営業チームにとって効果的な販売目標を設定する方法
公開: 2024-03-27
- 2024 年 2 月 7 日
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私たちは目標志向の世界に住んでいます。新年の抱負、学年の学業の目標、生活を変える個人の目標、そして職場での職業上の目標や売上の目標などです。 ゴールは山ほどある。
SaaS ビジネスでは、マーケティング キャンペーンの目標は言うまでもなく、顧客生涯価値の増加、解約の減少、顧客あたりの平均収益の増加、獲得あたりのコストの削減など、あらゆる種類のビジネス目標を設定することができます。
しかし、最終的には成長がすべてですよね？ そして、「成長」にはさまざまな指標の形が考えられますが、実際に関心があるのは 1 つの指標、つまり売上だけです。
収益の増加は、ビジネスの成功のアルファでありオメガです。 成長を促進するには、困難ではあるが現実的な、高いながらも達成可能な販売目標が必要です。 そしてちょうどいい量。 少なすぎると、営業部門のやる気がなくなります。 多すぎると圧倒されてしまいます。
具体的な目標を設定するとモチベーションが上がります。 ハーバード大学の学生を対象とした調査では、目標指向の計画を持っている学生は、そうでない学生よりも平均して 30% 優れた成績を収めていることがわかりました。 その話の教訓は？ 目標を設定します。
また、特定の枠に該当する場合、会社全体のモチベーションと達成度をさらに高めたい場合は、拡張目標、または『Built to Last 』で説明されている「大きくて、毛深く、大胆な目標」を設定することを検討するとよいでしょう。
ストレッチゴールは、目標を超えた目標であると考えてください。 彼らはさらに一歩を踏み出します。 これらは、達成が非常に難しく、物事の進め方を完全に再考する必要があるという点で、高尚ではあるが達成可能な小さな成果である「通常の」ビジネス目標とは異なります。 おそらく可能ですが、実行するのは非常に困難です。 そして、それらは誰にとっても効果があるわけではありません。
以下のグラフでは、ストレッチ ゴールが実際に適用されるのは、すでに成功しているが、コミットされていないリソースが利用可能な企業にのみ適用されることがわかります。 これらの基準を両方とも満たしていない場合は、そのカテゴリーに該当するまでストレッチ ゴールをスキップした方がよいでしょう。
「これまで製造された中で最も採算の悪い製品は言い訳だ。」 ~ジョン・メイソン、著者
言い訳しない。 成長、売上、収益につながる、ビジネスや状況に適した目標だけを設定してください。 小規模、中規模、および/または大規模で、大胆で大胆な目標を設定します。
設定するだけです。 言うは易し行うは難し？ 詳しく見てみましょう。
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自分の「現実的」を定義する
ストレッチゴールという考えはひとまず横に置いておきましょう。 あなたは彼らの最有力候補かもしれません。 そうではないかもしれません。
いずれにしても、より小さくて達成可能な目標から始める必要があります。 「普通の」もの。
現実的なもの。
ハーバード ビジネス レビューによると、少数の営業担当者が売上目標を達成できないのは個人の責任ですが、大部分は目標自体の責任です。
あなた以上にあなたの業界、市場、製品、顧客を理解している人はいないため、あなた以上に「現実的」を定義できる人はいません。 業界全体の目標などというものはありません。
入手可能な具体的なデータに基づいて、現実的なビジネス目標を設定する必要があります。 販売記録、過去の成長率、最も近い競合他社の業績はすべて、貴重な洞察を提供します。 これまで毎年 5% の成長を経験してきた場合、25% を求めるのはおそらく現実的ではありません。 でも10％？ そうかもしれない。 野心的ではありますが、実現可能です。
あなたの市場と業界の成長の可能性を分析します。それはほとんど開発されていないのか、それとも飽和状態にあるのか? もっと大きなパイを獲得できる余地はありますか？
既存の営業チームを評価します。彼らはやる気があるか、高まる期待に対応できるか、必要に応じて迅速に規模を拡大するためのリソースと資金はありますか?
あなたのビジネスは成功する準備ができていますか? 飢えている営業担当者により多くの営業可能見込み客を提供できる有能な成長チームを配置していますか?
質問をします。 答えを見つけてください。 ギャップを埋めましょう。
「目標を設定することは、目に見えないものを目に見えるものに変える第一歩です。」 〜トニー・ロビンス
毎月の売上目標を設定する
ビジネス モデルに応じて、月ごと、または週ごとの販売目標を設定します。 「収益を増やす」という漠然とした売上目標も、「2 年以内に収益を 15% 増やす」という長期的な売上目標も設定するのは簡単です。
曖昧なのは時間の無駄です。 範囲が広すぎて、ステップやマイルストーンを特定するのに必要な具体性に欠けています。
長期的な取り組みにはそれなりの価値がありますが、それ以上のものが必要です。 士気を高め、全員のモチベーションを保つために、「小さな勝利」を頻繁に起こしたいと考えています。 最終目標が 1 つだけある 18 か月計画の 8 か月目に興奮するのは難しいです。
毎月の売上目標を入力します。
一般的な経験則として、損益分岐点の年間収益を調査することで、基準となる月次売上目標を設定できます。 給与、制作費、マーケティング、流通、光熱費、その他の経費を支払うために、毎年いくら必要ですか?
この数字を 12 で割ると、最小月間売上目標が求められます。 もちろん、最低限のことを目指して何かを成功させた人はいません。 それはただのスタート地点です。 それ以下だと損失になります。
では、現実的にどのようにしてその金額を増やし、成長を促す売上目標を設定すればよいのでしょうか? 数値を計算して実行可能なステップを見つけます。
数値を計算する
データに裏付けられたビジネス上の意思決定は優れた意思決定です。 推測に頼らず、利用可能な数字を使用してください。
売上と収益を増やしたいですか? 素晴らしい。 頑張れ。
それがそんなに単純だったらいいのに。 収益を増やすという決定はロケット科学ではありませんが、具体的なデータがなければ、それを実現するための実行可能なステップを生み出すことはできません。
たとえば、営業チームがこれまで 100 件の通話ごとに 5 件の販売を行っていた場合、月間目標を 10 件の販売に増やしたい場合、月に約 200 件の電話をかける必要があります。
それは実行可能です。 それは具体的で明確です。 それはデータに裏付けられたものです。 目標は何ですか？ 毎月 200 件の営業電話をかけます。
これで完了というわけではありません。 実行可能なステップまたは目標を特定したら、次にそれが可能か現実的かを判断する必要があります。 200 件の営業電話は、週末を含む毎日平均 6.67 件です。
それぞれに 45 分以上かかる場合、それは起こりません。 10 分しかかからないのであれば、おそらくそれでうまくいくでしょう。
あなたのビジネス。 あなたのデータ。 あなたの数字。 これらを使用して、直接的な金額やパーセントではなく、アクティビティ指向の目標を設定します。 営業担当者はより幸せになり、より意欲的になり、それが実現する可能性がはるかに高くなります。
「あらゆる販売には 5 つの障害があります。必要がない、お金がない、急がない、欲望がない、信頼がない。」 ~ジグジグラー
小さくて実行可能な目標は、ビジネスにとって非常に重要です。 これらにより、営業担当者はそれらを少しずつ削ることができます。 それは彼らに、迅速かつ頻繁に「勝利」をもたらし、全体像の目標に向かって推進する機会を与えます。
何が機能し、何が機能していないのかを見つける
収益を増やしたい場合は、販売サイクル全体を分析するための明確なデータが必要です。
- 販売サイクルの長さ
- コンバージョン率
- 損失
- 成約率
- 効果的なチャネル
- もっと
見込み客を顧客に変えるために必要なことすべてを収集、分析し、チームとして話し合います。
- 何が効いているのでしょうか？ そうでないものは何ですか？
- どのようなリソース、ツール、スキルが状況を好転させ、ギャップを埋めることができるでしょうか?
- 最も多くのリードを失っているのはどこでしょうか? どうすればこの傾向を逆転できるでしょうか? 当社の解約率は業界のベンチマークを上回っていますか、下回っていますか?
- 私たちの理想的な顧客はオンラインでどこにたむろしていますか? そこに私たちは彼らに届いているでしょうか？
- 買収にお金をかけすぎていませんか? 足りない？
- そしてずっとずっと
これらの質問などに答えれば、収益にプラスの影響を与える、取り組むべき一連の中小規模の目標が得られます。
達成されたこれらの小さな目標と中程度の目標は、より大きな目標の基礎を構築します。
ストレッチゴールは、利用可能ではあるが割り当てられていないリソースがある成功した企業によって最もよく活用されることはすでに述べました。 そのカテゴリーに入るためにできる限りのことをしてください。 小さな目標を設定して達成しましょう。 育つ。 お金、知識、経験、人材、設備などのリソースを育てて、あなたを良い状態から偉大な状態に導く「大きくて、毛深くて、大胆な」目標に安全に使える余剰を作りましょう。
これまでの成功とリソースの余剰により、トヨタのプリウス開発チームはわずか 1 年で燃料効率を 50% から 100% に向上させるという、上層部からのストレッチ ゴールを達成することができました。 彼らは 80 種類以上の異なるプロトタイプを試しました。
GM の伝説的な CEO、ジャック ウェルチは、組織内のすべての部門にストレッチ ゴールを要求しました。 航空機エンジン部門がエンジンの欠陥を 25% 削減することを提案したとき、ウェルチはそれを 70% まで引き上げました。 この大胆なストレッチゴールにより、エンジン部門は労働者の雇用や訓練の方法から工場の運営方法に至るまで、すべてを完全に再考する必要がありました。
マネージャーはこれまでのあらゆる欠陥を分析し、考えられるあらゆる角度から製造をやり直しました。 そしてそれが功を奏し、同部門はわずか数年で欠陥を 75% 削減しました。
大きな変化とさらに大きな成果をもたらす目標を設定するには、トヨタやGMである必要はありません。 必要なのはスマートであることだけです。
賢くあれ
目標は、意図的に設定され、データに裏付けられている場合に最適です。
しかし、スマートである必要もあります。 個人的なものであっても、仕事上のものであっても、あるいはその両方であっても、SMART の目標は達成されます。
- 特定の。何を達成したいのかを明確かつ明確にしてください。 具体的な目標を設定すると、漠然とした目標や簡単な目標よりも 90% の確率でパフォーマンスが向上しました。
- 測定可能。期限や期間を設定してモチベーションを高め、進捗状況を追跡し、獲得コストの 10% 削減、見込み客の損失数の半分、ARR の 500,000 ドルなどの目標を簡単に確認できるようにします。
- 達成可能な。現実的になってください。 この目標は実際に達成できるものですか? そうしないと、全員の時間と労力を無駄にすることになります。
- 関連する。この目標は他のビジネス目標と一致していますか?
- 期限付きの。期限を設定します。 これはもう一度言います。 セット。 A. 締め切りです。 これにより、ほとんどの先延ばしがなくなり、ほとんどの従業員のモチベーションが高まり、目標を軌道に乗せて前進し続けることができます。
利益の増加、苦情への対応時間の短縮、顧客エクスペリエンスの向上、従業員の定着率の向上、生産性の向上、ビジネスの成長など、SMART テンプレートは追跡と達成が容易な目標を生成します。
健全なビジネス プランには、SMART 目標とストレッチ目標の両方が含まれます。
インセンティブ = モチベーションの向上
私たちは皆、自分の努力が認められることを望んでいます。 私たちは皆、自分の努力が評価され、報われたと感じたいと思っています。
販売員も例外ではありません。
したがって、毎週または毎月のコンテストや、優勝者や上位の賞金を獲得したリーダーボードに挑戦してください。
適切に行われた優れたコンテストは、営業担当者に目標やノルマに正面から取り組むよう促すことができます。 ただし、販売のためのインセンティブを提供するだけではありません。 維持（月次、半年、または年次）、アップグレード、再利用した顧客も含めることで、最初の取引を単に成立させるだけでなく、営業担当者に考える動機を与えることができます。
「売上は見込み客の態度ではなく、営業マンの態度に左右されます。～ウィリアム・クレメント・ストーン、実業家、慈善家、作家
年次、月次、および割り当てを調整する
それを 1 つの大きなジグソーパズルのように考えてください。 それぞれの部分が重要であり、一つ欠けると全体が不完全になります。
年間、月間、およびノルマの目標を調整します。 部門全体として何を打つ必要があるか、部門内のさまざまなチームが何を打つ必要があるか、そして各個人が何を打つ必要があるか。
売上目標の例
これまで説明してきたことはすべて、考えさせられるはずです。 ただし、すべてをまとめる方法をいくつかの例で見てみましょう。
シナリオ #1: エンタープライズ SaaS 企業
SaaS ソリューションをエンタープライズレベルの企業に販売するとします。 販売サイクルは長く、成約までに平均 6 か月かかりますが、顧客の LTV は平均 48 か月で 192,000 ドルです。
また、過去 1 年間で、あなたの会社が年間経常収益 (ARR) 450 万ドルから 1,000 万ドルに成長し、合計成長率が 120% になったと仮定します。 平均成長持続率 85% に基づいて、来年の妥当な成長目標として ARR 1,980 万ドルを設定しました。
顧客があなたの会社に 4 年間滞在する場合、既存の売上高と一致させるには、既存の ARR の 25% を置き換える必要があると見積もることができます (ただし、この数字は顧客離れや契約のタイミングなどによって大きく異なる可能性があります)。
つまり、適切な成長目標を達成するには、250 万ドルの ARR を置き換え、新たに 980 万ドルの ARR を追加する必要があり、合計で 1,230 万ドルの ARR が新たな収益要件となります。
この知識があれば、次のような具体的な目標を設定できます。
- 同じ 120% で成長するというストレッチ ゴールを設定することもできます。 その場合、新しい年間目標は 2,200 万ドルの ARR となり、それを達成するには 1,450 万ドルの新しい ARR を生み出す必要があります。
- 営業担当者のパフォーマンスに目標を集中させることもできます。 8 人の営業担当者からなるチームがあり、昨年、各営業担当者が平均 7 件の新規契約を締結したとします。 そのレートで、各営業員の年間平均 ARR は 134 万ドルになります。 これは 1,000 万ドルの ARR を生み出すには十分でしたが、目標の 1,230 万ドルの ARR を達成するには十分ではありません。 代わりに、9 件の取引を成立させるという営業担当者の目標を設定するか、追加の営業担当者を雇用する必要があります。
- 営業担当者のパフォーマンスを向上させる 1 つの方法は、販売見込みに関する目標を設定することです。 現在、見込み客 100 人あたり 1 人の見込み客を成約している場合は、リーチを増やすか、全体的なコンバージョン率を向上させる目標を設定します。
シナリオ #2: 新しいスタートアップ企業の小規模な営業チーム
シナリオ #1 の数字が怖いと思われても、心配する必要はありません。 小規模なスタートアップであっても、どこかから始めなければなりません。
ただし、過去のデータに基づいて作業を行うことができない場合、将来の売上を予測するのは困難になる可能性があるため、チームの目標は活動やより短い期間に焦点を当てたものになる可能性があります。 あなたは出来る：
- 開始点として使用する類似企業のベンチマーク データを特定します。 競合他社が年間ARRを0ドルから100万ドルにすることについて書いている場合は、その目標を達成または超えるためにチームが何をする必要があるかを計画してください。
- X 人の見込み客に連絡を取る、1 日または 1 週間に X 件のコールドメールを送信する、または X 件のコールドコールを行うという目標を設定します。 アウトリーチ戦略でどのような見込み客獲得テクニックが最良の結果を生み出すかを学ぶにつれて、営業担当者に課す特定の基準を調整できます。
- 年間目標ではなく、月次または四半期ごとの売上目標を設定します。 各期間のデータが入ってくると、それを使用して、より多くの情報に基づいた将来の目標を設定します。
シナリオ #3: 高額コンサルタント
さて、あなたが商品をまったく販売していないとしましょう。 あなたは高額報酬のコンサルタントとしてサービスを販売しています (おそらく、法律、会計、またはビジネス プロセス改善の分野で)。
この演習では、リテイナー クライアントとプロジェクト ベースのクライアントという 2 種類のクライアントと協力し、前年に 280,000 ドルの収益を上げたとします。
- 年間契約 (120,000 ドル) でサービスに対して月額 2,500 ドルを支払っている 4 人のリテイナー クライアント
- プロジェクトベースのクライアント 20 名がそれぞれ平均 8,000 ドル (160,000 ドル) を支払いました
設定する販売目標は、市場に存在する機会、拡大する意欲、さまざまなタイプの顧客との協業についての気持ちを反映する必要があります。
- 過去に年平均 15% の成長を遂げてきたが、市場が飽和しつつある場合は、来年の成長率を 10% ともっと控えめに予測することもできます (あるいは、成長率を伸ばすことを決定することもできます)再び 15% を目指してください)。
- 自分自身の能力が限界であるためアシスタントを雇うことに決めた場合は、新しいアシスタントに昨年の収入の半分 (またはその他の適切と思われる割合) を持ってきてもらうという目標を設定できます。
- 新しいプロジェクトベースのクライアントを獲得するのではなく、リテイナーのクライアントに焦点を移すことにした場合、販売目標は、作成する新しいリテイナーの数を 2 倍にすることかもしれません。
明らかに、これらの数字はすべて大幅に単純化しすぎています。 成長の様子はビジネスごとに異なります。 販売もそうなります。
重要なのは目標の背後にある考え方です。 プロセスを急がないでください。 ゆっくりしてください。 データを見てください。 適切な目標を見つける前に、さまざまな目標を試してみてください。
追跡、監視、管理
最後に、目標を積極的に追跡、監視、管理していなければ、目標は意味がありません。 最も成功している企業は、定期的に目標を分析し、話し合うために集まります。 誰もが関わっています。 誰もが意見を持っています。 そして、何かが軌道に乗っていない場合でも、手遅れになる前に調整が行われます。
追跡。 モニター。 管理。
成長を達成するための明確な計画がなければ成長はありません。 たとえそれが偶然に起こったとしても、その理由や再現方法がわかりません。 書面化された販売目標計画は、物事を運任せにするのではなく、物事を実現するための青写真です。
「成功した起業家は、目標を達成するための計画を立てます。 目標を達成するため、または優柔不断を克服するための地図を作成する起業家は、行動を起こさざるを得ません。」 ～ハリー・ミルズ、The Aha! CEO アドバンテージ
設定してください。 それらをマッピングします。 それらを達成してください。
