販売プロセス マッピング: その概要とその方法
公開: 2023-05-20
- 2023 年 4 月 10 日
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売上と収益に関しては、計画が必要です。 販売プロセスが必要です。 そして、一貫性を保つためには、計画を立てて、関係者全員が利用できるようにする必要があります。
それをやったことがありますか？
販売プロセスとは何ですか?
販売プロセスとは、見込み客を次から次へと獲得し、最終的には有料顧客に変えるために購入者の行動の各段階で実行される明確な手順です。
ただし、4 つの異なる個人または部門に 4 つの異なる営業プロセスを持たせるのは時間の無駄です。 一貫性が必要です。 全員が同じ認識を持つ必要があります。
そこで、販売プロセス マッピングが登場します。これを使用すると、ステップをロックダウンできます。 誰であっても、また、取引している見込み客が全体的な計画のどこにいるかに関係なく、誰もがアクセスして利用できる詳細なガイドを作成します。
それは線形かもしれないし、より現実的には、すべての意思決定ポイントで A 対 B を実行した場合に何が起こるかを説明するフローチャートになります。
画像ソース
営業プロセス マップを作成、実装し、ビジネス全体で使用すると、見込み客がそのマップを通過するのにかかる時間が短縮されます。 これにより、営業担当者は顧客やその反対意見に対処する際に、より自信を持てるようになります。
販売プロセスをマッピングする
あなたの販売プロセスは他の人と似ていないかもしれないことに注意することが重要ですが、それは問題ありません。 販売手法は多くの企業や業界で使用できます。 販売プロセスは、あなたとあなたの顧客にとって非常に特殊で独特なものになることがあります。
最後から始める
終わりを念頭に置き、明確で具体的な目標を設定することから始める必要があります。 ただし、この部分にこだわらないでください。 あなたの目標は、リーチを拡大すること、売上を X% 増加させること、顧客維持率を高めること、または特定の日までに特定の金額に到達することなどです。 単純にする。
ルートを計画するには、どこに到着したいのかを知る必要があります。 あなたの目標は何ですか？ それが分かれば、そこに到達するまでに必要な手順やターンを特定するのが簡単になります。
すべての利害関係者を含める
簡単なクイズ: 営業には営業部門だけが関係します – 本当ですか、それとも嘘ですか?
もちろんそれは嘘です。 すべての販売は、製品や分野に応じて、マーケティング、顧客サービス、販売、流通、IT などのさまざまな組み合わせを含む、真のチームの努力の結果です。
見込み客の発掘、育成、転換からフォローアップ、維持、権利擁護に至るまで、各段階でどの部門や個人が関与していますか?
販売プロセスを正確にマッピングするには、すべての関係者と話し合い、参加する必要があります。 誰もが声を上げるべきです。 全員が集まるように計画するか、各部門と個別に会議をスケジュールします。
ステップを集める
ここでは明白なことを述べているだけですが、全員とのミーティングのポイントは、A から B に到達するために実行する具体的な手順を収集することです。その見込み客をさらに下位にスライドさせるために必要なことを迅速かつ効果的に実行するために、彼らはどのような手順を実行しますか漏斗？
さらに、最後の X 件の販売に必要な実際の手順を確認してください。
彼らはどのようにプレーしたのでしょうか？ 典型的な値から逸脱している可能性がありますが、それらの外れ値を調べることが重要です。 すべては計画通りに進みましたか、それとも予期せぬ困難が道にありましたか? もしそうなら、あなたは彼らにどのように対処しましたか？
各ステップ間の時間と開始から終了までの時間を考慮してください。 販売が早い人の共通点は何ですか? それを再現できますか？
ヘルプ第一、顧客中心の考え方を維持し、起こるべきと考えることではなく、実際に起こっているプロセスをマッピングします。
バイヤージャーニーの段階に合わせてステップを調整する
見込み顧客は、セールスファネルを通過する過程のさまざまな段階で、さまざまなものを必要とします。 認識、考慮、決定、擁護。 見込み客、接続、調査、提示、クローズ。 どのように説明したりラベルを付けたりしても、それが何であるかを必ず理解してください。
あなたの見込み客は誰ですか (詳細な顧客ペルソナを準備していることを確認してください)。 各レベルで何が必要ですか?
最も重要なことは、ある段階から次の段階に最も移行する具体的なトリガーは何でしょうか? 過去のデータを見てください。 あの「エウレカ」を特定せよ！ 見込み顧客を前進させる瞬間。 それらを強調表示します。
最大の人口流出を引き起こした障害や摩擦は何ですか? それらを排除または削減します。
人々の購入意欲を高めるアイテム、瞬間、機能、オファーを見つけてください。 彼らをつまずかせるすべてのものを取り除きましょう。
販売プロセス マップを作成する方法
Sales BQ の CEO、Mary Goethe 氏が、販売プロセス マップを構築するための 4 ステップのプロセスを紹介します。
どのような情報を含める必要がありますか? 最も効果的な販売プロセス マップには、次の 4 つの情報が含まれます。
- 各ステージの名前
- 各段階での取引を許可するものの定義
- このステージで何が起こるかの詳細
- 取引を次の段階に進めるために達成しなければならないことのチェックリスト
次に、効果的な販売プロセス マップを作成するために実行する 4 つのステップを見てみましょう。
ステップ 1: 開始点を定義する
営業プロセス マップを構築する最初のステップは、プロセス マップをどこから開始するかを決定することです。それがファネルのトップ (マーケティング機能と考えられる場合があります) か、それとも最初の営業対話 (見込み客の開拓やマーケティング機能であると考えられる場合があります) かにかかわらず、インバウンドに関する資格取得。
ステップ 2: ステージに名前を付けます
次に、ステージに名前を付けます。 以下は、拡張された販売プロセス マップのステージの例です。
- ブランド認知度
- ブランドエンゲージメント
- マーケティング資格のあるリード
- 販売上のやり取り
- 営業資格のあるリード
- 発見/ニーズ分析/要件収集
- デモ/ソリューションのプレゼンテーション
- ご提案・お見積り・お見積もり
- 口頭による合意
- 契約書に署名しました
- 実装
- ライブ開始 / 開始
- 新しいクライアント
- 既存のクライアント
ステップ 3: 各ステージを定義する
次に、各ステージを定義し、取引がこのステージにどのように移行するか、ステージ中に何が起こるか、このステージから出るために何が起こる必要があるかを明確に示します。
販売プロセス マップの各段階で考慮する必要があることは次のとおりです。
ブランド認知度
マーケティング部門が所有するこの手法には、従来の広告やデジタル広告、SEO、メーラー、展示会、電子メール マーケティングに限定されない、複数のチャネルと方法を通じて対象ユーザーの前にブランドを戦略的に配置することが含まれます。
ブランドエンゲージメント
購入者がブランドと対話すると、それはエンゲージメントとみなされます。 これは、お問い合わせフォームの送信、ホワイト ペーパー/ケーススタディ/パンフレットのダウンロード、チャット ボットとの通信など、Web サイト上での購入者のアクティビティである可能性があります。
他のブランド エンゲージメントの例には、マーケティングを促進する情報ウェビナーへの参加、マーケティング電子メールやメーラーへの返信、または詳細情報の問い合わせなどが含まれます。
マーケティング資格のあるリード
最低限の資格要件が満たされると、エンゲージメントはマーケティング資格のあるリードに変わります。
これは企業ごとに異なります。 おそらく、購入者が場所、会社の規模、業界などの地理的および人口統計上の要件を満たしていることを確認したいと考えられます。
見込み顧客がマーケティングによって適格であると判断されると、営業チームに引き渡されます。
販売上のやり取り
営業チームが MQL と行う最初のやり取りは、購入者をさらに認定するか失格にするかを決定することです。 マーケティングを除外して営業チームのプロセスから始めることを選択した場合、これは営業プロセス マップの最初の段階になる場合もあります。
営業チームは、理想的な顧客を構成する心理的特徴を理解できるように訓練される必要があります。 最も一般的なのは、営業チームは購入者がどのような悩みや問題を解決しようとしているのかを知り、予算があることを確認し、タイムラインと意思決定プロセスを理解する必要があります。
このステージは、LinkedIn などのソーシャル プラットフォームの使用、アウトバウンド電子メールの探索、ネットワーキング、テレマーケティング、直接のドロップ、コールド コールなど、アウトバウンド探索のすべての下位段階を概説するサブ階層に分割される場合があります。
営業対話から次の段階である営業適格リードに移行するには、最小要件を満たす必要があります。
販売資格のあるリード
この段階のすべての取引は適格であるとみなされていますが、さらなる発見が予定され、実行されるのを待っています。
発見/ニーズ分析/要件収集
証拠開示会議がスケジュールされると、この段階では取引がアクティブであることが示されます。
販売の複雑さに応じて、取引はしばらくこのカテゴリに留まる場合があります。 デモ/ソリューションのプレゼンテーション段階で取引を成功させるためのすべての要件を収集するために、複数の調査会議が必要になることは珍しいことではありません。
すべての要件が収集され、デモのスケジュールが設定されると、取引は次の段階に進むことができます。
デモ/ソリューションのプレゼンテーション
多くの取引は時期尚早にプレゼンテーションが行われます。 取引がデモまたはソリューションのプレゼンテーションを受け取るときについて、明確な要件を設定します。
関連: 優れたセールス ピッチの構造 (例付き)
この段階では、セールス エンジニアまたはテクニカル リードによる準備が必要です。 営業担当者は、購入者の興味を失うような長い缶詰のデモを避け、セールス エンジニアが何をデモまたは提示するかを完全に把握していることを確認するために、デモ前の戦略計画に取り組む必要があります。
ご提案・お見積り
ソリューションが提示またはデモされたら、価格提案または見積もりを作成する必要があります。
ここで提案書作成の手順を明確に説明します。 多くのチームは、見積もりや見積もりを作成するために見積もり担当者や技術責任者に依存しています。 提案が買い手に提示されて口頭合意が得られるか、取引の成立が確認されるまで、取引はこの段階に留まります。
口頭による合意
提案書の提出後は、契約プロセスの明確な概要と理解に基づいて口頭合意を確保する必要があります。 口頭での合意が契約締結の段階に直接つながるため、ほとんどの取引はこの段階に留まるのは短期間です。
契約書に署名しました
契約が締結されるまで、取引はこの段階に進むことはできません。 これは口頭合意と実行の間のプレースホルダ段階であり、契約が署名され、取引が実行に移行していることを示します。
実装
導入期間が短い企業もあれば、長期にわたる広範な導入プロセスを行う企業もあります。
情報収集、システム テスト、トレーニング、ベータ版、サイドバイサイド、監査など、各ステップで必要なものを含め、この段階での実装のサブカテゴリの概要を説明します。
新しい製品またはサービスが「有効」であることが確認されるまで、取引はこの段階に留まります。
ライブに移行
製品またはサービスに関する取引がライブで確認されると、取引はこの段階に移行します。 通常、この段階では、新しい取引が署名されるか、実行のために提出されるときに行われない限り、コミッションの支払いや割り当ての軽減がトリガーされます。
新規顧客
新規クライアントの段階は通常、試用期間であり、新規クライアントは特別な運用チームによってサービスを受けるか、新しい製品やサービスがスムーズに稼働していることが確認され、実際に動作しなくなるまで短期間実装チームに留まります。追加の実装タイプのサポートが必要です。
新しいクライアントは、実装チームまたは新しいクライアント チームを「卒業」すると、この段階から抜け出します。
既存のクライアント
顧客が一定期間あなたの製品またはサービスを利用すると、その顧客は新規顧客とは見なされなくなり、既存の顧客とみなされます。
この段階には、顧客の維持、アップセル、紹介勧誘の実践についてどのようにサポートされるかについて複数のサブカテゴリが必要です。
ステップ 4: フローを視覚化する
営業プロセス マップを作成する最後のステップは、わかりやすいビジュアルを作成することです。
営業プロセス マップをグラフィック化したら、すべてのチーム メンバーがフローを理解し、CRM がそれを反映し、各チーム メンバーがそれに合わせて管理されるようにすることで、ビジネス プラクティスの連続性を維持する必要があります。
追跡、測定、管理
あなたが何をしているとしても、これは良いアドバイスです。 追跡していない場合、それがどの程度うまく機能しているのかまったくわかりません。
測定されるものは管理されます。
ステップを特定し、プロセスを計画するのは良いことです。 実際、それは非常に重要です。 しかし、パフォーマンスの追跡と測定も行っていない場合、間違った方向に進んでいることに気付かない可能性があります。
代わりに、販売プロセスを計画する際に、どの指標と KPI に焦点を当てて追跡するかを決定します。 プロセスの成功をどのように測定しますか? 「成功」とは一体どのようなものなのでしょうか？
一般的なものには、販売サイクルの長さ、コンバージョン率、販売対象となるリードの配信、初回応答時間、チャーン、維持率、販売収益などが含まれます。
それらをゼロからマップに組み込んでください。
販売プロセスのマッピングで避けるべきよくある間違い
他の人と協力して誰にとっても役立つ販売プロセス マップの草案を作成するときは、よくある間違いや落とし穴に注意することをお勧めします。
特定すればするほど、より多くのことを回避できるようになります。 例えば：
- 手順が曖昧または曖昧すぎる。 誰でも地図を見て、各ポイントで何をすべきかを正確に把握できるようにしたいと考えています。 具体的に書き出して、みんなで共有しましょう。
- 詳細または手順が多すぎます。 具体性が重要ですが、詳細や細部に行き詰まりがちです。 やめてください。 明確にするために十分な詳細を提供しますが、それ以上は提供しません。 1 ～ 2 つの典型的な結果に対して実行する手順を含めれば、それだけです。 詳細や手順によって目標から焦点が外されてはいけません。
- 顧客を第一に考えていない。 ビジネスやニッチを問わず、顧客とそのニーズが決定を決定し、導く必要があります。 あなたにとっては良いことですが、彼らにとっては中立ですか、それとも悪いですか？ それを取り除きましょう。 たとえ彼らがノーと言ったとしても、あらゆる段階で彼らに明確な価値と利益を提供する必要があります。
- ステップは実行可能ではありません。 他の目標と同様、目標を達成するには実際に達成できるステップが必要です。
- プロセスをマッピングするのではなく、プロセスをマップに適合させようとします。 実際に「塹壕」で何が起こっているのかを正確に反映した地図が必要です。 確認したい、または実行されるはずだと信じているプロセスのマップを作成し、そこに営業プロセスを詰め込もうとするのは完全に時間の無駄です。 良く言っても逆効果です。
間違いを犯すのは人間の常ですが、最初から注意深く注意していれば、よくある間違いのほとんどは回避できます。 彼らが乗っ取る前に捕まえてください。
販売プロセスには、複数の販売方法が含まれる場合があります。 別の方向に枝が伸びている可能性があります。 それは、誰かが「ノー」と言うときに何が起こるか、そしてそれを意味することを含めるべきであると同時に、多くの消費者（実際、80%）が最終的に「イエス」と言う前に数回「ノー」と言うということを感謝する必要もあります。
マッピング段階ですべての関係者、すべての部門、すべての関係者と緊密に連携することで、販売プロセスはまさにあなたのものになります。
見込み客から顧客、チアリーダーに至るまで、あらゆる段階で顧客と顧客に対応する人々以上に顧客と製品のことを知っている人はいません。
販売プロセス マップは、生き生きとした文書である必要があります。 石に彫られたものではありません。 重要な指標と KPI を追跡します。 頻繁に評価してください。 実世界で使用している人からフィードバックを得てください。
地図、はい。 ただし、時には回り道をすることも覚悟してください。 他の方法では見逃していたかもしれないいくつかの素晴らしい場所にあなたを連れて行くことができます。
販売プロセス マップが必要な理由
販売プロセス マップは、顧客獲得プロセスに参加する全員を結び付けます。 これは、チームが各取引の進捗状況を明確にするのに役立ち、収益の追跡方法を定義します。
さらに一歩進めて、業績の良い営業部門はコンバージョン追跡情報 (次の段階に移行した取引の数) を使用します。
- 年間割り当て数を元に戻すリバースファネルを構築する
- ファネルの上部でクローズドビジネスに転換するための適切な機会を十分に獲得するには、どれだけのアクションを実行する必要があるかを理解する
しかし、すべてはこの記事で説明した 4 つのステップから始まります。 何を求めている？ まだ計画を立てていない場合は、今すぐ販売プロセスの計画を立ててください。
