セールス パイプラインとは何か、またその作成方法は?

あらゆるビジネスの最終的な目標は、売上を上げることです。 しかし、顧客を作るプロセスは、見知らぬ人との関係を構築することから始まります。 これは簡単なことではありませんが、不可能でもありません。 成功するビジネスはコツを知っています。 彼らには、懐疑的な見込み客を忠実な顧客に徐々に変えるための強力な販売パイプラインがあります。

調査によると、最適化されたパイプラインを持つ企業は、収益成長率が 28% 高いことが証明されています。 そのため、「セールス パイプライン」という用語がセールス サークルで流行語になっています。 これは、収益を大幅に向上させることができる販売管理業務の重要なツールとして機能します。

そこで、販売パイプラインとは何か、およびその作成方法について、より詳細な情報を以下に示します。

セールスパイプラインとは？

販売パイプラインは、複数の見込み客が購入に至るまでの販売プロセスのさまざまな段階を視覚的に表現したものです。 販売の概要が提供されるため、販売担当者は販売予測を容易に行うことができます。 また、進捗状況を追跡する方法も提供します。

ビジュアル ツールとしての販売パイプラインは、会社の販売プロセスのフェーズに分割されたじょうごまたは水平バーの形をとります。 営業担当者は、見込み客を販売プロセスのある段階から次の段階に移動させます。 これらの段階には、たとえば、最初の連絡期間、見込み客の適格性評価などが含まれます。

多くの場合、営業担当者は複数の見込み客や商談を処理します。 営業パイプラインがあると、営業担当者は自分の努力、お金、取引がどこに向けられているかをいつでも確認できます。 このようにして、見込み客や取引が見過ごされるのを防ぐことができます。

したがって、販売パイプラインにより、販売プロセスの進捗状況や取引の状況を把握することなく、やみくもに前進することはなくなります。

販売パイプラインを作成するには?

販売パイプラインを作成するための基本的な手順は次のとおりです。

1.販売パイプラインの段階を定義する

ビジネスに合わせて、さまざまなセールス パイプライン ステージを定義する必要があります。 各段階は、見込み客の購入ジャーニーと一致する必要があります。 通常、見込み客は次の段階を経ます。

ステージ 1 - 認識:見込み客は、機会または問題点があることに気づきます。

ステージ 2 - 検討:見込み顧客は、機会またはペイント ポイントを定義し、評価基準とニーズを作成し、利用可能な方法を調査します。

ステージ 3- 決定:見込み顧客は戦略を完了し、現在さまざまなソリューションを比較検討しています。

これらの段階を念頭に置いて、次の段階を持つ販売パイプラインを考え出すことができます。

ステージ 1 - つながり:見込み客は、ニュースレターの購読、電子メールの開封、電子書籍のダウンロード、またはウェビナーへの参加によって、あなたの会社とつながります。

ステージ 2 - アポイントメント セットの手配:見込み客は、あなたが提供するソリューションについて知るために、オンラインまたはオフラインであなたと会うことに同意します。

ステージ 3- 約束の完了:見込み客は会議に出席し、さらに先に進むための前向きな合図を出します。

ステージ 4 - 解決策を受け入れる:見込み客は、あなたが提供する解決策または機会を受け入れます。

以上が簡単な概要です。 オファリングがより複雑な場合、段階の数が多くなり、販売サイクルが長くなります。

2. 見込み客が各段階に留まる期間を知る

通常、各段階を継続する見込み客の数を知る必要があります。 成約/成約した取引と、購入者段階を通過した取引の両方をカウントします。 これは、いくつかのパターンと貴重な洞察を認識するのに役立ちます。

たとえば、平均的な見込み客はソリューションの受け入れ段階で 2 週間を費やしているのに対し、最終的に購入する見込み客はそこで 3 週間を費やしていることがわかります。 このようなベンチマークを特定することで、営業担当者は有望な機会を見つけやすくなります。  

また、ステージごとのコンバージョン率の確率を知りましょう。 これは、通常、次の段階に進む見込み客の割合です。 たとえば、デモ段階で 69%、交渉段階で 80% が購入する可能性が高いことがわかります。 この後、これらのパーセンテージを各段階に割り当てて、月間および/または四半期ごとの収益を見積もることができます。

3. 目標を達成するために各段階で変換する必要がある見込み客の数を見積もる

毎月生成する必要がある収益の見積もりが得られたので、逆算して、パイプラインの各段階で変換する必要がある見込み客の数を計算します。 四半期または月間で獲得する必要がある取引の数を知るには、目標の四半期または月間収益を平均取引規模で割るだけです。

次に、目標取引数をステージごとのコンバージョン率の確率で割ります。 つまり、100 件の商談を獲得する必要があり、営業担当者が通常、デモ段階で 80% の商談を成立させる場合、1 か月で 125 人の見込み客がその段階に到達する必要があります。

各段階でこのプロセスを実行して、営業担当者の目標を設定できるようにします。 営業担当者は、これらのベンチマークを使用して、目標に対する進捗状況を評価できます。

4. パイプラインの各段階で変換する見込み客間の類似点を追跡する

次に、各段階でコンバージョンに至る見込み客の共通の属性を見つけます。 営業担当者が取った行動と、その結果としての見込み客の反応を考慮してください。 たとえば、営業担当者がフォローアップ メールを送信すると、見込み客は肯定的または否定的に反応します。

肯定的な回答をした見込み客に関するデータを収集します。これは、デモ セッションへの参加に同意するようなものです。 これらの人々の共通点を知ることができます。 たとえば、彼らのほとんどが同じ年齢層に属している、または同様の職種で働いていることがわかる場合があります。

これは、そのカテゴリの人々が、あなたが提供するソリューションから大きな恩恵を受け、それを探していることを意味します. したがって、将来的には、その特定のセクションに広告とマーケティングへの取り組みをさらに集中させることができます。

この種の定量化は、目標をモデル化し、繰り返される行動を理解するのにも役立ちます。 これらを知っておくと、それらを適用して状況を有利に進めることができるため、メリットがあります。

5.セールストラップを避ける

多くの場合、営業担当者は商談の成立に多くの時間を割き、営業パイプラインを埋めるために新しい見込み客を取り込むことを忘れています。 彼らは、パイプラインを販売できるポイントまで埋めるために、6週間以上にわたって熱心に見通しを立てていたでしょう。 しかし残念なことに、彼らは完全なパイプラインを生み出した活動を無視する傾向があります。

その結果、四半期の終わりにすべての販売が終了するか失われると、目を覚ますと、見込み客がもう残っていないことがわかります。 パイプラインは枯渇し、「セールス トラップ」と呼ばれる悲惨な状態になります。

営業担当者は、定期的に新しいリードを開拓することで、意識的にこれを回避する必要があります。 これにより、販売パイプラインが常に成長し、継続的な収益を生み出すことが保証されます。

6. パイプラインの健全性を維持します。

販売パイプライン全体を通して、標準的なフォローアップ プロセスを設定して順守する必要があります。 これにより、リードを失うことがなくなります。 そのため、タイミング、連絡チャネル、売り込みなど、リードをフォローアップするためのシステムをチームに提供してください。

たとえば、次のようになります-

• インバウンドの各見込み客は、4 時間以内に連絡を受けます。
• 各リードは、1 か月で 8 ～ 10 回の接触を受けます。
• 各見込み客は、電話、電子メール、ソーシャル メディアなどのさまざまなチャネルを通じて連絡を受けます。
• 各連絡先は、見込み客に新しいリソースまたは情報を提供します。

この種の一貫したフォローアップ戦略により、営業担当者は、見込み客に別れを告げるタイミングを知らせるクリーンなパイプラインを維持することもできます。 見込み客が最後の連絡まで応答しなかった場合 (電話をかけ直す、電話に出るなど)、その見込み客はパイプラインから除外されます。

7. パイプラインを定期的にクリーンアップする

パイプラインを定期的にクリーンアップすることは、正確な売上予測にとって重要です。 この背後にある理由は、ほとんどの予測が各プロスペクトの (年齢ではなく) ステージを使用して成約の確率を決定するためです。 たとえば、見込み客と 1 か月前に 500 ドルの取引を行ったが、それ以降応答がない場合、その見込み客は取引の準備ができていないことを意味します。

ただし、彼は交渉段階にあり、成約率は 80% であるため、販売予測では、彼の取引は翌月の潜在的な収入として 450 ドルになります。 これは、売上予測が $450 オフであることを意味します。 そして、それぞれの古い取引は、販売の現実と販売の期待との間の溝を広げます.

これが、パイプラインを定期的にクリーニングする必要がある理由です。

• 平均販売サイクルよりも長い期間パイプラインにいる見込み客を特定します。
• 無効なリードを除外して削除します。
• 完全にあきらめる前に、それらの見込み客に販売分割メールを送信します。
• データが正確で最新であることを保証します。
• 販売パイプラインを定期的に見直します。

従うべきその他のベスト プラクティス

前のセクションでは、セールス パイプラインを最大限に活用するためのベスト プラクティスのほとんどについて説明しました。 ここに取り残されたものがあります-

• 提供するソリューションがビジネスに価値をもたらすかどうかを見込み客が理解できるように、より多くのコンテンツを見込み客に提供します。 これは、ブログ、記事、ビデオ、FAQ、インフォグラフィック、ケース スタディ、電子書籍、ビデオ チュートリアル、ホワイト ペーパー、無料トライアルなどの形をとることができます。
• 見込み客により多くの情報を前もって提供し (意思決定時間を短縮しやすくするため)、フォローアップ間の日数を減らすなどして、販売サイクルを短縮します。
• ミニ販売実験を実行して、パイプライン プロセスを定期的に見直して改善します。 微調整のために、売り込み、フォローアップの頻度などの要因を考慮することができます。
• 専用の CRM ソフトウェアを使用して、売上を管理します。 マーケティング オートメーションを備えた CRM は確立された大規模な組織には効果的ですが、予算が限られている小規模な企業には単純な Excel スプレッドシートで十分です。

まとめ

販売パイプラインを持つことは、ビジネスにとって非常に重要です。 営業チームが取り組みの進捗状況を監視するのに役立ち、会社の収益を高めるために何をしなければならないかについて明確なアイデアを提供します。 そして、販売結果を向上させることは、会社と担当者にとってより多くのお金を意味し、販売ごとにコミッションを獲得します。