収益性を損なう 5 つの屋根販売の間違い

公開: 2023-03-09

業界で一貫して収益性の高い販売を管理する技術を習得している屋根ふき事業者はほんの一握りです。私たちが観察した成功の決定要因は、今日多くの企業が犯す一般的な屋根販売の間違いを回避する鋭いスキルを持つことです。

慎重に検討した結果、これらの間違いのうち 5 つを強調しました。利益があなたにとって魅力的に聞こえるなら、これらの5つはあなたにも興味があります. 飛び込みましょう！

販売プロセスなし

屋根ふき業界の多くの請負業者および販売担当者は、適切に定義された販売プロセスを必要としています。最高の利益を上げたい場合は、販売プロセスが必要です。 販売プロセスとは、販売において一連の反復可能で明確に定義されたステップを持つことを意味します。 持っていないということは、回避可能な屋根の販売ミスに落ち着くことを意味します。

このプロセスにより、顧客が受け入れて理解するセールスプレゼンテーションを中心にセールスコンテキストを構築できます。このコンテキストは、より多くの収入を生み出し、最終的にはより多くの利益をもたらします。

たとえば、ハイネケンビールを 5 つ星のレストランで購入する場合、一般的には、顧客が近くの小売店で購入するよりもはるかに高い価格で購入することは許容されます。

これらのシナリオの違いは、純粋に販売コンテキストに基づいており、販売プロセスだけがそれを効率的に達成するのに役立ちます。このプロセスの目標は、見込み客に購入すべき理由を理解させ、購入の理由を理解させることです。

適切な販売プロセスが整っていれば、顧客はあなたからの購入に興奮するはずです。そして、それはあなたの方向への販売の流れに等しい.

価格調整なし

屋根ふき販売の 2 番目の間違いは、製品の価格調整の欠如です。価格条件付けでは、見込み客を現実的な製品価格に向け直します。彼らが望んでいない投資の旅に彼らを導くことで、チャンスをつかむことはしたくありません。

顧客は明敏で、常に選択を行います。価格条件を作成するための非常に効率的な方法は、価格を含む証言本を作成することです。よくできた屋根ふきの喜びを楽しんでいる、実際の幸せな人々を家で示す証言を使用できます。

これを社会的証明販売と呼ぶ人もいます。 ソーシャルプルーフセリングは、多くの場合、見込み客が無視するにはあまりにも魅力的である動機付けのビジュアルを提供します。

適切な価格調整は見込み客を固定し、喜んで購入してくれるでしょう。人は、最初に目にした情報に基づいて決定する習慣があります。ですから、早めに見せてください。

退屈な会社物語

「ねえ、私たちは認定され、認可を受けており、この数年間ビジネスを続けています…」

優れた企業ストーリーとは、 「私たちは認定を受け、ライセンスを取得しており、この数年間ビジネスを続けてきました...」というだけではありません。

もちろん、これらの資格は不可欠ですが、リードに会社の魂を感じさせることは、特にビジネスの開始時に重要です。次のことへのコミットメントを顧客に理解してもらう必要があります。

彼らのニーズを満たす:

彼らの問題をどのように解決しようとしているのか、以前に同様の問題をどのように解決したのかを示すことで、彼らのニーズにコミットします。

会社の発展:

会社のストーリーを伝えることで、会社の発展に対するあなたのコミットメントを示してください。見込み客を招待し、あなたのチームを紹介し、彼らのさまざまな専門分野を強調します。このようにして、彼らへの自信と信頼を築きます。

購入したい製品の継続的なアップグレード:

製品に関する知識を示し、機能を特定することで、製品へのコミットメントを示します。製品に関する専門的なアドバイスを提供します。また、顧客が製品をどのように利用するかについても関与してもらう必要があります。

複数のオプションを提示し、さまざまな価格を提示することで、ブランドに対する信頼が高まります。ただし、オプションのオーバーロードには注意してください。

アップセリングなし

アップセリング戦術を見落とすことは、常に屋根ふき販売の間違いです。 3 つのオプションの式を使用するのが最善です。これにより、見込み客が最も空想の少ないオプションを適切に割り引くことができるからです。これは、ゴルディロックスの原理に似ています。

また、アップセルは、見込み客がより多くの支出をしたとしても、意思決定においてより独創的であるという感覚を与えるのに役立ちます. オプションで無料のものを彼らに提示できます。多くの場合、彼らは FOMO のためにそれに飛びついて購入します。

顧客に購入の言い訳や自己正当化を与える販売は常に機能します。人々は景品を失うことを恐れています。 「無料」が関係している場合、人々は間違った決定を下します。

資金の使い方が悪い

必要な種類の利益を得たい場合は、すべてのプロジェクト、提案、または製品に対して真っ向から資金を提供する必要があります。融資を提供していない場合は、見込み客に価格に関する異議を唱え、回避可能な屋根販売の間違いを犯していることになります。

顧客は、実際に見せて初めて、手頃な価格がどのようなものかを理解します。 これを行う最善の方法は、何らかの形で資金を提供することです。これを行うと、製品がどれほど高価であっても問題ありません。手頃な価格に見えるように提示しました。

商品が18,000ドルだとしましょう。唯一のオプションとして合計 $18000 を支払うと、見込み客は即座に異議を唱えます。

ただし、毎月 1850 ドルの支払いの可能性を持ち出すと、顧客は頭の中で、最初の反対意見を超えて、月額プランを購入するチャンスを歓迎します。

そして、彼は安堵感を持ってこれを行います-あなたのお金で今それを購入し、より便利に支払うことができるという安堵. とはいえ、資金調達には避けるべき貧弱な方法がいくつかあります。これらには以下が含まれます：

リードとの会話で最初に取り上げます。
反対意見を克服するためにそれを使用する。
マーチャント手数料をオーバーヘッドに組み込まない。と、
すべてのプロジェクトで提供しているわけではありません。

資金調達を正しく使用すれば、大きな売上と利益を得ることができます。

最終的な考え

よくある間違いを見てきましたが、これらすべての間違いをカバーするキャノピーは説明責任であることを指摘することが不可欠です。営業担当者は、プロセス全体に責任を負う必要があります。

彼らはリードをフォローアップし、販売確率を有利に曲げる方法を知る必要があります。結果を生み出すビジョナリーリーダーシップも、成功するセールスプロセスにおいて強調しすぎることはありません。

これを一貫して行えば、多くの屋根ふきの販売ミスを避けるだけでなく、驚異的な利益を得ることができます! このようなより戦略的なルーフマーケティングコンテンツが必要な場合は、フックエージェンシーをフォローするか、以下の請負業者コースにサインアップしてください。