販売指標を特定、追跡、レポートする方法
公開: 2024-04-02
- 2024 年 2 月 24 日
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堅実な販売報告戦略は、どのような組織にとっても不可欠です。 販売指標を設定せず、進捗状況と結果を定期的に報告しない人は、間違いなく、リード、コンバージョン、収益を増やす機会を逃すことになります。
これを文脈に置き換えて、マラソンを走ることを計画していると想像してください。 おそらく、来週開催されるマラソンには参加せず、ただ結果を期待するだけでしょう。 実行可能な計画を作成し、X 日までに 10 マイルを走り、Y 日までにハーフマラソンを走るなど、具体的な長期および短期の目標を設定します。 自分のペースと回復時間を追跡することもできます。
個人的な目標のためにそこまで苦労するのなら、ビジネスの重要な機能に少なくとも同じ量の努力を注がないのはなぜでしょうか?
結局のところ、販売報告のプロセスはそれほど変わりません。長期および短期の目標を設定し、進捗状況を追跡し、担当者に結果を報告してもらいます。
ここでは、販売指標を特定、追跡、レポートする方法を決定する際に、すべての組織が従うべき私のベスト プラクティスを紹介します。
販売指標とは何ですか?なぜそれが重要なのでしょうか?
「販売指標」という用語は非常に広範囲にわたります。 ビジネス、製品、販売活動の構成、その他多くの要因に応じて、広範囲にわたるものを測定できます (これについては後で詳しく説明します)。
しかし基本的に、販売指標は、設定された期間 (日、週、月、場合によっては数年) にわたる営業担当者の活動を測定するのに役立ちます。 これらにより、単に収益を確認するよりも、営業チームのパフォーマンスについてはるかに詳細な洞察が得られます。
なぜそれが重要なのでしょうか? これらの指標は、販売業務の有効性を評価し、意思決定を行うのに役立つからです。 たとえば、営業担当者が平均して 1 週間に何回電話をかける必要があるかが分からない場合、営業担当者の仕事量が管理可能かどうか、または新しい人を雇用する時期が来たかどうかを正確に評価することはできません。
関連する売上指標を特定する方法
すでに指摘したように、「適切な」指標は、ビジネスに特有の多くの要因によって異なります。 しかし、大まかに言うと、これらは次のカテゴリのいずれかに分類されます。
1. 概括的な販売実績
これらのトップレベルの指標は、会社の全体的なパフォーマンスに直接関係しています。つまり、十分な収益をあげているかどうかということです。 そして、適切な分野で成功していますか? おそらく、個々の営業担当者の相対的な強みや戦術については多くを教えてくれるわけではありませんが、取締役会や銀行マネージャーを満足させるためには、それらを測定したいと思うでしょう。 例としては次のものが挙げられます。
- 総収入
- 市場参入度
- 平均生涯顧客価値
- 新規事業収益に占める割合
- 前四半期比または前年比の成長
2. アクティビティ指標
さらに具体的になりました！ これらの指標は、営業担当者が毎日または毎週実際に何をしているかを掘り下げるのに役立ちます。 彼らは時間を有効に使っていますか? 彼らは十分な数の人々と話していますか?
このセクション内の指標は、営業マネージャーによって直接影響を受ける可能性があります。つまり、営業担当者の電話の回数が少なすぎる場合、または電子メールの送信が少なすぎる場合、それについて何らかの措置を講じるのはマネージャーの責任です。 例としては次のものが挙げられます。
- 送信されたメールの数
- 発信された通話数
- 予定されている会議の数
- ソーシャルメディアインタラクションの数
3. パイプラインのメトリクス
アクティビティ指標は現在ここで何が起こっているかに焦点を当てていますが、パイプライン指標はすべて、数週間または数か月後に何が起こるかについてのものです。 現時点では物事はバラ色に見えているかもしれませんが、現在の成長レベルを維持する準備はできていますか? これらの指標は、その質問に答えるのに役立ちます。
- 販売サイクルの平均長さ
- 月/四半期ごとのオープンな機会の合計
- 月/四半期ごとの成約済み商談の合計
- 月/四半期ごとのパイプラインの加重値
- 月別・四半期別の売上総額
- 平均契約金額
4. リード獲得の指標
パイプラインと同様に、これらの指標はすべて将来の成功を予測するためのものです。 CRM に十分な見込み客がいない場合、またはタイムリーかつ効果的な方法で見込み客をフォローアップしていない場合、リーンタイムがすぐそこまで来ていることは誰もが知っています。 例としては次のものが挙げられます。
- パイプラインに追加される新しい機会の頻度/量
- リードの平均応答時間
- フォローアップされたリードの割合
- リードをフォローアップするまでの平均時間
- 顧客獲得コスト
- 適格なリードの割合
5. 電子メールアウトリーチ指標
現在は特定のチャネルに焦点を当てています。 これは重要です。新しいビジネスを獲得するためにいくつかの異なる戦術を使用する可能性があるため、当然のことながら、どれが最も効果的であるかを理解する必要があるからです。 電子メール アウトリーチ指標の例は次のとおりです。
- 1 日/週あたりに送信される電子メールの数 (個人およびチーム レベル)
- 開封率
- エンゲージメント率
- 回答率
6. コールドコールのメトリクス
電子メール アウトリーチ指標と同じですが、代わりにコールド コール アクティビティに焦点を当てています。 例としては次のものが挙げられます。
- 日/週あたりの通話数 (個人およびチームレベル)
- 行われたコールバックの数
- 販売サイクルの次のステップに移行した見込み客の割合
7. コンバージョン指標
ここでは、営業チームがどれだけ効果的に見込み顧客と見込み顧客を現金に変えているかを見ていきます。 例としては次のものが挙げられます。
- 成立/獲得した商談の割合
- 機会損失の割合
- リードソースが獲得した商談の割合
- 獲得/損失した商談の平均会話数
重要なのは、これらの「タイプ」の指標はいずれも完全な情報を提供するものではないということです。
商談を 100% 成約しているかもしれませんが、月に 1 件しか商談を生成していない場合、それだけでは十分ではない可能性があります。
あるいは、1 日に何千通ものメールを送信して充実したパイプラインを構築しているかもしれませんが、取引につなげなければ、その努力はあまり意味がありません。
そのため、販売実績を真に理解するには、幅広い指標に注目する必要があります。
売上指標を追跡する方法
これで、監視する必要がある指標が特定されました。 素晴らしい！ しかし今度は、パフォーマンスを追跡する最も効果的な方法を見つけるという別の課題に直面しています。
透明性は非常に重要です。 営業担当者は、個人レベルおよびチームレベルで日ごと、週ごとに自分のパフォーマンスがどのように変化しているかを理解する必要があります。 しかし、臨時の CRM レポートを大量に作成する時間はおそらくないでしょう (結局のところ、お金を稼ぐことに集中してもらいたいのです)。
そこで、チームが必要なときにデータを調査できるように、パフォーマンスを追跡する方法をいくつか紹介します。
1. 販売ダッシュボード
ダッシュボードを使用すると、すべての主要な販売指標を 1 か所に表示できます。
理想的には、データ サイエンスの学位がなくても、営業担当者が毎朝数分間チェックするだけで必要な情報を見つけることができる、理解しやすいものです。
また、できる限り 100% に近い自動化が必要になる場合もあります。 すでに忙しいのは間違いありません。そのため、毎週何時間もかけて手動で複数のソースからデータを収集し、それをスプレッドシートにまとめることは絶対に避けるべきです。
セールスダッシュボードソフトウェアの例
- クリップフォリオ
- ハブスポット
- データヒーロー
- ゾーホーアナリティクス
- スレマ
- 見える
- タップクリック数
2. 売上ランキング
営業マンは競争心が強い傾向があります。 これは良いことです。競争力のある営業担当者は、お互いのパフォーマンスを向上させるために互いに励み合います (ただし、競争が激化しすぎないように注意してください。全員が同じ方向を向いている必要があります)。
健全な競争を促進する 1 つの方法は、売上指標をリーダーボードの形式で表示することです。 過去 24 時間で最も多くの通話を行ったのは誰ですか? パイプラインに最も多くの価値を追加しましたか? 過去 30 日間で最も多くの取引が成立しましたか?
理想的には、リーダーボードはテレビ画面またはモニター上でリアルタイムに更新され、営業チームの全員が同僚に対して自分のパフォーマンスがどのようなものであるかを理解できるようになります。
売上ランキング ソフトウェアの例
- ライズ.グローバル
- ゲームエフェクティブ
- フープラ
販売指標をレポートする方法
すでに説明したように、指標は重要ですが、数値自体には本質的な価値はありません。
先月、ジェニーがヴィラットよりも多くのメールを送信したことを知っているだけでは、何もわかりません。 また、商談の 40% を成約したことや、収益が前年比 5% 増加したことも理解できません。
そこでレポートの出番です。レポートではデータを掘り下げて重要なポイントを引き出し、実用的な洞察を提供する必要があります。
あなたの営業チームは、見込み客獲得時間の 60% をコールド コールに費やし、40% をメールに費やしているにもかかわらず、メールのコンバージョン率は電話の 2 倍であるとします。 おそらく、電話にダイヤルバックして、メールにもっと時間を費やしたいと思うでしょう?
適切なレベルの洞察とアクションを提供するレポートを作成するためのベスト プラクティスをいくつか紹介します。
1. 適切な報告窓口を確立する
ビジネスのほとんどの要素が月ごとに追跡されるため、組織がマーケティング チームや営業チームに毎月の進捗報告を求めることは珍しいことではありません。
これは多くの場合、間違ったアプローチです。
月次報告が適切な企業もあるかもしれませんが、通常、そのような企業は少数派です。
どのくらいの頻度で報告する必要があるかは、販売サイクルによって異なります。 販売サイクルが短い企業は、簡潔な日次レポートとより詳細な週次レポートから恩恵を受ける可能性があります。 販売サイクルが長い企業は、毎月末に報告するだけでよい場合があります。
レポートのスケジュールを正しく設定することがなぜそれほど重要なのでしょうか?
十分な報告を行わないと、パフォーマンスが低下している、またはさらなる投資によって利益が得られる可能性のある新たな機会や分野を逃すリスクがあります。
正直に言って、おそらくほとんど意味のない数字を分析するために、あまりにも頻繁に報告すると、スタッフに不必要なストレスを与えることになります。
2. ストーリーを語る
レポートは決して読者に「だから何？」と思わせてはいけません。
まず、伝えたい最も重要なことを 1 つ特定し、それを導入の要約に含めます。 多くの場合、これはレポート期間中に行われた販売数または取引額と、それがノルマとどのように比較されるかになります。
レポートの本文では、追跡している他のすべての関連指標を詳細に説明し、次に何を行うか、そしてその理由を説明する結論を続きます。
3. データに意味を与える
時間をかけてすべてのデータを追跡してきました。今がそのデータに命を吹き込むチャンスです。
前月比、前四半期比、および/または前年比の比較を提供します。 数字を視覚化して理解しやすくします。 パフォーマンスに影響を与えた要因を説明します。明らかにそのような数値が発生しましたが、なぜでしょうか? 新しい電子メール テンプレートに切り替えたり、製品デモ プロセスを刷新したことでより多くの取引が成立したりしたために、大量の返信を受け取りましたか?
リーダーシップチームに、何が起こったのかを推測するよう強制しないでください。 彼らのためにそれを綴ってください。
適切な販売指標を特定し、それらを効果的に追跡し、結果をレポートするには多くの作業が必要ですが、その作業によって作業が楽になります。 これは、より賢明な意思決定を行い、何が最も効果的か (何が効果的でないか) を理解し、最終的にはより多くの売り上げを伸ばすのに役立ちます。
別の言い方をすると、売上指標を測定していない場合は、トレーニングをまったくせず、間違った靴を履いて、間違った時間にマラソンに参加しているようなものです。 最善の意図と前向きな考え方を持っているかもしれませんが、望んでいた結果は得られません。
