10/50/50 ルーフ販売手数料が壊れる理由

10/50/50 の販売手数料体系は、屋根葺き業者のオーナーにとっては非常に興味深いものです。 だからこそ、営業担当者の能力を高め、「屋上営業」という熾烈な競争と宝の山に立ち向かうには、このスキルをマスターする必要があります。 TalkRoofing.com によると、10/50/50 の分割では、販売後のプロセスで営業担当者がどれだけの労力を費やすかは考慮されていません。 しかし、それはヒントにすぎません。 10/50/50 氷山ははるかに大きいです。

メモとペンを用意して、 10/50/50 の販売手数料構造、それが壊れている理由、それが営業担当者にどのような影響を与えるかを詳しく分析します。

10/50/50 分割はどのように機能しますか?

Igniteresult の社長である Jessica Stahl 氏は、10/50/50 の分割は園芸品種の販売手数料体系よりも少し技術的であると説明しています。これには、総売上収益の 10% を諸経費の償還に使用することが含まれます。 そして残りの90％から材料費や人件費を差し引き、純利益を営業マンと会社で折半します。

計算してみましょう!

「最高の営業担当者が、材料費と人件費として 5,400 ドルを支払って 10,000 ドルの取引を成立させる様子を想像してみてください。 彼の手数料を決定するには、その $10000 の 10% を諸経費として差し引く必要があります (つまり $1000)。 次に、残りの 9000 ドルから材料費の 5400 ドルを差し引きます。 この時点で、純利益は 3,600 ドルになります。 10/50/50 の販売手数料体系では、3600 ドルのうち 50% を販売員に手数料として支払う必要があり (つまり 1800 ドル)、残りの 50% は会社に支払われます。」

10/50/50 の販売手数料構造はどの程度効果的ですか?

ほとんどの屋根工事事業主は、 10/50/50 の販売手数料体系が嵐を追いかけているときにのみ有効であることに気づいていません。 まるで嵐を追う人のために設計されたかのようです。

そのため、小売業を行っている場合、またはマーケティングを 1 つの場所に集中させている場合には、10/50/50 の分割は機能しません。 その意味で、ほとんどの人は諸経費について偏った考え方を持っています。 彼らは、嵐の市場ではマーケティングコストがかからないことを認識しており、それを利用して利益を最大化しようとしています。

標準の 10% の諸経費を可能な限り最小限に抑えようとする屋根職人もいます。 これは、 10/50/50 の販売手数料体系で「諸経費を最小限に抑える」ことで、より大きな利益率が得られることを知っているためです。 それが 10/50/50 分割のポイントです。 ただし、諸経費には、トレーニング費用、トラックの砲撃、または会社の文化のために行ったあらゆる費用も含まれていることがわかります。 基本的に、これは従業員への投資と似ています。

そのため、販売手数料体系において営業担当者に配慮したい場合は、諸経費の重要性を理解する必要があります。

一部の企業では 10/50/50 構造が機能しない理由

これまで説明したように、ブランドを代表する最高の人材を採用するには、これらのインセンティブを提供する必要があります。ただし、リサイクルされた 1099 プールを狙うのは避けてください。代わりに、さまざまな業界の人々を採用し、彼らがあなたの会社に定着できるように支援してください。 そうして初めて、彼らから優れた営業担当者を生み出すことができるのです。 安定した職歴を持つ専門家をターゲットにする方がはるかに良いでしょう。

ただし、専門家の採用にはいくつかの条件があります。 それは給料そのものではありません。 それは、彼らがあなたの会社に目的と発展を見出したいと考えているという事実です。

だからこそ、次のような活動を行って、会社の文化に投資する必要があります。

• トレーニング
• リーダーシップの育成
• メンタルヘルスの話
• セミナー

つまり、会社の文化のためにあなたが行う活動こそが、人々があなたの会社に入社し、留まる理由となるのです。 ちょうど 150,000 ドルのマークに達した営業担当者を想像してください。 現時点で、彼がお金よりも求めているのは、有害な販売文化ではなく、優れたリーダーシップです。 だからこそ、たとえ10/50/50の分割であっても、成功した営業担当者が会社を辞める理由について話すとき、それは給与ではなくリーダーシップが悪いことが原因である可能性が最も高いのです。

10/50/50 の屋根材販売手数料体系に代わる最良の選択肢は何ですか?

ここまでで、「10/50/50 ではない場合、どの手数料体系を使用すればよいでしょうか?」と疑問に思っているかもしれません。”。 心配しないでください。 それをやっていきます。

上で説明したように、 10/50/50 の販売手数料構造は、嵐を追うときにうまく機能します。 ただし、小売業や保険の仕事に就いている場合、最善の選択肢は「Pay Off The Gross!」です。10/50/50 の販売手数料体系とは異なり、この手数料モデルは人々にとってはるかに理解しやすいものです。

グロスを支払うということは、会社の総収入に直接手を突っ込んで販売手数料を受け取ることを意味します。とても単純な計算ですよね？ 利益を上げるためには、それをうまくやればいいだけです（ここで損益計算書が役に立ちます）。 いずれの場合でも、支払われるコミッションの合計は常に会社の総収入の 12% 未満である必要があります。

新人の営業担当者と仕事をする場合にこの構造を採用するのはほぼ不可能であることを覚えておいてください。 このような場合、会社の総収入の 7% で新しい営業担当者を始めることができます。 そうすれば、トレーナーにトレーニングを依頼するのに十分なお金が手に入ります。

ジェシカ・スタール博士によれば、企業の真の成功の証は、総販売手数料が総収入の 12% をゆうに下回る点に達したときです。

総額を支払うためのコツ

その単純さゆえに、総手数料体系に真っ先に飛び込むと、知らず知らずのうちに営業担当者に過剰な支払いをしてしまう可能性があります。

新しい営業担当者の成長と資金の流れを追跡したい場合は、あらかじめ設定された収益マークに達するたびにコミッションを 1% アップグレードすることができます。 このような構造は、一般にキャリアパスと呼ばれるものです。 なぜなら、新入社員は新任の営業担当者としてスタートし、その後上級営業担当者、さらにはエリート営業担当者などに昇進することになるからです。

つまり、コミッションでアップグレードするたびに新しいタイトルを獲得できるというアイデアが人々に好まれているのです。 彼らは、いつ次のレベルに到達するかについての明確な基準を持つという考えを好みます。 明確な目標を持たない営業担当者は、自分のキャリアパスについて一種の不安を抱く傾向があり、それがチームに人材を維持する能力に影響を与える可能性があります。 だからこそ、彼らのキャリアパスについて明確で励みになる絵を描く必要があります。

仕事の収益性に関する営業担当者の反対に対処する方法

屋根工事の営業マンは、仕事の収益性についての会話に反対する傾向があることに気づいたかもしれません。 これは、所有者がお金を渡さない言い訳としてこれらの会話を使用することがあると彼らが信じているためです。 その結果、営業担当者が販売すべきものの価格設定に関する基準またはノルマを設定する必要があります。

屋根葺き業者の経営者として、基準を設定し、優秀な営業マネージャーが自分たちの仕事を見直し、なぜ利益が出ないのかを理解していれば、事前に設定した利益率を継続的に達成できない理由はありません。 さらに良いのは、アップセルに対して報酬を与えることは悪いことではありません。

採用とパートナーシップを厳選する

特に紹介を扱う場合、すべての顧客を受け入れたいという厳しい衝動は、立ち上げ段階の屋根工事会社によく見られます。だからこそ、マーケティングによって、屋根工事の経営者が協力したい顧客を選べるのはすばらしいことだ。 そうすれば、仕事をより厳選して利益を上げることができます。

採用の場合も同様で、しっかりした採用システムがあれば、自分のために働くのに最適な人材を選ぶことができます。 従業員に iPad やラッピングされたトラックなどを支給することで、より多くの諸経費を計上する歩合モデルを採用しているとします。これには非常に高額な費用がかかります。

結局のところ、それが 10/50/50 の販売手数料体系が分割される理由の 1 つであり、会社に入れる人を厳しく選別する必要があるすべての理由でもあります。 永久に成績不振者にインセンティブを与えていることを今は知りたくないですよね？

営業チームを燃え尽き症候群から救う

営業担当者の燃え尽き症候群の原因の一部は、心理的な問題に起因します。営業担当者が燃え尽き症候群になるのは、通常、自分が懸命に努力しているにもかかわらず、まだ人間として大切にされていないと感じているためです。ここであなたの会社の文化が魔法を発揮します。

燃え尽き症候群を軽減するためにできることの 1 つは、営業担当者への投資に重点を置いた活動へのエンゲージメントを生み出すことです。 そのため、多くの人が企業の営業職を辞め、より柔軟な営業職に就きます。 新しい営業担当者が会社に入社するたびに、次のような分野の目標を記入してもらうことができます。

• 財務
• 人間関係
• 家族
• キャリア開発
• リーダーシップ開発など

従業員の目標を理解することは、従業員のスケジュールに組み込む適切な柔軟性を決定するのに役立ちます。 そうすれば、より多くの呼吸スペースを与えて燃え尽き症候群を回避できます。

チームの福利厚生が優先されます。

屋根工事のビジネスは、お金を手に入れることだけが目的ではありません。収益を重視すると同時に、営業担当者に配慮したビジネスモデルの構築にも注力する必要があります。

10/50/50 の販売手数料体系が成功するかどうかは、担当者との関係や福利厚生をどれだけうまく育ててきたかにもかかっています。したがって、彼らを注意深く扱い、敬意を持って扱いましょう。 ここには含まれていない「屋根材の販売手数料の仕組み」について何かご存知ですか？ お気軽にお問い合わせいただくか、この記事にご参加ください。

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