あらゆる企業で成功する営業文化を構築する 8 つの方法
公開: 2024-04-06
- 2024 年 3 月 28 日
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どの営業部門も収益目標を達成したいと考えています。
しかし、Salesforce によると、前年比で収益を大幅に増加させた「優秀な」営業チームはわずか 24% です。 残りの 69% は「中程度の業績を上げている企業」、つまり収益を維持または若干増加させている企業であり、7% は業績が低迷しています。
下位 2 つのブラケットから上位層に移動したいですか? 組織に勝利の販売文化を根付かせる時期が来ました。
成功する販売文化とはどのようなものですか?
「勝つ販売文化」という言葉は使い捨ての言葉ではありません。 成功した文化を持つ営業部門は、次のようなさまざまな具体的なメリットを享受できます。
- 営業担当者の離職率の減少
- より強固な説明責任
- コラボレーションの向上とベストプラクティスの共有
- チーム内および社外との信頼関係とコミュニケーションが強化される
- 学習と能力開発にさらに重点を置く
- 共通の目標に向けてより集中力を高める
- より迅速かつスマートな問題解決
あなたの組織の販売文化の定義
文化が本質的にパフォーマンスに結びついていることを認識する企業や個々のチームが増えています。
しかし、パフォーマンスの高い営業チームを構築しようとすると、多くの組織は最初のハードル、つまり既存の文化を定義するところでつまづいてしまいます。 結局のところ、営業部門の文化を理解して説明できなければ、何を変える必要があるのかをどうやって理解できるのでしょうか?
幸いなことに、販売文化の定義は、プロセス、目標、ビジョンを詳細に記した包括的なマニフェストではありません。 代わりに、単に 1 つの文でも、価値観を支える単語の箇条書きでもかまいません。
自分の文化を定義するには、まず次の質問に答えることから始めます。
- 表示したい具体的な値は何ですか?
- 私たちの組織にとって「販売」とは何を意味しますか?
- 営業担当者にはどのような行動を実践することが期待されますか?
販売文化の構築: その内容とその方法
それを積極的に定義したか、改善するための措置を講じたかにかかわらず、すでにある種の販売文化が確立されています。
それは協力的であり、競争的であり、やりがいのあるものになる可能性があります。 それは否定的、批判的、利己的なものになる可能性があります。 あるいは、その中間のどこかにある可能性もあります。
いずれにせよ、その文化を理解し、それを基盤にして組織の成長目標の達成を支援するのが、セールス リーダーの仕事です。 それを念頭に置いて、成功する販売文化を構築するために実行できる 8 つのステップを次に示します。
1. 明確な目標と期待を設定する
測定可能な目標を設定し、それを明確に伝えることは、営業担当者が何を期待しているかを具体的に理解できるため、前向きな販売文化を浸透させるための鍵の 1 つです。 これらの目標と期待は、目指している収益目標から、確認したい日常の活動レベルに至るまで、あらゆるものを管理する必要があります。
明確な方向性がないと、営業部門が目を離しやすくなり、必然的に目標を達成できなくなります。
重要なのは、設定する目標は、挑戦的であると同時に達成可能なものである必要があります。 これらの要素のいずれかが欠けていると、ターゲットはすぐにやる気を失わせ、販売文化に悪影響を与える可能性があります。
2. 共通のビジョンを共有する
高いパフォーマンスを発揮する営業文化では、同じビジョンを共有しているため、最前線の担当者から営業担当副社長に至るまで、全員が同じ方向に向かって進んでいきます。
目標を設定し、それを伝えた後でのみ、共通のビジョンを達成することができます。 自分の分野で市場のリーダーになることがビジョンであると述べるのは結構ですが、具体的な行動や目標が伴わなければ、ほとんど意味がありません。
営業部門のビジョンに同意する場合、チーム全員の賛同を得ることが不可欠です。 そうすることで、担当者が行うすべての電話と送信するすべてのメールを、包括的な目標に結び付けることができます。
3. フィードバックを受け入れて反映する
権威主義的なトップダウンの販売環境では、積極的で業績の高い販売文化はほとんど存在しません。 営業担当者があなたのビジョンに賛同されていると感じ、目標を達成する意欲を得るには、自分がチームの中で信頼され、大切にされているメンバーであると感じる必要があります。
これを達成するための最良の方法の 1 つは、フィードバックを奨励し、それに対してアクションを起こすことです。 新しいプロセスを実装するとき、新しい販売スクリプトを展開するとき、または新しいトレーニング プログラムを実行するときは、人々が何を考えているかを調べてください。
フィードバックが価値あるものであり、単に不満を吐き出す機会ではないことを確認するには、行動に関する具体的な推奨事項を求めてください。 たとえば、担当者がリーダー層からの現在のコミュニケーションレベルに不満がある場合、新しい説明形式や、変更について話し合うための定期的な会議を提案することができます。
4. アジャイルな考え方を促進する
アジャイルな働き方はもともとソフトウェア開発の世界から生まれたものですが、現代の営業部門にも同様に関連しており、有益です。
販売の文脈において、アジリティとは、継続的な学習と開発の文化を受け入れることを意味します。 潜在的な新しい戦術、チャネル、方法論を特定し、テストして、その結果を販売プロセスの改善に使用します。
5. すべてのレベルにわたる透明性を構築する
高いパフォーマンスを発揮する営業部門では、チームは説明責任の上に成り立っているため、誰も隠すことはできません。 チームの各メンバーは、不当な批判を恐れることなく、勝利を祝い、失敗から学ぶ準備ができていると感じる必要があります。これは、あらゆるレベルで完全な透明性があることを意味します。
6. 健全な競争を盛り上げる
販売はその性質上、競争環境です。 否定的な販売文化では、これにより「すべての担当者が自分のために」という考え方が促進される可能性があります。 しかし、パフォーマンスの高い文化では、それは大きなプラスになります。
コンテストを作成し、望ましい販売文化に沿った行動を示した営業担当者に報酬を与えるインセンティブを実施することで、健全な競争を促進します。 ただし、遊ぶものが多すぎないように注意してください。 チームには勝者を憤慨させるのではなく、祝福してもらいたいと考えています。
7. あらゆる種類の貢献を祝う
チームは通常、営業担当者が取引を成立させたことを祝福します。 明らかに、これは販売プロセスの重要な部分ですが、これがすべてではありません。
見込み顧客が最終的な収益につながる前に、多数のステップにわたる複数のアクションを実行する必要があるため、すぐに新しいビジネスに結びつかない場合でも、優れた取り組みのすべての事例を積極的に称賛する必要があります。
たとえば、既存顧客を維持するために最大限の努力をした担当者や、営業部門の価値を体現した担当者を強調して報酬を与えることができます。
8. 学習と能力開発のためのリソースを提供する
多くの場合、営業担当者は新しい役割に就いたときにのみセールス トレーニングを受けます。
このアプローチは、営業チームの継続的な改善に投資していないことを示唆しています。 これは、あなたが担当者を長期的な資産として評価していないことを示しています。
さらに、これは営業担当者が販売能力に重大な影響を与える可能性のあるさまざまな内的および外的要因に対処できるようにしていないことを意味します。 新製品の発売や業界への新たな競合他社の出現により、根本的に異なる戦略の採用を余儀なくされる可能性があるため、これらの課題を克服できるよう支援することはあなたの利益になります。
結論
成功する販売文化の構築は一夜にして成り立つものではありません。
企業文化が望ましい状態にない場合、新しいフィードバック プロセスやトレーニング プログラムを展開したり、状況がすぐに改善されることを期待することはできません。
しかし、営業文化に時間と労力を投資すれば、自然にその文化はより強力かつポジティブなものになり、その報酬によってすべての価値が高まります。
