SaaS セールスの初心者ガイド
公開: 2023-09-13
- 2023 年 8 月 17 日
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SaaS 販売は、参入しやすいニッチ市場として人気があります。
この分野の担当者は、高価な製品を販売し、技術的な知識を深め、コンサルティングやエンタープライズ販売について多くのことを学びます。
ペースが速く、急速に成長しているエキサイティングな業界です。 結局のところ、高額商品を販売する場合、賭け金は特に高くなります。
さらに、SaaS の販売は担当者に非常に良い報酬をもたらします。 SaaS 企業のほとんどの営業担当者は、高い基本給と多額のコミッションを受け取っています。
これがあなたの好みだと思われる場合は、このまま読み進めて、SaaS の販売について知っておくべきことをすべて確認してください。
SaaS販売とは何ですか?
簡単に言えば、SaaS 販売とは、インターネット ベースのソフトウェアを販売するプロセスです。
この販売業界では、高度な顧客サービスと配慮が求められるため、コンサルティング販売が好まれる戦術となっています。
これは、SaaS 担当者が通常、高額な高額商品を販売しているという事実によるものです。 投資リスクは高いため、販売プロセス全体を通じて価値を実証することが重要です。
SaaS の販売と他の製品やサービスの販売の違いは何ですか?
SaaS 製品やサービスは、通常、システムのサポートと保守も行う外部企業によって設計されていることが理由の 1 つとして、高価になる傾向があります。 これは、販売サイクル全体に付加価値を与えるために、営業担当者が異なる販売アプローチを採用することを意味します。
コンサルティング営業は、この分野の営業担当者の間で好まれているアプローチであり、企業は営業担当者があらゆる段階で価値を付加できるように、適格な見込み客一人ひとりにより多くの時間と資金を投資することになります。 これは、多くの場合、他の業界の営業よりも出張や対面での会議が多いことに相当します。
他の製品やサービスは一括購入されることがよくありますが、SaaS の場合はそうではありません。 ただし、SaaS 契約は定期的に更新する必要があることが多いため、関係管理は依然として同様に、あるいはそれ以上に重要です。 これは、契約に応じて、四半期ごと、半年ごと、または年ごとになる可能性があります。
したがって、これは 1 回限りの販売のように感じるかもしれませんが、実際にはプロセスは進行中です。 このため、営業担当者が顧客との強い関係を維持し、販売が完了したらそのまま消えてしまわないことが重要です。 これにより、SaaS 営業担当者の役割にアカウント管理の要素が追加されるため、この業界の営業担当者は追加のスキルを習得する必要があります。
さらに、SaaS 製品は比較的コストが高いため、通常は販売サイクルが長くなり、販売とマーケティングの両方からのタッチポイントが平均的なプロセスよりも多くなります。
SaaS 製品は複雑になる傾向があるため、営業担当者は販売している製品の仕様と技術をしっかりと理解する必要があります。 この分野の営業担当者の中には、製品に関連する技術に特化した役割から雇用される人もいますが、複雑な質問に答えるために、エンジニアやデザイナーなどの他の役割をクライアントとの会議に連れて行くことも一般的です。
SaaS 販売を成功させるための 5 つのヒント
SaaS の販売は他の業界とは少し異なるため、始めるときに十分な準備をしておくことは有益です。 SaaS 販売を成功させるための 5 つのヒントを次に示します。
1. 製品を徹底的に理解する
理解できない商品を売ることはできません。 したがって、十分な時間をかけて、SaaS の詳細を理解するようにしてください。
それがどのように機能するか、競合他社のソリューションと異なる理由、それが提供する機能と利点について同僚と話し合ってください。
顧客がノックしてきたときに備えられるように、できるだけ多くの質問をしてください。顧客は自分の質問をたくさん持っているので、詳細に答えられるように準備してください。
2. 語らずに見せる
SaaS のパワーを誇示するための最良の方法は、実際に動作していることを示すことです。
ライブまたは録画されたデモは、その仕組みと機能を実証するのに役立ち、また、見込み顧客が持つ可能性のある質問や疑問に答えることができます。 これらのデモは短く (最大 15 分) にして、残りの時間は Q&A に当ててください。
3. 無料お試し期間を最大限に活用する
デモだけではリードを説得するには十分ではない可能性があるため、ソリューションを自分で試す機会を与えてみてはいかがでしょうか? 無料試用期間を提供して、製品がどのように機能するかを理解してもらいます。
ただし、途中で顧客が迷ったりイライラしたりすることは避けたいので、十分な指導とサポートを提供するようにしてください。 試用期間中に、質問がある場合、または単に案内するために、数回のチェックイン コールをスケジュールします。
こうすることで、リードが無料トライアル体験を最大限に活用できるようになります。
4. アップセルの機会を探す
リードが SaaS ソリューションにサインアップした場合、ただ次の顧客に移ってはいけません。 代わりに、あなたの会社との関係を深める方法を見つけるようにしてください。 他の製品やサービスをアップセルおよびクロスセルしたり、長期契約に対して割引を提供したりする機会を探してください。
これにより、短期的には追加の収益が得られ、長期的には顧客との関係が強化されます。 また、顧客の関心を維持できるため、顧客を長期間維持することができます。
5. CRM システムを使用する
SaaS の販売サイクルは長いため、組織化してリードを追跡することは有益です。
CRM を導入すると、各見込み客がどの段階にいるのか、最も有望な見込み客が誰なのかがわかります。 さらに、マーケティング自動化ツールを CRM と統合して、電子メール キャンペーンを合理化し、販売プロセスをさらにスピードアップすることができます。
SaaS 販売モデル
SaaS の主な販売モデルは 3 つあります。
- セルフサービス
- トランザクション
- 企業
セルフサービス
セルフサービスモデルには販売活動は含まれません。 その代わり、マーケティングは収益をもたらす全責任を負います。 これは通常、インバウンド マーケティング キャンペーンによって実現されます。このキャンペーンでは、コンテンツを公開して製品に関する認識を高め、対象ユーザーを Web サイトに誘導してサービスにサインアップさせます。 マーケティング部門は自動化シーケンスを設定し、サインアップ プロセスを最適化します。
このモデルは、市場の価格が比較的低い SaaS 企業に最適です。 たとえば、専任の営業担当者を派遣するにはコストがかかりすぎる可能性があります。 このモデルは、聴衆がプロセスを自分で管理できる技術的能力を持っている場合にも適しています。
トランザクション
最も一般的なアプローチであるトランザクション モデルを採用する SaaS ビジネスは、通常、より高価な製品を販売しています。 簡単に言えば、より多くのお金を費やす顧客は、より高いレベルのサービスを要求する傾向があります。 彼らは通常、購入先のブランドと何らかの形でやり取りをせずに購入することを望んでいません。
これは、常に強力な営業代行が必要であるという意味ではありませんが、場合によっては、顧客がそれを要求することがあります。
一般に、トランザクション アプローチを採用する場合、企業はマーケティング チームが提供するコンテンツに加えて、営業チームを雇用します。 これら 2 つの要素が一体となってシームレスなユーザー ジャーニーを提供し、その過程を通じて潜在顧客 (および既存顧客) との関係が構築され、強化されます。
理想的なシナリオでは、顧客エクスペリエンスの終わりに向けて、クライアントはコンバージョンに至るでしょう。
このシナリオでは、マーケティング チームがリードの発掘とパイプラインの構築に集中する必要があり、営業担当者は通常、プロセス全体を通じてコンバージョンの促進を支援します。
エンタープライズモデル
エンタープライズ SaaS 販売はおそらく最もよく知られたモデルです。 この複雑なシステムは販売を重視しており、効果的に機能するには専用の販売業務が必要です。 実際、このモデルを利用している多くの企業は複数の営業チームを雇用しており、製品マーケティングやその他のリソースを担当者が自由に利用できます。
営業担当者は、潜在顧客を特定して育成し、ビジネス関係を構築し、取引を成立させ、更新が必要な契約を結んでいることが多い既存顧客にサポートとアドバイスを提供する必要があります。
SaaS の販売サイクルの長さ
SaaS の販売サイクルの長さは、価格が高い製品では長くなり、価格が低い製品では短くなります。 たとえば、価格が 5,000 ドル未満の製品は販売までに約 1 か月かかる場合がありますが、年間 100,000 ドルを超える製品の場合、販売サイクルは 6 か月以上続く可能性があります。
SaaS の販売サイクルの長さは、利用可能なカスタマイズのレベルによっても異なります。 機能が増えるということは、営業担当者がより多くのデモやサポートをリードに提供する必要があり、リードがニーズに合った適切な機能を決定するのに時間がかかる可能性があることを意味します。 これらのカスタマイズ オプションでは、価格に関して追加の交渉が発生する傾向があり、その結果、販売プロセスがさらに長引くことになります。
販売サイクルの長さは、購入の承認が必要な関係者の数によって異なることに留意することも重要です。 つまり、会社の規模が重要だということです。 たとえば、エンタープライズレベルの企業では、数人の承認が必要となる可能性があり、販売が遅れる可能性があります。 一方、中小企業はより早く転換する可能性が高く、たとえ収益が低くても価値があります。
販売サイクルに許容すべき期間を決定するときは、マーケティング活動を考慮することを忘れないでください。 たとえば、SaaS 製品の 1 週間の無料トライアルを提供する場合、これを販売サイクルに組み込む必要があります。
SaaS 販売の課題
おそらく、SaaS 販売における最大の課題は、非常に多くの競合他社が存在することです。 この分野に参入する革新的な新規企業が後を絶たず、自社の選択肢を市場で最高のものとして提示することがますます困難になっています。
テクノロジーの背景がない営業担当者は、自社の製品に関係するテクノロジーを深く理解するのが難しいと感じることもあります。 さらに、自社の製品だけでなく、クライアントが使用するソフトウェア スタックについても理解する必要があります。
コンサルティング販売は SaaS の主要な戦術であるため、クライアントに十分な教育をすることと過剰な説明を行うこと、そしてそれによって取引をやめさせることの間のバランスをうまく保つことも難しい場合があります。
SaaS は多忙な業界であり、新興企業が絶えず市場シェアを奪っています。 多くのことが起こっているため、自分が何を販売しているのか、個人や会社の目標は何なのかに集中し続けるのは難しい場合があります。
SaaS営業担当者の報酬
SaaS 担当者は、高額商品を販売していることを考えると、基本給とコミッションの両方の観点から、通常、健全な報酬を受け取ります。
Indeed は、SaaS セールス スペシャリストの平均年間基本給は 63,050 ドルであると推定していますが、職種によって異なります。 たとえば、インバウンド営業担当者は年間約 32,378 ドルの収入が見込まれますが、この業界の事業開発担当者は年間 71,184 ドルを見込んでいます。
ただし、ほとんどの営業職と同様に、コミッションも考慮することが重要です。 手数料に関しては、会社によって使用するシステムが異なります。
たとえば、コミッションのアクセラレータ モデルでは、販売員のコミッション率は、目標を超える収入が得られるごとに 1 パーセント ポイントずつ増加します。 したがって、目標の 120% を達成した場合、手数料率は 20% 上昇します。
多くの組織は、手数料率に段階的モデルを使用しています。 このアプローチでは、100 ～ 110%、110 ～ 125%、125% 以上の達成をそれぞれカバーする 3 つの異なるコミッション層があります。
注目すべきSaaSの売上指標
SaaS 製品の販売をマスターしたら、その取り組みがどの程度成功したかを追跡することが重要です。 注目すべき 4 つの主要な指標を次に示します。
チャーンレート:一定期間内に SaaS 製品の使用を中止した顧客の割合を示します。 高い解約率は顧客の不満を示しており、収益に悪影響を与える可能性があるため、この数値をできるだけ低く抑えることが重要です。
顧客獲得コスト (CAC): CAC は、マーケティングと販売のあらゆる側面を含む、新規顧客を獲得するための総コストです。 この指標は、各新規顧客を獲得するためにどれだけの費用を費やしているのか、また現在のマーケティング戦略と販売戦略が費用対効果に優れているかどうかを理解するために非常に重要です。
月間経常収益 (MRR): MRR は、1 回限りの支払いを除いた、予測可能な経常収益源の尺度です。 この指標は、現在の月次サブスクリプションに基づいて将来の収益と成長を予測できるため、SaaS ビジネスにとって重要です。
顧客生涯価値 (CLTV) : CLTV は、顧客との取引期間全体にわたる、会社にとっての顧客の合計価値です。 この指標を理解することで、既存顧客を維持し、新規顧客を獲得するためにどれくらいの費用を費やすことができるかについて、より多くの情報に基づいた決定を下すことができます。
