販売監査の実施方法（無料テンプレートあり）

公開: 2024-04-03

スージャン・パテル

2024 年 3 月 24 日

コンテンツ

高いパフォーマンスを発揮する営業部門はビジネス成長の原動力であり、組織が人材、設備、イノベーションに投資するのに役立ちます。したがって、組織の 5 分の 2 が 2020 年の収益目標を達成できていないことが懸念されます。ビジネスが売上目標を下回っている場合は、売上監査を実施する時期が来ている可能性があります。

販売監査とは何ですか?

販売監査は、販売プロセスを評価し、ビジネスの収益目標を達成するためにアプローチを微調整する方法を特定する機会です。

「監査」という言葉を聞くと少し難しそうなタスクのように聞こえますが、実際には比較的簡単です。販売監査を実施する際には、最初の見込み客から製品デモや売り込み会議に至るまで、プロセスのさまざまな要素を精査して、より多くの取引の成約を妨げているボトルネックや不足している部分を発見します。

その名前にもかかわらず、販売監査には販売機能のみが関与するべきではありません。マーケティングも関与する必要があります。マーケティング戦略は販売監査の一部ではありませんが、両チームからの意見はより強い絆を築き、より効果的なコラボレーションを促進するのに役立ち、結果的に販売実績を向上させることができます。

設計上、販売監査の多くは定量的なデータに基づいています。見込み客がセールスファネルのどこで脱落しているのかを正確に把握するには、冷淡で具体的な数字を使用したいと考えています。しかし、多くの組織では、営業監査に定性的な要素も導入しており、営業プロセスを (成功または失敗にかかわらず) 経験した顧客や見込み客に話し、外部の視点を獲得しています。

5 つのステップで販売監査を実施する方法

販売監査に万能のアプローチはありません。むしろ、ビジネスの特定の目標や要件に合わせて調整する必要があります。ただし、すべての販売監査には次の手順を含める必要があります。

1. 既存の販売プロセスを評価する

営業プロセスがどれほど詳細であっても、最初に見込み客を特定した瞬間と、見込み客が点線に署名する時点との間には、ほぼ確実にギャップが存在します。あらゆる段階で問題を積極的に探します。例えば：

最初の冷たい対応に応じなかった見込み客に対して、十分なフォローアップを行っていますか?
購入者ジャーニーを通じて見込み客を育成するために適切なコンテンツ資産を共有していますか?
製品デモに適切な人を参加させていますか?

2. 販売実績を確認する

現在、事実上すべての営業チームは、重要な営業タスクを実行するために幅広いツールを利用しています。平均的な営業チームは次のものを使用する可能性があります。

進捗状況を追跡し、リード情報を管理し、販売分析を表示するための CRM
電子メール自動化ソフトウェアとコールドアウトリーチ用の営業ダイヤル
適切なコンテンツが適切な見込み客に確実に届くようにするリスト構築およびセグメンテーションツール
マーケティングとの効果的な連携を可能にするプロジェクト管理ツール
製品デモンストレーション用のビデオ会議ツール

正直に言ってください。あなたの売上高は標準に達していますか? それとも新しいテクノロジーに投資する必要がありますか?

3. 販売担保の調査

コンテンツは販売プロセスにおいて重要な役割を果たします。次の統計を考慮してください。

平均的な B2B の意思決定者は、ソートリーダーシップのコンテンツを読むのに少なくとも週に 1 時間を費やしています
B2B マーケティング担当者とセールスリーダーの 73% が、ウェビナーは質の高いリードを獲得する効果的な方法であると述べています
B2B 購入者の 92% は信頼できるレビューを読んだ後に購入する可能性が高くなります

言い換えれば、高品質のケーススタディ、お客様の声、電子ブック、ウェビナー、およびその他のさまざまな種類のコンテンツがなければ、営業担当者が見込み客を有料顧客に変えることははるかに困難になります。

販売監査の一環として販売内容を調査します。それは十分に高い水準ですか？重要な資産が不足していませんか? 購入者のペルソナに合わせて効果的にパーソナライズされていますか?

4. リードの質を評価する

理想的な世界では、営業担当者は時間と労力の大部分を、購入する可能性が最も高い見込み客との会話に費やすことになります。

しかし、実際にはそうではないかもしれません。多くの営業チームは、質問に答えたり、自社の製品にまったく適合しない見込み顧客からの反対意見に対処したりするために、多くのリソースを無駄にしています。予算がないかもしれませんし、購入プロセスが複雑すぎるかもしれません。あるいは、すぐに解決策が必要でないかもしれません。

現在のリードの質を評価します。基準を満たしていない場合は、リードスコアリングシステムの導入を検討してください（すでに導入している場合は、強化することを検討してください）。

5. 顧客からのフィードバックの生成

自分自身の分析や意見だけに頼らず、最終的に購入したかどうかにかかわらず、実際に販売プロセスを経験した人の意見に耳を傾けてください。彼らの視点からプロセスがどのように見えたのか、どこに改善の余地があると感じているのかを調べます。

販売監査テンプレート

独自の販売監査を実行する準備はできましたが、どこから始めればよいかわかりませんか? 次の質問を参考にして方向性を決めてください。

平均して月にどれくらいの見込み客を獲得できますか?
そのうち、適格なリードは何人ですか?
そして、それらの適格なリードのうち、製品のデモやセールストークを受け取ったのは何人でしょうか?
最終的に何人が有料顧客になるでしょうか?
コンバージョン率はチャネルごとに異なりますか?
もしそうなら、最もコンバージョン率の高いチャネルはどれですか?
各営業担当者に十分な作業負荷を与えるのに十分な見込み客を獲得していますか?
それとも、担当者が対応できる以上のリードを扱っていますか?
最初に連絡を取った瞬間から、見込み客があなたから購入するまでにどれくらい時間がかかりますか?
そのプロセス全体で何回のタッチポイントを経験しますか?
そのタッチポイントとは何でしょうか?
標準として、見込み客とコンテンツを共有していますか?
共有している場合、どれくらいのコンテンツを共有していますか?
どのような種類のコンテンツを共有しますか?
より多くの取引を成立させるのに役立つ追加コンテンツは何ですか?
あなたが共有するコンテンツについて、見込み客や顧客はどう思いますか?
新しい販売資産の担保に関するマーケティングの説明を担当するのは誰ですか?
あなたのセールステクノロジースタックはどの程度効果的ですか?
現在の販売プロセスの一部を合理化するために新しいツールに投資する必要がありますか?

結論

絶対的に最良のシナリオを考えてみましょう。販売監査を実施し、販売プロセスにいくつかの重要な変更を加えたところ、すぐに業績が好転したとします。

たとえそうなったとしても、営業監査の日々が終わったわけではありません。監査を営業プロセスの定期的な一部にし、毎年時間をかけて監査を完全にレビューし、問題点を修正します。

結局のところ、製品とペルソナ、そしてより広範な競争環境はすべて時間の経過とともに変化します。販売プロセスも遅れをとらないようにする必要があります。