アウトバウンド販売の究極のガイド。

公開: 2021-10-08

アウトバウンド販売戦略は悪い関係を生み出したため、過去数年間で一歩後退しました. 現在、受動的なリードを生成する複雑なインバウンド販売プロセスが主な戦略になっています。アウトバウンド販売は現在時代遅れであり、重要でない結果を生み出すと考えられています。しかし、これは正しくありません。

インバウンド販売戦略は成功していますが、アウトバウンド販売にも大きな価値があります。なぜなら、正しく行えば、ブランドの認知度を高め、短期間で多くのリードを獲得できるからです。しかし、やり方を誤ると、リソースを浪費するだけでなく、評判を損なうことにもなります。

このアウトバウンド販売の究極のガイドを読んで、アウトバウンド販売とは何か、インバウンド販売との違い、その重要性と利点、プロセス、効果的なアウトバウンド販売戦略の策定方法などを理解してください。この点に関して十分な知識を得ることは、アウトバウンド販売を通じてブランドと見込み客に価値を生み出すのに役立ちます。

アウトバウンドセールスとは？

アウトバウンド販売は、ブランドが潜在的な顧客に手を差し伸べて売り込みを行うプロセスです。例としては、ラジオ広告、勧誘電話、展示会、ダイレクトメールなどがあります。その特徴的な機能は、営業担当者がリードにアプローチするのではなく、リードに連絡していることです。これは、見込み客があなたのところに来るインバウンド販売とは異なります (ほとんどの場合、効率的なコンテンツマーケティングによるものです)。

アウトバウンドとインバウンドの販売

2 つのアプローチをアウトバウンドとインバウンドと考えるのは正しくありません。どちらのアプローチにも利点があります。したがって、多くの場合、ブランドは両方の組み合わせを採用することで利益を得る. 前のセクションで述べたように、アウトバウンド販売とインバウンド販売の主な違いは、誰が連絡を開始するか (売り手か買い手か) に依存します。

アウトバウンド販売戦略は積極的ですが、インバウンド販売手法は見込み客に最初の行動を促すことを目的としています。インバウンド販売では、ブランドはブログ投稿、Facebook 広告、電子メールなどを介して潜在的な顧客を「ウォームアップ」して購入するための措置を講じます。これにより、視聴者の間でブランドの認知度が高まります。

アウトバウンドセールスでは、営業担当者が見込み客と接触します。調査によると、アウトバウンド戦略はリードの 55% をもたらしますが、インバウンド販売は 27% しか生み出しません。同じ調査では、ブランドの 66.7% が十分な見込み客にリーチできていないこともわかりました。

アウトバウンドセールスの重要性

アウトバウンド販売は、インバウンド戦略と交換すべきものではありません。アウトバウンド戦略は、見込み客とあなたの間のコミュニケーションをコントロールできるため重要です。連絡を開始するタイミングやフォローアップを行うタイミングを柔軟に決定できます。

もう 1 つのことは、誰と通信するかを完全に制御できることです。見込み客を分類し、ターゲットに最適と思われる人を選択できます。こうすることで、見込み客が良い見込み客ではないために、時間、労力、およびお金を無駄にすることはありません。

さらに、アウトバウンドセールスマーケティングを使用すると、キャンペーンのパフォーマンスをすぐに把握できます。さらに、事前にキャンペーンの収益を測定することもできます。プロスペクトが時間の経過とともにコンバージョンするかどうかを予測するためのツールがいくつかあります。これは、販売予測とともに、アウトバウンド販売チームの現実的な目標を設定するのに役立ちます。

アウトバウンドセールスのメリット

前述のように、アウトバウンドとインバウンドのアプローチには、それぞれ独自の利点があります。これはまた、インバウンド戦略には通常含まれないものをアウトバウンド販売が提供することを意味します。これらには以下が含まれます

セグメンテーションによるマスターゲティング:関心に基づいて市場をセグメント化し、特定のメッセージで各カテゴリをマスターゲティングできます。
ターゲットを絞ったリーチ:今日、人々がインターネットを広範囲に使用することで、各見込み客に関する大量の情報が得られます。このようなプロファイリングにより、ターゲットを絞ったリーチを実現できます。
効果的なリードジェネレーション:適切に行えば、アウトバウンドセールスはリードをうまく生み出すことができます。
理想的な顧客との個別コンタクト:理想的な見込み客を除外するだけでなく、個別にコンタクトすることもできます。これにより高度なパーソナライゼーションが容易になります。
即座のフィードバックと測定可能な結果:この戦略により、キャンペーンのパフォーマンスを知ることができます。
否定的な連鎖反応のまれ性:インバウンド販売とは異なり、アウトバウンド販売では否定的な反応が他の見込み客に見られることはありません。これにより、負の連鎖反応がまれに発生します。
マーケティングと販売のペースを制御する:アウトバウンドマーケティングと販売により、見込み客へのマーケティングと販売のペースを制御できます。これは、キャンペーンがうまく機能しているかどうかに基づいて決定できます。

アウトバウンド販売のこれらのメリットにより、収益創出のためのダイナミックなチャネルになります。潜在的な顧客から連絡が来るのを待つのではなく、連絡を開始すると、アプローチがうまく機能しているかどうかがすぐにわかります。

さらに、マーケティングと販売のペースは自分でコントロールできるため、プロセスを拡大する時期を決めることができます。つまり、より多くの見込み客に連絡することで、売上を増やすことができます。

したがって、販売プロセスを最大限に活用できます。インバウンドとアウトバウンドの販売アプローチを融合させることによって

アウトバウンド販売プロセスの概要

アウトバウンド販売では、営業担当者が顧客や見込み客に連絡して、製品やサービスを販売します。メール、コールドコール、ソーシャルメディアメッセージングを組み合わせて利用して、見込み客を獲得し、売り上げを伸ばしています。すべての企業は、理想的な見込み客に到達し、見込み客を顧客に変えるために、さまざまなアウトバウンド販売プロセスを採用しています。

ここでは、アウトバウンド販売プロセスの簡単な概要を説明します。

ターゲット顧客の特定
リードの生成
見込み客に連絡して見込み客を絞り込む
営業電話をかけたり、彼らに会ったりする
取引の成立

アウトバウンド販売はもはや存在しないという広く信じられていることとは反対に、アウトバウンド販売はまだ生きていて、活発で、現在の買い手とともに進歩しています。

アウトバウンドセールスでよく使われるテクニック

アウトバウンド販売で通常使用されるマーケティング手法の一部は次のとおりです。

勧誘電話:見込み客と一方的に面談したり電話をかけたりして、売り込みを行います。
メールマーケティングの自動化:見込み客の最近のオンラインまたはオフラインでの行動に基づいて、パーソナライズされたメッセージを見込み客に送信します。
コールドメール:以前の連絡なしに未承諾メールを見込み客に送信します.

アウトバウンドマーケティングのすべての方法において、人々はしばしば共通の異議を唱える可能性があります。営業担当者は、敬意を持って対応し、適切に対応する準備ができている必要があります。営業担当者がコールドコールの際に自然なトーンとペースを保ちながら、順調に進み、コントロールできるようにトレーニングします。

Telfer の調査によると、「通話時間が 1 分間長くなるごとに、リードで成功する確率が 6 倍高くなる」ことがわかりました。通話時間を長くする 1 つの方法は、彼らに話してもらうことです。そのため、「はい」または「いいえ」で答えられるような質問ではなく、自由回答式の質問を選択してください。これにより、製品やサービスについてさらに共有する機会が開かれます。

同様に、見込み客に話してもらう必要があります。急いで彼または彼女の文を完成させてはなりません。仮定を立てて中断すると、通話がすぐに終了する可能性があります。私たちのサイトの他のブログを読むと、そのような販売のヒントがたくさん見つかります。

アウトバウンドセールスを採用している業界

インバウンド販売の場合と同様に、アウトバウンド販売戦略は 1 つの業界に固有のものではありませんが、一般的に、次のようなブランドに適しています。

高価な、または配慮の行き届いた製品/サービスを扱う。
販売サイクルが長い。
営業担当者に報酬を与える。
明確な目標を持ってください。
勧誘電話、電子メール、またはダイレクトメッセージを受信することに異論のないオーディエンスをターゲットにします。

さらに、アウトバウンド戦略は、お金よりも時間が重要な小規模企業や新興企業にも適しています。

アウトバウンド販売戦略を成功させるために必要なこと

以下は、成功するためにアウトバウンド販売戦略に含める必要があるものです。

1. デジタルプレゼンスを構築する

勧誘電話を終えたり、メールを読んだりすると、見込み客はすぐにオンラインであなたのオファーを調べます。彼らはあなたのウェブサイトを調べ、参考文献をチェックし、ソーシャルメディアのプロフィールを調べます。このような場合は、すべてのデジタルチャネルが手入れが行き届いていて魅力的であることを確認する必要があります。彼らは、多くの幸せなクライアントを持つあなたの分野で有能な専門家としてあなたを描写する必要があります.

2. オーディエンス調査を優先する

営業担当者は、バイヤーと連絡をとる前に、バイヤーとそのビジネスに関するコンテキスト情報を十分に備えている必要があります。これが、トレンディなアウトバウンド販売を時代遅れのバージョンと区別するものです. インターネットが登場する前は、営業担当者はできるだけ多くのリードを集めて、コールドコールを行っていました。特定のリードをターゲットにするテクニックはありません。しかし今日では、オンラインで見つかったすべてのデータを収集し、ツールを使用して高価値のリードを除外することで、平均販売サイクルを短縮し、顧客獲得を増やすことができます。チャットボットやソーシャルセリングなどの高度なテクノロジーを採用して見込み客のデータを調達することは、この点で役立ちます。

3. メッセージをパーソナライズする

関係のないメールを受信すると、人はイライラする傾向があります。したがって、パーソナライゼーションは非常に重要です。勧誘電話のあいさつ、ソーシャルメディアへの接続要求の最初の文、メールの件名など、どれをパーソナライズする必要があります。製品/サービスを見込み客のニーズに最初から関連付ける必要があります。たとえば、Facebook グループで潜在的なリードを見つけた場合、次のようなメッセージを開始して注目を集めることができます。そして、私たちはそれに対する適切なソリューションを持っています!」

4.フォローアップを行う

見込み客があなたのオファーをそっと拒否したり、あなたのメールに返信しない場合、すぐにやめるべきではありません。調査によると、人々は最終的に受け入れる前に、最大 4 回までオファーを却下することができます。そのため、フォローアッププロセスを用意し、それを順守してください。最初のメッセージに「いいえ」と答えた見込み客に対してフォローアップキャンペーンを実行するために、販売およびマーケティングの自動化ソフトウェアを採用できます。ビデオ、GIF、その他の視覚メディアを組み込むなど、さまざまな戦術を試して、見込み客の注意を引くことが賢明です。

5. 常に閉じている

どのタイプのアウトバウンド販売テクニックも長くなる可能性があります。前後の会話を続けることができます。したがって、結論に達して販売を終了するための戦略を採用してください。強力な行動を促すフレーズで販売を終了する必要があります。彼らがあなたから買うべき確かな理由を彼らに与えてください。期間限定の割引、ホリデースペシャル、限定オファーの提供、より良いオファーの作成などは、販売を成立させるのに役立つ優れたアイデアです。

最後の言葉…..

アウトバウンド販売は、価値の高いリードを生み出すことができます。また、購入意向の高い市場のセクションを簡単に捉えることができます。適切に行えば、この方法で収益を上げることができます。したがって、実際のアウトバウンドマーケティングを開始する前に、顧客のプロファイリングとセグメンテーションに十分な時間をかけてください。これにより、採算の取れない見込み客に費やす時間、労力、リソースを大幅に節約できます。