セールス ファネル: 定義、段階、および戦略 (無料テンプレート付き)

スジャン・パテル

• 2021 年 10 月 27 日

最近の調査では、営業担当者の 50% が購入者にアプローチする際に強引になることを避けていることがわかりましたが、購入者の 84% はそうではないと感じていました。

それで、どこが切断されていますか？

多くの販売組織が販売ファネルを利用していないことは間違いありません。 セールス ファネルでは、会話が常に関連性の高いものであることを確認することで、強引さを回避しています。

ファネルの特定の部分で質問をし、他の部分で販売を推進します。 あなたのワイヤーを交差させると、彼らは最も近い競争相手に全力疾走します. 難しい真実は、見込み客には多くの選択肢があるということです。

販売するには、完璧な条件を設定する必要があります。 ここで、最適化された販売ファネルがすべての違いを生みます。 それがなければ、あなたは推測しているかもしれません. 1 つあれば、売上を記録する道を歩んでいます。

セールス ファネルについて知っておくべきことは次のとおりです。

セールスファネルとは？

販売目標到達プロセスは、見込み客が製品やサービスを購入する際にたどる旅をマッピングします。

販売ファネルを作成すると、見込み客が興味を失っているプロセスの潜在的な穴を特定するのに役立ちます。 セールス コピーを変更したり、価格体系を作り直したりするのと同じくらい簡単な場合もあります。 また、販売ファネルの完全なオーバーホールが必要になる場合もあります。

最終的には、作成するまで自分の立ち位置を知ることはできません。 また、セールス ファネルは静的ではなく、顧客のニーズを満たすために絶えず変化し、進化していることにも注意してください。 じょうごの各段階にはフィネスが必要です。 間違ったタイミングで間違ったことを言うと、彼らを怖がらせてしまう可能性があります。

セールスファネルの段階とは?

ほとんどの販売ファネルは、業界やその他の要因によって異なる複数のステップに分かれています。 最も一般的なセールス ファネルには、頭字語 AIDA で簡単に覚えられる 4 つの重要なステップがあります。 それは注意、関心、決定、行動です。

それぞれの意味を分解してみましょう。

意識

この段階で、見込み客はあなたの会社を認識し、あなたが提供するものについて漠然とした理解を示します。 通常、見込み客は特定の問題に対する回答を積極的に探しているか、1 つまたは複数のチャネルを通じてあなたにつながる課題に出くわします。

見込み客のレーダーに乗る最善の方法は、コンテンツを公開することです。 以下は、意識を高めるコンテンツの例です。

• 記事
• ウェビナー
• ポッドキャスト
• 広告
• 有料検索とランディング ページ

場合によっては、運命があなたの組織を見込み客と衝突させ、見込み客がすぐにクレジット カードを引き抜いたり、営業部門に電話を求めたりすることがあります。 適切な場所、適切なタイミング、適切なすべてのシナリオは、あなたが思っているほど一般的ではありません。 多くの場合、意識段階は求愛として機能します。 より多くの情報を要求したり、別の立場でビジネスに関与したりするように彼らを説得することが期待される場所. 運が良ければ、製品の適合性と信頼性の適切なバランスを取り、彼らの注意だけでなく興味を引くことができます。

興味

見込み客が認知からファネルを下っていくにつれて、彼らは自分自身が関心のある段階にあることに気付くでしょう。 興味とは、比較ショッピング、詳細な調査、およびさまざまなオプションについて熟考することと同じです。

関心のある段階では、あなたが提供しなければならない絶対的に最高のコンテンツを提供することで、あなたは卓越しているでしょう. 彼らが調査を行い、信頼を築くのに役立つコンテンツ。 興味のあるコンテンツの注目すべき例は次のとおりです。

• Webコンテンツ
• メールキャンペーン
• ソーシャルメディアページ
• ブログ投稿
• ニュースレター

関心フェーズのコンテンツはクライアントに販売されないことに注意してください。 エンゲージメントを刺激し、関心を維持するためだけに存在します。 あなたはあなたのコンテンツで彼らを驚かせたい. 理想的には、専門知識を示し、問題を解決したり、偉大さを達成するのを助ける能力を持っている. 興味のある段階で売りに出た場合、それらを押しのける可能性があります。

決断

見込み客がファネルをさらに下っていくにつれて、最終的には意思決定段階に入るでしょう。 あなたは彼らの注意を引いており、彼らは自信を持って購入を決定できるように、できるだけ多くのことを知りたがっています.

あなたは彼らの注意を引いているかもしれませんが、彼らはあなたのオファーを 2 つか 3 つの競合他社と比較検討している可能性があることに注意することが重要です。

まだ契約は成立していません。

クライアントが意思決定段階にあるときにできる最善のことは、最善の提案をすることです。 機能ではなく、メリットを売りましょう。 送料無料、ボーナス商品、割引コードなどの特典を提供します。 あなたはそれに名前を付けます。 たまらないものにします。

この段階でも交渉が見られることがあります。 意思決定段階でコンテンツが消えることはありません。情報に基づいた意思決定に役立つと期待されるものに変化するだけです。 決定内容の例を次に示します。

• 白い紙
• 電子書籍
• パンフレット
• マイクロサイト

決定フェーズで成功すると、次のステップに進みます。 そうでない場合は、興味の段階に戻り、調査を続けます。 さらに悪いことに、彼らは競合他社に行きます。

アクション

おそらく、この段階が何を意味するかはお分かりでしょう:購入. この最終段階で役立つコンテンツの例を次に示します。

• ケーススタディ
• データシート
• お客様の声
• Eラーニングポータル

このフェーズのすべてのコンテンツは、強力な行動を促すフレーズで終了する必要があります。

行動段階では、できるだけ簡単に「はい」と言ってもらえるようにすることも重要です。 真剣に、この時点で楽に感じるはずです. 決定を下すために、彼らにフープを飛び越えさせないでください。 ポイントを伝えるためのいくつかの例を次に示します。

• 支払いプロセスは簡単である必要があります。 すでにファイルにあるはずのすべての人口統計情報を繰り返させないでください。 すべての支払い方法に対応していることを確認してください。
• 購入に伴うオンボーディング手順を提供します。これにより、次のステップと、必要な場合にサポートを受ける方法が明確になります。
• すべての発送または処理時間が明確に説明されていることを確認してください。 購入した商品がいつ届くか、何らかの理由で届かない場合の具体的なフォローアップ プロセスを知っておく必要があります。
• 一時停止して、他に質問がないか尋ねます。 行動段階で可能な限り支援することで、ためらいや購入者の後悔をなくします。

人々が購入プロセスを簡単に通過すればするほど、再び同じプロセスを経て、再度購入する可能性が高くなります。

販売ファネルを構築する方法

セールス ファネルは、それに費やした労力と同じくらい効果的です。 確かに、一部の製品は自然に売れますが、大多数の製品は、適切なセールス ファネル構造を見つけるために絶え間ない実験と微調整を必要とします。 使用できる設計図は次のとおりです。

ターゲットオーディエンスを調査する

聴衆を理解することは、常に最優先事項です。 正しく実行すると、次のことがわかります。

• 彼らが集まって答えを求める傾向がある場所
• お客様の課題に効果的に対処する方法
• 製品またはサービスを適切に配置する方法

調査では、少なくとも次の質問に答える必要があります。

• 彼らの恐れ、フラストレーション、問題点は何ですか?
• 彼らの目標、欲求、願望は何ですか?
• 彼らはどのソーシャル メディア プラットフォームで活動していますか?
• 問題を解決するために、どのような製品またはサービスをすでに試しましたか?

バイヤーのペルソナを構築する

複数のじょうごが必要になる可能性が高いです。 主な理由は、ターゲット ユーザーが 1 つのカテゴリにうまく収まらないためです。 彼らはさまざまな理由で製品を購入し、さまざまな方法で製品を使用する可能性があります。

さらに、それぞれの購入体験には、克服すべき独自のニュアンスとハードルがあります。 バイヤーのペルソナを作成するときは、各ペルソナが実在の人物のように感じられるようにするのが最善です。

ここでは調査フェーズが役に立ちますが、さらに深く掘り下げたいと思うでしょう。 年齢、性別、収入、場所、趣味、興味を特定します。 彼らの教育レベル、職業、キャリア目標を理解する。 できるだけ多くのデータ ポイントを収集して、目標到達プロセスの各段階で誰に販売しているのかに疑問の余地がないようにします。

この情報を見つける最善の方法は、既存の顧客を調査するか、1 対 1 のインタビューを行うか、フォーカス グループを作成するか、日常的に顧客と接する従業員と話すことです。

トラフィック戦略を策定する

全体的なトラフィック戦略が整っていなければ、認知度を高めたり、セールス ファネルを埋めたりすることはできません。 トラフィックを運転することは概念としては簡単ですが、習得するには一貫した努力が必要です。 トラフィックを促進する最も一般的な方法のいくつかは次のとおりです。

• オーディエンスが集まる場所に焦点を当てたPPC キャンペーンとソーシャル メディア広告。
• 検索エンジンの結果での上位表示に役立つ検索エンジン最適化 (SEO) 。
• 主要な出版物や業界パートナーのウェブサイトにゲスト投稿して、信頼を築きます。
• 信頼できる情報源から認知を広めるインフルエンサー マーケティング。
• 会話を開始するアウトバウンド メール キャンペーン。

ご覧のとおり、トラフィックを促進するためのオプションは豊富にありますが、それはすべてを使用する必要があるという意味ではありません。 あなたの聴衆はユニークであり、アプローチのユニークなブレンドに反応します. 適切なマーケティング ミックスを見つけるために足を運ぶのはあなた次第です。

オーディエンス エンゲージメント戦略を作成する

あなたが彼らの注意を引くようになったので、あなたの努力はそれを維持することにシフトします. エンゲージメントとは、製品やサービスを積極的に検討し続けることです。

この段階で作成するコンテンツは、高品質で一貫性がなければなりません。 あまり長く待つと、彼らは興味を失います。 また、あまりにも多くのタッチポイントで彼らを圧倒したくありません。 バランスを取ることです。 営業担当者が数日または数週間簡単に把握できるタッチポイントの頻度を把握します。

プロのヒント: Mailshake を使用して、このプロセスを自動化できます。

ここまでで、ユーザーが何に興味を持っているかについての一般的なアイデアが得られているはずです。そのため、ユーザーが購入の決定に近づくのに役立つ関連コンテンツを送信することが理想的です。

コンバージョン戦略を立てる

ここで、熱を1、2ノッチ上げます。

この段階では、営業メール、営業電話、スクイーズ ページ、ウェビナーがあなたの親友です。 彼らは綿毛を切り裂き、利点をプッシュし、恐怖を落ち着かせ、直接的な質問をします. 一般的な反対意見を見つけ出し、それらを克服するためにいくつかのコンテンツをキュレートします。

彼らが価格を心配している場合は、返金保証と柔軟な支払いプランを提供する時が来ました.

彼らが正しい決定を下しているかどうか確信が持てませんか？ クライアントの声や肯定的なレビューなど、社会的証拠を集めましょう。

オンボーディングについて懸念を表明している場合は、オンボーディング マネージャーに連絡するか、提案されたタイムラインを共有して準備を整えます。

はいと簡単に言えます。

最後に、フォローアップ計画を立てます。 ファネルを通過したすべての人があなたから購入するわけではありませんが、それはすべてが失われるという意味ではありません. 実際、彼らはあなたが提供しなければならないものを見たので、売りやすいかもしれません. タイミングや不測の事態だったのかもしれません。 理由が何であれ、連絡を取り合い、彼らの関心を維持するリズムを見つけなければなりません。

セールス ファネル テンプレート

セールス ファネル テンプレートをダウンロードして、取引段階に基づいてパイプラインをより適切に整理し、すべての取引の次のステップを追跡します。 そうすれば、より多くの取引をより迅速に成立させることができます。

ファネルへの他のステップはありますか?

多くの組織には、顧客維持専用の最終目標到達プロセス レベルがあります。 変換に成功しても、あなたの仕事はまだ終わりではありません。 彼らは買収され、あなたの会社のエコシステムの一部になったので、再び購入する可能性が高くなります.

1 回の購入を 2 回、次に 10 回に変えて、一生の顧客にします。

感謝の気持ちを表し、フィードバックを求めることから始めて、最後にもう一度あなたに連絡する方法を彼らが知っていることを確認してください. 紹介を求める権利さえ獲得しているかもしれません。

Mailshake は、セールス ファネルを成功させるために不可欠な要素です。 自動化された使いやすいもののために、複雑なアウトリーチを捨ててください。 Mailshake が貴社に適しているかどうかを確認するには、営業チームとのデモを予約して会話を始めてください。