パーソナライズされた送信メールが機能しない（代わりに何をすべきか）

公開: 2022-04-25

これはクリックベイトではありません。正直なところ、すべてのコールドメールを個人レベルでパーソナライズするのをやめ、代わりに会社レベルでパーソナライズする必要があると思います。

このアプローチで5〜30％の肯定的な回答が得られ、Primerからの個人レベルの広告ターゲティングと組み合わせると、広告の回答率が5〜10倍向上することを示すデータがあります。

しかし、その方法と理由を説明する前に、コールドメールの時代と、コールドメールを拡大しようとして壁に頭をぶつけている理由について、短い話をする必要があります。これを読んでいる場合は、なぜあなたはこの立場にいる可能性が高いのですか。

コールドアウトバウンドメールが企業にとって非常に難しい理由

大規模なコールドメールは通常、パーソナライズをあきらめることを意味し、コンバージョン率を低下させます。
しかし、1-1レベルでは、私たちは通常何を言うべきかわからないので、担当者は人々の犬や週末に何をしたいのかについて話すことに戻ります。両方のパスは最悪です。これが私たちが今日いるところです。

ほとんどの企業は、人々との（良い）コールドアウトバウンドメールのみをスケーリングできます
（雇用以外に）10倍良くなるための学習パスはありません
何が機能しているか、何が機能していないかを知るのは難しい
多くの営業担当者は、自社の製品や顧客を十分に理解していません。
多くの企業は、自社の価値をリードに伝える方法を知りません

すべての会社の創設者は、スパゲッティを投げることから始めます

彼らが最初に誰に売るかは誰にも分かりません。それは彼らのネットワーク、彼らの友人と家族、あなたが感謝祭にいたことを一度知っていたその家族の友人の友人です。基本的に、あなたが言わなければならないことを聞く人は誰でも。

肉屋、マーケティング担当副社長、宇宙飛行士、コブラーとの取引を成立させることになります。

次に、別のマーケティング担当副社長が購入し、Rev Opsの責任者が購入し、成長担当副社長が購入します。そして、もちろん、いくつかのオペレーションの責任者。したがって、理想的な顧客プロファイル（ICP）が有機的に形成され始めます。

そしてしばらくすると、あなたは順調に進んでいるようです。あなたはほとんど同じ人に、同じ業界のようなものを売っていて、かなりの量のARRを持っていて、数百万を調達したばかりです。

ただし、何かを定義または文書化するために一時停止することはありません。

創設者主導の営業と最初の営業担当者

創設者は、どのスパゲッティがどの壁にくっついているのかを知った後、営業担当者やマーケティング担当者を雇い、通常、そのスパゲッティを投げるための魔法の公式を解読することはありません。

彼らは、理想的な顧客プロファイル（ICP）を詳細に定義せず、購入者のペルソナ（購入した役割）を定義せず、何を試し、何が機能しなかったかを文書化せず、年数をダウンロードしません。最初のマーケティングまたは営業担当者のための業界コンテキストの。彼らの現在の顧客が見た利益は言うまでもありません。

彼らは「これがあなたの予算です」または「これがあなたの割り当てです」と言い、それから高品質のリードが上から雨につながることを期待します。これは、MQL / SQL / SAL / MALディベート（販売/マーケティング資格のあるリード）の最初のシードです。

しかし、実際には、資格のあるリード、彼らが誰であるか、彼らが解決しようとしている問題、彼らがそれを解決する必要がある理由、そして彼らが彼らの問題についてどのように話すかを定義するグローバルな枠組みはありません。そしてもちろん、営業およびマーケティングチームは、実際の顧客がリードを獲得するために時間とお金を費やし始める前に、実際の顧客とチャットすることはありません。

創設者は彼らの成功が次の結果であることに気付いていないため、これは大規模な問題が始まるときです。

市場に対する彼らの深い理解、時には数十年
誰が購入し、誰が購入しないのか、そしてその理由に関するメンタルモデルの束
顧客の言語で話す方法の微妙な理解
彼らのネットワークと業界の影響力
彼らが現在の顧客のためにどのような問題を解決するか

しかし、正直なところ、最大の問題は、創設者が通常考えていることです。「私がパートタイムで営業をしていて、プロのフルタイムの人を雇うと、彼らはキャリア全体をリードに費やしてきたので、はるかに私より成功しました！」

それはビルダーにハンマーと釘を与え、青写真なしで、彼らに超高層ビルを建てるように頼みます。

ですから、これが私たちがここにたどり着いた方法です。創設者は営業担当者にこう言います。そして、あなたは割り当てに達しているので、車輪を再発明する時間はありません...実行を開始します...今すぐ。」

そのため、当社の営業ツールのほとんどは、創業者主導の営業活動において営業担当がより効果的になるように設計されています。しかし、新しい動きが必要です。スパムのように見えないスケーリングされたモーション。

問題に人々を投げかけることなく、どのように私たちは創設者主導の販売と規模の1-1の品質を取るのですか？

創業者主導の営業精神からの脱却

あなたはおそらく創設者ではないので（あなたがそうであればもっとよく聞いてください、あなたは助けることができます）、あなたは最初にあなた自身の製品、人々が購入する理由、彼らが購入する原因、彼らが購入したいチャネルを理解する必要がありますあなたが解決する問題の専門家。

見込み客の苦痛を定義できるようにするためのプロセスが必要です。

トップダウン分析とボトムアップ分析でTAMを定義する
既存の顧客の購入の瞬間をデコードします
あなたの最高の担当者、あなたの創設者、そしてあなたの顧客から定性的な知識を引き出します

これは、このコンテキストをダウンロードするためのブループリントのGoogleスプレッドシートテンプレートです（このリンクは進化します）

誰に販売しているのかを理解したら、その知識を市場に適合させる必要があります。あなたの最初のコールドメールは実際に彼らにとって有用である可能性があるので、これはあなたのスーパーパワーです。チャレンジセールが便利です。

問題の解決に焦点を当てる

パーソナライズはサイレンの歌です。それはとてもいいですね、誰が何かをパーソナライズしたくないですか？しかし、パーソナライズを削除すると、回答率を上げるためにできることは1つだけです。それは、非常に優れた企業ターゲティングを行うことです。そして、あなたはあなたの顧客が誰であるかのあなたのモデルを市場の苦痛に一致させることによってそれをします。

ターゲティングは企業レベルで行われます。会社が適切であるかどうかを知っているとき、あなたは会社がいくら支払うか、そして彼らが実際にあなたの製品を必要としているかどうかについてもよく知っています。これは従業員数でも業界でもありません—それは十分に役立つとは言えません。

ジョーダンにこれまでで最高のメールを書くことができますが、ジョーダンの会社のブループリントに解決する問題や解決するための予算がない場合、誰が返信を受け取るかを気にしますか？

戦略的ターゲティングでは、あなたがしなければならないのは、なぜその会社をリードにターゲティングしたのかを説明し、それが正しいかどうかを尋ねるだけです。それはあなたがあなたの顧客からすでに持っている洞察を取り、あなたが知っている会社にそれをもたらすことは同じ状況にあります。

前回コールドメールを受け取ったときのことを考えてみてください。それはあなたのビジネスで抱えていた問題についてでしたか？最近何が変わったのか、あなたの会社に存在する問題、そして彼らの製品がその問題にどのように関連していたのかについてでしたか？おそらくそうではありません。

あなたが最後に受け取った電子メールは、おそらくあなたではなく、彼ら（あなたを調査している会社）に関するものでした。そして、それがあなたに関するものである場合、それは文字通りあなたに関するものであり、あなたの会社に関するものではありません。個人レベルで売上を拡大することは困難ですが、企業レベルで拡大することは完全に可能です。

つまり、その人の犬、好きな趣味、大学のマスコット、または好きな果物についてのメールはもうありません。カリフォルニアのソフトウェア業界で働くことについてのメールはもうありません。「私のメールは届きましたか？」に関するメール、注目のゲーム、物乞い、GIF、スペルミスのある単語やビデオはもうありません。

代わりに、それはあなたが行った会社の調査を説明することであり、理想的には既存の顧客からの洞察を得て、それが正しいかどうか見込み客に尋ねることです。

会社レベルのターゲティングを行う方法と使用するデータ

会社レベルのターゲティングは、会社が抱えている苦痛に焦点を当てており、非常に多くの異なる公開データソースから洞察を引き出すことができます。

ブループリントのジョブデータ
LinkedInセールスナビゲーターの[インサイト]タブ
BuiltWithデータ
SimilarWeb（Chrome拡張機能から無料）
G2群集
ガラスのドア
ハーモニック（驚くべき資金と人員データ）
ブリックスタック（特注のウェブサイトインテリジェンスデータ）
ソナー（信号ベースのオーディエンス）

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しかし、これらは単なる原材料です。企業がこれらのデータソースの上に作成する構造を見ると、同じ構造をビジネスに使用したい場合がありますが、これは間違いです。戦術のコピーは機能しません。チームで戦略を解読するのが最善です。

多くの企業がこれを試みていますが、このデータを使用して、ドメインXがドメインYよりもはるかに多くの利益を得ることができる理由について、独自のメンタルモデルを構築することをお勧めします。これらの原材料を使用して、会社についてのストーリーを構築します。そしてあなたがあなたのリードのために解決する痛み。

成長ハックや戦術を展開しないでください、それは機能しません

覚えておくべき重要なことは、このシステムは顧客の洞察と彼らのビジネスで何が起こっているかから得られるべきであるということです。

これで、PredictLeadsなどのツールを使用してニュース信号を監視し、その意図的な信号が発生したときに電子メールを送信できます。これは次のようになります。

こんにちはジョーダン

Mixpanelをインストールしたばかりで、Webサイト追跡ツールを評価しているのではないかと思いました…私の分析ツールを試してみませんか？

-SDR

しかし、これは戦術であり、戦術はコピーが非常に簡単で、独自の価値についてではないため、棚の寿命があります。最終的に、より多くの人がこのメールを送信すると、他の人が戦術をコピーするため、時間の経過とともに有用性が低下します。これが、多くのデータプロバイダーが表示される理由ですが、独自のインサイトプロバイダーはそれほど多くありません。これは、インサイトが私のものとは大きく異なるはずだからです。

独自の顧客インサイトに基づく優れたアウトバウンド戦略はどのように見えるか

それで、これは実際にはどのように見えますか？私の会社のブループリントでは、次のようになります。

やあヨルダン、

Zwizzleのrevopsの最初のヘッドとして最近参加したことをおめでとうございます。 数か月前にあなたの職務記述書と思われるものをブックマークしましたが、アウトバウンドエンジンを最初から構築する予定であることがわかりましたか？ SDRが1つだけで、認識できるWebトラフィックがなく、サイトにマーケティングトラックがインストールされていません。最初から始めているように見えますか？

しかし、私があなたのサイトの証言のセクションを見たので、あなたの仕事はより簡単になるはずです。

Twippleが同じ立場にあったとき、彼らもSDRを採用し始め（10のSDR求人があるようです）、パイプラインを駆動しなかったため、最初の6か月で半分を手放さなければなりませんでした。

それから彼らは私たちを雇い、残りの5つのSDRは最初の3か月で10倍のパイプラインを運転しました…すべて、ターゲットとする電子メールを書いたりアカウントを特定したりすることはありませんでした。

Twippleがどのようにそれをしたか知りたいですか？

このようなメールがモデルへの投資を増やすことで改善される理由は、Blueprintの専門知識、知識、顧客のケーススタディ、および市場で見られるパターンに基づいています。そのため、私たちの洞察を別のビジネスに簡単にエクスポートすることはできません。

競合他社が「観察」をコピーしたとしても、顧客の1人が提供した洞察をコピーすることはできません。また、既存の顧客を洞察のためにマイニングし、それをデータと一致させることができれば、アウトバウンドシステムもより良くなります。

すべてをまとめる

購入者の購入経験をデコードして2022年に機能する売上を拡大したい場合は、このプロセスを簡単に説明すると次のようになります。

既存の顧客の洞察と、製品の使用から得られる価値をダウンロードします（ダウンロードシートをごまかして使用します）
私たちを使用する顧客ベースとデフォルトの状態から得られる重要な洞察を定義します
ベンダーと協力して、大規模な観察結果を収集します
これらの観察結果を使用して、既存の顧客パターンに一致する企業を見つけます
リードにマッピングした洞察を説明してください

上記の例の場合、洞察は「スタートアップが製品市場に適合したばかりの場合、SDRを過剰に採用することが多く、それが悪いアウトバウンド戦略を悪化させる」というものです。したがって、「非常に多くのSDRを採用している」という「製品市場に適合したばかりの新興企業」を見つける必要があります。

私の会社のブループリントを使用して、それらの採用SDRを特定し、職務記述書から現在のアウトバウンド戦略を収集することができます。次に、Brickstackと協力して、最近の製品市場に適合しているものを絞り込みます。おそらく、顧客ページを持っているが成熟度の低いリソースとヘルプセンターを分析して、顧客はいるが戦略全体を具体化していないことを示します。

あなたの洞察が異なるので、あなたの観察は異なります。これを正しく行っている場合は、この演習の最後に、上位のアカウントとそのアカウントに最適なメッセージを表示できるはずです。また、顧客が製品で学んだことを抽出するためのパイプラインを構築すればするほど、より多くの洞察が得られ、上記の手順を繰り返してより良い結果を得ることができます。

詳細については、このビデオまたはこのビデオを見て、苦痛で市場に出てください。

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