すぐに署名される成功する販売提案書の書き方

公開: 2022-10-07

ウラオラ・アデモラ・シャヌ

2021 年 10 月 13 日

コンテンツ

販売提案は、ビジネスが属するニッチや業界に関係なく、販売を成功または失敗させる可能性があります。私たちが気づいた共通の傾向の 1 つは、成功する販売提案を作成するという認識です。一般的な意見とは反対に、販売提案書は簡単に作成できます。あなたの提案には 1 つの重要な要素が必要です。準備完了です。潜在的なクライアントに、あなたがその仕事をするのに最適な人物/会社であることを示してください。準備完了です。

前述のように、完璧な秘密はありませんが、クライアントの心とビジネスを獲得する説得力のある販売提案を作成するための、実証済みでテスト済みの戦略があります。

この記事では、次のことを学びます。

販売提案とは
販売提案書のフォーマットと構成方法
成功する販売提案書を作成するための 5 つの実証済み戦略

販売提案とは何ですか？

販売提案書は、潜在的な顧客を教育し、関心を引くために、会社の製品またはサービスを説明する文書です。エグゼクティブサマリー、プロジェクト提案、またはビジネス提案とも呼ばれます。

セールスプロポーザルは、セールスコンサルタント、代理店、セールスチーム、および検討のためにクライアントの前でアイデアを得ようとしているその他の個人によって使用されます。潜在的な顧客に製品やサービスの利点を説明するために、短いが詳細なデモ (通常はビデオ) と組み合わせて使用することもあります。

優れた販売提案には、次の 3 つの重要な特徴が含まれている必要があります。

価値

よく書かれた販売提案書は、製品、サービス、またはアイデアについて見込み客を教育する必要があります。見込み客は、自分のニーズの一部しか認識していない場合があります。これは、あなたの専門知識を示し、彼らが本当に必要としているものの核心を見つける絶好の機会です。

説得

競合他社ではなく、あなたが仕事を提供するのに最適な人物であることを潜在的な買い手に納得させる必要があります.

ROI

ビジネスに投資する際に何が得られるかを知りたいすべての投資家と同様に、優れた販売提案は、合理的な投資収益率を正当化するものでなければなりません。

販売を計画している営業担当者にとって、成功した販売提案は次の結果を達成する必要があります。

クライアントの動機を理解していることを証明し、クライアントにもたらす価値にスポットライトを当てます。
利益を上げようとする営業担当者としてではなく、パートナーとしてあなたを位置付けます。
販売している製品やサービスから注意をそらし、見込み客の注意を提案されたソリューションに向け直して、望ましい結果のイメージを描きます。
顧客を混乱させることなく、独自の価値提案を示します。ここでは、「当社の最先端の製品はメールの自動化に役立ちます」などの決まり文句や定型的な製品説明は避け、「当社のアウトリーチプラットフォームはより多くの見込み客とつながり、より多くの予約をすることができます」という行に沿ったものに置き換えます。「Mailshake のアウトリーチソリューションを使用すると、パーソナライズされたメールキャンペーン、完全に自動化されたフォローアップ、最大化された到達率、実績のあるテンプレートを使用して、一度に何千もの見込み客に連絡できます。」
購入に必要なすべての情報を提供することで、ユーザーが行動を起こすよう促します。これには、予算、支払い計画、その他の成果物、および提案から購入までの次のステップが含まれます。

簡単に言えば、成功するセールスプロポーザルは、見込み客が直面している課題と、製品がそれらをどのように解決するかを示す視覚的な旅に見込み客を連れて行く必要があります。

販売提案書のフォーマットと構成方法

セールスプロポーザルを構築する最善の方法は、ターゲットペルソナから顧客の問題点と成功するソリューションの特定まで、カスタマージャーニーを明確に扱うアウトラインを作成することです。

適切にフォーマットされ構造化された販売提案書には、次のものが含まれている必要があります。

1.はじめに

自己紹介は握手のようなものです。ビジネス、チーム、製品/サービスを紹介する優先順位を設定します。また、見込み客とそのビジネスの説明を含めます。クライアントのニーズを完全に理解していることを示し、成功を示す社会的証拠と証言を含めてください。

経験則としては、メッセージを温かく保つことですが、「… に非常に感謝しています」などの過度に要求しすぎるステートメントも使用しないでください。

2. まとめ

見込み客が直面している課題を説明し、問題が解決しない場合に発生する可能性のある問題を説明し、製品またはサービスがその問題をどのように解決し、成功に向けて準備するかを強調します。ここでは、PAS 式を使用できます。

P (痛み) – 見込み客の痛みや課題を特定します。

A (扇動) – 神経を刺激するように問題をかき立てる/不快なところまで扇動する.

S (Solve) – ソリューションを提供することで、(苦難から) 抜け出す方法を提供します。

3. 市場調査

見込み客とそのビジネスだけでなく、市場とその競合他社に対しても適切な市場調査を実施してください。

4. メリット

これは、あなたが販売しているものの価値を見込み客に示す絶好の機会です。よく調べて、見込み客が好む言語を知っておきましょう。顧客が会話文を好む一方で、保守的な英語で書いていたら、お金を払ってくれる可能性のある顧客を退屈させたり失ったりする可能性が高いです。

5. 成果物

アプローチの目標、マイルストーン、タイムラインを共有します。

6. 価格

これは、すべての見込み客が提案書を読むときに最初に目にするものの 1 つです。また、提供する製品またはサービスにいくつかの選択肢を与えることを忘れないでください。

プロのヒント: 標準的な販売提案テンプレートを使用しても問題ありませんが、各クライアント、ニーズ、および業界に合わせて各販売提案を微調整します。

成功する販売提案書を作成するための 5 つの実証済み戦略

勝利した提案は下書きにかなりの時間を費やすかもしれませんが、その報酬は費やされた時間よりも重要です。忙しい経営者や創業者に差し迫った問題を脇に置いて提案を読んでもらうにはどうすればよいでしょうか? 答え？彼の問題を特定して解決する提案を書きますが、製品の機能や利点を詳述する提案は書きません。

これらの 5 つの実証済みの手順は、セールスゲームを向上させるために知っておくべきことをすべて教えてくれます。

1. クライアントが本当に求めているものを知る

見込み客に何が欲しいか尋ねると、ウェブサイトの再設計、新しいウェブサイト、電子メールの自動化などの一般的な答えを返す可能性があります。ディスカバリーコールを詳しく調べてみると、電子メールの自動化が有望な見込み客の生成を意味する可能性があることや、Web サイトの再設計が本当の問題ではなく、既存の Web サイトからのコンバージョンを得ることを意味することに驚くかもしれません。

販売提案書の下書きを作成する前に、見込み客にあなたのサービスに対する真のニーズについて尋ねてください。彼らがあなたに与える理由は、彼らが最初にあなたに言ったこととは異なるかもしれません. これは、落札した販売提案に追加するタイプの情報です。関係のない SEO や Web サイトのデザインではなく、彼らの本当の問題点を強調すると、彼らの生活が楽になり、信頼と忠誠心が得られます。

2.簡潔に

ここでは時間が重要です。販売提案が長ければ長いほど、見込み客の関心を引く可能性は低くなります。人は集中できる時間が短いため、短くシンプルにすることが最善の方法です。

販売提案書はどのくらい短くする必要がありますか?

販売提案書の一般的な長さは 8 ～ 20 ページです。また、一部の専門家は、1 ～ 2 ページ以内に非常に短くすることを推奨していますが、クライアント、クライアントのニーズ、およびオファーに合わせて販売提案を調整することをお勧めします。同じビジネスは 2 つとありません。

受動的な単語を削除したり、必要に応じてトリミングしたり、完全に削除したりして、テキストを容赦なく編集します。重要なのは、見込み客が断ることのできない、より強力で簡潔で説得力のある提案を提示することです。

3. 問題の解決に集中する

販売とは、会社や会社が提供する製品/サービスに焦点を当てることではありません。それはあなたの見通しと彼らの課題についてです。率直に言って、顧客はあなたが誰であるか、何を販売しているかなど気にしません。彼らはあなたが彼らの生活をより良くする方法を気にかけています。

顧客の問題点を特定し、オファーの利点を結び付けることは、機能や利点のリスト、または会社の使命、ビジョン、および価値をガタガタ言うよりも、確実に顧客の注意を引く方法です。

4. コピーライティングのハックを使う

コピーライティング戦略は、ウェブサイト、ビルボード、ランディングページ、広告、その他のマーケティング資料に限定されません。販売提案で使用して、見込み客の好奇心を喚起し、関与させ、販売を成立させることができます。成功する販売提案書を作成するためのコピーライティングのヒントには、次のようなものがあります。

ストーリーテリングを使用して、導入部、中間部、結論が自然に織り交ぜられるようにします。
箇条書きと見出しで読みやすさを改善し、テキストを短い段落に分割します。
受動的な言葉の代わりに能動的な言葉を使用してください。たとえば、「収益の結果を 3 倍にするお手伝いをしています」を「現在の収益を 3 倍にできます」に置き換えます。
ビジュアル (グラフィックデザイン、画像、インフォグラフィック、チャート、グラフ) を使用して、ポイントをサポートします。
必要に応じて (長い) 単語を使用し、不要なテキストを削除します。

5. 価格については率直に話し合う

フリーランサーとして 5 年以上活動してきた私は、コストが取引の成否を左右することをはっきりとお伝えできます。販売提案書を作成する前に予算について話し合うことで、あなたと見込み客が同じページにいることが保証されます. 時間をかけてドキュメントを作成した後、「いいえ、現時点ではこれを支払う余裕はありません」と言われてしまうことほどつらいことはありません。

価格設定のさまざまなオプションを提供することを忘れないでください。高いものから低いものまで 3 つのパッケージを提供することをお勧めします (一般的なオプションは、ブロンズ、シルバー、ゴールド、またはベーシック、スタンダード、プレミアムです)。

最後に、見込み客にお金を無駄にしていないように感じさせることで、彼らの感情を利用します。以前に支援したクライアントからの証言を 1 つまたは 2 つ追加することもできます。「コスト」または「価格」を捨てて、代わりに「投資」、「ROI」、または「投資収益率」を使用してください。

まとめ

データによると、提案の 47% が販売を成立させているにもかかわらず、販売提案は販売促進のために十分に活用されていません。販売提案書を作成すると、新規顧客の獲得や既存顧客への販売に役立ちます。

したがって、あなたが初心者であろうとベテランの営業担当者であろうと、これらのヒントは、コストのかかる間違いを回避し、会社の能力を促進し、顧客から大きな「はい」を得るのに役立ちます.

PSセールスプロポーザルを送ってから 2、3 日後にフォローアップすることを忘れないでください。これにより、見込み客はチームと一緒にドキュメントを確認し、常に頭を悩ませるようになります。

ウラオラ・アデモラ・シャヌ

Wuraola はコンテンツライター兼編集者です。執筆とは別に、Wuraola は雇用主のブランディング、ESG、およびキャリア開発に情熱を注いでいます。