セールス バーンアウト: それがもたらす大混乱とそれを修正する方法
公開: 2022-06-27非常に結果志向で要求の厳しい職業である営業は、24 時間年中無休でゲームのトップに留まることを期待しています。 これにより、ワークフローを中断する余地がほとんどなくなるため、ストレスを無視し、燃え尽きてハッスルを続ける傾向があります.
営業担当者の約 67% が、燃え尽き症候群に近いか、現在燃え尽き症候群に陥っていることに同意しています。 毎年 120,000 人以上が燃え尽き症候群に関連して死亡している場合、それが深刻な問題であることがわかります。
（ソース）
燃え尽き症候群が営業チームに与える影響について詳しく知るために、Slintel の GTM 担当シニア ディレクターである Anupreet Singh 氏に話を聞きました。 Anupreet は初期段階のスタートアップでの豊富な経験により、営業チームで時々発生する問題に対処し、解決することに精通しています。
始める前に、ストレスメーターのどこに立っているか確認しますか?
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セールス バーンアウトの様子: 内部 vs 外部
外部の視点から燃え尽き症候群を特定することは、しばしば困難です。 燃え尽き症候群に苦しんでいる人でさえ、通常その存在に気付いていない場合、外部から誰もそれを検出できる可能性はほとんどありません.
内部的には、販売の燃え尽き症候群は次のような形で現れることがあります。
- 日常の活動への興味の喪失
- 仕事や私生活への無関心や無関心
- マイナス思考のスパイラル
- 十分な休息にもかかわらず疲労
- 敗北感と敗北感
これは、仕事で外部的に現れる次の指標に変換できます。
- 仕事でのモチベーションと意欲の欠如
- 低生産性
- 比較的パフォーマンスが悪い
- ぼんやり
- 病気や疲労、頭痛などによる多発葉。
売上の燃え尽き症候群があなたのビジネスに損失を与えているもの
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平均して、燃え尽き症候群は組織に年間 1,900 億ドルという莫大な費用をもたらします。 これは、生産性の低下、欠勤、士気の低下、組織へのコミットメントの低下、離職率の低下などの形で現れる可能性があります。
売り上げに関して言えば、精神的健康状態が悪いと、担当者あたり年間少なくとも 2,469 ドルの費用がかかります。 また、このセールス メンタル ヘルス コスト計算ツールを使用して、特定の組織指標に基づいてコストを決定することもできます。
「あなたの組織の平均取引規模にかかわらず、意欲的で精神的に健康な営業担当者がもたらす収益を想像してみてください。 これが、1回のレップでの燃え尽き症候群の実際のコストです。
営業担当者が見込み客を育成または成功させていない場合、営業担当者の離職率はゼロです。 燃え尽き症候群によってパイプラインの見込み客が殺されると、それはマイナスの値になります。」
Anupreet Singh 氏、Slintel の GTM 担当シニア ディレクター
経験則として、燃え尽きた従業員によるパフォーマンスの低下は、個々の給与の約 34% に相当します。
燃え尽きていることを認めて、自分の墓を掘っていますか?
正直に言うと、感情的および精神的な健康状態をマネージャーに認めることに関しては、誰もが疑問を持っています。 マネージャーがあなたを神経質すぎると判断したらどうしますか? 彼らがあなたを不平を言い、やる気がないと感じたらどうしますか?
最悪のシナリオ— 解雇されたら？
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その一連の思考にブレーキをかけ、いくつかの視点を獲得しましょう。
あなたは上司のところに行き、「最近仕事で疲れ果てていて、燃え尽きていると思います」と伝えます。
健全な環境で仕事をしていれば、マネージャーが失敗することはないでしょう。 無視されたり解雇されたりすることはありません。 親切なマネージャーがいるからだけではありません。
燃え尽きた従業員が軌道に戻るのを助ける方が、代わりを探すよりも単純に経済的です. 実際、従業員を解雇するためのコストは、年間給与の 30% から 400% という驚異的な額になる可能性があります。
より経済的なオプションは、適切な方法を使用して従業員を燃え尽き症候群から解放することです。これについては、このブログの後半で説明します。
ほとんどの場合、燃え尽き症候群の根底にある原因は、達成不可能な目標と非現実的な期待です。 採用が遅いことも、既存の従業員の仕事の増加につながります。 これらの障害が取り除かれると、燃え尽き症候群は扱いやすくなり、消散しやすくなります。
「営業のような要求の厳しい職業では、営業担当者が薄く伸ばされて輪ゴムが切れる限界があります。 あるとき、私の担当者の 1 人が、以前の組織ではラップトップを開くのが実際には怖かったと言っていました。
チームメンバーが燃え尽き症候群を報告してくれたときはいつでも、彼らが休憩や休暇を取って冷静になるようにしました。」
– アヌプリート・シン
たぶん、あなたは燃え尽きていることにまったく気づいていない
ほとんどの人が燃え尽き症候群について誤解しているのは、燃え尽き症候群は最低の状態にあるときだけに起こる必要はないということです。 従業員として、私たちは燃え尽き症候群が自分のキャリアに与える影響を恐れる傾向があるため、潜在意識はそれを抑制しようと最善を尽くします。
そのため、売り上げの燃え尽き症候群は、内部で大混乱を引き起こしているにもかかわらず、外部ではそれほど明白ではない可能性があります.
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燃え尽き症候群を経験している営業担当者の大部分は、目標を達成できない弱い時期にそう報告しています。 パフォーマンスの低さを非難するのは、かなり有効な言い訳のようです。 ただし、ノルマの達成と超過を繰り返す最高の月でも、ひどく燃え尽きてしまう可能性があります。
「その理由は、会議の予約や契約の締結など、仕事で前向きな経験をすると、脳が化学物質 (ドーパミン) を放出するからです。 これらの化学物質は、私たちがパーティーをしているように感じさせ、仕事に伴うストレスや疲労を軽視します.
– アヌプリート・シン
好調な月が続いた後、ようやく不調の月を迎えたとき、自分がいかに疲れ果てていたかを実感します。 突然、ストレスを覆い隠すドーパミンがなくなり、準備ができていないときにドーパミンが顔を見つめ返してくるのに気づきます。
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セールス マネージャーの応急処置キット
あなたが営業マネージャーなら、営業担当者が燃え尽き症候群を報告したらどうしますか?
- 強くなってそれに対処するように彼らに言いなさい
- 彼らにドーナツの箱を買う
- それらを発射
これらのオプションはどれも正しくないようですよね？ それは、正しい答えが選択肢4 であるためです。それを真剣に受け止め、燃え尽き症候群に対処するための解決策を探ります。
これらのソリューションのいくつかを見てみましょう。
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#1 ポジティブなチーム文化を育む
ほとんどの従業員がリモートで作業していると、ポジティブなチーム環境を確保することが難しくなります。 教育に成功したと思ったとしても、従業員はこれについてもあなたと協力する必要があります。
職場の人間関係、報酬、支援、帰属意識はすべて、強力な職場文化を育む重要な要素です。 その他の便利な方法を次に示します。
- 担当者が安心して燃え尽き症候群に対処し、報告できる安全な職場環境を作りましょう
- 自分自身の燃え尽き症候群の経験を認めて、弱さの強さを示す
- 不安を克服するのに何が役立ったかについて話す
- 十分な休息とレクリエーションを奨励する
- 一日の中でときどき休憩を取る人を見下すな
「私は、会社の外出やチームのミーティングを定期的に行うことを慎重に考えています。 少なくとも四半期に 1 回はチームと直接会って、脈拍をチェックし、彼らがどのように行動しているかを確認できるようにするつもりです。」
– アヌプリート・シン
＃2彼らが視点を得るのを助ける
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多くの場合、担当者とオープンで率直な会話をすることで、燃え尽き症候群に対処できます。 このような会話は、マネージャーとして注意深く耳を傾け、燃え尽き症候群の原因を理解し、担当者に肯定的なフィードバックを与えるのにも役立ちます。
「担当者の 1 人が燃え尽き症候群を報告するときはいつでも、何がうまくいかないかについて話さないようにしています。 順調に進んでいるすべてのことを彼らに思い出させます — 彼らがより良い月にうまくいったことすべてと、彼らが優れている分野について彼らに思い出させます。」
– アヌプリート・シン
#3 個人レベルで従業員を理解する
個々の従業員のモチベーションは、チーム全体のモチベーションとは異なります。 複数の人のチームを管理していると、各人が独自の個性を持ち、さまざまな刺激に対して異なる反応を示すことを忘れがちです。 グループでほめられたり賞賛されたりすることを喜ぶ人もいれば、SPIFFや従業員へのパーソナライズされた贈り物をもっと楽しむ人もいます.
「各チームをどのようにやる気にさせる必要があるかは異なります。 インバウンド担当者は、アウトバウンド担当者とは異なる動機を持たなければなりません。 AE は、SDR や BDR とは異なる動機を持つ必要があります。
AE は通常 28 ～ 35 歳のグループに属し、SDR と BDR は 22 ～ 25 歳のグループに分類されます。 22 歳の人をやる気にさせることは、35 歳の人をやる気にさせることとは大きく異なります。」
– アヌプリート・シン
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燃え尽き症候群は人によって異なる可能性があることを理解することも重要です。
担当者によっては、休憩や休暇を与えることで修正できます。 このような場合、不当なノルマ、CRM 内のデータの劣化、繰り返される手動タスクなど、燃え尽き症候群の原因について担当者と何気なく話し合うことが、将来そのようなケースを防ぐのに役立ちます。
他の人にとっては、雪だるま式にうつ病のような深刻な健康状態に陥る可能性があります. 後者の場合、あなたの最善の策は、彼らが心理的な助けを見つけるのを助けることです.
Slintel では、メンタルヘルスとウェルビーイングのイニシアチブである Good Lives と提携して、従業員が感情的およびメンタルヘルスのニーズを考慮し、常にメンタルヘルスにアクセスできるようにしています。
チームが燃え尽き症候群を回避するのに Slintel がどのように役立つか
営業のような要求の厳しい職業では、キャリアの中で少なくとも 1 回は燃え尽き症候群を経験することはほぼ避けられません。 営業担当者が経験する最大の理由の 1 つは、パイプライン内のリード データが劣化し、落胆する行き止まりにつながることです。
Slintel では、世界中の 1,700 万を超える企業と 2 億 5,000 万を超える意思決定者の購入パターンと連絡先情報にアクセスできます。 正確で最新のデータにより、営業担当者は、CRM の有効期限が切れた貧弱なデータにストレスを感じる必要がなくなります。
デモを予約して、Slintel が最大限に機能する様子を見せてください。
「営業担当者は、見込み客からすでに十分なBSを獲得しています。 したがって、営業マネージャーとして、あなたには、あなたの側から彼らにこれ以上BSを与えないという、より大きな責任があります。」
–アヌプリート・シン