互恵効果–それは何であり、それはあなたのバイヤーの行動にどのように影響を与えることができますか？

公開: 2022-01-14

すべての関係は、個人的またはビジネスのいずれかの往復に基づいています。贈り物やインセンティブを受け取ったときに積極的に往復することは、人間の本質に内在しています。ビジネスの世界では、相互効果を使用して消費者の購買行動に影響を与えることができます。

購入者の行動はさまざまな要因の影響を受けます。互恵性、社会的証明、好み、希少性、権威、コミットメント、一貫性。この記事では、相互関係、相互関係の種類、およびそれがビジネスにどのように影響するかについて説明します。

相互主義とは何ですか？

互恵関係には、現物と価値が類似している2者間の交換が含まれます。簡単に言えば、それは贈り物を授受するようなものです。贈答に適用されるすべての社会的規範は、ここでも適用されます。これは一般的にプラスですが、マイナスになることもあります。これについては、この記事の後半で詳しく説明します。

ビジネスでは、相互関係は必ずしも直接的な金銭的利益を伴う取引である必要はありません。これは、ビジネスとその利害関係者の間の関係を構築するための戦略です。相互関係は、消費者市場とビジネス市場の両方にさまざまな程度で影響を及ぼします。これは、購入者の行動、購入の決定、製品、価格戦略などに影響を与える可能性があります。これは、長期的にはビジネスに利益をもたらします。

相互関係の種類

あなたが見つけることができる相反効果のいくつかのタイプがあります

一般化された相互関係

このタイプの相互関係は通常利他的です。贈与者は見返りに何も期待していません。与えるという行為は、単に受取人が同じことをしたであろうという仮定に基づいています。

バランスの取れた相互関係

バランスの取れた相互関係は、交換の価値を考慮します。それは、受信者が同じ価値の何かで好意を返すことを期待しています。

負の相互主義

これには、交換の不均衡が含まれます。一方の当事者が他方よりも良い取引をしようとしているとき、それは否定的な相互主義です。

上記のタイプの相互関係は、さらに2つに分類できます。物質的または経済的、そして感情的。

物的または金銭的互恵

これは、交換が物質的または経済的な何かを伴う場合です。良い例は、顧客が見返りに何かをするためのインセンティブを得る忠誠または紹介プログラムです。

感情的な相互主義

感情的な相互関係は、上記よりも微妙な違いがあります。それは、認識や感謝などの心理的要因に基づいています。それは、顧客に感謝を感じさせる単純な感謝または謝辞である可能性があります。これは、特に直接的な接触ビジネスにおいて、消費者の行動に影響を及ぼします。

相互関係は購入者の行動にどのように影響しますか？

相互関係には、2者間の交換が含まれます。あなたが何かを受け取った場合、あなたは見返りに何かをする必要を感じます。この本質的な人間性は、相互主義のマーケティングの基盤です。あなたがあなたのビジネスの利害関係者に何かを提供するとき、彼らはあなたの製品を買うか、あなたを友人に推薦するかどうかにかかわらず、行動に返礼する義務を感じます。

ブランド認知度の向上

あなたが顧客に提供したものがすでに彼らに利益を与えているなら、彼らがあなたのブランドを信頼できるビジネスとして認める可能性が高いです。たとえば、ブランドに景品や無料の資料が用意されている場合、消費者はあなたのビジネスとより多くのやり取りをする可能性があります。消費者の意思決定プロセスに先立って、すでにターゲット顧客に到達しています。これにより、ブランド認知度が高まります。

カスタマー・ロイヤルティ

あなたのビジネスが物質的または金銭的な互恵を提供する場合、顧客はすでに何かを与えているブランドに彼らのビジネスを引き継ぐ義務を感じるかもしれません。ビジネスは、見込み客を特定し、ビジネスの見返りとして何かを提供する必要があります。購入後の評価が肯定的である場合、顧客があなたに戻ってくる可能性が高いです。

付加価値

消費者の購買行動に対するもう1つの重要な影響は、企業が提供する付加価値です。これは特にビジネス顧客に当てはまります。ビジネス市場は個人消費者とは異なります。ビジネスのお客様は、購入に付加価値を求める傾向があります。あなたのビジネスが顧客により多くの価値を追加する無形のものを提供する場合、あなたは購入決定に影響を与える可能性が高くなります。

ビジネスのための5つの互恵のヒント

相互関係が複雑な購買行動のパターンにどのように影響するかを見てきました。リーズナブルな価格を求めることから、習慣的な購買行動の代替案を評価することまで、相互関係によって影響を受ける可能性があります。ここでは、企業が相互関係を利用して消費者の購入者の行動に影響を与える方法に関するヒントをいくつか紹介します。

＃1顧客を特別でユニークな気分にさせる

あなたが申し出をするとき、それが普遍的な申し出であっても、顧客がそれが個人化されていると感じるような方法でそれをしてください。お客様にユニークで特別な気分を味わってください。これは感情的な相互関係を生み出すでしょう。

＃2顧客に価値のある贈り物を与える

あなたが提供するものが価値のある贈り物であることを確認してください。それは顧客にとって意味のあるものでなければなりません。それはビジネス関係を超えた何かである可能性があります。確かに、あなたの多くは、あなたが関わっている企業からケアパッケージ、ギフトバスケット、またはバウチャーを受け取っています。

＃3顧客が往復できる方法を提案する

顧客にどのように往復できるかを注文したり、直接伝えたりしないでください。代わりに、微妙な提案をしてください。彼らに選択の力を与えなさい。あなたが靴を売ろうとしているなら、最高の靴を提案しないでください。顧客に2足の靴から選択してもらいます。チャンスは、顧客が自分の消費者の意思決定の力を与えるので、顧客が購入することです。

＃4最初に与える

最初に顧客に連絡してください。彼らがのれんの申し出を購入するまで待ってはいけません。消費財企業は通常、この手法を採用しています。たぶん、1つ1つ無料で購入するオファーや少し高価なアイテムを含む無料のアイテムは、顧客が購入することで往復するでしょう。

＃5関係を維持する

一幕物で終わらせないでください。関係を続けてください。消費者マーケターは、顧客が戻ってくるように、季節限定のオファーやバウチャーを提供するという行為を続けています。

結論

行為または往復運動は、人間の行動に組み込まれています。それを使用して購入者の行動を理解し、合理的な購入決定に影響を与えることは、どのビジネスにとっても重要です。事業売上高は消費者市場とは異なる傾向がありますが、どちらも相互の影響を受けます。この記事では、相互関係の種類、それが購入者の行動にどのように影響するか、および使用できるいくつかのヒントについて説明しました。