販売に関する質問: 適切な質問をする方法
公開: 2022-10-07
- 2022 年 2 月 5 日
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商談を加速するために詳細な営業質問をすることは、新しいことではありません。 実際、その起源は古典ギリシャの哲学者ソクラテスにまでさかのぼることができます。ソクラテスは、アイデアを引き出し、批判的思考を刺激し、根底にある前提を決定するために、質問をしたり答えたりすることを中心とした対話形式としてソクラテス法を展開しました。
要するに、適切な質問をすることは、より多くの取引を成立させるのに強力な効果をもたらす可能性があります。なぜなら、販売は製品やその機能に関するものではなく、エンド ユーザーに何ができるか、具体的には解決する問題や喜びに関するものだからです。作成します。
ここでは、より多くの商談を成立させ、その日を勝ち取るのに役立つ、正確なセールスの質問をする方法を紹介します。 自由回答形式の販売に関する質問がうまくいかない場合もチェックしてください。
プロービング・セールス・クエスチョンとは？
すべての見込み客が、彼らにとって何が重要かを正確にまとめた「チート シート」を渡されたら、すばらしいと思いませんか? このチート シートは、より多くの取引を成立させるのに役立ち、さらに重要なことには、決してコミットしない見込み客を特定するのに役立ちます。
残念ながら、それは物事の仕組みではありません。 見込み客についての手がかりは、ソーシャル メディアや初期のメールでいつでも見つけることができますが、情報の大部分は質問、具体的には詳細な質問から得られます。 これらのタイプの質問は、見込み客が会話を導くとは思わない、または他の方法ではまったく提供しない可能性がある情報を明らかにすることを目的としています。
詳細な質問は発見の質問によく似ていますが、より詳細です。 ディスカバリー クエスチョンは、有利に利用できる問題を明らかにする可能性があります。一方、プロービング クエスチョンは、問題から何かを引き出す方法を見つけるのに役立ちます。 通常、見込み客を最初に知ることによって、詳細な質問をする権利を獲得する必要があります。
詳細な質問の真の可能性は、フォロースルーにあります。 1 つの質問をして放っておくだけでは十分ではありません。彼らが直面している本当のハードルが明らかになるまで、理由を尋ね続ける必要があります。 そして、話すよりも聞く必要があります。 クライアントが商談を成立させるための地図を提供する準備ができているときに、電話に巻き込まれないようにします。
最初から会話を指揮する
単純な「はい」か「いいえ」では答えられない簡単な質問をして、力強く門を出てください。 いくつかの優れた主要な質問は次のとおりです。
「どうやって私たちのことを知りましたか?
または
「この会議に賛成した理由は何ですか？」
機能する理由:この種の「オリジン ストーリー」は、多くの場合、見込み客が何を望んでいるかを正確に伝えることができるため、非常に重要です。 彼らはあなたの製品に興味がないことを忘れないでください。 彼らが気にかけているのは、それが彼らのために何ができるか、またはあなたの製品を購入することの最終結果です. 多くの場合、この質問に対する答えは、彼らに販売する方法を正確に示した青写真です。 製品のどの機能を強調して注目すべきか、また今は省略できる機能を教えてくれます。
2 番目のような的を絞った質問は、どの懸念や問題が彼らに行動を起こさせたかも教えてくれます。 彼らが手を差し伸べる理由はたくさんあるかもしれませんが、多くの場合、際立った理由があります。 発見したら、それを追跡して、ピッチまたはデモをカスタマイズできます。
競争相手を決定する
営業担当者であるあなたは、競合他社に何が欠けているか、どのように競争できるかを誰よりもよく知っているでしょう。 ここでの良い例は次のとおりです。
「他社と比較している会社は？」
有効な理由:元 FBI の交渉担当者は、質問を「なぜ」で始めると、見込み客が取り調べを受けているように感じ、防御力が高まることを観察しています。 代わりに、上記のような「何を」または「どのように」という質問をすることに集中してください。 このような状況では、質問は無害でさりげなく、販売プロセスの重要な要素でもあります。 競合他社を知ることで、自社のソリューションを宣伝しながら競合他社の欠点を強調することができ、最終的には最も実行可能な選択肢として浮上できるように取引を組み立てることができます。
意思決定者を選び出す
あなたの見込み客はあなたのデモを気に入り、あなたの製品の購入に本当に興味を持っているようでした。 問題は 1 つだけあります。彼らは意思決定者ではありません。 ここで、デモをもう一度やり直して、別の人を説得する必要があります。 さまざまな役割を具体化し、意思決定者を選び出すには、次のような質問を使用します。
「誰がその製品を使うのか?」
または
「最終的な購入を承認する必要があるのは誰ですか?」
機能する理由:ヒエラルキーは特に大企業で最も重要であり、意思決定者を特定することは取引を加速するために不可欠です。 見込み客とのデモが見事にうまくいったとしても、意思決定者が参加していなければ、うまくいかない可能性があります。 あなたの努力が重複しないように、最初からこれらの人々を行動に参加させるのが最善です. そうしないと、仲介業者と話すという終わりのないサイクルに陥り、今月取引が成立するかどうか、またはまったく実感が持てなくなる可能性があります。
意思決定者を特定するもう 1 つの利点は、取引が最終的にどれほど複雑になるかを把握できることです。 取引が取締役会の承認または複数の関係者の承認を必要とする場合、それは長いプロセスであり、予想したほど単純ではない可能性があることがわかります.
痛みとフラストレーションを特定する
人々はあなたの理由ではなく、彼らの理由で購入します。 それを知った上で、なぜ彼らが忙しい一日を割いてあなたと話をするのかを正確に理解する必要があります。 通常、それは日常生活に痛みや不満があるためです。 次のような質問で本題に切り込んでみてください。
「現在のプロセスで不満に思っていることは何ですか?」
効果がある理由:この質問は、問題の根本原因を突き止めるのに役立ちます。 「あなたは以前、X、Y、Z に不満を感じていると言いましたが、それについて詳しく説明してもらえますか?」 この一連の質問は、問題の領域を深く掘り下げるために不可欠です。 多くの場合、彼らはデータ入力や手動タスクに多くの時間を費やしているなどの表面レベルの問題を説明していますが、彼らが不満を感じている本当の理由は、ポートフォリオの拡大により多くの努力を集中したい、または人員が多すぎると感じているためです.
適切な質問をし、実際に耳を傾け、思慮深く掘り下げた質問をフォローアップすることで、根本的な問題に到達し、取引をさらに迅速に完了するのに役立つ追加の解決策を提示することができます。
問題や問題をすぐに嗅ぎ分ける
完璧な取引はほとんどないため、問題の解決を開始するには、反対意見や根本的な問題にすばやく取り掛かることが唯一の方法です。 次のような質問をしてみてください。
「この課題が今まで解決されなかったり、対処されなかったりしたのはなぜだと思いますか?」
または
「この取引の進行を妨げる可能性のあるものを知っていますか?」
効果がある理由:ベテランの営業担当者なら誰でも、確実な取引は常に失敗に終わると言うことができます。 誰もが販売キャリアのある時点で時期尚早の祝賀会に巻き込まれたことがあるので、これらの質問は、これらの予期しない不況を防ぐのに役立ちます. 予算編成が長期的な障害である可能性もあれば、前進する前にクリアする必要がある短期的なハードルがある可能性もあります。 どのような課題が発生しても、取引の成約を早めたい場合は、常に最初からそれらに先んじることをお勧めします。
緊急性と優先度の決定
問題、フラストレーション、目標について質問します。 次に、次のような適格な質問をしてペースを上げます。
「今、あなたに最も安らぎや価値を与えるものは何ですか?」
または
「現時点で最も緊急性を感じている機能は何ですか?」
機能する理由:人間として、私たちは即座の満足を求めます。より良い方法や達成可能な解決策があるという知識でさえ、防御力を低下させる可能性があります。 見込み客のウィッシュ リストに優先順位を付けることが、見込み客に即座の満足感を与えるための鍵となります。 何が彼らを安心させるか、何が緊急かについて質問することで、取引をカスタマイズし、重要な問題解決機能を擁護するために必要な非常に重要な内部知識が得られます。
見込み客を評価する
製品の適合性が悪いほど、取引がすぐに失速することはありません。 物事をスピードアップするには、次のような適格な質問をして、すべての角度から確認してください。
「当社の製品と統合する必要がある、現在使用している他の製品は何ですか?」
または
「この問題を解決するための予算はどのくらいですか?」
機能する理由:必需品と予算の両方を知ることで、事前に両方の当事者の多くのトラブルを回避できます。 常に価格の前に価値について話す必要があるため、この質問で先導しないことが重要ですが、それは間違いなく最初の売り込み資料の一部である必要があります. また、お客様のようなソリューションを最後に購入したのはいつかを尋ねることも価値があります。 それが最近のことであれば、彼らは積極的なバイヤーであり、プロセスに精通していることを意味するので、それは素晴らしいニュースです. 15 年が経過している場合、それは危険信号であり、購入の決定を下すのが難しいことを意味する可能性があります。
クローズのファストトラック
売り込みを行い、デモを完了し、反対意見と闘いました。 今こそ、売却を依頼する時です。 次に例を示します。
「あなたの質問に答えて、私の製品が何をするのかをよりよく理解していただけたので、私たちは完全に一致しているようです. これを実現するには、どのような手順を踏む必要がありますか?」
機能する理由:購入の意図を明確かつシンプルに確立します。 彼らが吃音、後退、または他の契約に縛られている方法について話し始めた場合、彼らはおそらく真剣な購入者ではありません. しかし、彼らが他の利害関係者に承認してもらう必要があることについて話し始めたら、あなたは良い状態です。 もう少し詳しく調べます。 他の利害関係者と話したり、何らかの方法で助けたりするために自分自身を挿入できるかどうかを判断してください。 そうでない場合は、この時点でできることはすべてやったので、座って他の取引に集中してください。
この会議で何を望んでいるかを明確にする
あなたの見込み客は、営業担当者が製品の素晴らしさや機能の多さについて際限なく話しているのを聞いてうんざりしている可能性があります。
この電話または会議が異なるものであり、見込み顧客のニーズに 100% 集中していることを明確にすることが、あなたの最善の利益になります。 早い段階で、次のような質問をしてください。
「この電話から何を得ようとしていますか？」
または
「この会議があなたにとって価値のあるものとなる理由は何ですか?」
なぜ機能するのか : これらの質問はすぐに、見込み客が聞きたいことを正確に理解するのに役立ちます。 おそらく、彼らは非常に詳細志向で、特定の製品機能を掘り下げたいと考えています。 たぶん彼らは、あなたが彼らの会社と似たような会社を助けた経験について聞きたがっているのでしょう。 あるいは、彼らは自分が何を求めているかをすでに正確に知っていて、あなたの製品が彼らが必要としているものかどうかを知りたいだけかもしれません.
次に、これにより、残りの通話または会議の大まかなロードマップを計画できます。
購入プロセスを理解する
すべてのビジネスがまったく同じ購入プロセスを持っていれば。 残念ながら、そうではありません。 1 週間に 1 回の取引で購入を決定しても、1 か月に 1 回別の取引にかかる可能性があります。 次のような質問をして、見込み客が長いゲームをプレイしているのか、それとも昨日すべてを終わらせたいと思っているのかを確認する時が来ました。
「いつソリューションを導入しようとしていますか?」
または
「このような製品を購入するためのタイムラインについて教えていただけますか?」
機能する理由:このアプローチは、主に 2 つの理由で効果的です。
まず、見込み客のタイムラインが現実的かどうかを理解するのに役立ちます。 彼らが 3 週間での解決を望んでいるが、あなたの経験から実際には 3 か月かかることがわかっている場合は、期待を管理し、全員が同じ認識を持つようにするには、今が良い時期です。 いくつかの重要な日付について合意したら、さらに詳細な計画をフォローアップします。
第二に、あなたのような製品を購入することについて、彼らがどれほど真剣に考えているかを知るための微妙な方法です. 彼らがあなたの製品の実装のロードマップについて何も考えていない場合、それは彼らが本当に参加していないことを示している可能性があります. この場合、機能と利点を見込み客の具体的な問題点に関連付けるのにより多くの時間を費やす必要があります。
以前に落ちた場所を特定する
スペイン系アメリカ人の哲学者ジョージ・サンタヤナは、「過去を思い出すことができない者は、過去を繰り返す運命にある」と述べています。
言い換えれば、見込み客が以前にどこで失敗したかを理解していないと、同じ間違いに遭遇する危険があります. 次のような質問をして、これらのエラーを掘り下げます。
「この問題を解決しようとしたときに、以前に直面した課題は何ですか?」
または
「これに対処するための以前の試みで、何がうまくいかなかったのですか?」
効果がある理由:過去の問題を完全に理解したら、今度はそれらの問題を回避できます。
たとえば、見込み客が過去に同様のソリューションを実装したいと考えていたが、他の主要な意思決定者からの同意を得るのに苦労したとします。 これは、意思決定者に早期に連絡を取り、彼らの優先事項と問題点を特定し、製品がどのように役立つかを理解してもらう必要があることを示しています。
変化に対する彼らの欲求を測定する
変化を好む人はいないとよく言われます。 それが真実であるかどうかにかかわらず、時間の経過とともに問題に慣れてしまうことがよくあるのは確かです. 数か月前に直そうと思っていたドアのきしみ音や電球の故障は、まだそこにあります。
残念ながら、見込み客のために解決しようとしている問題点が同じボートに陥る可能性があります。 今すぐ修正すべき問題のように思えるかもしれません。見込み客は、それが優先事項であることに同意するかもしれません。 しかし、行動は言葉よりも雄弁です。 この問題にどれくらいの期間対処してきたかを理解するには、次のような質問をしてください。
「今までにこのようなことはありましたか？」
または
「いつからこのことを考えていたのですか？」
機能する理由:これは、直接質問せずに見込み顧客の優先事項を理解するための優れた方法です。
この問題を何年も抱えていて、まだ解決策を見つけられていない場合は、その解決に真剣に取り組んでいないことを示している可能性があります。 その場合、なぜ彼らが今それについてあなたに話しているのかを彼らに尋ねるべきです. おそらく状況が悪化したか、新しい予算が承認されたばかりで、解決策を見つける立場にあるのでしょう。
または、単に適切なソリューションをまだ見つけていないことを意味している可能性もあります。その場合、他の製品を選択しなかった理由を詳しく調べる必要があります。
取引を促進するには、適切な質問をする必要があります。 最初から、誰も時間を無駄にしないように見込み客を絞り込む必要があります。 それが全員の予算に適合し、ディールブレーカーの統合や不足している機能がない場合は、仲介者を排除して最初から真の影響を与えることができるように、意思決定者を選び出します.
次に、彼らの問題点を見つけ出し、緊急性によって優先順位を付けることに集中する必要があります。 それが終わったら、彼らが検討している競合他社は何か、また、どのような要因が取引の成立を妨げる可能性があるかを尋ねて、より深く掘り下げます。 最後に、売り込み、質問への対応、反対意見への対応にすべての努力を尽くしたら、販売を依頼します。 質問の内容を事前に計画し、柔軟な姿勢を保ち、相手の言うことをよく聞いてください。
オープンエンドの営業質問がうまくいかない場合
クローズドクエスチョンをオープンクエスチョンに置き換えるだけでは、売上を上げるには不十分です。 人生のほとんどのことと同様に、正しい方法と間違った方法があります。
オープンエンドの質問を正しく行うためのヒントをいくつか紹介します。
本物の音
営業に関する質問をするとき、押し付けられたように聞こえるのは本当に簡単です。これは、潜在的な顧客の信頼と尊敬を失う最も簡単な方法の 1 つです。 見込み客に真の関心を持ち、質問が正直で自然に伝わるようにします。
尋問しないで
見込み客の発言に真の関心を持つことは非常に重要です。 尋問を受けているように感じさせるのは重大な間違いです。 物事は常にカジュアルでフレンドリーに保ちます。
自分の質問に答えないでください
潜在的な顧客が十分に迅速に応答しない場合、沈黙を自分の考えで埋めるという罠に陥りがちです. 代わりに、忍耐強く、見込み客が自分のタイミングで対応できるようにします。
沈黙が耳をつんざくようなものになったら、別の質問に移ってください。
実際に聞く
会話をしているときに、あまりにも多くの営業担当者 (および一般の人々) が次に言いたいことに集中しすぎて、会話の後半を完全に見逃してしまいます。 つまり、相手の言っていること。
販売で成功したい場合は、耳を傾ける必要があり、それに応じて対応を調整する必要があります。
販売を成立させるための 12 の自由回答形式の質問
クロージングセールスへのアプローチ方法を変える準備はできていますか? まさにそれを行うのに役立つ12の自由回答式の質問があります.
1. この製品は、あなたやあなたのビジネスにどのような影響を与えると思いますか?
この質問は見込み客に自分で考えさせます。 実際、代わりに彼らに負担がかかるため、クロージングを行う必要がほとんどなくなります。
見込み客が製品の主な機能と利点、およびそれらの機能と利点が製品にどのように適用されるかを理解していると確信したら、この質問をしてください。 その後、見込み客に任せて、あなたの製品がどのように、そしてなぜ彼らのビジネスに適しているかを理解することができます.
2. x の問題 (前の会話で説明した問題) を解決するとしたら、それはあなたやあなたのビジネスにどのような影響を与えますか?
成約の準備ができたと感じる頃には、見込み客の主な問題点をしっかりと理解している必要があります。
そうだと仮定して、彼らの最大の問題点 (あなたの製品が解決できるものである限り) を選び、それを克服することが彼らや彼らのビジネスにどのような影響を与えるかを尋ねます。 これにより、潜在的な顧客は、問題を解決することによる当面のメリットと長期的なメリットの両方について考えるようになります。
繰り返しますが、この質問は見込み客に責任を負わせます。 あなたの製品がどのように役立つかは、彼ら次第です。
3. x の問題を解決できなかったとしましょう。それがビジネスにどのような影響を与えると思いますか? 
質問 2 で結果が得られない場合は、ひっくり返してください。
見込み顧客に、同じ問題を解決できなかった場合に何が起こると予測しているかを尋ねてください。収益が想定よりも低くなったり、自動化できるタスクに時間を浪費したり、不可欠なスタッフを失ったりします。
最悪のシナリオについて考えさせるようにしてください。 これが機能するのは、製品がないと生活が苦しくなるだろうと考えると、その製品を購入する可能性がはるかに高くなるからです。
4. 問題 x を解決するために何に投資しますか?
まだ価格について話し合っていませんか？ この質問により、必要な情報が得られ、顧客にとって公正であり、販売する製品に適した価格または価格体系に同意することで、取引を成立させることができます。
これは、顧客がコンバージョンの危機に瀕していることがわかっているが、コストや契約の規定について懸念しているために「はい」とは言いたくない場合に使用します。
5. x (つまり、競合他社の製品) は何ができて、当社の製品はできませんか?
完全にユニークな製品はほとんどないため、あなたが話している個人または企業は、自社製品に加えて 1 つまたは複数の製品を検討している可能性があります。
これは、あなたが何に直面しているか、そして顧客があなたの製品ではなく競合他社の製品を選ぶ理由を理解することが、あなたに優位性を与える (ひいてはその販売を行う) ための鍵であることを意味します。
潜在的な顧客があなたに類似した製品について言及したかどうか、または単に競合他社と話していると信じる理由があるかどうか、この質問をしてください. この質問は、購入サイクルのすべての段階で販売を前進させるのに役立ちますが、成約の瀬戸際にいて、製品がこの見込み客にとって最良の選択である理由を示す必要がある場合は、非常に役立ちます.
6. 当社の製品に関する最大の懸念は何ですか? 
見込み客が興味を持っているとしましょう。 価格設定や契約条件に問題はないようです。 あなたの製品がどのように役立つかを実証しました。 しかし、何かが彼らを妨げています。 それが何であるかわからない場合は、彼らに尋ねてください。
あなたの製品の何が彼らを一時停止させているのかを調べてください。 これがわかれば、主要な反論を克服し、できれば販売を成立させることができます。
7. 意思決定プロセスはどのようなものですか?
購入プロセスは、企業によって大きく異なる場合があります。 10 人の従業員を抱えるスタートアップと、全国に 10,000 人の従業員を抱える企業とでは、意思決定プロセスが大きく異なります。
「はい」を得るために何が必要かを知ることは、販売サイクルの早い段階で役に立ちますが、成約に苦労しているかどうかを尋ねるのは不可欠な質問です。
8. 今日、あなたに「はい」と言ってもらうにはどうすればよいですか?
ここまでで、次のことを説明しました。
- 費用
- 契約
- あなたの製品がこの見込み客の具体的な問題点をどのように解決するか
- 競合他社が提供するものよりも、その問題点を解決するのに優れている理由
あなたはすべてを正しく行ったように見えますが、彼らはまだ「はい」とは言っていません。
次に何ができますか？
「はい」と言ってもらうために何をする必要があるかを顧客に尋ねるだけです。
これは絶望に瀕しているように見えるかもしれませんが、正しく配信されると機能します。
確かに、あなたが受け取る反応は理不尽かもしれませんし、彼らの要求に応えられないかもしれません。 ただし、手がかりにしっかりとしたリードがあるにもかかわらず、それでも「はい」と答えられない場合、質問して何を失う必要がありますか?
9. 今日、あなたが「はい」と言うのを妨げているものは何ですか? 
「今日、『はい』と言ってもらうにはどうすればよいですか?」 しかし、それはあなたの気分を良くしないかもしれません。 あなたの製品は素晴らしいです。 潜在的な顧客の要求に屈する必要はありませんが、その選択肢を提示したにもかかわらず、彼らはまだ「はい」とは言っていません。
イライラしますが、この時点で本当にできることは 1 つだけです。それは、理由を尋ねることです。
「今日、あなたがイエスと言うのを妨げているのは何ですか?」
得られる答えが役に立つという保証はありませんが、尋ねなければ得られません。
運が良ければ、その日、または少なくとも近い将来に確実に売却するために知っておくべきことを正確に教えてくれるでしょう。
10. 他に何か質問はありますか?
これで、考えられるあらゆる手段を使い果たしました。 本当に興味を持っている見込み客が手元にあると感じているにもかかわらず、彼らはまだボールをプレーしていません.
今何？
彼らがあなたのために持っている他の質問を彼らに尋ねてください。
確かに、これはどこにも通じないかもしれません。 自由回答形式の質問ですが、「質問はありません」と簡単に答えることができます。
一方で、彼らの答えは、その売り上げを得るために活用できる何かを明らかにするかもしれません.
11. 次に何をしたいですか?
この見込み客があなたの製品を欲しがっていることはわかっているが、まだ「はい」とは言っていないとしましょう。
次に何をしたいのか聞いてみませんか？
運転席に座りたいだけなのかもしれません。 パンチをロールしてコントロールできるようになれば、最終的にあなたが求めていた「はい」を得ることができます.
12. いつから一緒に仕事を始められますか? 
これは古典的な結びの質問であり、間違いなく使いすぎです。 ただし、適切なコンテキストでは、それは完全に理にかなっています。
なんで？
シンプルで直接的で、物事を動かせるからです。 そして、それはあなたが本当に求めているものではありませんか？
