販売に関する最も一般的な 16 の反対意見を克服する方法
公開: 2023-06-25
- 2023 年 5 月 2 日
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理想的な世界では、見込み客は見込み顧客の認定プロセスのおかげで、準備ができており、意欲があり、能力が備わっています。 残念ながら、私たちは理想的な世界に住んでいないため、反対意見が出る可能性はありますし、今後も出てくるでしょう。 それらを避けることはできませんが、それらを効果的に克服する方法と、「いいえ」または「たぶん」を「はい」に変える方法を学ぶことができます。 その方法は次のとおりです。
反対意見を克服する方法
営業上の具体的な反対意見については後ほど説明しますが、一般的な反対意見を克服するためのプロセスがあります。 これを練習すれば、たとえ不意を突かれたとしても、それが何であれ、販売上の反対を克服できる可能性が高くなります。
一般的に、このプロセスには 4 つの基本的な手順があります。
1. 聞く
見込み客に反対意見をただ説明させるだけでなく、実際に耳を傾けてください。 潜在的な反対意見が発生する前に、それを予測できる可能性があります。 この記事の後半では、最も一般的な懸念事項とその解決方法について説明します。
いきなり答えを持ち込むのではなく、あるいはさらに悪いことに、見込み客が懸念を完全に共有する前に見込み客の話を打ち切るのではなく、必ず見込み客に話す時間を与えるようにしてください。 そうすることで、あなたが心から助けようとしており、彼らの最善の利益を心から考えていると彼らに感じさせることができ、販売に反対した後で取引を成立させる可能性が高まります。
2. 理解する
人は複雑です。 私たちは常に自分の言いたいことを正確に言うとは限りません。たとえそうしようとしても、言葉が誤解される可能性があります。 したがって、見込み客の懸念を言い換えて、彼らの反対意見を理解していることを示すことが重要です（または、完全には理解していなかったので、見込み客に修正する機会を与えました）。
たとえば、次のように言うことができます。「ここで私たちが同じ考えであることを明確にしておきますが、あなたはオンボーディングのコストが高すぎるため、入社までに時間がかかりすぎ、コストも高すぎるのではないかと懸念しています。当社製品のメリットをご覧ください。 あれは正しいですか？"
また、見込み客が表明していない、またはほのめかしただけである、追加の根本的な反対意見がある可能性もあります。 効果的に応答できるようになる前に、すべての反対意見を掘り起こすために、自由形式の質問をする必要があります。
3. 応答する
それがあなたにとって深刻な問題のように見えるかどうかに関係なく、見込み客の懸念が正当であることを認めてください。 あなたが反対意見を真剣に受け止めていない、あるいは単に強引に合意に導こうとしているだけだと相手が感じた場合、最終的に取引を成立させる可能性は低いでしょう。
異議があなた自身に対処する権限がある場合は、恐れることなく実行してください。 それ以外の場合は、旗竿まで駆け上がって連絡する時間を調整する必要があることを説明してください。
4.確認
反対意見を繰り返し述べ、それを乗り越えることができれば、見込み顧客は喜んで取引を進めるだろうということを確認します。
この 2 番目の部分は非常に重要です。時間をかけて営業上の反対意見を克服しても、それでも顧客のビジネスの確保に近づけないのであれば、意味がありません。 決して購入しない見込み客もいることを覚えておいてください。その場合、それは反対ではなく、無視です。 彼らが十分な予算を持っていない、完全に適任の見込み客ではない、または決定を下す権限に欠けていて、あなたの提案について指揮系統の上層部の誰とも話し合う気配がない場合は、あなたの予算を無駄にしている可能性があります。時間。
これら 4 つのステップをまとめると、次のようになります。
見込客: 「クモが怖いのでこれ以上話を進めることはできません。貴社のロゴにもクモがいます。」
- 聞く– 積極的に聞く習慣を取り入れます。
- 理解してください– 「つまり、あなたはクモ恐怖症で、クモの写真でさえ不快に感じるということですか？」
- 答えてください– 「よくわかります。 恐怖症は日常生活に非常に深刻な影響を与える可能性があります。 おそらくツールのインスタンスからロゴを削除できると思います。 それは役に立ちますか？
- 確認– 「わかりました。これを進める場合は、そのロゴを削除するかどうか技術チームに相談します。」
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特定の反対意見を克服する
基本的なプロセスは理解できたので、次に、遭遇する可能性が高い営業上の 12 の最も一般的な反対意見とその対処方法を説明します。
1. 「今は良い時期ではない」
タイミングはいくつかの理由から一般的な問題です。 実際、ここには 2 つの反対意見が隠れています。1) 私には個人的にこれに対処する時間がありません。2) 今は本当に買うのに良い時期ではありません。
いずれにせよ、続行方法を知るにはさらに調査する必要があります。
対処方法
見込み客が今は購入の時期ではないと考えている場合は、続行する前に次の点を考慮してください。
- 見込み顧客が資格があることを確認します (時間を無駄にしないでください)
- 絶望的だからと言って過剰に売らないでください
この記事には、この反対意見に対するいくつかの良い回答が含まれています。 自分のスタイルに最適なものが見つかるまで、いくつか試してみてください。 最終的な目標は、リードが実際に今が先に進むのに良い時期であるという独自の結論に達するのを支援することです。
見込み客が忙しすぎる場合は、以下の#5を参照してください。
2. 「高すぎる」
価格に対する営業上の異議申し立ては、思っているほど簡単ではありません。 確かに、本当に現金が不足する可能性はあります。 しかし、それは軽蔑的なものである可能性もあれば、見込み客があなたの製品がコストに見合った十分な価値があるとは考えていない可能性もあります。
対処方法
繰り返しになりますが、反対意見の背後にある本当の理由を明らかにするために取り組む必要があります。 見込み顧客が価格設定に反対した後は、数秒間停止してみてください。見込み客は多くの場合、プロンプトなしにさらに情報を提供してくれるからです。 彼らの話が終わったら、さらにいくつかの質問をして、彼らの反対意見に焦点を当てます。
あなたの製品やサービスが高価である（または代替品と比較して高すぎる）と見込み客が考える原因を見つけてください。 彼らの問題は具体的なものではなく、漠然とした感情であることがよくあります。 この場合、いくつかの確かな事実が彼らの心を安心させるのに役立つかもしれません。
見込み顧客に少しだけ安心感を与える必要があると感じる場合は、価格を状況に合わせて設定します (ROI との関係でどれくらいの費用がかかるか、行動を起こさない場合にどれくらいの費用がかかるかなど)。 製品に価格に見合った価値があることを証明することよりも、その価値を実証することが重要です。 製品が重要であると思えば、価格はあまり重要ではなくなります。
3. 「すでに別の契約を結んでいます。」
ここでは簡単な方法をご紹介します。 契約上の異議は直接的な懸念であり、その答えは比較的簡単です。
対処方法
ここには柔軟性の余地がたくさんありますが、それは見込み客が何を考えているかによって異なります。 本当に興味のある見込み客は、すでに別の契約を結んでいる場合、キャッシュ フローの問題を恐れる可能性がありますが、単に閉じ込められたと感じることを好まない人もいます。
見込み客があなたの製品を本当に必要としている場合は、割引や独創的な支払いスケジュールによって、販売上の反対意見を克服できる可能性があります。 これは、現在の契約にどれだけ満足しているかによって大きく左右されるため、満足しているか、それとも変更を希望しているかを直接尋ねてください。
そして、他のすべてが失敗したら？ 既存の契約が期限切れになる数週間前に、更新を評価する可能性が高いので、フォローアップするようにカレンダーにマークを付けます (見込み客であると仮定して)。
4. 「情報を送ってください…」
「情報を送ってください」や「将来 X 時点で電話してください」などのコメントは、通話の早い段階で言われたか遅い時間で言われたかに応じて 2 通りに解釈できます。
対処方法
電話の早い段階でこの種の解雇を聞いた場合、それはおそらく無視です。 リード認定ワークフローを再確認して、不適切な候補者がどのようにしてリストに加わったのかを確認してください。
通話の後半でそのようなことを言われた場合、問題はリードが忙しすぎるか、製品の利点を実際には理解していないことが原因である可能性があります。 後者が正しいと思われる場合は、プレゼンテーションをもう一度見直してください。 リードがあなたが販売しているものを理解していない場合、マーケティングには致命的な欠陥があります。
5. 「今はあなたと話す時間がありません。」
この反論は無視しているように聞こえますが、おそらくそれは真実です。最近では、余分なことをする時間は誰にもありません。 ターゲットが単に忙しすぎる場合、保証された解決策はありませんが、少なくとも選択肢は非常に簡単です。
対処方法
まず、本当に時間が足りないのか、それとも他のことが原因なのかを考えてみましょう。 上記の一般的な販売異議申し立てプロセスを使用すると、やり取りは次のようになります。
「ごめんなさい、今日はあなたと話す時間がありません。」
- 聞く– 積極的に聞くことを採用します。
- わかりました– 「よくわかりました。 私も忙しすぎて、今年はクレイジーな時期です。」
- 「あなたの時間を無駄にしたくないのです。 製品については 3 分以内に説明できます。 興味があれば詳しい情報をお送りしますが、そうでない場合はそのままにしておきます。」
- 確認– 「わかりました。それでは 3 分以内でお願いします。 それはどう聞こえますか？
- 見込み客が「はい」と言ったら、「わかりました。もう先に進んでもいいですか?」
- 彼らがノーと言った場合、「カレンダーを見ていますが、今日の午後 3 時はどうですか?」
それでも答えが「ノー」の場合は、何が起こっているのかを知るためにさらに深く調査する必要があります。 反対意見を回避する方法を見つけるのにまだ苦労している場合は、ターゲットには確かにニーズがあるかもしれないが、そのニーズを満たす緊急性はそれほど高くないか、最初に目標到達プロセスに入ったときから薄れていると考えてください。 その場合は、その人のこれまでの歩みを再評価する必要があります。あなたが何かを見落としていたために、問題がそれほど重要ではないと考えられている可能性があります。
6. 「上司の前を走り抜けなければなりません。」
この反対意見に遭遇するかどうかは、企業の規模に依存する傾向があります。 大きな会社では、「上司を無視して解決する必要がある」または「同僚と話し合う必要がある」と言われるでしょう。 小規模な会社では、「パートナーに運営してもらう必要がある」ということをリストに追加できます。
対処方法
繰り返しますが、これはかなり簡単です。 本当に見込み客に意思決定をする権限がない場合は、権限のある人に相談して、最初からやり直すように依頼してください。 そうした場合でも、社内で製品を「販売」する必要がある場合は、実際に、プロセスをスムーズにするための回答と解決策を提示して、予想される反対意見に備えられるよう支援することができます。
7. 「製品 X は安いです。」
場合によっては、ターゲットが競合他社を引き合いに出し、あなたを黙らせようとすることがあります。 競合他社との真の比較により、見落とされている機会を発見し、新しいアイデアを生み出す機会が得られるため、これは幸いなことでもあります。 また、ターゲットがすでに何が必要かを知っている可能性が高く（彼らは競合他社と話したり、競合他社を調査したりしているため）、時間の節約にもなります。
対処方法
質問をして、競合他社との関係やオファーについて調べてください。 彼らはあなたの製品やサービスに切り替えるよう説得されないかもしれませんが、それを学習体験として見なします。そして、彼らがあなたの製品で解決できる問題について言及した場合、あなたは関係なく販売する可能性があります。
8. 「あなたは機能 X を提供していません。」
最近では、人々はあらゆる製品のパーソナライゼーションに慣れており、それを期待しています。 それが可能な場合もあれば、不可能な場合もあります。 そうでない場合でも、見込み客とのやり取りに十分な時間を与え、積極的に話を聞くことで、見込み顧客に自社の製品やサービスがパーソナライズされていると感じてもらうことができます。
対処方法
もちろん、可能な場合は可能な範囲でカスタマイズしてください。 ただし、見込み客があなたが提供できないものを必要としている場合、結局は適合しない可能性があることにも注意してください。
9. 「もう少し見積もりを取得する必要があります。」
販売上の反対意見を回避する買い物はイライラさせられますが、非常に一般的です。 それは複数の反対意見を隠す可能性があることを忘れないでください。それは穏やかに無視している可能性もあれば、ターゲットが実際に買い物をしているという真実である可能性もあります。
対処方法
この種の販売上の反対意見は、状況を回避するためのしっかりしたスクリプトを使用して克服するのが最善であると思われます。 誰かが本当に他の見積もりが必要だと信じている場合（購入の一般的なアプローチ）、あなたがその人を思いとどまらせることはできないでしょう。
いつものように、特定の問題に対処するためにセールス スクリプトやその他のリソースを使用している場合は、見込み客に柔軟かつ自然に対応できるように十分に練習してください。
10. 「悪いレビューがあります。」
否定的な口コミや悪いレビューに対処することは、成長するための素晴らしい機会です。 悪い評判を消すことはできませんが、そこから学び、将来的に改善することはできます。
対処方法
驚くべきことに、これは、積極的に取り組んでいる限り、かなり簡単に修正できます。 問題を避けようとせず、できるだけ早く問題や懸念に直接対処してください。 社内の誰かがすでに解決に取り組んでいる問題の場合は、見込み客の不安を和らげ、質問に答えるために連絡を取るよう申し出てください。
同様に、何らかの安心感や説明を提供できる場合は、そうしてください。 問題と、将来これらの問題を修正または回避するために会社が何をしているかを説明したら、特典や付加価値を提供して、経験の苦痛を取り除くようにしてください。
11.「一体どこで私の名前を知ったの?!」
ほとんどの営業担当者は、いつかは攻撃的な見込み客に直面するでしょう。 ただ不快な人もいますが、それに対してできることはあまりありません。 ただし、覚えておいてください。不幸な顧客は、幸せな顧客よりも自分の経験についてより多くの人に話します。そのため、自分のレベルに落ち込む誘惑には抵抗してください。
対処方法
冷静さと優しさで殺します。 「私の番号をどこで入手したのですか?」などの苦情もあります。 直接答えることができます。 その他の状況は、性格の不一致から生じる可能性があります。 この場合、見込み客を同僚に引き渡すか、心理学に基づいたテクニックを使用できますか?
最後に、どうしても説得できない人もいることを理解してください。 落ち着いて冷静を保ち、緊張を和らげるように努めますが、決して乱戦に巻き込まれないようにしてください。
12. ノー・ワンズ・ホーム
これは厳密には異議ではありませんが、見込み客の開拓活動に同じ影響を与える可能性があります。見込み客から返事をもらえない場合はどうなりますか?
対処方法
ここで重要なのは、バランスと、いつやめるべきかを知ることです。 まず、適切なチャネルを使用します。見込み顧客が電子メールのみを利用するタイプの場合は、電話しても意味がありません。 第二に、粘り強くあることです。 人々は忙しく、通常、営業担当者は優先事項ではありません。 そうは言っても、できれば迷惑になる前に、やめるべき時を知ってください。
13. 「価値がわからない」
人々は単にあなたの製品やサービスの価値を理解していない場合もあれば、それを単にあなたを無視する言い訳として使っているだけの場合もあります。
対処方法
この反対に対処する最善の方法は教育です。 顧客が貴社の製品やサービスを使用することでなぜメリットが得られるのか、競合他社ができない方法で顧客の問題をどのように解決できるのかを説明してください。
ケーススタディやデータを使って実際の結果を実証できれば、さらに良いでしょう。 製品やサービスの独自のメリットと、それが顧客にとってどのように変革をもたらす可能性があるかを強調します。
また、提供できる追加の付加価値や割引がある場合は、今がそれを行う時期です。
最後に、あなたが提供しているものの価値を理解できない人もいるということを覚えておいてください。 このような場合、あなたの製品やサービスが有益である理由を正直に直接伝えることが最善です。 それでも価値を感じられない場合は、自分が適切ではない可能性があるため、次のステップに進む時期が来ています。
14. 「コミットする準備ができていない」
人々はあなたの製品に興味はあるものの、コミットする準備ができていない可能性があります。 これにはさまざまな理由が考えられますが、あるいは厄介な状況を避けようとしている可能性もあります。
対処方法
見込み顧客にコミットする準備ができていない場合、決断を迫るよう圧力をかけたくなるかもしれません。 ただし、これは避けるべきです。 代わりに、ためらいの原因を特定するために、彼らのニーズと目標をさらに探求してください。
意思決定をするために何が必要か、そしてその目標に近づくためにどのように支援できるかについて質問してください。
そうすることで、押し付けがましいと思われることなく、相手が抱えている可能性のある潜在的な問題や懸念事項に対処する機会が得られます。
15. 「同様の製品を試しましたが、ほとんど成功しませんでした。」
このタイプの反対意見は、見込み客がすでに同様の製品やサービスを試していて、期待していた結果が得られないと感じた場合に発生する可能性があります。
対処方法
あなたのセールストークに対する顧客の反対は比較的簡単に対処できます。 それは、彼らが自分たちにとって効果的な解決策を真剣に見つけようとしていることが明らかだからです。
これは、彼らが購入に興味を持っていることを知っており、なぜあなたの製品がその製品であるべきなのかについて説得力が必要であることを意味します。 取引を成立させるには、まず相手の不満に理解を示し、共感を示すことから始めます。
質問して、他の製品が適していない理由を理解し、自社の製品がどのように異なるのかを説明してください。 自分の主張を裏付ける証拠を提供し、それを裏付けるデータがあることを確認してください。 また、何か問題が発生した場合に備えて、対応できることを伝えてください。
16. 「解決策はすでにあります。」
顧客は基本的に現在のプロバイダーまたはソリューションに満足していると言っているため、この反論は少し難しい場合があります。
対処方法
まず最初にすべきことは、顧客があなたを軽視するためにこれを言っているのではないことを確認することです。 これを除外したら、質問を開始して、なぜ現在のソリューションを使用しているのか、またどのような制限があるのかを理解してください。
それらがどこから来たのかを理解したら、あなたの製品が顧客の既存のソリューションよりも、より安い、使いやすい、速い、効率的など、何らかの点でどのように優れているのかを説明します。
あなたの製品やサービスが提供する独自の機能や利点を強調し、切り替えることでどのようなメリットがあるかを尋ねます。
最後に、切り替えに明確な利点がない場合は、両方のソリューションを並行して使用できることを提案できます。たとえば、特定のプロセスには現在のソリューションを維持し、他のプロセスには自社のソリューションを利用するなどです。
他のすべてがうまくいかない場合は、製品の価値を証明するために、いつでも無料試用期間または割引期間を提供できます。 そうすることで、顧客は購入前に試して、ニーズを満たすかどうかを評価できます。
すべてを一緒に入れて
以上が、考えられる販売上の 16 の反対意見と、それを好転させる機会です。 さらに、一般的な反対意見のテクニックを完璧にして練習すれば、将来現れる可能性のある反対意見を克服するのに役立つ仮想スケルトン キーを手に入れることができます。
ここで認識すべき最も重要なことは、反対意見は営業プロセスの自然な一部分であり、営業マンとしてのスキルを反映したものではないということです。 実際、反対意見は、自分のテクニックを完成させるための訓練の場です。 どれにも遭遇しなければ、本当に素晴らしい営業マンになるチャンスは決してありません。
反対意見を克服する能力をさらに微調整したい場合は、次のレベルに引き上げる方法を次に示します。
- 販売プロセスを最初から最後まで完璧にしましょう。 営業上の反対意見は単独で発生するものではありません。営業上の会話の他の部分が破綻すると、(反対であろうがなかろうが) プロセス全体が破綻してしまいます。
- 練習は完璧を作る。 仕事中、私生活中、鏡の前で練習してください。 あなたの販売数はあなたに感謝します。
- 自己認識が鍵となります。 誰でもセールスや反対のスクリプトを学ぶことができますが、それらを巧みに使用するには、共感と理解が必要です。 リードをひいきにしたり、ロボットのように返答を暗唱したりしないでください。
- いつやめるべきかを知ってください。 確かに、データを見ると、連絡を取るチャンスを得るには見込み顧客に複数回連絡する必要があることがわかりますが、それ以上のフォローアップが賢明ではない時点が常に存在します。 これは必ずしも明らかではないため、見込み客が送信している (または送信していない) シグナルに注意してください。
成功のレシピ
すべての営業上のやり取りはどこかから始まります。コールドメールは最初の連絡を取るのに最適な方法です。 Mailshakeを使用すると、プロセスを自動化し、頭痛の種を最小限に抑えることができ、そして最も重要なことに、時間を節約して混乱を打破する可能性を高めることができます。
