価格管理: なぜ商品価格設定により CRO は夜も眠れないのか

価格設定チームによるスピードと機敏性の欠如、または営業チームに対する効果的なガイダンスの欠如よりも早くビジネス価値を破壊するものはありません。 これを説明する最良の方法の 1 つは、標準的な価格管理の変更プロセスと、小規模な証拠金の漏洩がどのようにして商品価格リスクの組織的なベクトルとなる可能性があるかを検討することです。

価格上昇 1 ドルにつき、上位 4 分の 1 の企業は 0.95 ドルを実現し、下位 4 分の 1 の企業は 0.42 ドルを取得します。 これは、新たなコストや戦略の変更により価格の更新が必要になるたびに、売上高 10 億ドルごとに 50 万ドルから 580 万ドルの利益が失われることになります。

ボラティリティはマージンの圧縮を引き起こし、価値を損ない、顧客との関係を悪化させます。 これは最高収益責任者にとってまさに悪夢のようなシナリオです。

コモディティ価格のリスクは、あると思われるコモディティ製品または実際のコモディティ製品の販売収益性に関する不確実性を引き起こします。

営業チームは制御されていない市場の力に翻弄されるため、財務予測は危険にさらされています。 コストは、政府の政策、紛争、天候、競争、またはさまざまな要因に基づいていつでも変化する可能性があります。

より優れた価格管理のための商品価格戦略

営業および価格設定チームがバリューチェーン全体の原価計算、価格設定、マーケティング戦略を予測して効果的に対応するためのスピードと機敏性が欠けている場合、利益率圧縮のリスクは容赦なく発生します。

CRO がマージンの減少と闘おうとしている場合、価格管理のオプションがいくつかあります。

• リアルタイムの商品価格設定:世界クラスの販売組織は、コストや戦略の変更、配分シナリオによる利益への影響をシミュレーションすることで、スピードと効率性の両方を向上させています。 リアルタイムで実行すると、効果的な商品価格設定戦略が利益を維持し、拡大します。
• 最適化された販売ガイダンス:大手組織は、最適化された価格設定と交渉のガードレールを営業チームに提供しています。 AI に最適化された価格設定ガイダンスと意思決定サポートへのリアルタイム アクセスにより、価格実現率が向上し、マージンの浸食が軽減されます。

業界のトレンドと価格への影響

効果的な価格管理とは、業界の動向を注意深く監視することを意味します。 CRO は、自動車、工業製造、流通市場におけるこうした傾向を監視することで、将来に備えることができます。

最近の S&P Global Mobility レポートによると、2 億 8,400 万台以上の車両が路上を走っています。 さらに重要なことは、車両の平均使用年数が 12.5 年に増加したことです。

車両人口の増加は一般に自動車アフターマーケット部品会社にとって好ましいことであるが、コストの高騰と変動により修理工場はプライベートブランド部品の購入を増やしている。

Eucon のデータによると、米国とカナダの OEM および独立系アフターマーケット価格は、2019 年から 2022 年の間に 20% 以上上昇しました。

工業生産の状況にも同様のダイナミクスがあります。 ハイテクの場合は、サプライチェーンや在庫だけでなく、地政学的、貿易上の考慮事項も引き続き懸念されます。

より資源集約的な産業にとっては、経済とインフレの長期予測とともに、依然としてボラティリティが最大の推進要因となっています。

自動車アフターマーケット電子商取引: 1 兆 3,800 億ドルのチャンス

自動車のアフターマーケット予測は活況を呈しており、サプライヤーやディストリビューターは大手小売業者と競争するために電子商取引サービスを活性化する必要があります。

CROの価格管理戦略

このような急速に変化する市場状況に備えるために、CRO は次の 3 つの手順を実行する必要があります。

1. 価格変更の回数を増やし、コストとマージンの配分戦略を改善し、すべての割引とプロモーションのポリシーを評価するようにしてください。
2. 既存の顧客を維持し、マージンの浸食を防ぐために、優れた、より優れた、最高の、またはその他の同様の差別化された製品層戦略プログラムを拡張します。 そして
3. ボリュームベースのインセンティブおよびリベート プログラムを増やすか、プログラムのしきい値を変更してボリュームを維持し、顧客を維持できるようにします。

卸売流通の動向と戦略

北米の需要は安定しつつありますが、欧州市場は今年末から 2024 年にかけて減速するようです。全体的な注文は減少しているか、少なくとも顧客がかなり前に購入する可能性は低くなります。

サプライチェーンは、新型コロナウイルス感染症の影響による最初の供給不足から安定しつつあり、その後、過剰注文、生産遅延が続き、最終的にサプライチェーンのもつれが解けて在庫が正常化するにつれて、2022年後半には在庫が増加します。 それでも、流通とサプライチェーンにとっては注意が合言葉だ。

2023年6月の製造業PMIは46%を記録し、5月より1%近く低下し、30か月の拡大の後、7か月の縮小を記録した。

7月末の連邦準備理事会の追加利上げにより、短期金利の指標は5.3％となり、17カ月で11回の利上げを経て22年ぶりの高水準となった。 インフレ率は前年比 3% に達しており、市場はこのサイクルの終わりにますます近づいています。

在庫動向がより慎重な立場に戻っているため、流通業者は「購入重視」と「需要重視」のニーズのバランスを取ると同時に、積極的な先行購入戦術を避ける必要があります。

また、場合によっては、メーカーやカテゴリー間での先行購入や支出の移動を意味する場合でも、メーカーのプログラムを最大限に活用して利益率を高め、双方にとって有利なチャネル関係を促進する必要があります。

また、動きの遅い在庫と動きの速い在庫を特定し、それに応じて価格を設定することで在庫を最適化する時期でもあります。 そして顧客を忘れないでください。 必要なときに必要な場所で商品が入手できないと、顧客体験が損なわれ、売上や将来の機会が失われる可能性があります。

最後に、履歴データを使用するときは注意してください。 近年の異常値の行動により、予測、計画、価格管理に使用することが歴史的に困難になっています。 最適化の決定は、将来を見据えて、複雑なビジネス環境を考慮する必要があります。