セールス ディスカバリー コールの実施方法と 8 つの質問事項

リー・コンスタンティン

• 2022 年 6 月 4 日

効果的なディスカバリー コールを実行する方法に入る前に、1 つの質問に答えましょう。

セールス ディスカバリー コールとは何ですか?

ディスカバリー コールの目的は、見込み客を評価する (販売機会を発見する) か、それ以上時間を無駄にしないように見込みをなくすことです。

見込み客が何を必要としているのかを正確に把握しようとはせず、製品やサービスに関する情報を提供し続けている場合、そして電話で有望な見込み客を成約する練習をしていない場合は、両方の時間を無駄にしている可能性があります。そして彼らのもの。

もちろん、それが済んだら、電話を切る前に、販売の成約 (または販売の前進) に向けて取り組むことが最善の方法です。

しかし、不適格な見込み客に費やす時間はすぐに増えるため、ディスカバリー コールを適切に実行する方法を理解する価値があります。 知っておくべきことは次のとおりです。

1. セールス コールの計画: 宿題をする

面談を予定しているすべての見込み客について、その見込み客について十分な知識を持って業務を開始し、ディスカバリー コールで可能な限り生産的になる必要があります。 関心を示しているが電話の予定を立てていない見込み客であっても、将来の見込み客としての資格を失う可能性があるため、その見込み客について少し知っておくとよいでしょう。

では、どうやってそれを行うのですか？ 「宿題をする」ときは、少なくとも基本をカバーする必要があります。これは非常に簡単です。

最初に行うべきことは、LinkedIn で彼らを調べて、彼らが取り組んでいる現在のプロジェクトなど、彼らが何についての詳細を調べることです。

見込み客はプロフィールで、あなたが知る必要があることを正確に教えてくれるでしょう。 たとえば、あなたがリーダーシップ コーチで、新しい顧客を探している場合、見込み客がリーダーシップの立場にあるか、新しい役割を担っているかどうかに注意する必要があります。

LinkedIn のプロフィールがない場合は、Google で検索してください。 彼らの個人的なウェブサイトと、彼らが過去 3 ～ 5 年間に何をしてきたかをチェックすることは常に良い考えです。

また、顧客として求めている理由に応じて、より具体的なことを学ぶ必要があります。 たとえば、書籍について問い合わせる著作権エージェントである場合、LinkedIn と Google を確認するだけでなく、Amazon を確認して、Amazon が既に本を出版しているかどうかを確認する必要があります。

電話をかける前に、リードが適格であることを確認してください。 ディスカバリーとは、リードが製品やサービスに適しているかどうかを判断することです。 しかし、そのためには、理想的な顧客像を具体的に知る必要があります。

見込み客の特定の原型を追い求める前に、次の 6 つの質問に対する答えを確認してください。

• 誰と一緒に働きたいですか？
• 市場の大きさは？ それは十分に大きいですか？
• 彼らの役職は何ですか?
• オンラインまたはオフラインのどこでそれらを見つけることができますか?
• 彼らは私と一緒に仕事をするための予算を持っていますか?
• 一緒に成功できますか？ ウィンウィンの結果？

あなたはソリューションを販売するビジネスに携わっています。 「この人を助けることはできない」と自分に言い聞かせても大丈夫です。 これにより、パイプラインが強化され、支援できる見込み客に集中し続けることができます。 見込み客との関係を深める前に見込み客を不適格にすることは、見込み客を適格にすることと同じくらい重要です。 間違った人に時間を無駄にするのをやめます。

オンラインには人々に関する関連情報が非常に多いため、ディスカバリー コールの前に見込み客について宿題をする時間を 5 ～ 15 分に制限します。

より少ないリソースで優れた見込み客を生み出すのに役立つ非常に先進的なトリックについては、Max Altschuler 著の Hacking Sales: The Playbook for Building a High-Velocity Sales Machine をお読みください。

覚えておいてください: 宿題をするということは、見込み客を探し出し、見込み客を獲得する方法を考え出すことだけではありません。 また、自分が販売しているものを見直す機会でもあります。

見込み客の長いリストに取り組んでいて、誰もあなたの製品やサービスに適していない場合、問題は彼らではない可能性があります.

製品やサービスが共通の課題を解決したり、市場で頻繁に発生するニーズを満たしていることを確認する必要があります。

そうでない場合は？ 見直して調整して、また見直します。

このため、宿題の段階で時間をかけて、見込み客が適格でない理由を書き留めておくと役立ちます。 同じ理由が何度も出てくる場合は、これを製品チームまたは社内の意思決定者に伝えてください。 この問題に対処し、それらの見込み客を評価するには、製品またはサービスをどのように変更する必要がありますか?

たとえば、ブログ、機能、インフォグラフィック、動画、SEO サービスを提供する従来のコンテンツ マーケティング サービスを販売しているとします。 しかし、LinkedIn にログインすると、多くの潜在的な見込み客がインフルエンサー マーケティングについて話していることに気付きます。彼らはその可能性に非常に興奮しています。

唯一の問題は、コンテンツ マーケティング サービスがインフルエンサー マーケティング製品を提供していないことです。 これに対処するために、専門のインフルエンサー マーケティング担当者を雇い、その分野での権威としてブランドを位置づけることで、見込み客のリストを絞り込むことができます。

あなたが直面している問題は、もっと簡単に変えることができるものかもしれません。 おそらく、SaaS ソリューションは、市場を席巻している革新的な新しいツールと簡単に統合できないため、見込み客にとって魅力的ではなくなります。 これは非常に簡単な調整であり、すぐに見込み客のリストのトップに戻ることができます.

問題が何であれ、恐れずにビジネス リーダーに報告してください。必要な変更を加えるかどうかにかかわらず、彼らはあなたのフィードバックに感謝します。そうすれば、はるかに優れた製品を手にすることができるでしょう。

2. 熱意をたくさん持とう！

電話越しに微笑むべきだと聞いたことがありますか？ それは本当です。

見込み客はあなたの姿が見えなくても、あなたの表情を聞くことができます。 彼らはあなたの笑顔を聞くことができます。

しかし、それはほんの始まりに過ぎません。 発見電話の冒頭から、会話に興奮と熱意をもたらさなければなりません。 一緒に仕事をする可能性に興奮していなければ、それは実現します。 その場合は、見込み客戦略が十分に効果的かどうかを評価する必要があります。

熱心であるということは、好意的であるということでもあります。

使用する小さなトリックは、通話中に彼らの言葉やフレーズを真似たり、繰り返したりすることです。 これにより、彼らはあなたが聞いていることを知ることができ、あなたの行動に報いることができます.

「より大きな役割に移行していて、チームを拡大しようとしているとあなたが言っているのを聞きました。 それは素晴らしいことです！ これはあなたのプロセスにどのような影響を与えましたか?」

熱心であるということは、前向きな心構えになることでもあります。 心の準備ができていなければ、適切なディスカバリー コールを行うことはできません。

会社のグループ ランチを食べた直後に、見込み客とのディスカバリー コールをスケジュールしたことはありますか? あなたは疲れ果てているので、それは通常最善の考えではありません。

あなたの人生で他に何が起こっていても、生産的な方法でテンポと会話をコントロールできるようにするには、電話をかけるために自分を奮い立たせる必要があります. これに関するいくつかのユニークなトリックを学ぶことに興味がある場合は、Jordan Belfort による Way of the Wolf を読んでください。

3. 迅速な信頼関係の構築

すべてのディスカバリー コールで最も重要なことは、あなたが魅力的であることです。 売れなくても、将来的に共通点を見つけて一緒に仕事ができる可能性があるという姿勢を持ってください。

これは、単にビジネスに取り掛かるのではなく、信頼関係を築くのに役立ちます。

出身地や育った場所について質問します。 LinkedIn プロフィールで見つけた共通点に言及してください。 どちらも電話の理由が最終的には本題に入るということを知っていますが、状況を緩和するために最初に氷を砕くのは良いことです.

理想的には、話をしたすべての人を成約させたいと考えていますが、プロスペクティングは完璧なツールではありません。

理想的なフィット感ではない人々との電話がたくさんあります。 発見は、良い適合を閉じるのと同じように、これらの悪い適合を除外することでもあります。 完璧な顧客を見つけるのは、このプロセスの間です。

営業担当者として、「私たちが一緒に仕事をすることは、顧客として本当に彼らの利益になるでしょうか?」と自問する必要があります。 クライアントの成功を支援することに 100% 集中するときに営業担当者が最も効果を発揮するというこの考えは、Mahan Khalsa と Randy Illig による著書 Let's Get Real or Let's Not Play の焦点です。

ある程度の信頼関係を築いたら、通話の目的に移ります。 ただし、会話を軽く保つのに十分な人柄であることを確認するために、親密な関係を維持する必要があることを忘れないでください.

おそらく次のようなものです：

「先週あなたに連絡しましたが、これまでの議論についてあなたの考えを電子メールで知りたいです. どう思いますか？"

4. 適切な質問をして耳を傾ける

効果的な質問をすることで、見込み客とその目標について詳しく知ることができます。 しかし、私の見解では、下調べを適切に行っていれば、見込み客の全体像をすでに把握しているはずです。

適切な質問をすることで、会話をコントロールできます。 また、電話で話したことから、あなたと見込み客の両方が確実に価値を得ることができます。 あなたの見込み客が先週末、いとこの結婚式についてうさぎの穴に落ち始めた場合は、軌道に乗るためにそれを巻き戻す必要があります.

有用で生産的な回答により、彼らの弱点を発見し、サービスや製品が最短時間で優れたソリューションを提供できるかどうかを確認できます。

これは言うは易く行うは難しです。 また、スクリプトを作成することが非常に重要な理由でもあります。 それについては後で詳しく説明します。

ポイントは、あなたが積極的に耳を傾けていない限り、見込み客が発見を行うということです。

費やした時間に関しては、営業担当者がヒアリング調査の電話で話している時間は 45% 未満である必要があります。 見込み客は 55% 以上の時間を話している必要があります。

理想的な話:聞く比率

営業担当者 : セールス ディスカバリー コールの 45%

リード: セールス ディスカバリー コールの 55%

聞けば聞くほど、彼らはあなたを信頼するようになります。 電話でノンストップで見込み客と話している場合、見込み客があなたと一緒に次のステップに進む可能性はほとんどありません。

質問と回答の両方が簡潔で専門的なものである必要があるため、ディスカバリー コールで時間を効果的に管理することは習得済みのスキルです。

質問に答えるときは、相手が求めている以上の説明を避けたり、口調がリラックスしすぎないようにすることが重要です。 あなたが専門家ではないので、これは外れる可能性があります。 多くの場合、人々は専門家から購入したり、専門家と協力したりしたいと考えています。 そして、潜在的な取引を終了するには、1 つの間違った答えが必要です。

5.通話時間を設定する

ディスカバリー コールを開始する前に、通話の理想的な時間を設定します。 15分かもしれないし、1時間かもしれない。

通常、理想的な時間は、平均的な顧客の生涯価値によって異なります。 LTV が 1500 ドル未満の場合は、おそらく 15 分間のディスカバリー コールで十分です。 LTV が 5,000 ～ 15,000 ドルの場合、30 ～ 60 分がより適切です。

たとえば、あなたがコーチまたは専門家である場合、最初のチャットで評価を開始し、見込み客に真の価値を提供し始める場合は、1 時間の電話をかけたいと思うかもしれません。

セールス ディスカバリー コールの理想的な長さ

LTV < $1500 = 15 分

LTV $5000–15,000 = 30–60 分

インフルエンサーのコーチである Josh Steimle は、彼のディスカバリー コールを次のようにまとめています。

「私がコーチングや首謀者のディスカバリー コールを行うときは、2 時間の 7 つの影響力システムの監査を通じて、彼らが何を望んでいるのか、彼らが持っている資産が現在どこにあるのかを調べます。彼らがそこに着くのを手伝ってください。」

彼のクライアントは、多くの場合、6 か月間で 10 ～ 15,000 ドルを支払います。

また、企業の販売にはさらに時間がかかる場合があります。 LTV が 6 桁または 7 桁になる可能性がある場合、ディスカバリー コールは 1 日かかる可能性があり、さらに多くのコールや追加の人との個人的なミーティングが続く可能性があります。

6. ディスカバリー コール スクリプトに従う

こんにちは、[名前]。 元気にしてる？ あなたの本で私との電話を予約してくれてありがとう。 ニューヨーク州バッファローに拠点を置いているようですね。 あなたはそこで育ったのですか？

スクリプトは、ディスカバリ コールとレスポンスの基盤として使用する必要があります。 自信が持てるようになると、自分のスタイルを開発するのに役立ちます。

優れた台本とは、主に論点であり、それらについて話すのに必要な理想的な順序でリストされています。 この理想的な順序は、商談を成立させるか、パイプラインの次のステップに進む可能性が最も高い販売プロセスに基づいています。

見込み客の最も一般的な質問に基づいている必要があり、会話中に専門家としての印象を与えるのに役立つ明確な回答を担当者に提供する必要があります。

これが重要です。スクリプトは担当者を専門家として迅速に確立する必要があります。 よくある質問にどれだけ迅速かつ効率的に回答できるかが、ここでの重要なポイントです。

あなたのサービスや製品に関する質問に加えて、あなたが属する業界のより広い範囲に精通している必要もあります.リードがトレンドや最近の出来事について質問し、あなたが答えを持っていない場合、あなたは.リードですぐに失点します。 そして、それがあなたの販売の終わりかもしれません。

スクリプトには、次のような基本的な主要なマイルストーンを含める必要があります。

イントロと親密な関係 > 問題点と同様の経験 >
ピッチ > 価格設定 > 信頼できるストーリーまたはケーススタディ >
次のステップは何ですか > フォローアップ

この例では、これらすべてのマイルストーンまたは話題のポイントを達成しようとしています。 1 つヒットしたら、次のステップに進むことができます。

これをコール マッピングと呼ぶ人もいます。 アイデアは、目的が何であるか、そこに到達するために必要なルートを事前に知ることです.

たとえば、あなたのサービスや製品が解決策を提供できる見込み顧客が 1 つまたは 2 つの問題点を抱えていることに満足している場合は、売り込みに移ります。

その後、見込み客が価格について尋ねた場合、それは通常、彼らがあなたの説明に満足していることを意味し、次の部分に進むことができます.

彼らが次のステップについて尋ねた場合、それは彼らが価格とあなたのオファーに満足していることを意味し、あなたは見込み客を顧客に近づけるための措置を講じることができます.

7.取引を成立させる

販売に携わるには、知識が必要です。 いつ販売がないかを知るには意識が必要であり、見込み客を追いかけるのをやめる時です. しかし、見込み客がいつ自分自身に言い訳をしているのか、そしていいえ、いいえ、いいえをはい、はい、はいに変える方法を知るためにも意識が必要です。

たとえば、見込み客の中には、積極的に関与するのが好きな人もいますが、電話に出る前にメールで相手に合わないと言うことがあります。

私は彼らに同意する傾向があります。 見込み客がディスカバリー コールの前に商談を成立させたいと考えている場合、その見込み客は私が一緒に仕事をしたい相手ではない可能性があります。 これは、紹介で時々発生します。

反対に、誰かと仕事をしたいという理由で個人的に連絡を取り、彼らが私のターゲット顧客であることを知っている場合、私は彼らの反対を克服し、その電話を受けるために知っているあらゆるトリックを試します.

常に判断を下す必要があります。

最初の電話をかけてから説得するにはスキルが必要であるという事実を追加すると、このすべてが複雑になり始める可能性があります.

黄金律は、あなたとあなたの見込み客の両方が協力することが有益であると確信している場合にのみ、販売を成約しようとするべきであるということです.

この時点で、あなたはある程度の信頼関係を築いており、信頼が構築されています。 ここで、 Yesを取得する必要があります。

そのため、明確な発見プロセスを持つことが非常に重要です。 毎回大きな顧客を獲得することではありません。 それは一貫性についてであり、あなたが受け取る「はい、今」の数を徐々に増やしていくということです。

見込み客があなたと一緒にやりたい/やりたいことを提供しているかどうかを尋ねます。 彼らの答えは非常に分かりやすいでしょう。 覚えておいてください、あなたは一緒にいるのです。 そして、それはすべての話し言葉に出くわすはずです。

直接的になりたくない場合は、次のステップの詳細を電子メールで送信し、いつ再連絡するかを決めることができます. 次に、電話をしている間にフォローアップの電話をスケジュールします。

次の電話が予定されている場合、それはこの見込み客からの非常に高い意図を示しており、販売プロセスの最終段階で彼らにもっと注意を向けることができます.

「はい、ただし後で」を受け取った場合は、それらをパイプラインに追加し、後でフォローアップします。 これらは、パイプラインを使用していつでも顧客をクローズできるようになるまで構築されます。

セールス ディスカバリー コールで見込み客を特定するための質問

あなたのゲームをアップする必要がありますか？ 適切な質問をしていることを確認することから始めます。 これらの質問は、見込み顧客の評価に関して可能な限り正確にするために必要なすべての情報を提供します。

もちろん、これは言うは易く行うは難しです。 バイヤーの 4 人に 1 人は、予算、権限、タイムラインについて話し合いたいと考えています。 言うまでもなく、これらは営業担当者が話す必要がある (または話したい) 資格のあるトピックではありません。

1. あなたの目標とタイムラインは何ですか?

営業担当者は、ディスカバリー コールから何を取得する必要がありますか? 電話を切るまでに、見込み客とその状況を真に理解して、見込み客が適格なリードかどうかを判断できるようにする必要があります。

見込み客の目標と、それを達成するためのタイムラインを見つけることは、リストの最優先事項です。

財務上の目標、運用上の目標、および顧客関連の目標について尋ねます。 これにより、製品やサービスが組織のロードマップにどのように組み込まれ、組織の目標を達成するのに役立つかがわかります (言うまでもなく、売り込みを始めてください)。

また、あなたの製品やサービスに対する彼らのニーズがどれほど切迫しているかを知るのにも役立ちます。 すべてが順調に進んだ場合、取引は 1 週間で完了しますか、それとも 6 か月かかる可能性がありますか? これは、財務予測の精度と、目標を達成するために不可欠です。

2. 解決しようとしている問題は何ですか?

これが鍵です。 あなたの製品やサービスが、ビジネスが克服しようとしている課題を真に解決するかどうかを判断する必要があります. もしそうなら、それはリードを認定するための大きな一歩です. そうでないことがわかっている場合、リードは通常、その場で失格となります。

よくわからない場合は？ もう少し掘り下げる必要があります。

ほとんどの見込み客は、ディスカバリー コールに同意することを忘れないでください。 彼らは、あなたが提供している製品やサービスについてもっと知りたがり、あなたと話し続ける価値があるかどうかを判断したいと思うでしょう。 あなたが本当に彼らの問題を解決するのを助けることができれば、それはそうなるでしょう.

つながりたいというこの意欲を活用しますが、会話を正しい方向に向けていることを確認してください。 見込み客が自分のニーズを自分でカバーしていない場合は、あなたのサービスがサポートする特定の分野で解決しようとしている問題について、より直接的に尋ねてください。

3. この問題をすぐに解決することは、あなたにとってどれほど重要ですか?

ここで、製品またはサービスに関連する問題を解決することが、ビジネスにとってどの程度優先されるかを調べます。 はい、タイムラインについてはすでにお話しましたが、これは優先順位付けに関するものです。

彼らの必要性が緊急である場合、それは彼らをリードとして認定するための良い兆候です. 優先度の高い問題は、すぐに解決する必要があります。 後回しにされることはほとんどありません。

ただし、優先度が低い場合、またはビジネスに最初に克服する必要がある他の多くの課題がある場合、この問題の解決に割り当てられた時間とお金が、より大きく恐ろしい問題に対処するために脇に追いやられる可能性があります。

見込み客がこの質問に必要な方法で答えていない場合は、なぜ以前に問題に対処しなかったのかを尋ねてみてください。 これにより、ビジネス内の優先順位付けや、障害に直面する可能性のあるものに光が当てられるはずです.

4. この問題を解決するためにどのようにアプローチする予定ですか?

これで、問題の内容とその優先順位がわかりました。 今こそ、ビジネスがどのように解決すべきだと考えているかを発見する時です。

リーダーが説明する解決策は、あなたが推奨するアプローチではないかもしれませんが、計画されたアプローチを特定することは非常に役立ちます。

あなたの製品やサービスが彼らの計画のどこに適合するか、そして彼らがそれが何を達成できるかを適切に理解しているかどうかを確認する必要があります. その販売を望む限り、提供する機能についてクライアントを誤解させないでください。 これは、あなたを噛み締めるために戻ってきます。

連絡先が説明する計画がベスト プラクティスではないか、製品またはサービスによって提示されるすべての可能性を理解していない可能性があります。 もしそうなら、これはあなたの専門知識を示し、価値を付加する絶好の機会です。 慎重に踏んでください。

5. 問題を解決するために製品またはサービスが必要ですか?

直観に反するように聞こえるかもしれません。もちろん、リードが解決しようとしている問題を解決するために、製品やサービスを使用してもらいたいからです。

しかし、見込み客の評価に関しては、見込み客が実際にコンバージョンに至る可能性がどの程度かを理解する必要があります。

この質問は、見込み顧客が問題を解決するために製品やサービスを確実に購入するかどうか、つまり競合他社よりも強力な製品やサービスを提供する必要があるかどうか、または彼らが単独で購入する可能性があるかどうかについての洞察を提供します。 .

製品またはサービスが問題を解決するために 100% 必要である場合は、「適格」列により多くのポイントを入れてください。 ビジネスが単独で進む可能性がある場合、失格に近づきます。

6. 資金はどの予算から来ていますか?

理想的な世界では、すべてのディスカバリー コールに関連する意思決定者 (または意思決定者) が含まれます。 ただし、すべての営業担当者が知っているように、財布のひもを持っている人に電話をかけることが常に可能であるとは限りません。 このような場合、連絡先が意思決定者を納得させるために必要なすべてを提供するかどうかは、あなた次第です。

資金がどこから来ているのかを尋ねることで、成約のために他に誰を獲得する必要があるかを知ることができます。 この人物についてできる限り多くのことを調べてください (もちろん、気味が悪いわけではありません)。

また、意思決定者が問題を解決するためにどの程度投資しているか、そのために製品やサービスを使用することにどれだけの自信を持っているかを尋ねることもできます。 これにより、成約時に直面している問題をより正確に把握できます。

7. 計画を実行する上での主な障害は何ですか?

見込み客がまだ問題を解決していないのには理由があります。 1つの可能性は、彼らがまだあなたに会っていないということです。 しかし、より可能性の高い別の原因は、ビジネスが問題をうまく解決するのを妨げている財政的または構造的な障害があることです。

リードが計画を実行するために克服しなければならない障害は何ですか?

脱線する可能性はありますか？ もしそうなら、彼らがそれを押し進めるのを助けるためにあなたは何ができますか?

これらの答えを注意深く聞いてください。 上記の障害が克服できない、または特に多いと思われる場合は、機会から離れて、成功する可能性が高いリードに焦点を当てる時期かもしれません。

8. 良い結果とはどのようなものですか?

リードの理想的なシナリオは何ですか? あなたの製品やサービスは本当にこれを達成するのに役立ちますか? そして、このシナリオに製品をどのように適合させることができますか?

この質問で、もう少し価値を加える時が来ました。 あなたの連絡先の理想的なシナリオはありそうですか、それとも可能ですか? おそらく彼らは何ができるかを過小評価しており、あなたは彼らにもっと良い見通しを与えることができます.

販売サイクルに沿って見込み顧客を押し込むことに時間と労力を費やしても意味がありません。後になって、あなたの提案が実際には必要な方法で役に立たないことに顧客が気付くだけです。 ケーススタディもブラッシュアップします。 ディスカバリーコールを可能な限り効果的にするための実証済みの証拠はありません。

ディスカバリ コールの評価

多くの場合、適切なディスカバリー コールを完了することが、取引を成立させるための最初のステップです。

しかし、適切なディスカバリー コールを終えたばかりの見込み客が冷静になる可能性はまだあります。 頻繁にフォローアップし、今後は彼らに責任を負わせる必要があります。

あなたは彼らのコーチになりました。つまり、彼らはあなたのリードに従うことになります。 あなたが 2 週間フォローアップしなければ、彼らもフォローアップしません。

発見プロセスを改善するには、表示されている結果に注意を払うことが重要です。 これにより、どのテクニックが効果的で、どれをやめるべきかを特定できます。

プロセスを継続的に適応させ、改善することがなぜそれほど重要なのですか?

発見プロセスは、販売プロセスの残りのペースを設定し、電話での信頼関係を決定し、顧客との関係を築いた後の結果に大きく影響するため、非常に重要です。

脆弱なディスカバリー プロセスの兆候としては、数週間前に固めておくべきだったオファーの部分を明確にするよう顧客が土壇場で取り下げたり、一緒に仕事を始めてから悪い経験をしたりします。

強力な発見プロセスの症状はもちろん結果です。 次の 2 つの観点から結果について考えます。

• 会議のクォータ
• あなたと協力することで顧客が達成する成功

しかし、すべての営業担当者が平等に作られているわけではなく、チーム全体が強力な発見プロセスを容易に理解して実装することで、さらに大きな結果を達成できます。

発見プロセスが効果的である場合、複数の営業担当者がそこから結果を得ていることがわかります。 プロセスが効率的であれば、より短時間で結果が得られます。

新しい戦略とチャネルを厳密にテストして、最適なものを見つける必要があります。 それができるようになると、将来の見込み客に費やす時間は自動的に合理化され、短縮されます。

関連:プロスペクティングのために成功するセールス ケイデンスを設定する方法

How to Be a Capitalist Without Any Capital の中で、著者の Nathan Latka は、インプット/アウトプットの観点から、彼のプロセス全体の非常に優れた概要を作成しています。 これが良い発見の本質です。

あなたの目標は、可能な限り少ない時間と労力で (インプットを減らして)、質の高い素晴らしい顧客を 1 人獲得する (アウトプットを増やす) 方法を見つけることです。 そして、それを100回繰り返します。

入力

• 見通し
• メール
• 電話
• サポート
• 私 (「私」のインプットを制限して、アウトプットを増やしながら自由時間を増やします。)

出力

• 毎月の閉店客
• 獲得収益
• ボトムアップ取引またはアップセル

株式

• コミッション (入力と出力のダイヤルアップまたはダウンの方法に基づいて縮小および拡大します。)

フィードバック ループの機会

• 見込み客 (インプット) がアカウントを開始し、それをアップセル (アウトプット) して、収益 (アウトプット) とコミッション (株式) を増やし、ケーススタディを書いて、追加の高品質の見込み客を獲得できるようにします (メール、電話、サポート (入力) の時間が短縮されます。

リー・コンスタンティン

Lee は、シリコン バレー、ニューヨーク、およびオランダの新興企業およびマーケットプレイスの成長および販売チームを率いてきました。 彼は、ピーク パフォーマンスとコールド メール戦略を使用して、強力な販売パイプラインを構築し、収益を増やすことが大好きです。