小売における値下げ: 3PL で過剰在庫を最適化に変える

競争の激しい小売業界では、企業は常に新しい顧客を引き付け、在庫を移動する方法を模索しています。 一般的に使用される戦略の 1 つは、項目をマークダウンすることです。 これには、販売を促進し、過剰在庫を一掃するために製品の元の価格を下げることが含まれます。

ただし、値下げは在庫を管理して売上を伸ばす効果的な方法である一方で、次のような潜在的なマイナス面もあります。

• 利益率の低下
• ブランド認知への悪影響
• 不必要な保有コスト

ルイ・ヴィトンがセールにならないのには理由があります。

この投稿では、価格設定の重要性、効果的な戦略、在庫管理の最適化における ShipBob のようなサードパーティ ロジスティクス (3PL) プロバイダーの役割を取り上げ、小売業における値下げの世界を詳しく掘り下げていきます。

小売における値下げとは何ですか?

小売における値下げとは、製品の元の販売価格 (MSRP、またはメーカー希望小売価格と呼ばれることが多い) を意図的に引き下げることです。

小売業者は通常、古い在庫や動きの遅い在庫を一掃し、新製品のためのスペースを確保し、売れ残った商品の輸送にかかるコストの一部を回収するために値下げを利用します。

小売業における価格値下げの重要性

一部のビジネスにとって、値下げは非常に重要です。 販売低迷や過剰在庫に直面している小売業者にとって、これらは生命線となり得ます。

小売価格を下げることで、企業は製品の需要を刺激し、市場での競争力を維持できます。

小売業者は通常、季節の変化、販売促進、ホリデーセール、フラッシュセール、またはクリアランスイベントの一環として値下げを導入します。 たとえば、小売業者が需要を適切に予測せず、夏に屋外用グリルの注文が多すぎる場合、販売を促進して残りの在庫を一掃するために、秋に価格を下げる必要があるかもしれません。

これにより、保管コストが削減され、小売業者がより季節に適した新しい製品を購入するための現金が確保されます。

値下げは衝動買いの促進にも役立ちます。 たとえ企業が新規顧客の獲得で損失を被ったとしても、将来のリピート購入を通じてその顧客から長期的な価値を生み出す機会があります。

現代世界のための小売値下げ戦略

効果的な値下げ戦略を導入するには、慎重な計画、市場知識、消費者の行動に関する心理的洞察を組み合わせる必要があります。 小売業者は、リスクを最小限に抑えながら値下げの潜在的な利点を最大化するために、次の戦略を検討する必要があります。

売上を監視し、在庫を把握する

値下げ管理を成功させるには、販売データと在庫レベルを深く理解することから始まります。 この情報を定期的に確認することで、小売業者は傾向を特定し、パフォーマンスの低い製品を特定し、値下げをいつどのように実施するかについて情報に基づいた決定を下すことができます。

ただし、在庫レベルを注意深く監視することは必ずしも簡単ではありません。 特に、数百、あるいは数千の SKU を扱っている場合はそうです。

世界的なパンデミックのようなブラックスワン現象も、在庫管理計画に大きな影響を与える可能性があります。 手指消毒剤製品を販売しており、パンデミック中に新規顧客の大量流入を経験したとします。 当然、その需要を満たすために大量の在庫を発注する必要がありますが、このような時期には販売と在庫のレベルを適切に監視することが最も重要です。

注意しないと、手指消毒剤の場合と同様に、製品の需要がなくなると大量の売れ残った在庫が残る可能性があります。

このようなシナリオに陥った場合は、売れ残った在庫に値下げ率を適用して、売り切りを促進することが良い選択肢になる可能性があります。

値下げ価格を製品ライフサイクル戦略の一部に組み込む

導入から成長、成熟、衰退に至るまで、製品のライフサイクルのさまざまな段階を理解することで、小売業者は値下げをより適切に計画できるようになります。

値下げ価格を製品ライフサイクル戦略に組み込むと、小売業者は製品が成熟または衰退し始めるときに、長期間にわたって売上を増やすことができます。

製品の成熟段階で値下げ価格を適切に導入するには、販売データを注意深く監視することが不可欠です。 売上が頭打ちまたは減少し始めると、保管庫に大量の在庫が残っている場合、値下げを導入する機会が生じる可能性があります。

大量値下げを避ける

頻繁に大規模な値下げに頼ると、製品が常にセールであるというメッセージが顧客に送信され、ブランドの認識価値が損なわれる可能性があります。

一括値下げを実施する代わりに、特定の製品、顧客セグメント、または季節に基づいて、より的を絞ったアプローチを検討してください。 これにより、値下げのメリットを活用しながら、ブランドのイメージを維持することができます。

先のことを考えて、小売カレンダーに注意してください

値下げの最適化の一環として、小売カレンダーの主要なイベントに合わせて価格戦略を調整することが含まれます。 これには次のようなものが含まれます。

• シーズン初め/終わりのセール
• 休日
• 国内または世界的に認知された販売イベント

ブラック フライデーとサイバー マンデーを例に考えてみましょう。 Adobe Analytics によると、2022 年に米国の買い物客は 353 億ドルを支出し、前年比 4% 増加しました。

全国的に認知された販売イベントに合わせて値下げを計画すると、消費者の需要の高まりから恩恵を受けるだけでなく、競争力を維持することもできます。

値下げの経験から学ぶ

過去の値下げの有効性を評価すると、戦略を磨き、将来の結果を改善するのに役立つ洞察が得られます。

次のような質問を自分自身に問いかけてください。

• 特定の休日に関連付けられた値下げは、単なるランダムな販売よりも優れたパフォーマンスを示しましたか?
• 初期の値下げキャンペーンは後期のキャンペーンよりもパフォーマンスが良かったですか?
• 値下げと同時に心理的トリガーを使用すると、全体の売上は増加しましたか?

電子メール、SMS、広告キャンペーンのパフォーマンスに至るまであらゆるものを調査し、本当に変化をもたらしたものを特定します。

それはすべて心理的なものです

値下げは、取引に対する認識やチャンスを逃すことへの恐怖など、顧客の心理的反応を引き起こす可能性があります。 しかし、小売業者は商品の価格を下げるだけでなく、他の戦略を活用してこうした心理的反応を利用することもできます。

例としては次のようなものがあります。

• 緊急性を高める:数量限定セールを利用して買い物客の早期購入を促し、FOMO を活用してより迅速な購入決定を促します。
• 予測可能な販売パターンを避ける:年間を通じてさまざまな散発的な値下げセールを提供することで、消費者の関心を維持します。 これにより、予測可能な毎週のプロモーションを待って購入する必要がなくなります。
• 追加のプロモーション:送料無料、購入時の無料ギフト、BOGO セールなどの値下げと合わせてさまざまなプロモーションを利用して、特定の目標を達成します。
• 心理的トリガーを使用する: 「X ドルの割引」と「X ドルの節約」などの表現を試したり、顧客にコストを思い出させないように通貨記号を削除することも検討します。
• 魅力的な価格設定を活用する: 9.99 ドルや 19.99 ドルなど、9 で終わる価格を利用します。これらの価格は、低価格を上回ることがよくあります。

小売および e コマースにおける値下げのコストのかかるマイナス面

値下げを提供することにはさまざまな利点がありますが、障害もあります。 項目の値下げには、ビジネスの複数の領域に影響を与える可能性のある独自の一連の課題が伴います。

時間がかかる

過剰な製品を排除するために新しいキャンペーンを継続的に実行することは、時間を有効に活用できない可能性があります。 それには、価格の継続的な調整、マーケティング資料の更新、顧客への変更の伝達が含まれます。

あなたとあなたのチームの時間は、製品を移行するための他の方法を検討することに有効に活用できるかもしれません。

ブランドの認識を傷つける

前述したように、頻繁な値下げは小売業者のブランドの知覚価値の低下につながる可能性があります。

顧客は定期的なセールを期待するようになり、商品を正規価格で購入することに消極的になり、小売業者の長期的な収益性とイメージを損なう可能性があります。

利益率の低下

売上を伸ばすために値下げに依存しすぎると、小売業者のユニットあたりの平均収益に悪影響を及ぼす可能性があります。

小売部門はすでにわずかな利益率で運営されています。 デロイトは、小売企業上位 250 社の平均純利益率がわずか 3.2% であることを発見しました。

ユニットあたりのコストの計算には、製品コスト以外にも多くの要素が含まれます。 したがって、注意しないと、変動費と固定費をすべて考慮すると、値下げした商品が赤字で販売される可能性があります。

より大きな問題の兆候

頻繁な値下げは、小売業内で深刻な問題が発生している兆候である可能性があります。

ビジネスが値下げを頻繁に推進している場合は、在庫監査の恩恵を受ける可能性があります。 これらは、SKU の合理化が必要かどうか、または在庫補充計画にさらに注意を払う必要があるかどうかを識別するために使用できます。

在庫管理で値下げを削減

ShipBob は、リアルタイム データ、需要予測、注文管理ツールを提供することで、小売業者の在庫の最適化を支援します。

3PL の専門知識とリソースを活用することで、企業は在庫レベルをより適切に計画し、過剰在庫を削減し、最終的に値下げキャンペーンの必要性を最小限に抑えることができます。

たとえば、ShipBob のプラットフォームを使用すると、企業は在庫回転率などの重要な在庫管理 KPI を計算できます。 この指標は、特定の期間内に在庫が販売および交換された回数を示します。 適切な量​​の在庫を購入できるように、製品の動向に関する洞察が得られます。

さらに、ShipBob の分析ツールは、在庫状況、需要予測、在庫実績などを判断するのに役立ちます。

リアルタイムの在庫管理プラットフォームにアクセスできることで、小売業者は在庫を過剰に購入し、潜在的にさらに大きな損失を補うために価格を値下げする必要がなくなるのを避けるために必要なデータが得られます。

値下げが必要な場合もありますが、在庫を効果的に管理することで値下げの必要性を大幅に減らすことができます。 目標は常に、最適な在庫レベルと健全な利益率を維持し、長期的な成功を促進する成長戦略に焦点を当てることです。

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小売業での値下げに関するよくある質問

ここでは、小売業における値下げに関する最も一般的な質問のいくつかに対する回答を示します。

小売業における値上げと値下がりの例は何ですか?

マークアップとは、販売価格を決定するために製品の原価に追加される金額です。 たとえば、小売業者が製品を 10 ドルで購入し、50% の値上げを達成したい場合、その製品を 15 ドルで販売します。 一方、値下げとは、元の販売価格を下げることです。 たとえば、製品が 15 ドルで販売され、25% の値下げを受けた場合、価格は 11.25 ドルに下がります。

小売値下げのデメリットは何ですか?

小売値下げのデメリットとしては、利益率の低下、ブランドイメージの低下、在庫管理の課題などが挙げられます。 さらに、値下げが頻繁に行われると、顧客は次の販売をただ待つことになり、正規価格での販売収益が減少する可能性があります。

企業はどうすれば値下げを回避できるのでしょうか?

値下げを回避するために、企業は在庫管理慣行の改善、需要の正確な予測、提供する製品を顧客の好みに合わせることに集中できます。 確立されたサードパーティの物流プロバイダーと提携することで、小売業者は在庫レベルを最適化し、値下げの必要性を減らすのに役立つ貴重なデータにアクセスできるようになります。

割引と値下げの違いは何ですか?

通常、割引は本質的に一時的なものであり、顧客の動機付け、客足の増加、販売促進、または特定のグループ (学生、軍人、ロイヤルティ プログラムのメンバーなど) への報酬を目的として提供されます。 値下げは、動きの遅い在庫や過剰な在庫を一掃したり、新しい商品のためのスペースを空けたり、季節商品を整理したりするために使用される恒久的な削減です。