リレーションシップ・セリングを通じてより良い営業マンになる方法
公開: 2024-04-03
- 2024 年 3 月 12 日
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ここに憂慮すべき統計があります。B2B の意思決定者の 82% が、営業担当者には準備ができていないと考えています。
それは驚くべきことではありません。 目標主導型の環境では、あまりにも多くの営業担当者が次の取引のことだけを考えています。それはすべて「私、私、私」のことです。 彼らは、見込み顧客の問題点を理解し、真の価値をどのように付加できるかを検討することに時間をかけていません。
しかし、別の方法があります - 関係販売です。 Avenue Talent Partnersの創設者兼CEOであるエイミー・ヴォラス氏に話を聞いた。 信じてください、彼女は人間関係を売り込む天才です。
私たちの会話の最大のポイントを読んで、インタビュー全体を視聴するには以下のビデオをチェックしてください。
人間関係は一体何を売っているのでしょうか？ (0:52)
パートナーシップ。
信憑性。
本物であること。
これらはすべて、見込み顧客との強力で有意義な関係を構築する際によく聞かれるフレーズです。
しかし、実際にはどのように見えるのでしょうか?
エイミーは、リレーションシップ・セリングは営業担当者ではなく、購入者を重視する必要があることを明確にしています。 「バイヤーには経験する旅があり、彼らが占める業界にいて、あなたもあなたが占めるスペースにいます。そしてそれは結合組織を理解することなのです」と彼女は言います。
営業担当者ができるだけ早く「はい」に達することに執着する世界では、関係性を販売するには考え方を大きく変える必要があります。 将来実を結ぶ可能性のある関係を築くために時間をかけて取り組んでいるのであれば、今日「ノー」という答えが必ずしも望ましくない結果になるわけではありません。
「私はそう考えています。適切な人々と適切な仕事を一貫して行うと、たとえそれが『ノー』だったとしても、自動的にそのような関係が築かれます」とエイミーは説明する。 「『ノー』だからといって、関係がないというわけではありません。そこが多くの人が誤解しているところです。」
人間関係は誰に向けて販売されているのでしょうか? (2:57)
リレーションシップ・セリングを効果的に実行するための予算とリソースを持っているのは企業だけであるという誤解があります。 それは、1 つの取引が成功と失敗の分かれ目を意味する圧力鍋の中小企業環境では、見込み客と永続的な関係を築くのに十分な時間がまったくないということです。
エイミーは、これは単純に真実ではないと主張します。 「それは誰にとってもそうだと思います。 マーケティング、製品、SDR、アカウント エグゼクティブ、エンタープライズ販売担当者、営業リーダー向けだと思います。 私は中小企業です。 私はエンタープライズ セールスの出身で、私の考え方はエンタープライズ セールスですが、これは絶対に中小企業向けであると言わなければなりません。」
優れた関係構築の例は何ですか? (3:58) 
エイミーは、営業担当者と話しているとき、明らかに時間をかけて有意義な関係を築いていることがわかります。
あるとき、彼女はビジネスに入札していました。 最終的に彼女は入札に勝ちましたが、その途中で見込み客は、価値提案を非常に魅力的なものにするソフトウェアを提供する別の会社について彼女に話しました。
これまで聞いたこともなかったので、もっと知りたいと思い、会社の SDR に相談して製品のデモを依頼しました。
「SDR は私と素敵な会話をしてくれて、『上司はあなたのことを知っていて、内容を読ませてくれるので、あなたが何を気にかけているか知っているので、この電話を受けるのがとても緊張しています。』という感じでした。」 見たものが気に入ったので、最終的にはいくらかかるのか尋ねると、彼は「技術的にはこの会話はできませんが、大まかに説明させてください」という感じでした。 彼は関係の種を蒔いていたのです。
「当時の私はそれは『ノー』でした。彼らは私が必要としている場所ではありませんでした。でも、私は彼らがやっていることには本当に興味があり、魅了されています。 営業担当副社長は、営業担当者に私の記事を読んでもらいたいとのことで、昨日話し合ったばかりです。 彼は「あなたのフィードバックは気にしているけど、なぜノーだったんだ？」みたいな感じです。 販売活動において、他に何ができたでしょうか?」 私は彼にすぐにフィードバックを送り、「これをあなたにあげたのは、a) あなたに良くなってほしいからですが、b) 私にとってそれは良いことかもしれないので、これを見失いたくないからです。」と言いました。
「私は今でも彼を助け、フィードバックを与えています。 人々は、特に中小企業において、それを非常にトランザクション的なものとして見ていると思います。 そうである必要はありません。 今は「ノー」だからと言って、もし私が大量の資金を得て、今非常に大きな銀行口座を持っているとしたら、明日はどうなるでしょうか？ 今、私は企業ですが、あなたが私を間違った方法で扱ったので、私の注意を失いました。」
見込み顧客との関係をどのように構築しますか? (7:51)
人間関係を売ることは難しいことではありません。 誰でもできます。 しかし、最初にハードヤードを設置する必要があります。
シャークタンクのスターであり、ダラス・マーベリックスのオーナーであるマーク・キューバンを見てください。 彼は自称貪欲な読書家です。 彼は注意を払います。 そして会話の中で、彼は自分が話していること、興味があること、そして自分が関わっている市場に没頭するので、非常に貴重なものになります。 彼の言葉には現実的な内容がある。
彼の知識のおかげで、彼は営業臭をまったく感じさせない有意義な関係を築くことができます。 これは、セールス スクリプトやトーク トラックに依存することとは正反対です。
エイミーはマークのプレイブックから 1 ページを取り出します。「私は事前に宿題をします。なぜ彼らと話したいのか、彼らが解決できる問題は何かはわかっています。そして、彼らの市場に興味があるので、彼らの市場で何が起こっているのかも知っています。
「ヘルスケアに焦点を当てたアカウントが 10 個あり、それらのアカウントはすべてフォーチュン ブランドだとしましょう。 彼らは同じことのいくつかを経験することになるでしょう。
「おそらく選挙の年が近づいており、医療もその一環となるでしょう。 彼らはそれについてどう感じていますか？ 私はそれを読んで、彼らに連絡すると、これが彼らにどのような影響を与えるか、その結果として彼らの目標は何であるか、そして彼らがそれにどのように準備しているかを理解するために実際に非常に生産的な会話をすることができます。
「標準的な問題を読んで、洗い、繰り返してくださいという質問をしているのではありません。 あなたはビジネス上の会話をしています。」
有意義な関係を築くのに役立つ情報を見つける方法 (10:38) 
したがって、見込み客の考え方に入り込みたいと考えています。 あなたは彼らの課題を理解したいと思っています。 あなたは彼らに興味深く、関連性のある質問をしたいと考えています。 洞察力に富んだ情報はどこで入手できますか?
まず、エイミーと彼女のチームは LinkedIn Sales Navigator を使用して、関心のあるアカウントに関する検索を設定します。これにより、意思決定者が共有している記事、意思決定者が属しているグループ、および意思決定者がどのように共有しているかを確認できるようになります。会話に積極的に参加し、貢献しています。
次に、TechCrunch、Inc、Fortune、Entrepreneur などの業界出版物を見てみましょう。 レビューサイトも役に立ちます。 CrunchBase、Owler、G2 Crowd をチェックしてください。 Glassdoor も、より強力な関係を構築するのに不可欠なツールとなり得ます。
「問題解決について話しているのなら、さまざまな場所に行ってください。オンラインで非難されているときに解決策を提案できるなら、それは素晴らしい機会です」とエイミーは言います。
これらはすべて、Web ベースのコンテンツを検索するための素晴らしいツールです。 しかし、個人的な観点から言えば、Brand24 や Mention などのツールを使用してソーシャル チャネルを常に監視するようにしています。
ソーシャル上で人物やブランドが言及されるたびに、彼らはクロールします。 特に、アカウントベースのマーケティングを行っている場合は、プラグインしてすべての見込み客をロードし、完了したら削除できるため、非常に優れています。 ありきたりな「おめでとう！」を送るのではなく、 メッセージを送信すると、より有意義な会話を始めることができます。「皆さん、順調に進んでいます。先月 70 回言及されました!」
意味のあるつながりを築くには何が必要ですか? (14:53)
人間関係は銀行口座のようなものです。 何かを引き出す前に、大量の入金をする必要があります。
言い換えれば、「資金調達おめでとうございます」というメッセージを送り、すぐにセールストークを続けることは期待できません。 販売する権利を獲得する必要があります。
エイミーは見込み客に連絡を取るときは常に、時間をかけてクライアントの視点からメッセージを検討します。 「私は自分自身をただチェックするのが好きです。 どのようにアプローチされたいですか? 誰かに新しいメールを送信するときに、これまでそのようなメールを送信したことがない場合は、2 秒間落ち着いてから、まず自分に送信します。 携帯電話ではどう見えるのですか? InMail ではどう見えるのですか? 私にはどう見えますか？ そして、それは魅力的ですか、それとも他のものと同じですか?
実際の人間関係構築プロセスはどのようなものですか? (23:26) 
覚えておいてください、私は人間関係を売るのが簡単だとは決して言っていません。 近道はありません。 しかし、エイミーの次の例が示すように、時間を費やせば結果が見えてきます。
エイミーは丸 2 年間、理想のバイヤーである営業担当上級副社長との関係を築いてきました。 売り込み的なものは何もなく、ただ古風で良いビジネス会話だけです。
最終的に、見込み客はエイミーに、彼が雇おうとしている幹部について連絡を取りました。 彼女はこれで取引は成立したと思った。 「私のパイプラインを見てみると、文字通り 95% ほどの状態でした」と彼女は言います。 しかし、彼は彼女を幽霊にした。
この時点で、ほとんどの営業マンは絶望するでしょう。 でもエイミーは違います。 彼女は粘り強く、何が起こったのか、そしてもっと別の方法で何ができたのかを知りたがりました。 6か月後、ようやく見込み客からの返事があり、深く謝罪し、状況を説明した。
「私たちは実際に一緒にビジネスをしたことはありませんでしたが、結果的に彼は私にとって大きな紹介源になりました」とエイミーは説明します。 「それに加えて、私たちは今では同僚であり友人でもあります。 私たちはたくさんの情報をやり取りします。 もし私が自分のことだけを考えていたら、あるいは彼が私をゴースティングしたときに私が超攻撃的だったら、そんなことは決して起こらなかっただろう。 それは「これは私よりも大きい」という長期戦の考え方でした。
「人々は自分のチャンスを『終わった、終わった』ものとして見ています。 しかし、それらはすべて、このような関係を築く多くの機会をもたらします。 必ずしも即時である必要はありません。」
