2022 年に成功するセールスデッキを構築する方法 (例付き)

スジャン・パテル

• 2021 年 12 月 6 日

最高の営業担当者は、自分の製品やサービスのメリットを伝える能力に勝るものがないことを知っています。 確かに、言​​葉で多くのことを説明できます。 しかし、強力なビジュアルほど効果的なものはほとんどありません。 実際、人口のなんと 65% が、画像、ビデオ、またはライブ コンテンツなどのビジュアルで最もよく学習します。

すべてのビジュアル コンテンツをパッケージ化するには、セールス デッキほど優れた方法はありません。 優れた資料がうまく作成されれば、トーク トラックを補完し、聴衆の関心を維持し、セールス ピッチに構造と一貫性をもたらします。

今年の勝利のセールスデッキを構築する方法は次のとおりです。

セールスデッキとは？

通常、セールス デッキは、製品やサービスの販売に役立つ Google スライド、パワーポイント、または Apple Keynote プレゼンテーションです。 これは、ほとんどの状況に適用できる一般的な絶対音感を補完するものですが、見込み客ごとに微調整できるようにカスタマイズする余地も十分に含まれています。

セールス デックはセールス イネーブルメントの大きな部分を占め、商談の成立を容易にします。 適切に構成されたデッキを使用すると、製品の機能とそれに対応する利点を説明するために必要なすべての情報と、反論を処理するためのシンプルなビジュアルと思慮深い会話の手がかりが得られます。

セールスデッキには何を含めるべきですか?

セールス デッキには、取引を成立させるために必要な数のスライドのみを含める必要があります。 それ以下でもそれ以上でもありません。 各スライドは、可能な限りクライアントに合わせてカスタマイズし、無駄な情報や不要な情報を含めないようにする必要があります。 そうは言っても、考慮すべき重要なスライドがいくつかあります。

• フック スライド: あなたがそこにいる理由と見込み客が求めている結果を説明する重要な導入スライド。
• 痛みのスライド: 解決しようとしている問題を簡単に思い出させます (理想的には、自分の言葉で)。
• バリュー スライド: 何が可能で、この結果を達成することの価値を示します。
• 社会的証明のスライド:他の人があなたの製品やサービスを通じてどのように目標を達成したか。
• ソリューション スライド:見込み顧客に価値をもたらし、問題を解決する方法の概要を説明します。
• オプション スライド:希望する結果、価格設定、差別化要因とともに、各オプションの概要を説明します。

これらのスライドのいくつかの組み合わせで失敗することはありませんが、何を含めて何を除外するかについては、見込み客に関する知識を信頼してください。

6 つの簡単なステップで最高のセールス ピッチ デックを作成する方法

成功するセールス デッキを構築するのは大変な作業ですが、それによって自信が生まれ、商談が成立しやすくなります。 間違いなく、作成時に覚えておくべき最も重要なことは、静的であってはならないということです。 製品やサービスが進化するにつれて、セールスデッキは確実に変化します。 また、お客様からのフィードバックや市場の状況によっても異なります。

開始するには、次の 6 つの手順に従います。

ステップ1。 面接をプロセスの一部にする

営業で行うことはすべて、顧客のレンズを通して行う必要があります。 何が彼らを感動させるでしょうか？ 彼らの恐怖を和らげるものは何でしょうか？

確かに、その多くは、顧客調査、レビューを読んだり、知識に基づいた推測を行ったりすることで得られます。 ただし、ソースから直接取得するよりも良い方法はありません。 プレゼンテーションに関するフィードバックを顧客に求めます。 彼らが何を楽しんで、何を改善できるかを尋ねます。 顧客を巻き込むほど、長期的にはより良いオッズが得られます。

ステップ2。 ストーリーテリングを有利に利用する

人々はあなたがしていることを買いません。 ベストセラー作家のサイモン・シネックによれば、彼らはあなたがそれをする理由を買うのです。 製品とその機能ではなく、利点に重点を置いて資料を作成してください。 あなたの会社で働くことの意味を彼らに伝えてください。 あなたの製品を採用したり、サービスを使用したりすることで得られる最終結果とメリットを説明してください。

最終的には、彼らの心の琴線に触れ、感情を呼び起こしたいと考えています。 より良い未来、つまり現在悩まされている問題から解放された未来、または新しい機会に満ちた豊かな未来のアイデアに投資してもらいます。 そのための最善の方法は、ストーリーを語ることです。 製品に関するストーリーを構築し、それを信じてもらいます。

ステップ #3: 少ないほどよいことを忘れない

セールスデッキのポイントは、彼らをプレッシャーに屈させたり、データで圧倒させたりすることではありません。 購入を簡単で価値のあるものにするためです。 あまりにも多くの要因を導入して見込み客を混乱させたり、過度に売り込みすぎたりすると、見込み客を怖がらせてしまう可能性があります。

それを避けるために、スライドデッキはシンプルでクリーンに保ちます。 絶対に必要な数以上のスライドを含めず、含める各スライドに特定のポイントがあることを確認してください。 疑わしい場合は、スライドをカットするか、別のスライドと組み合わせてください。

ステップ #4: 社会的証拠のスライドを強力で関連性のあるものにする

人々は当然のことながら、営業担当者 (または議題を持っている人) に懐疑的です。 あなた自身の意見以外の証拠を提供することによって、その準備をしてください。

この場合、満足のいく顧客レビューほど効果的なものはありません。 以前に同じ立場だった人が購入を決定し、肯定的なフィードバックを残すのに十分満足している場合は、それをスライドに含めるのは簡単です. ただし、それが彼らの状況に関連していることを確認し、武器庫で最高の社会的証明のみを使用してください.

ステップ #5: 自分自身と各顧客に合わせてデッキをカスタマイズする

顧客に特別感を与える最も簡単な方法は、購入体験をパーソナライズすることです。 同じ古い台本を暗唱し、再生されたスライドデッキを飛び回ると、人々は気付く傾向があります.

または、バイヤーの名前や会社名でデッキをカスタマイズし、関連するビジュアルを追加し、無関係なスライドを削除すると、より個人的なものに感じられます. それはあなたが投資され、気にかけていることを示しています。

ステップ #6: ビジュアルを強化する

世界の大部分はビジュアルで最もよく学習するため、マーケティングと協力して、スライド用の魅力的なビジュアルを作成してください。 テキストとスクリーンショットが少ないほど良い. あなたのピッチやデモのためにそれを残してください.

売り込みプレゼンテーションのヒント

成功するセールス デッキの骨組みを手に入れたので、セールス プレゼンテーションもうまくいくようにしましょう。

1. 会話とエンゲージメントを生み出す

スライドは売り込みの代わりにはなりません。 スライドを逐語的に読み上げたり、スライド デッキの流れをたどるのに機械的になりすぎたりしないでください。

代わりに、スライドを会話のガイドと考えてください。 ビジュアルはコンテキストと役立つプロンプトを提供する必要がありますが、プレゼンテーションの魅力は、アクティブなリスニング スキルと適応能力に大きく依存しています。

2. 会議の前にセールス ピッチ デッキを送信する

見込み客は、販売プロセス中に多くの情報を処理している可能性があります。 その結果、すべての事実を把握しているかどうかについて、少し混乱したり、対立したりすることさえあります。 混乱を減らす 1 つの方法は、事前にすべてのリソースを提供することです。 そうすれば、彼らはより良い質問を準備することができ、あなたが提供する透明性の感覚を高く評価するかもしれません.

3. 関係者が後で読むための資料を作成する

営業の単純な真実は、常に意思決定者と取引しているわけではないということです。 多くの場合、製品やサービスの擁護者として行動し、提供した情報を伝えてくれる人に販売しています。 カスタム スライド デッキと使用するいくつかの話のポイントを提供することで、彼らが簡単にできるようにします。

4 販売資料の例

スライド デッキはいつでも最初から作成できますが、少しのインスピレーション (または模倣) によって、創造力が湧いてくることがあります。

1. リヒターの戦略的関係

このスライド デッキは、問題の概要を説明し、価値提案を指摘し、解決策を示しています。 その後、多くの社会的証拠と証言で力強く締めくくられ、価格設定である行動を促すフレーズで終わります。

2. フロントコミュニケーション

このデッキの素晴らしいスタートを見てみましょう。これは問題につながり、統計でそれを裏付けています。 それは、潜在的な投資家に会社の価値を売り込む印象的なビジュアルの組み合わせだけでなく、競争力の分析と社会的証明にも続きます.

3. ユーバー

このデッキ全体の見事なビジュアルは、最先端のテクノロジーを使用している成熟した企業と取引しているという感覚を与えてくれます。 Uber はビジュアルとテキストをうまく融合させ、テキスト スライドをグラフィックやモバイル スクリーンショットで補完します。 スライド デッキは長くて詳細で、特定の設定ではうまく機能しますが、対象者によってはカスタマイズが必要になる場合があります。

4. リードクランチ

業界の大手企業を比較対照する、Lead Crunch の巧妙な先行スライドをご覧ください。 次のスライドでは、結果指向のスライド、社会的証明、およびカスタム価格設定パッケージで締めくくる前に、市場の歴史と傾向を描きます。

おわかりのように、優れたスライド デッキを作成する正しい方法はありません。 すべての製品またはサービスには、独自のスピンとスライドの組み合わせが必要です。 すべてのブランドはセールス デッキの作成に独自の才能を持ち込む必要があり、すべての営業担当者は、個々の見込み客に合わせてデッキをカスタマイズする際に独自の情報を提供する必要があります。

覚えておくべき最も重要なことは、1 つのデッキに永遠に縛られているわけではないということです。 顧客からのフィードバックと内部の変更に基づいて、定期的に更新を行うことができます (またそうする必要があります)。 時代に合わせて反復し、柔軟に対応すればするほど、関連性を保ち、時代を先取りする可能性が高くなります。