ワンタイムクライアントを毎月の経常収益に変える方法

数日前、私はウェブデザインエージェンシーをゼロから構築した私の友人と電話をしていました。

彼は、彼が見つけることができるほぼすべての仕事を引き受けて、かろうじてこすりながら、単一のフリーランサーとして始めました。

4年後、彼は20人以上のチームを編成し、毎月10万ドル以上の経常収益を上げていました。

これは、5年足らずでゼロから年間100万ドルのビジネスになります。

生活変化。

私の友人の名前はClayMosleyであり、これらは彼がこの大規模な成果を説明するために使用した正確な言葉です。

「私が超高速で成長した最大の要因は、ビジネスモデルを毎月の経常収益のみに切り替えることでした。

「つまり、カスタムWebサイトが必要な場合は、月額200ドルに切り替えて、売り上げが急増しました。」

私は常にあなたのフリーランスビジネスにもっと予測可能な収入を組み込むことを大いに支持してきました。

しかし、非常に多くのフリーランサーは、1回限りのクライアントを毎月信頼できる収益に変換することになると、どこから始めればよいのかわからないだけです。

それで、今日、私が個人的にフリーランサーが一時的な請求から経常的な収入への飛躍をするのを見た最も簡単で最も成功した方法のいくつかを共有したいと思います：

• ターゲットとするクライアントのタイプを調整します
• わかりやすい月次パッケージを作成する
• ピッチ、ピッチ、そしてもう少しピッチ
• テクノロジーを使用して自動支払いを導入する
• 予測可能にする

ターゲットとするクライアントのタイプを調整します

より多くの経常収益を得るためにあなたができる最も影響力のあることは、あなたがターゲットにしているクライアントのタイプについてより批判的に考えることです。

他のクライアントよりも長期的な定期的なモデルに単に適しているクライアントがいます。

たとえば、単純なWebサイトを必要とする企業をターゲットにしている場合に見つけるクライアントの種類を考えてみます。

ほとんどの場合、これらの種類のクライアントは、一度あなたを雇って彼らのウェブサイトを構築し、次に他のプロジェクトに移ります。 これは1回限りのトランザクションです。 翌月、あなたは次のクライアントを見つけることに戻ります。

代わりに、すでにWebサイトを持っているが、サイトに定期的な更新、アップグレード、および新機能を必要とする企業をターゲットにすることで、どのような違いが生じるかを検討してください。

これらの種類のクライアントは、長期間にわたって継続的なサポートと価値を提供できるようになるため、長期的な月次収益モデルに同意する可能性が高くなります。

私が話していることを理解できるように、以下にいくつかの具体的な例を概説しました。

連携するクライアントの種類についての考え方を再構成することで、経常収益モデルに適合する可能性が高いクライアントに一致するように、提供内容をすばやくピボットできます。

クライアントが「はい」と言うことができる、わかりやすい月次パッケージを作成する

ワンタイムクライアントを毎月の経常収益に変換する可能性を高めるもう1つの方法は、毎月の契約に対してシンプル、明確、そして「はい」と簡単に言うことができるようにすることです。

時間単位で請求する代わりに、または価値ベースの価格設定（多くの「教祖」がフリーランサーに推奨する）を使用する代わりに、クライアントが選択して同意できるパッケージを構築します。

たとえば、カスタムビルドのWordPressサイトに1回5,000ドルを請求することから、継続的で無制限のWordPressの更新とサポートに月額499ドルを請求することができます。

友人のジェイク・ジョーゴバン（経常収益モデルで大規模なマーケティングビジネスを構築した）が言うように、「ウェブサイトのサポートは、どこにも行かない真の経常的な問題です。」

つまり、月額499ドルで顧客を登録し、その顧客に約束を果たすことができれば、顧客は非常に長い間固執する可能性があります。

適切なパッケージを見つけるには、次の質問に対する回答を検討してください。

• 私の現在のクライアントは毎月いくら払っても構わないと思っていますか？
• 毎月の支払いと引き換えに何を約束しますか？
• 顧客をより長く維持するために、どのように過剰配信できますか？
• 一度に何人の顧客をサポートできますか？

次のステップ（これらの新しいパッケージについてクライアントに売り込む）に進む前に、売り込むクライアントの少なくとも一部が「はい」と言うと確信していることが重要です。

次の質問を検討することから始めます。

• 定期的に顧客に提供できる真の価値は何ですか？
• このサービスは実際に繰り返し可能な方法で価値がありますか？
• 私が提供している価値を信じますか？ そうでない場合、どうすればオファーをより真に役立つものにすることができますか？ （これにより、売り込みや売り込みを気にすることなく、売り込みや売り込みを改善できます。）

この時点で、信頼できる人（ただし、あなたにも正直になる人）からフィードバックを収集すると役立つ場合があります。

新製品の提供についてフィードバックを求め、重大なフィードバックやその他の懸念がある場合は心を開いてください。

最終的に、あなたはあなた（あなたの内部コンパス）とあなたのクライアントの両方に共鳴するオファーを見つけるでしょう。

それが最初のオファーです。

ピッチ、ピッチ、そしてもう少しピッチ（あなた自身の方法で）

本当に信じている価値のある製品のパッケージを特定したら、絶対音感を作成する準備が整います。

前の手順を正しく実行した場合、ピッチングは自然に行われるはずです。

たとえば、クライアントとの小さなプロジェクトを終了し、その結果に満足している場合、自然なセグエは次のようになります。

「あなたのウェブサイトが私たちが望んでいた初期のポジティブな結果を促進していると聞いてとてもうれしく思います。 私はあなたがあなたのサイトで毎月努力することによって私たちが議論したより大きな目標のいくつかを達成するのを手伝いたいです。 毎月のパッケージ取引がいくつかあります…。 「「

このユニークなアップセルを売り込むのに悪い時期は決してありません（もちろん、クライアントがあなたに腹を立てているかイライラしている場合を除きます）。

エージェンシービルダーのチェルシーボールドウィンは、経常収益の力を使ってビジネスを成長させる方法を教えてくれました。

「[定期的に価値を付加する方法について]アイデアがある場合は、そのアイデアを提案してください。 私はフリーランサーに、彼らが書くすべての提案に保持者のための売り込みをするように言います。

あなたが彼らを本当に強く押しているように彼らが感じないように、それを控えめでストレスの少ないものにしてください。 一部の人々はそれに賛成するでしょう。 一部の人々はそうしません。 しかし、それは彼らの前にアイデアを置きます。

そして、プロジェクトの終わりに、またはプロジェクトの終わりに近づいたときに、アイデアをもう一度提案することができます。」

適切なオファーと十分な持続性があれば、機会が許す限り頻繁に売り込みを続けると、ビジネスは有機的かつ自然に経常収益を増やし始めます。

恐ろしいことや威圧的なこともありますが、覚えておいてください。彼らが言うことができる最悪の事態は「いいえ」です。 あなたがそれに値する何か他のことをしなければ、このアップセルを提供した後にクライアントによって「解雇」される可能性はほとんどありません。

テクノロジーを使用して自動支払いを導入する

クライアントが定期支払いモデルに「はい」と答えたら、毎月自動的にクライアントに請求するための何らかのテクノロジーを設定することが重要です。

これはいくつかの理由で重要です。

あなたは焦点を当てるべきより良いタスクを持っています

定期的に登録するクライアントの数によっては、手動で行う場合、毎月の支払いの管理が非常に面倒になる可能性があることがすぐにわかります。 クライアントに価値を提供することが最優先事項であるため、支払い要求を送信して延滞請求書を追跡するよりも、時間との関係が優れています。

いつも「再交渉」したくない

毎月手動で請求書を送信したり、支払いを求めたりすることで、毎月の価格や条件についてさらに交渉することができます。 このシステムを一歩踏み出して複数のクライアントに拡張するには、頻繁に再交渉することを避けたいと考えています。 一度価格を設定し、支払いシステムを設定して、仕事に取り掛かります。

あなたはあなたが取る支払いではなく、あなたがもたらす価値に焦点を合わせたいのです

毎月支払いを要求することにより、あなたはまた、あなたが彼らに提供している価値ではなく、あなたのクライアントが支払っているものに30日ごとに集中することを余儀なくされます。 支払いの自動化をバックグラウンドに置くことで、価値とパートナーシップを前面に押し出し、より強調することができます。

定期支払いシステムでクライアントを設定するには、FreshbooksやQuickbooksのような単純なものを使用して、毎月の請求書をクライアントに送信できます。

しかし、それよりもさらに強力なのは、Stripeなどのサービスを介して自動請求を設定することです。

StripeやPayPalなどの支払いプラットフォームと統合するのに役立つWordPressプラグインがたくさんあるので、クライアントは自分の支払い情報を安全に追加でき、毎月自動的にアカウントから差し引くことができます。

優れたテクノロジーのセットアップにより、クライアントのビジネスに真の価値を付加することに集中でき、ビジネスをより確実に拡大できます。

予測可能性がすべてです

結局、あなたのフリーランスビジネスに経常収益を組み込むことはすべて予測可能性についてです。

フリーランサーとしての収入を予測しやすくするほど、夜は眠りやすくなり、ビジネス（および人生）の将来についてより多くの計画を立てることができ、現在および将来のクライアントにより良いサービスを提供できます。

持続可能なフリーランスビジネスは、予測可能な経常収益で繁栄します。

私が今日提供したアドバイスに従うことは、あなたのビジネスのより大きな予測可能性と安心に向けて動くための素晴らしい第一歩となるはずです。

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