セールスイネーブルメントのための自己学習を再考する

セールス イネーブルメント チームは、パイプラインの構築、販売の成約、アカウントの成長、成約率の向上などの成果を得るために必要なスキルとツールを販売者に提供するのに常に苦労しています。

セールス イネーブルメント担当チームが 1 人であるか複数人であるかに関係なく、セールス トレーニングで確実に望ましい成果を達成することは課題です。 トレーニング プログラムを開発し、ファシリテーターを準備し、プログラムを実施する必要があります。 学習棒と販売者が学んだことを応用して結果を出せるように、継続的な強化とサポートを提供する必要があります。 そして、新しい営業担当者がチームに加わったときに、このすべてのスキルアップを繰り返す必要があります。

一部の営業組織が営業担当者を育成するために実施しているトレーニング アプローチの 1 つは、成功の度合いは異なりますが、自己学習です。これは、新入社員の新人研修と既存チームの営業スキルの向上の両方に使用できます。 残念ながら、あまりにも多くのチームにとって、販売者に自分のペースで自分の時間に学習してもらうことは失敗します。

しかし、一部のチームはこの方法で大きな成功を収めています。 実際、私たちは数百の販売組織や数千の販売担当者との仕事の中で、継続的な成功に向けて組織の販売チームを継続的に強化するための自己学習の力を直接見てきました。

この記事では、セールス イネーブルメント チームが営業担当者のオンボーディングとスキルアップに対する自習アプローチを詳しく検討する必要がある理由と、自習トレーニングを実際に完了して現場で適用するために必要な微調整や調整について説明します。 。

独学を見直す

もちろん、独学、つまり独立した学習方法自体は新しいものではありません。

• 古代、学者や哲学者は数学、哲学、文学、科学を探求するために独立した研究に従事していました。
• ¹⁹世紀の通信講座は広く人気を博し、学生が郵送で教材を受け取り、自分のペースで学習し、課題を遠隔で提出することで、教育の地理的境界が広がりました。
• 最近では、テクノロジーとインターネットの進歩により、独学の可能性がさらに広がりました。 オンライン プラットフォーム、デジタル ライブラリ、教育 Web サイト、学習管理システム、大規模なオープン オンライン コースにより、学習者は豊富な教育リソースにアクセスし、さまざまな分野で自主的な学習を追求できるようになりました。

それでも、独学のマイナス面が多くの学習者を挫折させます。 自主学習にはフォロースルーが必要だからです。 学習パズルのこの重要なピースは、最善の意図で取り組んだ多くの学習行程を破滅させます。 オンライン コースに登録したが、モチベーションを維持し、セッションを完了し、学んだことを応用するのに苦労したことがあるかもしれません。 知っているなら、知っています。

しかし、上で述べたように、今日、チームが自習の恩恵を受けている営業組織もあります。 これは、専門的な成長のための強力なアプローチとして登場したトレーニング方法です。適切に設定されていれば、現場から離れる時間を数日、場合によっては数週間も最小限に抑え、営業担当者が現場ですぐに応用できる知識とツールを身につけることができるからです。販売成績を向上させます。

独学または独学にはどのようなメリットがありますか?

自習型トレーニングがうまく実施されると、組織は次のようなメリットを実感できます。

1. 柔軟性と利便性

オンラインの方法とツールによる独習は、比類のない柔軟性と利便性を提供します。 LinkedIn が実施した調査によると、専門家の 58% が自分のペースとスケジュールで学習することを好みます。

独学では、いつどこで学習するかを自由に選択でき、忙しい職業生活にスムーズに学習を組み込むことができます。 この柔軟性により、販売者は学習の過程をコントロールし、コミットメントのバランスを確保できるようになります。

2. 費用対効果の高い

カンファレンス、ワークショップ、対面トレーニングセッションなどの従来の形式の専門能力開発は、組織にとってコストがかかる可能性があります。 対照的に、独学のオプションは多くの場合、費用対効果が高くなります。

Brandon Hall が実施し、Training Industry で報告された調査によると、通常、e ラーニングに必要な従業員の時間は、従来の教室でのトレーニングと比較して 40 ～ 60% 削減されます。 また、独学であれば交通費や会場のレンタルも必要ありません。 オンライン学習プラットフォームとリソースに投資することで、組織は従業員に幅広い学習機会へのアクセスを提供しながらコストを大幅に削減できます。

3. 多様な学習リソース

組織は、従業員がさまざまなトピックをカバーする幅広いコース、ビデオ、インタラクティブな資料にアクセスできるオンライン プラットフォームを好みます。 ATD の調査によると、99% の組織がトレーニングの少なくとも一部で自習学習を利用していることがわかりました。 これらのリソースを活用することで、従業員は新しいスキルを習得し、知識を深め、業界のトレンドを常に把握することができます。

自習により、個人はキャリアのどの段階にいても、興味のあるトピックを探索し、学習体験をカスタマイズし、目標に沿った分野を深く掘り下げることができます。 たとえば、RAIN グループの自習型セールス トレーニングは、販売者、販売マネージャー、コーチ向けの幅広い販売トピックを網羅しており、経験豊富な販売専門家だけでなく新人販売者にも適したモジュールが用意されています。

もっと詳しく知る。 >>

4. 強化された保存と適用

研究によると、人間の脳は、学習と記憶に重要な領域である海馬で毎日約 700 個の新しいニューロンを生成できることがわかっています。 しかし、これらの細胞は、積極的に努力して学習しない限り、死滅する危険があります。 常に新しい知識を獲得することで、これらの脳細胞は活動を維持し、脳の既存の回路に統合されます。 追加の研究では、継続的な学習に従事している人は脳内のシナプス密度が高く、これが認知機能と記憶保持の向上に関連していることが判明しました。

自習は、個人が継続的な学習を追求し、自分の学習に責任を持ち、アクティブな学習、批判的思考、問題解決に取り組むことを奨励し、主題のより深い理解につながります。 これにより、知識が現実世界のシナリオに適用される可能性が高まり、独学が専門能力開発のための効果的なツールになります。

5. 業界の変化への継続的な適応:

産業は、技術の進歩と市場の需要によって前例のないペースで進化しています。 このようなダイナミックな環境で成功するには、営業プロフェッショナルは継続的にスキルを向上させ、適応していく必要があります。

実際、デロイトが報告した調査によると、強力な学習文化を持つ組織は、困難な環境を乗り切るのに有利な立場にあります。他の組織と比較して、収益が 17% 高く、生産性が 52% 高く、最初に市場に投入される可能性が 56% 高いことが明らかになりました。 。

独習により、タイムリーで適切な学習の機会が提供されるため、個人は時代の先を行くことができます。 自習オプションを利用できるようにすることで、組織は継続的な学習の文化を促進し、従業員が業界の新たなトレンドに合わせたスキルを開発できるようになります。

セールスイネーブルメントにおける独学を効果的に活用する方法

当社のお客様は、簡単にアクセスできる技術プラットフォーム上で、自習を実践的な課題、コーチング、フィードバック、強化と組み合わせると、セールス トレーニングが学習者の日常業務により容易に適用され、望ましい結果が得られることを発見しました。 。

セールス イネーブルメント チームが自習型セールス トレーニングを実施する際には、次の 5 つの重要なフェーズを含めることをお勧めします。

1. キックオフセッション

学習者が一緒にトレーニングを受けるコホートを介して自習トレーニングを提供することを検討してください。 まず、すべてのトレーニング参加者、営業リーダー、マネージャーが参加する仮想キックオフ セッションを企画します。 セッション中に、自習トレーニング プログラムを紹介し、その目的を強調し、参加者の興奮を高めます。 望ましい結果を概説し、積極的な参加の重要性を強調することで、明確な期待を設定し、共有の説明責任を生み出します。

2. 独学を開始する

勢いとエンゲージメントを維持するために、毎週または隔週などの定期的に新しいトレーニング モジュールをリリースします。 モジュールはインタラクティブかつ動的になるように設計されており、ビデオ、知識チェック、ダウンロード可能なリソースなどのさまざまなメディア形式が組み込まれています。 各モジュールでは、学習者の理解と教材の応用を高めるための実践的なヒント、ツール、実際の例が提供されます。

3. アプリケーションの割り当て

各トレーニング モジュールを完了すると、参加者は実際の販売シナリオで学んだ概念とテクニックを適用する必要がある実践的な課題を受け取ります。 たとえば、セールストークを準備したり、模擬的なセールス会話を行ったり、パイプラインを分析して改善したりするよう求められる場合があります。 これらの課題により、参加者はスキルを練習し、自信を持ち、パフォーマンスに関するフィードバックを受け取ることができます。

4. 査読

私たちは、チームワークとコラボレーションが重視される場合、セールス トレーニングがより効果的であることを直接、そして調査で見てきました。 各参加者を営業チーム内の責任パートナーとペアにします。 責任パートナーは定期的にお互いにチェックインして進捗状況を監視し、両方の個人が自習トレーニングに積極的に参加していることを確認します。 彼らは課題を交換し、建設的なフィードバックを提供してお互いの改善を助けます。 このピアレビューのプロセスは、責任を共有するという意識を育み、参加者が学習の旅に専念し続けることを奨励します。

5. アプリケーションコーチング

経験豊富なコーチを割り当てて、少人数の参加者グループを指導します。 これらのコーチは、グループでトレーニング モジュールの内容と課題を確認し、より多くの洞察と説明を提供し、ベスト プラクティスに関するディスカッションを促進します。 コーチング セッションでは、参加者が概念をさらに深く掘り下げ、質問し、仲間の集合的な経験から学ぶことができます。 コーチは、学んだテクニックをさまざまな販売状況で効果的に応用する方法についても指導します。

要約すれば

これら 5 つの重要なフェーズを自習型セールス トレーニング プログラムに組み込むことで、セールス イネーブルメント チームは、知識の習得、実践的な応用、同僚とのコラボレーション、専門家の指導を組み合わせた包括的で効果的な学習エクスペリエンスを作成できます。 そうすることで、販売組織はチームに力を与え、継続的な学習を支援する文化を育み、進化し続ける販売環境において機敏で競争力のある組織としての地位を確立します。