販売戦略を構築する方法
公開: 2024-04-03
- 2024 年 3 月 15 日
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セールス ハンドブックは、新入社員のオンボーディング、新製品の発売、プロセスへの変更の実装など、さまざまな状況において貴重な資産です。 担当者は、プレイブックがどのように役立つかを理解したら、それを独自に使用して営業活動を支援するようになります。
チームにハンドブックがない場合、または何年も同じ古いドキュメントに依存している場合は、チームの現在のニーズを満たすハンドブックを作成する時期が来ています。 その方法は次のとおりです。
販売戦略の開始
優れた販売戦略を持っている組織には、多くのメリットがあります。 新しい担当者は新人研修プロセスをより迅速に完了できる一方、利用可能なリソースをより有効に活用できるようになります。 組織全体で販売プロセスの一貫性が高まり、販売サイクルが短縮されます。 最終的には、チームはより多くの取引を成立させることができます。
ただし、これらすべては、プレイブックを印刷した瞬間にだけ起こるわけではありません。 メリットを得るには、プレイブックがユーザーのニーズを満たしている必要があります。 非常に最初から、プレイブックを作成する際の主な目標の概要を説明する必要があります。 販売プロセスのどの側面を最も改善する必要があるかを考えてください。 これまで販売戦略を使用したことがない場合は、戦略に焦点を当てておくと役立つことがよくあります。
販売戦略の形式についても検討してください。 Mailshake のインタビューで、Predictable Revenue の共同創設者兼共同 CEO である Colin Stewart 氏は次のように述べています。 そうしないと、特定の文書がどれほど優れているかは重要ではないからです。 このドキュメントの使用方法を人々に教え、オンボーディングするための体系的な方法がなければ、それはドライブ内に放置され、クモの巣を張るただの非常に豪華な Google ドキュメントになってしまいます。」
販売戦略の所有権
適切な人材が最初からプロセスに関与する必要があります。 1 人がプロジェクト マネージャーとして責任を負う必要があります。 優れた販売戦略チームには、営業リーダー、成績優秀な営業担当者、製品マーケティング担当者、および対象分野の専門家が含まれている必要があります。
スチュワート氏は、「どんな組織を見ても、従業員が確実に仕事ができるようにし、障害を取り除くことに責任を負うのは CEO です。 したがって、CEO が戦略的方向性を握っていると言えます。 私たちが誰を追いかけているのか、または私たちが彼らのために解決している問題についての質問は、おそらく製品組織から得られる情報です。 その部分を所有する製品マーケティング部門または製品マーケティング担当者がいるかもしれませんが、実際の戦術層はディレクターまたは営業マネージャーに属します。」
販売戦略の要素
優れた販売戦略の基礎を作成するには、特定の構成要素を含める必要があります。
1. 会社概要
会社の歴史、使命、価値観の (簡単な) 説明が記載されたプレイブックを開きます。 この説明には、役割と担当地域の観点から営業部門がどのように組織されているかについての議論を含める必要があります。 また、若手営業担当者の潜在的なキャリアパスの概要を説明することも役立ちます。 新入社員にとって、このセクションは特に役立つでしょう。
2. 製品
営業担当者が販売するすべての製品とサービスのリストを作成します。 価格設定、核となる価値提案、競合製品などに関する基本情報を含めます。次の質問に答えてください。貴社の製品は何ですか?なぜ顧客は代替品ではなく貴社の製品を選択する必要があるのですか?
3. 購入者のペルソナ
販売戦略には、会社がターゲットとするすべての購入者ペルソナのスケッチを含める必要があります。 組織内の個々の意思決定者 (役職、課題) に加えて、ターゲットとする組織 (規模、業界、組織構造) についても話し合うことで、すべての購入者のペルソナを具体的にします。 各意思決定者はいつ購入プロセスに入りますか? この情報は、探査段階で特に役立ちます。
4. 販売プロセスの概要
通常の販売がどのように進行するかを段階的に概要を書きます。 プロセスの各段階でどのような手順を実行する必要がありますか?また、営業チームのどのメンバーが特定のタスクの責任を負うことになりますか? プロセスを現実世界の例にマッピングすることも役立つ場合があります。
5. 販売方法
営業チームが特定の方法論 (SPIN 販売やコンセプト販売など) を使用している場合は、その方法の概要を簡単に説明します。 さらに詳しく知りたい代表者にリソースのリストを提供します。
6. メッセージング
このセクションでは、貴社がポジショニングステートメント、見込み客の電子メール、電話、デモンストレーション、その他の重要なコミュニケーションに使用するメッセージの具体的な感覚を営業担当者に提供する必要があります。 プロセスのさまざまな段階での強力なメッセージの例を含めます。 営業担当者は新しい見込み客に対してどのように自己紹介をしたり、反対意見に対処したりすべきでしょうか?
7. KPI
会社とマネージャーが KPI をどのように見ているかについて話し合います。 営業担当者が最も注意を払うべき指標はどれですか? 以前のデータに基づいて、販売の成功に最も関連する KPI は何ですか? 個々の KPI を追跡するための好ましいプロセスは何ですか?
8. CRM のヒント
営業ハンドブックは包括的な CRM の指示を提供する場所ではありませんが、CRM が営業プロセスにどのような影響を与えるかについての基本を概説する必要があります。 プロセスの各段階で CRM について何が起こる必要があるのでしょうか? 営業担当者は、ダッシュボード、タスク、レポート生成などの基本的な CRM 機能をどのように使用する必要がありますか? 必要に応じてアドバイスを提供できる社内担当者など、さらなる CRM 教育のためのリソースも含める必要があります。
9. 利用可能なリソース
利用可能な営業リソースの一覧表を提供します。ケーススタディ、コンテンツ マーケティング資料、顧客紹介などです。実際のコンテンツを含めることはできないかもしれませんが、営業担当者はこれらのリソースの場所を知っておく必要があります。 販売プロセスでリソースを効果的に使用する方法についても議論します。
10. 報酬制度
ノルマの設定方法、ボーナス、販売コンテストの頻度など、貴社の報酬プランがどのように機能するか概要を説明します。 さまざまなパフォーマンスレベルでの報酬総額がどのようになるかの例を示します。 組織に異なる報酬プランがある場合、このセクションの作成は少し難しくなりますが、それでも基本的なプロセスを説明する必要があります。
プレイブックについての別の考え方
スチュワートは、販売戦略の構築について異なる考え方を提案し、最終計画を戦略部分と戦術部分の 2 つのセクションに分割します。
彼は次のように説明します。 私たちが彼らのために解決できる問題は何でしょうか? 顧客の痛みは何ですか? お客様の事例は何ですか? それができなければ、戦術的なことはすべて意味がありません。」
スチュワート氏は、戦略的理解の失敗として、ネブラスカ州の農家にマーケティングオートメーションソフトウェアを販売しようとした例を挙げています。 「戦略的な方向性を最初に決める必要があります」と彼は続けます。 「そして、点と点を結びつける顧客の事例を通じて、それを証拠で裏付けます。」
スチュワート氏によれば、それが完了して初めて戦術に移ることができるという。 彼の意見では、チームがプレイブックを構築する際に尋ねるべき質問は次のとおりです。 それらを閉じるにはどうすればよいでしょうか? 私たちが使用するツールは何ですか? 販売方法について知っておくべきことは何ですか? 私たちの販売プロセスはどのようなものですか?」
販売戦略を作成するためのベスト プラクティス
もちろん、これらのコンテンツをすべて含めても、使用できないプレイブックが作成される可能性があります。 営業担当が実際に読むハンドブックを作成するには、次のベスト プラクティスに従ってください。
- 既存のコンテンツを賢く活用しましょう。
- 販売戦略を作成する際は、ユーザーの使いやすさを優先します。 流し読みできるように、すべてのセクションとサブセクションに明確にラベルを付ける必要があります。 不要なコンテンツや冗長なコンテンツをすべて削除します。
- 紙のコピーに加えて、すべての担当者が簡単にアクセスできるクラウドにプレイブックをアップロードします。 理想的には、広範囲にスクロールせずに特定のセクションやサブセクションにジャンプできる必要があります。
- ハンドブックの初期草案について営業担当者からの意見を求めます。 初期の読者には、不明瞭な部分があれば特定するよう依頼してください。
- 可能であれば、デジタル販売戦略の使用状況を追跡します。 営業担当者はどれくらいの頻度でそれを使用していますか?また、どのセクションが最も頻繁に使用されていますか? また、代表者から定性的なフィードバックを求める必要もあります。
- チームミーティング中にプレイブックを参照して使用します。
- 必要に応じてハンドブックを調整し、改訂プロセスについて営業担当者に十分な情報を提供します。 新しい製品、業種、ツールを追加すると、販売戦略は簡単に古くなります。
チームで販売戦略を活用する
販売戦略の構築は、1 回で完了するプロセスではありません。 チームにとってその有用性を最大限に高めるには、ハンドブックを継続的に監視して更新するだけでなく、それをオンボーディング、トレーニング、管理プロセスに組み込む必要があります。
新しい営業担当者をオンボーディングします。 プレイブックは、実行可能なフレームワークを組み込んでいる場合に限り、新入社員を迅速に稼働させるためのツールになります。
スチュワートの経験では、最高のハンドブックは新しい営業チームメンバーの目標を定義しています。 彼が作成したハンドブックには次のように書かれています。 そして、そこに行く方法、誰と話す必要があるか、誰をフォローするか、これらのビデオを見るか、これらの本を読むかなどがここにあります。」
彼はまた、プレイブックの保持と強化を優先事項として挙げています。 保持に関しては、スチュワート氏は次のように説明します。「それを文書化し、教え、そして実際に保持しているかどうかをテストする必要があります。」 しかし、補強も非常に重要です。 「人々にやり方を教えることは別のことです。 しかし、日次、週次、月次ベースでの行動が戦略を強化しないのであれば、そもそも戦略を書く意味がありません。」
Stewart 氏によると、最終的には、プレイブックの作成プロセスは協力的である必要があります。 同氏は、「私たちは賢い人材を採用しており、彼らが貢献し、途中で小さな改善を行うことを期待しています。」と述べています。 プレイブックは、全体的に最良の結果を得るために常にテストと反復を行うツールであると考えてください。
ジェームズ・メインケ
James Meincke は、スタートアップ向けの営業人材採用プラットフォームである CloserIQ のマーケティング マネージャーです。 彼は CloserIQ ブログで販売に関する洞察を頻繁に共有し、オンライン販売コミュニティである Women in Sales のマーケティング運営にも協力しています。
