セールスバトルカードを使用してより多くの取引を成立させる方法
公開: 2024-04-03
- 2024 年 3 月 23 日
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営業担当者の 3 人に 1 人は、商談を成立させることが販売プロセスの中で見込み客の開拓に次いで最も難しい部分であると述べています。
しかし、そうである必要はありません。 販売バトルカードを使用することで、自社の商品を競合他社の商品と明確に差別化することができ、成約が容易になります。
実際、販売バトル カードを使用している企業の 71% が、直接的な結果として勝率が向上したと回答しています。
販売におけるバトルカードとは何ですか？
販売バトル カードは、思っているほど熾烈ではないかもしれませんが、ライバルを上回る販売をするために必要なすべての弾薬が含まれています。 バトル カードは、自社の製品と 1 つ以上の競合他社の製品を視覚的に並べて比較し、次のような点で自社がどのように評価されているかを示します。
- 製品の特徴
- 顧客ベース
- 経験
- 価格設定
通常は 1 ページ以内で実行され、主要な差別化要因を強調する効果的な方法です。 顧客向けの文書として設計されたものもありますが、内部使用のみを目的として設計されたものもあります。 いずれにせよ、記憶補助やクロージングツールとして機能するため、営業担当者の大きなプレッシャーを軽減できます。
なぜ営業にバトルカードが必要なのでしょうか？
明らかに、営業にとっては、製品を競合他社に対して際立たせるための重要なポイントを理解し、簡単にアクセスできることが常に重要です。 しかし、より具体的に言うと、販売バトル カードを使用することには主に 2 つの利点があります。
1. 競争環境における自分の立場を理解する
現在、バイヤーはかつてないほど高度な教育を受けています。
なぜ？ なぜなら、彼らはあなたの会社、あなたの製品、そしてあなたのライバルに関する情報に前例のないアクセス権を持っているからです。 かつて、購入者は利用可能なソリューションの種類を理解するために複数のベンダーとの会議に出席する必要がありましたが、現在では、その詳細をすべてオンラインで簡単に見つけることができます。
したがって、購入者の 60% が、調査を完了し、潜在的なプロバイダーの候補リストを作成した後、検討段階で営業担当者に連絡することを好むのは驚くべきことではありません。 対照的に、製品について初めて知る段階である認知段階での連絡を希望しているのは 19% のみでした。
つまり、これは見込み客がすでに製品について少なくとも基本的なこと、場合によってはさらに詳しいことを知っていることを意味します。 彼らはあなたから機能のリストを聞きたくありません。 代わりに、彼らはライバルに対してそれが提供する具体的な強みについて聞きたいと考えています。
担当者が製品を効果的に差別化できず、購入者が競合他社ではなくあなたを選ぶ理由について明確な証拠を提供できない場合、多くの取引が成約することは期待できません。
2. 差別化を図る方法を考える
すべてのシナリオで使用する一般的な「差別化要因」のリストを作成するだけでは十分ではありません。 最大の競合他社と比較して、自社の強みと弱みを理解し、具体的に説明する必要があります。
X 社があなたより安い場合、あなたが提供する追加機能がなぜ追加価格に値するのかを説明するのがあなたの仕事です。
または、Y 社のリードタイムが短い場合は、追加の手順がプロジェクトの成功にどのように重要であるかを示す必要があります。
これらの相対的なメリットを単に列挙するだけでなく、セールス バトル カードには、営業担当が電話や会議で使用できる、パンチの効いた既製の売り込みや一言が含まれている必要があります。 何がうまく機能するのか (何がうまく機能しないのか) に基づいてこれらを最新の状態に保ちます。
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バトルカードを作成する際の5つの注意点
セールスバトルカードは簡潔になるように設計されています。 あなたのブランドを競合他社と区別するすべてのもの、つまりオフィスの規模を文字通り比較しようとすると、 あなたの名前の長さ。 CEO の脚の内側の測定 – 担当者は最も影響力のあるポイントを見つけるのに苦労するでしょう。 独自のバトル カードを通知するには、次のポインタを使用してください。
1. 勝敗に関する洞察を含める
同じ価格を請求しながら、最大のライバルよりも幅広い機能セットを備えている可能性があります。 それでも、取引を成立させるための直接の戦いでは、依然として彼らに負けることがよくあります。 どうしたの？
簡単に言えば、購入者にとってすべての差別化要因が同じように重要であるわけではありません。 潜在的な顧客がライバルが提供する1 つの特定の統合にしか興味がないのに、自社はそうではない場合、競合他社の 2 倍の統合を行っても役に立ちません。
だからこそ、実際の勝敗に関する洞察に基づいて販売戦略を立てることが非常に重要です。 過去に取引に勝った理由や負けた理由に基づいて、見込み客に最大の違いをもたらすものを理解します。 常に負ける理由が 1 つある場合は、セールストークを調整するか、製品を更新する必要があります。
2.各チーム固有のバトルカードを構築
この記事のタイトルがバトルカードについてどのように言及しているかに注目してください。 複数。
それは、普遍的な営業バトル カード、つまり営業部門内の全員に等しく関連するバトル カードが効果的であることはほとんどないからです。
たとえば、営業マネージャーは市場をトップレベルで見る必要があります。 そのため、営業リーダー向けに調整された営業バトル カードには、長期的な戦略と目標に関する情報が含まれる場合があります。
ただし、そのような詳細は、寒冷地対応を担当する最前線の担当者にとってはあまり役に立たない可能性があります。 代わりに、彼らは単にあなたと主要な競合他社との間の 2 つまたは 3 つの最大の製品差別化要因を理解したいと考えています。
3. マニュアルではなくサウンドバイトを作成する
顧客向けであれ社内での使用であれ、営業バトル カードは、担当者が見込み客や見込み顧客から最も重要な「はい」を獲得できるように設計されています。
そのため、バトルカードは事実や統計を網羅したリストであってはなりません。 緊張した営業電話の最中に、担当者はあなたの G2 評価がライバルより 0.1 ポイント高いことを知りたくありません。 代わりに、彼らは、あなたの製品が電話の相手にぴったりである理由を説得力を持って伝えるのに役立つ、インパクトのあるフレーズに即座にアクセスしたいと考えています。
パンチの効いたサウンドバイトを中心にバトル カードを構築することで、営業担当者が日常的に行っている会話にカードを直接適用できるようになります。
4. キルラインを書いて、どこで競合に勝ったかを強調する
競合他社を調査する過程で、正しく位置付けられた場合に真の取引の決定要因となる可能性がある、いくつかの差別化要因 (競合他社ごとに 1 つまたは 2 つ) を特定する必要があります。
それがあなたの「キルライン」です。
購入者の共感を呼び、あなただけが提供できる具体的なメリットを伝えるために設計された頼りになるフレーズとしてキルラインを作成します。 この差別化要因がなぜそれほど重要なのかを説明し、統計によって裏付けます。
キルラインを効果的に導入すると、担当者が反対意見を克服し、難しいセールストークの流れを有利に変えることができます。 ただし、賢明に使用してください。 ほとんどのキルラインは非常に状況に応じて決まります。 見込み客が統合先の製品をまったく使用していない場合、見込み客に素晴らしい統合について話しても意味がありません。
5. 営業担当者がバトル カードを手元に置いておく
おそらく最も重要な点です。 せっかく効果的なバトル カードを作成したら、担当者が最も重要なときにすぐに参照できるように、アクセスしやすい場所に保存してください。
たとえば、セールスイネーブルメントプラットフォームを使用している場合は、バトルカードがプラットフォーム内の目立つ場所に配置されるか、少なくとも簡単に検索できるようにしてください。 CRMでも同じことを行います。
しかし、テクノロジーだけがすべてではないでください。 それらも印刷してください。 コピーを営業チームの隣の壁に貼り付けます。 キッチンの掲示板にピンで貼り付けます。 小さなラミネート版を各担当者のデスクに貼り付けます。 何をする場合でも、常に手の届くところにあるようにしてください。
セールスバトルカードの重要な情報
販売戦略カードは自社の製品と直面している競合他社の状況に合わせて調整する必要がありますが、常に含めておきたい情報がいくつかあります。
- 会社の概要:モットー、核となる価値観、使命ステートメント。
- 市場情報:市場の規模、中長期的な見通し、営業上の会話に影響を与える可能性のある主要な動向。
- 対象読者:主要なペルソナ、最大の問題点、および製品がそれらをどのように解決するかを定義するいくつかの箇条書き。
- 主な機能:製品の主な機能の内訳。理想的には重要性の順に並べられています。
- 主な利点:製品の機能と併せて、それぞれの機能がターゲット ユーザーにとって非常に重要である理由を説明します。
- 競合他社の分析:最大の競合他社を特定し、会社の概要を簡単に説明し、最大のセールスポイントについて説明します。
- 主な差別化要因:競合他社ごとに、価格設定、機能、顧客サービスなどを考慮に入れて、競合他社との差別化に役立つ重要なポイントを詳しく説明します。
- よくある反対意見:営業担当者は、同様の反対意見を何度も耳にするでしょう。 それらをここにリストし、それぞれに対する効果的な対応を示します。
- ケーススタディと統計:著名な顧客からの体験談や、同様の企業で達成した目を引く成果など、いくつかの有益な情報は、取引をまとめる際に大きな助けとなる可能性があります。
- 役立つ質問:営業担当者は単に質問に答えるだけではいけません。 彼らも自分自身に問いかける必要があります。 見込み客との信頼を築き、見込み客を見込み客として認定し、見込み客の目標と問題点をより深く理解するのに役立つ質問のリストを作成します。
- アップセルとクロスセルの機会:購入者の生活を楽にしたり、目的の達成に役立つ追加の製品やサービスを売り込む潜在的な機会を強調します。
結論
この記事のどのセクションでも完全には説明されていない重要なポイントがもう 1 つあります。単に営業戦略カードを作成して、To-Do リストにチェックを入れるだけではありません。 最高の販売バトル カードは、関連性を保つために常に書き換えられます。
ディスラプターがあなたのマーケットに参入してきた場合は、それらをバトルカードに加えてください。 同様に、担当者が特定の話題や統計で特別な成功を収めている場合、または多くの潜在的な取引を台無しにする恐れのある新たな反対意見を特定した場合は、それに応じてバトルカードを更新する必要があります。
古い情報が満載のバトル カードを担当者が使用したり信頼したりすることは期待できません。
