販売キックオフ: 2023 年に販売者を動機付ける上位 5 つの SKO テーマ

毎年恒例のセールス キックオフ (SKO) シーズンが再びやってきましたが、これは最近の記憶とは明らかに異なります。

多くの企業は、2020 年 3 月に世界的大流行が宣言される前から、初めての対面での SKO 集会を開催しています。一部の企業は、労働者に物理的なオフィスに戻るよう求めています。 そしてほとんどの企業は、13 年以上ぶりの景気後退に備えてしぶしぶ準備を進めています。

このような状況を背景に、企業が営業担当者を鼓舞するために必要な高いレベルの自信、情熱、元気な楽観主義を持って SKO を開催するのは難しいと思われるでしょう。 しかし、勝利、製品の成果、および顧客の成功を祝うことは、士気にとって不可欠です。

同時に、経済の低迷に直面している場合は、全員が優先順位を調整して、見込み客や顧客と一貫した有意義なやり取りを行えるようにすることが特に重要です。

企業は 2023 年に営業チームをどのように強化していますか? 今年の販売キックオフでよく見られる SKO のテーマは次のとおりです。

1. 顧客の考え方に入る
2. 顧客維持を優先する
3. 集中
4. 適切なコンテンツを用意する
5. ベスト プラクティスを共有する

2023 年のセールス キックオフが実現

企業は伝統的に、営業チームを教育し、情報を提供するために、年の初めに SKO ミーティングを開催します。 COVIDの後、それらは仮想イベントになりましたが、現在、一部の企業は少なくとも部分的に対面SKOに戻っています.

セールス イネーブルメント プラットフォームである SalesHood による調査では、コミュニティ メンバーの 20% が今年、SKO に対してハイブリッド (対面と仮想) のアプローチを採用しており、9% が完全に仮想化されていることがわかりました。

南カリフォルニアに本拠を置く e コマース サービス プロバイダーである Nogin のような企業は、これまでのように豪華なオフサイト イベントに資金を提供する代わりに、経済的な逆風を認識し、今月、自社のオフィスでささやかな集まりを開催しています。

テーマ的には、企業はセールス キックオフを大規模なチアリーディング セッションとして単純にアプローチできないことを知っています。

ほとんどのエグゼクティブは、営業担当者が年間を通じて外部との会話を組み立てるために使用できる規範的なガイダンスだけでなく、ある程度の現実が必要であることを知っています。

彼らは、多くの営業担当者が頭の片隅に次のような疑問を抱く可能性が高いことを理解しています。 個人の収益性を高めるにはどうすればよいですか? レイオフは来ますか？

優先事項 1: 顧客中心の販売

Nogin のセールス担当副社長である Patrick Feit 氏は、Nogin のサービス プロバイダーとして、顧客が不況を乗り切るためにコストとインフラストラクチャを適切なサイズに設定するのに、Nogin の製品がどのように役立つかを強調していると述べています。 販売組織は顧客の立場に立って、ビジネスの機会と課題に集中する必要があると彼は言います。

SalesHood の CEO である Elay Cohen 氏も同意見です。 「企業が定量化可能な影響で実際のビジネス上の問題を解決している場合、企業は問題なく、輝く時が来るでしょう」と彼は言います。

「今こそ、発見、好奇心、価値販売などのスキルを強化するときです。 メッセージングの調整が重要です。 多くの企業は、現在の環境に適応するためにメッセージを更新しています。」

フロリダ州のリーダーシップ コンサルタントであり作家でもあるスコット エディンガーは、ビジネスを勝ち取るために顧客に割引を提供する誘惑を避けるよう企業にアドバイスしています。 代わりに、営業チームに「適切な種類のビジネス」を追求するよう促すべきだと彼は言います。

「品質、時間の節約、生産性の向上などの決定基準、および収益と収益の経済的パフォーマンスの改善が重要です」と、ハーバード ビジネス レビューに書いています。 「統合、簡素化、スケーラビリティ、信頼性などを追加すると、営業チームは、顧客が目標を達成するのをどのように支援できるかに基づいて、より強力な契約を作成できるようになります。」

リーダーは、顧客の考え方を変えるのに役立つ貴重な体験を生み出すことに注力すべきであり、同社のソリューションがどのように役立つかについても彼は付け加えています。

「周りに回るビジネスが少なくなり、人々が支出に敏感になると、販売方法で差別化を図った売り手が勝者になります」とエディンガーは言います。

セールス キックオフ: チャーンを止める

強い経済では、企業はあたかも明日がないかのように新しい顧客を追い求めます。 しかし、運命が変わったとき、エンドツーエンドのギフトプラットフォームであるSendosoのCEOであるKris Rudeegraapのような幹部は、既存のビジネスを倍増させることによって適応することが重要である.

予算が縮小し、新規顧客を獲得するためのコストが、既存の顧客を維持するためのコストの約 5 倍になるため、あまりにも多くのアカウントを失うわけにはいきません。

「困難な経済状況では、顧客の離反と維持、および顧客の成長戦略に常に注意を払う必要があります」と、Rudeegraap 氏は言います。市場開拓チーム。 「それは私たちのトークトラックの中心的な部分になるでしょう。」

コントロールできることに集中する

困難な時期には、営業担当者は、契約がうまくいかないこと、出張や経費の凍結、従業員の削減など、当然のことながら懸念を抱いて脇道にそれてしまいがちです。

しかし、チームが目の前のタスク、つまり販売に集中できるようにするのはリーダーの仕事です。

「企業は、あなたが最高の業績を上げている担当者であり、数値を達成しているのであれば、何も心配する必要はないことを強調する必要があります」と Rudeegraap 氏は言います。 「それは、あなたが素晴らしい仕事を続けていることを確認することです。」

私たちは牛肉を持っています: セールスイネーブルメント

賢明な企業は、営業チームを最新の関連性のある充実したイネーブルメント コンテンツで武装させるために最善を尽くします。 顧客の優先順位とプレッシャーは、特にパンデミックに見舞われたこの 3 年間、絶えず変化しています。

そのため、多くの企業は営業キックオフを利用して、営業担当者に最新の製品ロードマップの筋書きを含む資料や、「予算が今のところ不明」や「次まで待つ必要がある」などの顧客の難しい反対意見に対処するためのガイダンスを含む営業プレイブックを紹介しています。ほこりが落ち着きます。

「重要なのは、営業担当者がこれらの懸念に積極的に対処できるようなコンテンツを作成することです」と Rudeegraap 氏は言います。 「私たちは、売り手がこれらの反論に対抗するのに役立つコンテンツ資料、ケーススタディ、およびトレーニングを用意しています。 優れたセールス イネーブルメントは、取引の獲得に役立ちます。」

成果とベスト プラクティスの共有

営業担当者は、自分の成功についてあまりにも多くの詳細を共有すると将来の損失になることを恐れているため、情報を自分のベストに近づけないことで有名です。

ただし、販売キックオフの際、企業は、特に景気後退に直面している場合は、チームがベスト プラクティスを共有するよう奨励する必要があります。

販売コラボレーションは、特に B2B において、さまざまな方法で売上を伸ばすのに役立ちます。 成功と経験を共有することで、売り手はお互いから学び、取引を進めるのに役立つ洞察を得ることができます。 コラボレーションは、一貫したカスタマー エクスペリエンスを提供できるように、売り手が同じページに留まるのにも役立ちます。

セールス キックオフと年間の定期的なセールス ミーティングで、セールス リーダーはチームのコラボレーションを認識し、報いる必要があります。 営業担当者にチームの取り組みについて話してもらうと、コラボレーションが促進されます。

勝つ準備はできています

経済が低迷しているほとんどの企業にとっての肝心な点は、SKO の期間中および年間を通じて、営業チームに厚かましく、常に顧客の優先順位を最優先し、常に進んで適応するように注意することです。

それ以下のものは、事業だけでなく販売員の生活にも災いをもたらす可能性があります。