アウトソーシングの売上高は増加を続ける: B2B アウトソーシングの 3 つの原動力

アウトソーシングは、特に営業担当者がリモートで作業する傾向が強まっているため、B2B 販売プロセスの一部として勢いを増し続けています。 パンデミックによって引き起こされた 2020 年のビジネスの混乱により、多くの B2B 組織は、オーバーヘッドを削減し、販売ノルマを維持するために、販売チームを縮小および再編成することになりました。 多くの企業にとって、これは売上を伸ばすために販売アウトソーシングへの依存度を高めることを意味していました。

COVID-19 のパンデミックが B2B の売上に影響を与えたことは間違いありません。 懸念は 2020 年の早い時期に始まり、調査対象の B2B 回答者の 58% が売上と収益、56% がキャッシュ フローと流動性、52% がビジネス戦略の混乱を懸念していると答えました。 B2B のセールス エグゼクティブの 3 分の 1 は、コロナウイルスが原因でビジネスを失うことを恐れており、16.7% は、顧客と会えないためにビジネスを失うことを恐れていると述べています。

これらの懸念に対処するために、企業は B2B 販売を促進する新しい方法を見つけています。

リモートセールスが定着する理由

パンデミックは、B2B セールスへのアプローチ方法を永遠に変えてしまいました。 マッキンゼーの調査によると、B2B の売上は今後大幅に減少することが予想されます。 調査対象者のうち、対面販売に戻りたいと答えたのはわずか 20% でしたが、大多数はデジタル セルフサービスまたはリモート販売を継続したいと考えています。

パンデミックの間、対面での B2B 売上高は 61% から 29% に減少しましたが、ビデオ会議での販売インタラクションは 41% 上昇し、オンライン チャットは 23% 上昇しました。 世界的に、企業は新しいリモート B2B 販売モデルが非常に効果的であると考えており、米国での 74% の有効性ランキングを含め、76 ～ 81% の幅があります。

デジタル取引の規模も拡大し、B2B バイヤーの 32% が最大 50 万ドル、12% が最大 100 万ドル、15% がリモートおよびセルフサービスのデジタル販売を使用して 100 万ドル以上を費やすことをいとわない.

指標は、営業担当者が社内で働いているか外注しているかにかかわらず、どこからでも効果を発揮できることを示しています。 また、売上の不安定性が常に懸念されているため、アウトソーシングはより柔軟で費用対効果が高くなります。

B2B アウトソーシングを促進するもの

売上を増やし、顧客離れを減らすために、企業はさまざまな理由から、アウトソーシングされた販売をサービス プロバイダーとして使用しています。

1. 間接費を削減しながら販売 ROI を確保する

収益とキャッシュ フローに関する懸念が高まる中、販売をアウトソーシングすることで、人員を追加することなく販売サポートを増やすことができます。 社内の販売チームを維持するには費用がかかります。 給与、ボーナス、福利厚生を支払う必要があります。 販売ツールとトレーニングを提供する。 ライセンス支援技術。 費用を正当化するために、ほとんどの社内販売チームは、見込み客の評価などの追加のタスクの責任を負っていますが、これは時間や才能を有効に活用していません。

販売をアウトソーシングすることで、オーバーヘッドを節約し、必要に応じて拡張できます。 人を雇わなくても、セールス リードを処理できるようにセールス チームを拡張できます。 販売をアウトソーシングすることで、給与と内部コストを節約できるだけでなく、より迅速に拡張できるため、数か月ではなく数週間で新しい担当者を迅速に対応させることができます。 MarketStar では、わずか 12 週間で最大 100 人の新しい営業担当者を追加できます。

リードの評価をアウトソーシングすることで、社内の営業チームをより有効に活用できます。 営業担当者は勧誘電話を嫌います。見込み客の評価は、営業担当者のスキルを最大限に活用するためのものではありません。 見込み客の評価を専門とするアウトソーシングされた販売組織を使用することは、チームが高度な見込み客を獲得することを意味します。 また、小規模な営業チームでより多くの収益を生み出すことができることも意味します。

顧客離れを減らすことも、もう 1 つの主要な関心事です。 新しい顧客を獲得するには、既存の顧客を維持するよりも 5 倍の費用がかかり、5% の顧客維持により、利益が 25 ～ 95% 増加します。 顧客の成功を営業担当者に任せるのではなくアウトソーシングすることで、顧客離れを減らすことができます。

2. 市場のアジリティの維持

市場の変化に対応するために営業チームを再編成することは、時間と費用がかかる可能性があります。 パンデミックの最中にデジタル販売を受け入れるために、すでに行わなければならなかった変化を考えてみてください。 アウトソーシングにより、市場の俊敏性が向上します。

適切なアウトソーシング セールス パートナーを利用することで、変化する市場の状況により迅速に適応できます。 必要に応じて営業チームを拡大または縮小し、新しい市場に焦点を当て、新しい分野に取り組み、必要に応じてリソースを展開できます。 たとえば、予算の変化や市場の不確実性が原因で企業の売上が停滞している場合、アウトソーシングを使用して、中小企業を費用対効果の高い方法でターゲットにすることができます。

アウトソーシングは、市場の状況がどのように変化しても、方向転換に必要な機敏性を提供します。

3. より多くのテクノロジーと分析を利用する

また、アウトソーシングにより、インフラストラクチャを追加せずにセールス テクノロジーにアクセスできます。 サービス プロバイダーとしての最高のセールスは、最先端のセールス テクノロジー スタックを維持し、実際のテクノロジーのライセンスを取得することなく、必要なツール、データ、分析にアクセスできるようにします。

より高度なテクノロジーは、B2B 販売においてより大きな役割を果たしています。 Deloitte によると、ロボティック プロセス オートメーション (RPA) は、アウトソーシング契約の 75% 以上で議論されています。 より多くの組織が販売効率を改善し、コストを削減しようとしているため、販売の自動化は成長傾向にあります。 外部委託すると、最新の自動化テクノロジーやその他の販売リソースにアクセスできます。

MarketStar アドバンテージがどのように役立つか

MarketStar のクライアントは、アウトソーシングの利点を理解しており、パンデミック中にさらに大きな利益を実現しています。 MarketStar は、Sales as a Service モデルの完成に 30 年以上の経験を持つ純粋な B2B アウトソーシング パートナーです。

MarketStar は、変化する市場状況に適応し、新しい市場を開拓し、より質の高い販売サポート、カスタマー サクセス サービス、および販売分析とインテリジェンスで収益を増やすために必要な専門知識と機敏性を提供します。 販売目標が何であれ、それを達成するために必要な専用の販売リソースを提供します。

アウトソーシングから得られるメリットについては、ガイドをダウンロードしてください。