。 最終的に、コンバージョンファネルの背後にある大きなアイデアは、誰かをWebページからオファーに誘導することです。 オファーの前にある言葉や画像は、オファーがどのように認識されるかに大きな影響を与えます。そのため、前後の画像を点滅させる広告が非常に多くあります。 結局のところ、私たちが行う選択は、報酬の期待と現在の状態への不満と強く相関しています。 これは明らかなはずですが、多くのマーケターは自分のWebサイトに報酬インセンティブを配置することの重要性を過小評価する傾向があります。 体系的に報われる行動は、ウェブサイトのマーケティングゲームの聖杯である習慣を形成することもできます。

ビジネススクールの2年生で、私は世界最大の玩具メーカーの1つであるマテルで市場調査に従事しました。 フィッシャープライスブランドでは、消費者調査データがどのように収集され、TickleMeElmoのマーケティングインサイトに洗練されたかを直接確認しました。 何千時間もの研究が大企業での市場調査に費やされています。 間違いなく、マーケティングMBAと世界最大のブランドが、購入者がどのように選択を行うかを理解することに重点を置いているのであれば、そうすべきです。

意思決定の基本原則を習得するために必要な研究の範囲は、圧倒される可能性があります。 私は、ウェブサイトの行動に影響を与える主要な認知バイアスを分析するために、最も有名で最も密度の高い学術論文や心理学の教科書を数え切れないほど読んで過ごしました。 同じことをする時間と興味がある場合は、David M. Buss、Ph.Dによる「EvolutionaryPsychology：The New Science of the Mind」（第6版）、および「Influence：ThePsychologyofPersuasion」から始めることをお勧めします。ロバート・B・チャルディーニ博士

あなたは木の根を研究することにあなたのすべての時間を費やすことができます、あるいはあなたはただ果物を選ぶことを学ぶことができます。 「ウェブサイトの心理学」では、私のアプローチでは、木を勉強するのではなく、果物を拾うことに集中できます。 私はこれらの認知バイアスを調査して整理し、すべてのマーケティング担当者、起業家、ビジネスオーナーが今日実践して、明日より多くのコンバージョンとクライアントを生み出すことができる実用的なフレームワークにしました。

認知バイアスの詳細については、私の新しい本、 The Psychology of a Website：Mastering Cognitive Biases、Conversion Triggers、and Modern SEO for Massive Resultsを読んでください。現在、Amazonで入手できます。