セールス マネージャー: 主な責任、スキル、課題
公開: 2023-05-03
- 2023 年 4 月 18 日
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セールス マネージャーは、ほとんどのセールス プロフェッショナルが目指す役割です。 セールス マネージャーは通常、手厚いコミッション パッケージで非常に高い報酬を得ており、ペースの速い環境で多くの責任を負っています。
セールスに生きていて、プレッシャーに耐えられるなら、それは完璧な役割です。
このガイドでは、役割に必要な内容、仕事で成功するために必要なスキル、セールス マネージャーが直面する可能性のある一般的な課題など、セールス マネージャーになるために知っておくべきことをすべて説明します。
セールスマネージャーとは？
簡単に言えば、セールス マネージャーは、組織のセールス チームを率いる責任者です。
大規模な組織では、彼らはセールス ディレクターまたはセールス ヘッドにレポートする場合がありますが、小規模な企業では、CEO またはマネージング ディレクターに直接レポートする可能性があります。
役割は、組織の規模と種類、および組織が販売する製品またはサービスによって異なりますが、一般的に、販売マネージャーは、販売目標とノルマを設定し、チームにそれらを達成するように促す専門家です。
リーダーとして、営業マネージャーは通常、雇用と解雇、トレーニングが必要な場所の特定と提供、営業担当者の指導、販売地域の割り当てを担当します。
彼らの役割には、情報に基づいた意思決定を行うための販売計画の作成とデータの分析も含まれます。 彼らは進捗状況を取締役に定期的に報告し、ビジネスの将来の舵取りに関与することさえあります。
彼らが行うすべてのことは、販売目標を達成し、会社の利益を生み出すという目標に貢献します。
セールスマネージャーは何をしますか?
セールス マネージャーの役割は、多くの職務で構成されています。最も重要なものを次に示します。
販売目標の特定
販売目標の設定は、販売マネージャーの職務内容の主要な側面の 1 つです。 もちろん、野心的な人物をどこからともなく引っ張り出し、それを達成するためにチームを酷使するほど簡単ではありません。
売上目標は刺激的である必要がありますが、現実的でもある必要があります。目標を達成できずに失敗し続けると、取締役会からは歓迎されず、すぐにチームのモチベーションが低下します。 しかし、それらを低く設定しすぎると、ビジネスの収益を抑えている可能性があります。
その結果、セールス マネージャーの役割の多くは、履歴データとリアルタイム データの両方を分析して次のことを推測することになります。
- 販売目標と目標はどうあるべきか
- 彼らのチームは彼らにどれだけ近づいていますか
- チームが売上目標を達成するために、何を変える必要があるか
販売計画の作成
セールス マネージャーの役割のもう 1 つの重要な部分は、これらの目標とターゲットを達成するための明確なルートを示す包括的なセールス プランを作成することです。 このタスクは、さまざまな販売手法と戦略を取り入れ、チームの強みと価値提案を活用する必要があるため、かなり複雑です。
実行可能な販売計画を策定するために、さまざまな手法を積極的に試し、A/B テストを実行して、どの計画が最適な結果をもたらすかを確認する必要もあります。
計画が実行されると、セールス マネージャーは、経験と強みを考慮して、各個人とチームにノルマを割り当てます。 その後、チームの進捗状況を監視し、それに応じてクォータを増減できます。
研修機会の提供
営業チームがノルマを達成するには、トレーニングが必要になる可能性があります。
販売は、特にソーシャルおよびオンライン販売の出現以来、動きの速い業界です。 最新の最も効果的なテクニックに遅れずについていき、営業チームがそれらを最大限に活用できるように必要なトレーニングを提供することが重要です。
セールス マネージャーは、知識のギャップを特定し、関連するセールス トレーニングを提供できる必要があります。 個々の営業担当者が苦労している場合、またはビジネスに慣れていない場合は、1 対 1 のメンタリングも提供する必要があります。
チームをやる気にさせる
営業チームのやる気を引き出すことは、営業マネージャーであることの大きな部分です。 多くの営業マネージャーは、チームを励まし、より多くの取引を成立させるように設計された、エネルギッシュな仕事上の人格を育成しています。
社交イベント、ドレスダウンデー、オフィスビールなどの仕事上の特典は、検討する価値のある一般的な戦術です。 ただし、販売のようなお金が主導する業界では、金銭的インセンティブ プログラムは膨大です。 営業マネージャーは通常、インセンティブ プログラムの管理を担当します。これには、営業担当者の動機付けと利益の保護との間の微妙なバランスを見つけることが含まれます。
アカウントの管理
すべての企業には、初心者に任せるには重要または価値が高すぎる重要なアカウントがたくさんあります。 これが、営業マネージャーが通常、これらのアカウントを積極的に監視し、必要に応じて介入する理由です。 小規模な組織では、これらのアカウントを自分で引き受けることさえあります。
募集と採用
営業マネージャーは、目標を達成するために営業チームに必要な人材を特定するのに最適な立場にあります。 一部の企業では、彼らは雇用と解雇を担当しますが、他の企業では、彼らは依然としてそのプロセスに深く関わっています. 新たに採用されると、オンボーディングも任されます。
営業部長の職場環境は？
営業の職場環境は、組織の規模や販売するサービスや製品によって大きく異なります。 ただし、営業チームは通常、社内の他のチームとは少し異なる独自の作業環境を整えています。
ルールには例外がありますが、販売環境はペースが速く、プレッシャーが大きく、お金が必要な傾向があります。 そして、これは特に営業マネージャーに当てはまります。 したがって、この役割の専門家は、非常に回復力があり、大きなプレッシャーの下で成功することができなければなりません.
ほとんどの企業では、セールス マネージャーは社内の本社と、売り込みや会議のために訪問する見込み客やクライアントの会議室の両方で活動します。 多くの場合、彼らは自社の国際、国内、地域、地方のオフィスや支店、場合によってはディーラーやディストリビューターのオフィスや支店を訪問する必要があります。
今日では、営業マネージャーの仕事の多くがリモートで実行されることもあります。 一部の企業では、強力な在宅勤務ポリシーを採用しています。つまり、時間の一部またはすべてを自宅での作業に費やすことができます。 彼らの仕事は多くの場合、対面での会議のために多くの移動を必要とするため、営業マネージャーは飛行機、電車、車から、そしてその間のどこからでもリモートで作業できる必要があります。
営業マネージャーに必要なスキル
セールス マネージャーの職務内容は多岐にわたるため、この仕事を志望する人はさまざまなスキルを必要とします。
営業担当者に必要な必須スキルは次のとおりです。
- 一般販売スキル
- 採用スキル
- 人のスキル
- トレーニングとメンタリングのスキル
- コミュニケーションスキル
- 予測スキル
- 金融、および一般的な計算能力、スキル
- 人前で話すスキル
- リーダーシップスキル
- 技術力
- 組織力
販売資格が役立つことは間違いありませんが、これらのスキルのほとんどは、仕事で得たものである必要があります。
さらに、営業マネージャーの役割は営業チームの階層における上級職であるため、雇用主は販売計画の作成と実施の経験と、営業の役割で実績を上げた実績を重視します。
セールス マネージャーに共通する課題
セールス マネージャーの役割で最もイライラする要素の 1 つは、トレーニングやセールス プランがどれほど優れていても、コントロールできないことがたくさんあるということです。 結局のところ、取引を成立させるためには、非常に多くの要因がうまくいく必要があります。
これらの要因には、営業マネージャーの管理下にあるものもあれば、個々の営業担当者の管理下にあるものもあれば、営業マネージャーが何もできない外部要因もあります。 例: クライアントの予算の突然の減少、解雇された意思決定者、または単に悪い日を過ごした資格のあるリード。
実際、販売マネージャーは、説明責任を負っている指標の 83% を制御できません。
もう 1 つの大きな課題は、営業担当者のパフォーマンスが低いことです。 すべての営業担当者の 3 分の 2 はノルマを達成できません。これは多くの場合、営業マネージャーの責任になります。
営業担当者は野心的な傾向があり、多くの場合、トップの営業担当者は最も経験豊富です。 彼らは、キャリアの中で進歩し、より多くの責任を負いたいと考えているかもしれません。 セールス マネージャーは、離職や燃え尽き症候群、または競合他社のいずれかによって彼らを失うことを避けるために、迅速に行動する必要があります。
営業マネージャーが正確なデータに基づいて目標と目標を設定することは重要ですが、これは思ったより難しいことです。 営業担当者は、パイプラインを誇張して、実際よりも多くのことを行っているように見せかけ、上司に感銘を与えることがあります。 しかし、この不正確な情報により、チームが達成できると考えていることと現実的な目標との間に大きなギャップが生じます。
上記のすべてにもかかわらず、多くのセールス マネージャーは、唯一の最大の課題は取締役会の期待を管理することだと言うでしょう。 これは慎重に行う必要があります。彼らが期待することを達成できないように見えたくはありませんが、失敗するように自分自身を設定したくもありません.
営業マネージャーに必要な資格とは?
関連する資格は、意欲的なセールスマネージャーの履歴書を確実に強化し、雇用マネージャーにとって魅力的に見えますが、ほとんどの雇用主は、学歴よりもセールスおよび管理の経験を重視していることを覚えておくことが重要です。
潜在的な販売マネージャーは、市場知識に関する質問を定期的に受け、応募プロセス中に販売と管理における強力な実績の証拠を提出するよう求められます。
とはいえ、テクノロジー、科学、エンジニアリングなどの特定の業界での営業職の場合、雇用主は、その分野の専門資格または学位を取得することを好む場合があります。 彼らは、製品と市場を深く理解しているセールス マネージャーを必要としています。
ただし、チームが販売する特定の製品の設計、製造、またはマーケティングのバックグラウンドを持っている場合は、スペシャリストの販売の仕事を検討することもできます.
販売の経験は豊富で、管理の経験はほとんどない場合は、専門的な管理資格を取得することで履歴書を強化できます。
結論
セールスマネージャーになるには間違いなく多くの努力が必要ですが、あなたが適切な人であれば、それだけの価値はあります。
結局のところ、セールス マネージャーになるには、単にその地位に就くだけでなく、ずっと持続的な努力とモチベーションが必要になります。
ペースの速い環境で働き、チームを育成し、高いレベルのプレッシャーの下で大きな勝利を目指すことが、困難や不安を引き起こすのではなく、刺激的でやる気を起こさせるように聞こえる場合は、その夢を実現することを妨げてはいけません。仕事。
