適切な見込み客をターゲットにするサイコグラフィック プロファイルの作成

戦略的なオーディエンス セグメンテーションにより、適格なリードを収集する可能性が高まり、ターゲットを絞った販売およびマーケティング キャンペーンをキュレートする可能性が高まります。 これらすべてが、最終的に既存の市場での新しい機会を特定することにつながります。

サイコグラフィック プロファイルの作成と使用は、顧客セグメンテーションの基本的な形式を超えて、ターゲット オーディエンスのパーソナリティと信念、および彼らがブランドとどのように相互作用するかについてさらに深い洞察を提供します。

オーディエンスをより深く理解することで、パーソナライズされたブランド エクスペリエンスを提供できます。オーディエンスが誰であるか、どこにいるかだけでなく、彼らが何を考え、信じ、価値を置いているかに焦点を当てることができます。 サイコグラフィックスを使用すると、ブランドの親和性と顧客ロイヤルティを強化し、収益を増やすことができます。

基本から始めましょう。

サイコグラフィックスとは？

サイコグラフィックスは、消費者の心理的および認知的属性で構成される洞察です。 彼らの信念、価値観、目標を明らかにします。 消費者とその購買習慣にアピールするキャンペーンを設計することにより、マーケティングと販売の取り組みにサイコグラフィックスを組み込むことで、ショットがターゲットを逃すことはありません。

しかし、どうやってこれを行うのですか？

サイコグラフィックスの例

あなたが持っているビジネスが、顧客がカスタマイズされたレシピの材料を要求できる食品サブスクリプション ボックス モデルであるとしましょう。

あなたのターゲット オーディエンスは、食事を一から作る時間が減っていますが、市場にある選択肢に飽きていることがわかりました。 彼らは、その週のカスタマイズされたレシピを提供するサブスクリプション オプションに、より多くのお金を費やすことを厭いません。

これを特定した後、長い多忙な 1 日を過ごした後に食事を調理する際の窮状を強調する既存の顧客の声を中心に展開するマーケティング キャンペーンを作成し、サービスをソリューションとして位置付けます。

サイコグラフィックスとデモグラフィックスを組み合わせることで、サブスクリプション ビジネスの対象とするオーディエンスの正確なバイヤー ペルソナを作成できます。 これは、オーディエンスをセグメント化し、製品をより適切に配置するのにも役立ちます.

したがって、ターゲットオーディエンスのサイコグラフィックプロファイルを作成することは非常に重要です.

では、デモグラフィックスとサイコグラフィックスの違いは何でしょうか? 単純。 デモグラフィックスは、見込み客が何であるか (年齢、性別、民族性、場所) に焦点を当てますが、サイコグラフィックスは、見込み客が誰であるか (価値観、信念、態度、趣味) に焦点を当てます。

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しかしその前に、サイコグラフィック セグメンテーションとは何か、またそれに影響を与える要因について理解しておきましょう。

サイコグラフィックセグメンテーションとは?

サイコグラフィック セグメンテーションまたはサイコグラフィックスは、行動、相互作用、意見、興味などの要因に基づいて特定の心理的特性を消費者に割り当てることにより、実用的な市場セグメントを導き出す市場セグメンテーション ツールです。 サイコグラフィック セグメンテーションにより、適切なサイコグラフィック変数を検査することで、企業は次の顧客を非常に正確に予測できます。

以下のサイコグラフィックセグメンテーションに影響を与える要因を見てみましょう。

6つのサイコグラフィック要因

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1. 性格特性

この要因は、見込み客を定義する行動特性によって異なります。 それらは、見込み客が環境とどのように相互作用するかについての洞察を提供します。 例:内向的な人は一人で過ごすことを楽しみますが、外向的な人は社交的な交流を好みます。

2. 活動

この要素は、見込み客がどのように時間とお金を費やしたいかについての詳細を提供します。

たとえば、芸術愛好家は、美術館への 1 年間の VIP メンバーシップ アクセスに料金を支払う可能性が高くなります。

3. ご意見

この要素は、見込み客の意見、信念、価値観に光を当てます。

たとえば、政治的または宗教的信念は、顧客が製品やサービスをどのように認識するかに大きな影響を与える可能性があります.

4. 興味

これは、見込み客が何から満足を得ているか、購入決定の背後にある動機は何かを示します。

たとえば、ハイカーは、安価なオプションを購入するのではなく、命を救う可能性のある高品質のギアに投資することに関心があります.

5. 社会的地位

これは、多くの場合、見込み客の金銭的能力に影響されます。

たとえば、オートクチュールのファッションは上流階級が簡単に手に入れることができますが、中流階級や下層階級の個人は、出費に見合うファッションオプションを探しています.

6. ライフスタイル

この要因は、見込み客の人間関係、職業、日課に影響されます。

たとえば、フルタイムの従業員は厳格な労働時間とペースの速いライフスタイルを持っていますが、退職した専門家は他の余暇の追求により多くの時間を費やすことができます.

上記のサイコグラフィック要因を使用して、最も成功した顧客のサイコグラフィック プロファイルを作成し、それを使用して新規顧客をターゲットにすることができます。

サイコグラフィックプロファイルとは?

サイコグラフィック プロファイルは、個人またはグループの態度、性格、興味、習慣、および収集したその他すべてのサイコグラフィック データを独自に説明したものです。 サイコグラフィック プロファイルは、視聴者の核となる価値観と信念を抽出することで、視聴者にとって何が本当に重要かを理解するのに役立ちます。

顧客は、個人的な興味や価値観などのサイコグラフィック要素に基づいて購入を決定する傾向があるため、サイコグラフィック プロファイルは非常に効果的です。

サイコグラフィック プロファイルは、視聴者の心理的な好みを理解するのに役立つだけでなく、アウトリーチ方法や広告手法などを改善して、全体的に魅力的なブランドを作成することもできます。

サイコグラフィック プロファイルの例

社長も大好き！ サイコグラフィック プロファイリングの最も有名な例の 1 つは、ドナルド トランプ氏が政治コンサルティング会社の Aggregate IQ と Cambridge Analytica を使用したことです。

この会社は、myPersonality という Facebook アプリを活用しました。 このアプリのユーザーは、オープン性、誠実性、外向性、協調性、神経症 (OCEAN) というビッグ ファイブの性格特性に対してどのようにテストしたかを確認するために心理測定テストを受けました。

このデータは、Facebook がユーザーの詳細なサイコグラフィック プロファイルを作成することを好むなど、他のデータと共に後でプールされました。 その後、これらのユーザーは、政治的信念を変えたり、トランプへの投票を確保するために設計されたパーソナライズされた広告の対象となりました.

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サイコグラフィック プロファイルを作成するためのデータを見つける方法

サイコグラフィックとは何かを理解したら、次にそれらを取得する方法を学びます。 サイコグラフィックデータを見つけるために使用できるいくつかの方法を見てみましょう。

1.既存顧客へのインタビュー

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サイコグラフィック データを見つける最善の方法は、既存の顧客と話をすることです。 休暇の計画、週末に何をしたか、どんな映画を見るのが好きか、どんな音楽を聴くか、どんな本を読むか、または新年の抱負があるかどうかを尋ねることができます。

顧客とどのような関係を共有しているかに基づいて、顧客に尋ねられる質問の種類を判断できます。 これらの質問への回答により、どのタイプの見込み客をターゲットにすべきかがわかります。

彼らが余暇に何をしているか、趣味、何に興味を持っているか、掘り出し物が好きかどうか、個人的な目標を理解するのに役立ちます。

既存の顧客と話をしてサイコグラフィック データを取得することは素晴らしいことですが、より多くの人々のサンプルに対して同じことを行うことも役立ちます。

より大きなサンプルに顧客アンケートを送信し、自分自身について話してもらいます。

プロ：

顧客から詳細な情報を得る能力と、さらに明確にする必要がある場合のフォローアップの質問の可能性。

短所：

詳細な情報を得るには、各顧客に多くの時間を費やす必要があります。

2. 顧客アンケートとアンケートを使用する

これは、サイコグラフィック データを収集するための簡単で便利な方法です。 秘訣は、適切な対象者に適切な質問をして、調査とアンケートを設定する方法を知ることです。 ターゲット ユーザーにアンケートやアンケートに回答してもらうための最善の方法は、対象ユーザーにインセンティブを与えることです。 インセンティブは、予算に応じて、10 ドルの Amazon ギフト カードまたは 300 ドルのノイズ キャンセリング ヘッドフォンのペアと同じくらい小さい場合があります。

プロ：

短い時間枠で情報を収集するための迅速で手間のかからない方法。

短所：

多くの人が調査やアンケートに記入する動機を持っているわけではないため、サイコグラフィックターゲット市場の適切な断面図を取得することは困難です.

3. フォーカス グループ

フォーカス グループは、ターゲット市場に関するサイコグラフィック データを提供できる個人の集まりです。 これらの人々のグループは、対面のグループまたは仮想/オンライン グループにすることができます。

人口統計学的に言えば、フォーカス グループは、特定の製品やサービス、および購入決定に影響を与えたサイコグラフィック要因に関する貴重な洞察を提供できるように、多様な個人で構成する必要があります。

プロ：

見込み顧客についてより深い洞察を得ることができ、このグループの個人は他の個人の回答に耳障りな印象を与えることがよくあります。

短所：

フォーカスグループの特定の個人は、匿名の設定のように回答に正直ではない可能性があるため、グループ設定が有害になる場合があります.

4. 第三者調査

これらの洞察を収集するための迅速で手間のかからない方法、必要なサイコグラフィックデータを適切な価格で提供できる特定のツールとサービスを探している人向け.

プロ：

すでに収集され、1 か所に保存されている膨大な情報のデータベースにアクセスする機能。

短所：

選択したサービスのレベルに応じてツールが高価になる可能性があるため、予算が少ない企業にとっては予算の制限が問題になる可能性があります。 また、すぐに使用できるデータ ダンプでは、不正確なデータによるデータの劣化が常に懸念されます。

5. ウェブサイト分析を活用する

ソース

サイコグラフィック データを探すもう 1 つの場所は、Web サイト分析 (つまり、Google Analytics) です。 分析を深く掘り下げて、どのような訪問者が Web サイトにアクセスしているか、どこから来て、何をクリックしているか、どのコンテンツに関与しているか、どの CTA を操作しているか、主なソースは何かを理解します。トラフィック、およびユーザーが最も多くの時間を費やしている Web ページはどれか。

プロ：

これらの訪問者はあなたのウェブサイトに固有であり、情報はすぐに入手できるため、パーソナライズされたデータ。

短所：

これは Web サイト データの遡及的分析であるため、時間がかかる場合があります。 分析ツールに慣れていない場合、理解するのが複雑になる可能性があります。 大量のデータがある場合、結論を導き出すのは難しい場合があり、パターンを特定し、これらのパターンを活用する方法を見つけるために、大量の A/B テストが必要になります。

6.サイコグラフィックデータの収集を外部委託する

データを収集するもう 1 つの方法は、運用全体をマーケティング エージェンシーにアウトソーシングすることです。 この機関は、前述の方法のいくつかまたはすべてを使用して、必要な情報を収集します。

プロ：

それは簡単な方法です。

短所：

高いです。

7.ソーシャルメディア

私たちは、ソーシャル メディアで魅力的な生活を毎分共有せざるを得ない世界に住んでいます。 サイコグラフィック データを探すのに最適な場所は、ソーシャル メディアです。 倫理的には最善のアイデアではありませんが、ターゲット ユーザーのプロファイルを閲覧して、彼らが何を好み、何を楽しみ、何に興味を持っているかを理解することは比較的簡単です。

プロ：

前述のように、ターゲット オーディエンスと彼らがソーシャル メディアをどのように使用しているかについての洞察を得るための簡単な方法です。

短所：

ソーシャル メディアのプロフィールを閲覧する際には多くの変数が関係するため、収集された情報を定量化するのは難しい場合があります。

上記の方法は、サイコグラフィック プロファイルに深みと情報を追加するのに役立ちます。 1 つまたは複数の方法を組み合わせて使用​​することで、希望する見込み客の詳細で正確なサイコグラフィック プロファイルを作成し、見込み客固有のニーズを特定することができます。

サイコグラフィック プロファイルを作成して、適切な見込み客をターゲットにするのに役立つ 7 つの方法 (例付き)

上記で概説したように、メソッドの使用に関する仮説データを収集しました。

それでは、これらの洞察を販売およびマーケティング戦略に実装する方法を見てみましょう.

1. 見込み客が何を必要としているかに焦点を当て、彼らをやる気にさせます。

これで、見込み客にとって何が重要かがわかります。 彼らのニーズに基づいて彼らをやる気にさせる時が来ました。 見込み客が購入を決定できるように、必要なものを提供します。

大幅な割引を提供するだけではうまくいきません。 代わりに、彼らはあなたの製品やサービスが彼らの問題をどのように解決するかを知りたがっています.

例：

あなたはオーダーメイドの食品アプリを持っており、見込み客があなたのアプリを使用しておいしいすぐに食べられるレシピを注文するように動機づけたいと考えています。 では、どうやってこれを達成するのですか？ 見込み客の意欲を高める 1 つの方法は、見込み客にアピールするために、マーケティング キャンペーンや販売に関する会話に顧客の証言を組み込むことです。

2. 見込み客がいる場所で会いましょう。

たとえば、見込み客が Pinterest を利用している場合は、Facebook 広告、YouTube、印刷物などにお金を使うのをやめる必要があります。ギアを変えて、Pinterest で使用できるコンテンツを開発してください。

例

あなたはオーダーメイドのフード アプリを持っており、プロのウェブサイトに新しい顧客を呼び込もうとしています。 アカウントで栄養価の高い食事を作る方法に関する時間節約のヒントなどのコンテンツを作成して共有します。 彼らが同じことを達成する方法について、いくつかの楽しいアイデアを提供してください。

これのもう 1 つの重要な側面は、見込み客がどのような活動を行っているか、たとえばどのような投稿をリピンして分析するかを監視することです。

3. 見込み客の趣味や関心を活用します。

上記の例に基づいて、見込み客にとって仕事と家族が重要であることがわかりました。 健康の重要性、ワークライフ バランス、家族のエクササイズを楽しくするためのヒントなどを強調するコンテンツを共有する必要があります。

例

カスタマイズされた広告を使用して、提供するすぐに注文できる栄養価の高いレシピと、それらにアクセスする方法を紹介します。 これにより、訪問者が Web サイトに誘導され、プログラムに登録される可能性があります。

4. 専用の行動を促すフレーズを使用する。

Web サイトに訪問者を呼び込んだので、見込み客 (興味、趣味、優先事項、およびニーズ) のすべての適切なボタンを押す、オーダーメイドの行動を促すフレーズを作成することが非常に重要です。

例

プログラムに登録する利点を列挙した後に使用できる可能性のある行動を促すフレーズ:これは、より健康的な生活への第一歩です – 準備はできていますか?

5. 製品の主な機能を強調します。

サイコグラフィック データを収集すると、複数の洞察が得られることになります。 見込み客が探しているものを見つけられるように、製品のどの 4 ～ 5 つの機能を強調する必要があるかを決める時が来ました。

例：

あなたの製品にはさまざまな色があり、非常に満足しています。 ただし、見込み客がそれを気にしない場合は、セールス ポイントのリストから削除して、他のセールス ポイントに移ってください。 ヒート マップは、ホバリングとクリックの量が最も多い Web サイトの領域を評価するのに役立ちます。

6. 営業チームをトレーニングします。

多くの場合、マーケティング キャンペーンのサイコグラフィックに影響されたメッセージは、最終的にセールスの会話に反映されません。 したがって、あなたのメッセージがあなたの製品やサービスについての見込み客との会話に反映されるように、営業チームをトレーニングする必要があります.

7. 営業担当者が適格な見込み客を特定するのを支援します。

サイコグラフィックスは、リードに関しては光の源として機能します。 販売の準備ができていない見込み客を闇の中を盲目的に探す代わりに、サイコグラフィックスを使用して、販売の準備ができている見込み客が豊富にいる新しい市場を特定できます。

見込み客の行動と習慣を特定することは、営業チームが会話をさらに進めるのに役立ちます。

まとめ

ターゲットとなる見込み客のサイコグラフィック プロファイルを理解することが有益であることは間違いありません。 それを活用して見込み客にアピールできます。 どのマーケティング チャネルを使用するか、どのメッセージを販売の会話に含めるかを決定するのに役立ちます。また、見込み客が製品やサービスを使用するのがどのようなものかを想像するように促すコンテンツを作成するのにも役立ちます。

これは、適切な種類のリードの生成に大きな影響を与えるため、ROI が向上し、既存の顧客を維持できます。