セールスパイプラインとは何ですか? 知っておくべきことすべて
公開: 2024-04-02
- 2024 年 3 月 7 日
コンテンツ
百聞は一見にしかず。
販売パイプラインは本質的に、販売プロセスを視覚化した画像です。
しかし、進行中の取引を視覚的に表現したからといって、必ずしも秘密のレシピを理解しているわけではありません。 実際、経営幹部の 63% は、チームが販売パイプラインの取り組みを改善し、情報をより効率的に使用できると考えています。
ただし、セールス パイプラインの段階と取り組みを分析して完璧にすることに取り組んでいる場合、効率と成功が向上するため、実際には何千ドルもの価値がある (言葉ではなくドルで) 可能性があります。
販売パイプラインとは何ですか?
販売パイプラインは、顧客があなたとの取引を成立させるまでの経路を段階的に表現したものです。 各組織のパイプラインは多少異なる場合がありますが、一般に、これらのステージまたはその他の非常によく似たオプションが含まれます。
販売パイプラインの段階
ステージ 1: 探査
見込み客の開拓は、販売パイプラインの最初のステップです。
プロスペクティングを行うときは、あなたの製品に興味を持つ可能性のある人々を特定し、その人たちにあなたの製品が確実に表示されるように努めます。
プロスペクティングには複数の異なるアプローチがあります。 すべての営業見込み客が適切であることが判明するわけではないため (最初の見込み客の半数未満が適合する)、優れた営業チームは複数の方法を使って見込み客の関心を引きつけます。
- コールドプロスペクティング: このアプローチでは、チームはさまざまな手段を通じて潜在的な顧客にアプローチします。 より一般的なプロスペクティング方法には、コールド コールやソーシャル セリングなどがあります。
これらのアプローチの両方で、あなたの目標は、まだあなたの会社と関わっていない人に連絡を取り、彼らをあなたの販売パイプラインに移動させることです。
- ウォームプロスペクティング: このプロスペクティング方法は、製品やサービスに興味を示した潜在的な顧客とのつながりを築くことに焦点を当てています。 たとえば、Web サイトで無料の事例紹介を掲載し、サイト訪問者に電子メール アドレスを送信するかフォームに記入するよう依頼すると、彼らは有望な見込み客になります。
彼らは、あなたの製品に十分な関心を持っているため、個人情報を共有し、あなたからの情報をメールボックスに時々受け取ることに同意していることを示しています。
企業によっては、Web サイトでチャットボットなどのオプションを使用して、AI 主導の会話を開始し、見込み客の関心のレベルを調査する場合があります。 有望な見込み客を見つける他の方法には、ソーシャル メディアでのつながりやページの「いいね！」、友人や同僚からの紹介、イベントベースのマーケティングなどがあります。
ステージ 2: 予選
見込み客が特定された後のプロセスの次の目標は、見込み客の実際の関心レベルを判断し、パイプラインを通じて見込み客を前進させ続けることです。 この時点で、彼らが真剣であれば、見込み客は見込み客にアップグレードされます。
一部の企業のパイプラインには、複数のバージョンの資格が含まれている場合があります。 たとえば、見込み顧客がマーケティング適格性 (MQL) と販売適格性/販売受理性の両方を備えているかどうかを判断できます。
マーケティング資格のある見込み客は、プロセスを前進させる傾向に基づいて判断/採点される見込み客です。 この判断はリードスコアリングと呼ばれ、データに基づいて行われ、アルゴリズムまたは独自の手動スコアリングプロセスに基づいて表にすることができます。
販売認定または販売受理は、MQL を精査し、プロセスに沿って進めるための次のステップです。
営業見込み客を見極めるには、通常、見込み顧客が本当に興味を持っているか、現在購入プロセスに参加しているか、会社を代表して購入決定を下す責任があるかどうかを判断するために、誠実な会話を行う必要があります。
ステージ 3: 検討
リードが基準に適合すると判断したら、コンテンツ配信、マーケティングオートメーション、その他の同様のチャネルを通じて、ターゲットを絞ったパーソナライズされたアウトリーチを継続できます。
検討段階では、リードはあなたのサービスを検討して、ビジネス ニーズと予算に適合しているかどうかを確認します。 同時に、彼らは競合他社の同様の製品をレビューしている可能性があります。これは、それらがどのように積み重なっているかを確認するため、または企業ポリシーで必要な入札数を獲得するためです。
見込み顧客が検討段階にある間は、意思決定に役立つ的を絞った情報を提供することが最大の利益となります。
たとえば、見込み客や見込み客とのこれまでの会話に注意を払っていれば、彼らが現在のプロセスで経験している問題点のいくつかに気づいたかもしれません。 賢い営業マンは、パイプラインで顧客を動かし続けるための最良の方法は、製品をパーソナルなものにすることであることを知っています。
これを行うには、自分たちと似た特定の問題をどのように解決したか、同じ問題に苦しんでいる企業のプロセスと効率をどのように改善したかについての情報を提供します。
また、（一般的なメッセージではなく）具体的な内容でフォローアップするという選択をすると、効果が得られる可能性があります。 電子メールのパーソナライゼーションを使用しているマーケティング担当者を対象とした調査では、メッセージに対するエンゲージメントが平均よりもはるかに高いことがわかりました。 たとえば、75% ではクリックスルー率が向上し、56% では収益が増加しました。
ステージ 4: 購入/決定
購入ステップは交渉しやすいように思えます。 結局のところ、これまでのすべてのステップを通じて見込み客の忠誠心を保っていれば、書類に署名して正式なものにするのは簡単なはずですよね?
完全ではありません。 LinkedIn によると、予測された取引の 24% が暗礁に乗り上げます。 このフラストレーションを避けるためには、見込み顧客と緊密に連絡を取り合い、反対意見を予測し、販売に向けて懸念事項に対処することが重要です。
何をするにしても、この段階で取引を宙ぶらりんにしないでください。 購入者の準備ができているか、そうでないかのどちらかです。
彼らの関心をぬるま湯にしてつながりを完全に失ったり、プロセスを長引かせて全員の時間とお金を無駄にしたりするのではなく、何らかの形で彼らから決定を得ることが重要です。
ステージ 5: 納品
運が良ければ（そしてこれまでの努力があれば）、承認された取引を獲得し、新しい顧客に製品やサービスを提供できるようになります。
この時点で、もう終わりですか？ 完全ではありません。
納品段階では、約束を守ることが重要です。 クライアントをスムーズに移行し、営業との直接の連携からカスタマー サクセスの専門家との提携に移行することができます。 そこから、カスタマー サクセスは製品の統合、その効果の最大化、更新とアップセルの両方の確保に協力します。
セールスパイプラインとセールスファネルの違いは何ですか? 
セールス パイプラインとセールス ファネルという言葉は、ほとんど同じ意味で使用されることがよくあります。 ただし、販売プロセスではそれぞれが異なる役割を果たします。
セールス パイプラインの目的は、見込み客がどこにいるのか、見込み客が各ステップでどのように進歩しているのか、見込み客を獲得するためにチームが次のステップをどうすべきかを知ることです。
セールス/マーケティングファネルでは、数字を扱い、勝算を賭けます。 たとえば、製品の認知度を高めるためにコールド コールを行うことに重点を置いている場合、X 回電話をかければ、X 人のクライアントが次のステップに進むだろうと期待します。
マーケティングファネルには、認知、関心、評価、エンゲージメントなどのステップが含まれる場合があります。 見込み客がこれらのステップを通過する際、プロセス全体を通じて彼らの動きを必ずしもコントロールできるわけではありません。
セールスファネル内の見込み顧客が、所定の行動計画に必ずしも協力するとは限りません。 代わりに、ユーザーは行ったり来たりしたり、別の企業のコンテンツに参加したり、完全に沈黙したりすることを選択する可能性があります。
まだ彼らとの関係を築き、彼らの関心を認定していない場合は、なぜ彼らが決断に至らないのか見当もつかないかもしれません。
あなたの目標は、製品に対する認識と関心を高めるよう（優しく）促すことです。 彼らの注意を引いたら、より管理された販売パイプラインのプロセスに彼らを組み込むことができます。
ファネルは、ブラウザと疑わしい見込み客が何をしているかを知ることができます。 たとえば、200 人の新しい見込み客を追加し、そのうち 50 人が目標到達プロセスを通過したことを示すことができます。 彼らが初期および中期のプロセスを経る中で他に何をしているのか、あるいは彼らがどれほど本当に興味を持って熱心に取り組んでいるのかはわかりません。
ただし、製品を検討している利害関係者は、販売パイプラインに集められることになります。 この時点で、あなたのタッチポイントとガイダンスにより、彼らはあなたが提供できるものを正式に評価できるようになります。
パイプラインを使用すると、見込み顧客がプロセスのどの段階にいるのかを正確に判断し、それについてレポートし、見込み顧客を確実に前進させることができます。 また、進行中の取引の数、現在の段階、現在の状況に基づいて販売目標を達成できる可能性があるかどうかを知ることもできます。
ファネルのステップは、見込み客を引き付け、注意を引くために使用されます。 パイプラインは、関心を示した見込み顧客を獲得し、最終的に製品を選択する方向に導き続けます。
ファネルとパイプラインの最も重要な違いの 1 つは、チームに必要なアクションです。
販売パイプラインでは、つながりを築き、製品を販売するには、チーム メンバーによる特定の一連のアクションが必要です。 たとえば、自動システムをセットアップし、それをリード キャッチャーなどのオプションで補完して、複数のリードや会話を管理し、漏れがないようにすることができます。
販売パイプラインの構築と管理に関するヒント
上記の手順は、独自の販売パイプラインの構築を開始する方法を示しています。 ただし、自分の業界に特に適した追加の機会を探し、競合他社と差別化する方法を見つける必要もあります。
差別化のためのオプションを見つける
たとえば、住宅ローン貸し手は通常、個人ローンの返済までに長い時間がかかりますが、これは購入希望者にとって大きなストレスがかかる時期と一致します。 住宅ローンの販売パイプラインでは、ある程度のタイムラグがあるプロセス中にローン受取人に連絡することが合理的である可能性があります。
パイプラインへの通常とは異なる接続をスケジュールすることで、状況を把握し、遅延について教育し、状況に慣れてもらうことができます。 あなたは彼らをあなたの商品に引き付け続け、住宅保険などのローンに隣接する商品をアップセルする機会を潜在的に導入し、そして最も重要なことに、彼らが他の派手な金融会社と買い物を始めないようサポートされていると感じさせることができます。
自動化を使用して可能な限り物事を前進させる
マーケティング戦略に自動化を組み込むと、見込み客の数を大幅に増やすことができます。
調査によると、自動化を利用して見込み客を育成した企業では、見込み客の数が 451% 増加しました。 自動化されたオムニチャネル プロスペクティング アウトリーチ ツールを使用すると、パイプラインの目標をサポートするキャンペーンを構築することができます。
そして実際的な面では、有効なリードを生み出すには 6 ～ 8 回のタッチが必要です。 自動システムを設定して継続的なフォローアップを管理すると、チームの労働負担を軽減できると同時に、見込み客が注目され、評価されていると感じられるようになります。
データ分析を販売パイプラインの改善における重要な部分にする
レポート データを活用し、そこから生み出せる機会を探してください。 たとえば、パイプライン内の特定のステップで多くのリードが抜け落ちたり、暗くなったりする場合は、問題があることを示している可能性があります。
見込み客がどこで困っているのかを示す数字がわかれば、低迷する売上を回復するための適切な解決策を決定できます。
たとえば、検討レベルで多くの見込み客が脱落している場合、イノベーションという点でこの分野で他社に後れを取っている可能性があり、その理由で候補者リストから脱落している可能性があります。 交渉や購入/決定の段階で候補者が消えている場合は、価格設定を詳しく調べたり、希望する規模や予算をより正確に反映するために理想的な購入者のペルソナを微調整する必要があるかどうかを検討したりする必要があるかもしれません。見通し。
販売パイプラインは販売成功の中核です。 それを改良し、自社のビジネスに適したプロセスを作成することで、取り組みを継続的に改善し、営業チームをより良くすることができます。
