あなたのチームのための 19 の賢い販売目標の例
公開: 2022-10-07
- 2022 年 8 月 12 日
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リーダーとして、チームのモチベーションを高める明確な販売目標を設定することが不可欠です。 目標は、チーム メンバーが最高の仕事をするようにやる気を起こさせるだけでなく、短期的および長期的な目標を慎重に検討し、明確に定義しない限り、ビジネスの成長は期待できません。
優れた販売目標とはどのようなものですか? Mailshakeでは、日々拡大する営業チームと協力し、サポートしています。そのため、19 の営業目標の例のリストをまとめました。 また、SMART 目標設定、各タイプの目標の重要性、およびそれらを達成するために必要なことについても復習します。
販売目標とは
販売目標は、チーム全体のパフォーマンスを向上させるのに役立つ目標です。 それらは、特定のビジネス目標と販売 KPI に関連付けられています。 それらは、顧客獲得やその他の分野に関連する収益関連の場合があります。 これらの目標は、経営陣、財務チーム、販売管理者の協力によって設定される場合があります。 そして、それらの目標に向けて取り組むのは営業チーム次第です。
なぜ販売目標が必要なのですか?
チームが成功して改善するには、長期的および短期的な、より広い範囲の目標とより狭い範囲の目標の両方が必要です。 これらの目標は、現実的でありながら、チーム全体が同じ認識を持つことができるほど具体的であることが重要です。 チームにインセンティブを与えるには、頻繁に達成して報酬を得ることができる長期目標と短期目標を組み合わせることは、通常は賢明な方法です。
チームにとって意味がある場合は、ストレッチ ゴールを設定することもできます。 ストレッチ ゴールは、通常の目標を超えて、チームのモチベーションを高め、最高の仕事をするように後押しします。 ストレッチ ゴールは通常、チームが通常の目標をすでに超えている場合に意味があります。
販売目標を成功させる秘訣は何ですか? SMART 目標を設定することは、目標をより効果的にする 1 つの方法です。
SMART 販売目標の設定方法
SMART 目標は、具体的、測定可能、達成可能、関連性があり、時間ベースの基準を使用して、目的に関する明確さとガイダンスを提供します。
ここでは、SMART 目標の各要素について説明します。
- 具体的:目標を明確に説明し、目標を達成するために実施する予定の具体的な戦略を特定します。
- 測定可能:目標に数字を付けて、それを測定する方法を用意します。 一般的に収益を増やしたいと言う代わりに、翌年には収益を 10% 増やしたいと断言します。 次に、CRM やセールス ダッシュボードなどのセールス ソフトウェアをセットアップして、目標に向かって順調に進むことができるようにします。
- 達成可能:昨年のパフォーマンスを見て、今年の目標を伝えます。 特定のチーム、ビジネス、および現在の能力を考慮して、目標を現実的に保ちます。
- 関連性:販売目標を包括的なビジネス目標と企業価値に合わせます。
- 時間ベース:ゴールを月ごと、四半期ごと、または年ごとに時間制限を設けて、ゴールを確認し、自信を持ってゴールに向けて取り組むことができるようにします。
SMART 目標を表現する別の方法は次のとおりです。
[特定の戦略] を実行することで、[時間枠] までに [目標] を [特定のパーセンテージ] だけ改善します。
19 販売目標の例
ここでは、販売目標のさまざまな例と、チームがそれらにアプローチする方法を見ていきます。
1.収益を増やす
- 目標の種類:大規模
- 例: MoM の収益を 15% 増やす
収益目標は、ほとんどの企業が設定する非常に重要な販売目標です。 毎月、四半期、または年間の売上高目標を設定できます。 チームには包括的な目標があるかもしれませんが、それを個々の担当者の小さな目標に分割することも、全員が順調に進むのに役立ちます。
2.予約率を上げる
- 目標の種類:活動
- 例:リードの応答時間を最小限に抑えることで、次の四半期の予約率を 50% 向上させる
見込み客を顧客に変えるには、予約率が重要です。 成功する会議を予約することに集中することで、コンバージョン率を高めることができます。 これを行うには、見込み客を特定し、セールス メールの招待状を最適化することに重点を置きます。
3. より多くの取引を成立させる
- 目標の種類:大規模
- 例:第 1 四半期に毎月 20 件の商談を成立させる/営業担当者
より多くの取引を成立させ、利益率を高めるために、チームと個人の両方の目標に集中できます。 見込み客の特定に集中するか、CRM システムをより有効に活用する必要がある場合があります。 適切な戦略は、チーム固有のニーズに合わせて調整されます。 一例として、営業チームがメールの自動化などによって単純な作業を軽減することで、より多くの見込み客を追跡できるようにすることが挙げられます。
4. 年間契約額を増やす
- 目標の種類:大規模
- 例:年末までに ACV を営業担当者あたり 5,000 ドルに引き上げる
ACV は、1 年間に顧客との契約から得られる平均収益です。 これは、顧客がサブスクリプション モデルを使用している場合に、その顧客の 1 年間の平均値を特定するのに特に役立ちます。
5. 市場シェアの向上
- 目標の種類:大規模
- 例: [製品] の今後 2 年間で 20% の市場シェアを達成する
市場シェアを獲得することは、新興企業と大企業の両方が共有する目標です。 売上に重点を置き、収益を増やすことで、ビジネスが市場のより大きな割合を獲得するのに役立ちます.
6. 顧客の生涯価値を高める
- 目標の種類:大規模
- 例:アップセルとクロスセルの機会を特定して、次の 2 四半期で CLV を $100,000 に引き上げる
顧客生涯価値 (CLV) は、企業が 1 人の顧客との関係全体で生み出す収益額を予測するのに役立ちます。 顧客維持に注力し、支出を増やすことで、CLV を高めることができます。 新しい顧客を獲得するよりも、既存の顧客からお金を稼ぐ方がはるかに簡単です。たとえば、チームは顧客に現在の取引をアップグレードしてもらうことに集中できます。
7. さらにデモをスケジュールする
- 目標のタイプ:生産性
- 例:メールの CTA を最適化して、週に 15 回のデモ ミーティングをスケジュールする
販売開発担当者 (SDR) を対象とした、より多くのデモをスケジュールするというこの個別の目標は、販売パイプラインでの活動を維持するのに役立ちます。
8.適格なリードを増やす
- 目標の種類:大規模
- 例:見込み客を探す時間を増やすことで、毎月の有望なリードを 20% 増やします
適格な見込み客の数を増やすと、販売パイプラインが健全に保たれ、商談成立の可能性が高まり、顧客の生涯価値が向上します。 見込み顧客の開拓に費やした時間について営業担当者の目標を設定し、リードをより効果的に育成するのに役立つ営業ツールを使用できます。
9. 顧客獲得率を上げる
- 目標の種類:大規模
- 例:顧客獲得率を 15% 向上させる
新規顧客の獲得は、ビジネスの競争力を維持するのに役立つもう 1 つの一般的な販売目標です。 コンテンツ マーケティングの改善、ターゲットを絞った広告、紹介の依頼など、さまざまな方法で顧客獲得戦略を改善できます。
10. 平均取引額を増やす
- 目標の種類:大規模
- 例:来年までに平均取引額を 500 ドル増やします
チームの目標を設定して、平均取引サイズを増やし、注文額を増やすことができます。 これには、アップセルやクロスセルの取り組みを改善したり、より大きな購入を奨励する方法を見つけたりするなど、さまざまな方法があります。
11. 顧客維持を改善する
- 目標の種類:大規模
- 例:年末までに解約率を 15% 下げる
営業チームに特定の目標を設定することで、顧客離れを減らします。 これは、インセンティブに焦点を当て、既存の顧客と関わり、見込み客を特定する戦略を改善することに似ているかもしれません。 また、製品開発チームと協力して、アカウント チャーンが発生する理由と、特定の製品が特定の顧客に適していない理由を明確に理解することもできます。 そうすることで、製品を必要としている顧客をより適切にターゲティングできます。
12. メールマーケティングを改善する
- 目標の種類:大規模
- 例:すべてのメールをパーソナライズしてクリック率を 5% 向上させる
メールのパーソナライズ、行動に基づくメール リストのセグメント化、件名の最適化、モバイル向けの最適化、メールのより動的なコンテンツの作成により、メール マーケティング戦略を改善できます。
13.コールドコールを増やす
- 目標のタイプ:生産性
- 例:毎日 35 回のコールド コールを行う
毎日または毎週特定の数のコールド コールを行うという目標を作成します。 チームのやる気を引き出すには、ボーナスやギフトカードなどのインセンティブを設定するか、彼らのアウトリーチ活動に対してセールス コンテストを設定します。 スケジュールの時間を確保するために、販売自動化ツールをセットアップして、時間のかかる小さなタスクを処理することもできます。
14. 顧客獲得コストの削減
- 目標の種類:大規模
- 例:リーチしやすい見込み客をターゲットにすることで、顧客獲得コストを 5% 削減する
顧客獲得コスト (CAC) は、新規顧客を獲得するために必要な総コストです。 このコストを削減するには、オーディエンスのターゲットを絞り込み、顧客維持を改善し、販売ファネルを改善する方法を見つけることができます。 販売プロセスで最も多くの費用を費やしている場所を調べ、到達が困難な見込み客をターゲットにしすぎていないかどうかを評価する必要があります。 また、最も価値のある見込み客がどのマーケティング チャネルから来ているかを調べ、それらに焦点を当てることもできます。
15.リード応答時間を改善する
- 目標のタイプ:生産性
- 例:電話、メッセージ、または電子メールを受信してから 5 時間以内に有望なリードに返信する
営業担当者が見込み客からのメッセージにすぐに返信できない理由はいくつかあります。たとえば、時間がほとんどない、メッセージを見失っているなどです。 見込み顧客の応答時間を改善し、潜在顧客のメールに未回答が残らないようにするには、応答時間に関するチームの目標を設定し、チームと協力してそれを可能にします。
16. 販売サイクル/成約までの時間を短縮する
- 目標のタイプ:生産性
- 例:成約までの時間を 10% 短縮
成約までの時間を短縮することで、チームはより多くの商談をより迅速に成約することができます。 まず、販売サイクルの長さを知る必要があります。 次に、販売サイクルの非効率性を特定することで、効率を改善するためにどこに注力すべきかを選択するのに役立ちます。
17.ネットプロモータースコアを改善する
- 目標の種類:大規模
- 例:プロモーターを 10% 増やす
ネット プロモーター スコア (NPS) は、顧客満足度の指標です。 以下のような NPS 調査では、あなたの会社を他の人に勧める可能性がどの程度あるかを人々に尋ねます。 顧客サービスの質を向上させることで、推奨者の数を増やしたり、批判者を減らしたりすることができます。
18.ホールド率を上げる
- 目標のタイプ:生産性
- 例：会議を 2 日以内に設定し、リマインダーを自動化することで、保留率を 30% 向上させます
ホールド率またはショー率は、デモ予約とデモ参加率の比率です。 見込み客とのミーティングを予約することは不可欠ですが、それらのミーティングが実際に出席していることを確認する必要があります。 営業担当者に会議を迅速に設定してもらい、潜在的なリードに任せるのではなく時間を提案し、会議が始まる前に電子メールのリマインダーをスケジュールするなどの戦術に集中できます。
19. 営業メールの返信率を上げる
- 目標のタイプ:生産性
- 例:件名を最適化することで、応答率を 20% 向上させる
メールの返信率など、販売促進に関する目標は重要です。 電子メールの返信の目標を設定して、見込み客についてさらにトレーニングが必要な営業担当者を特定したり、アウトリーチ戦略を改善したりすることができます。 開封率と応答率を上げる方法には、件名の最適化、メールのパーソナライズ、効果的なフォローアップの作成などがあります。
販売目標を達成する方法
ここでは、目標を設定し、計画を立て、チームの進捗状況を追跡するためのヒントをいくつか紹介します。
個人だけでなく、チーム全体の目標を設定します。 前の期間のデータに基づいて目標を設定し、アクション プランを作成します。
あなたのパフォーマンスを追跡します。 CRM またはセールス エンゲージメント プラットフォームを使用して、KPI を追跡し、チームの進捗状況を監視します。
野心的な目標を設定することと、チームの能力を念頭に置いておくこととの間のバランスは難しいものです。 一度にあまりにも多くの高い目標を設定して、チームを圧倒したくはありません。 しかし、よく考え抜かれた SMART 販売目標を設定し、アクション プランを導入することで、チームが自信を持って努力できる目標を特定できます。
複数の販売目標の例を読んだので、 Mailshakeで販売目標を達成するための次のステップに進みましょう。 シンプルでありながら強力な販売エンゲージメント プラットフォームを使用して、より多くの見込み客とつながり、より多くの会議を予約し、より多くの売上を生み出しましょう。
