セールス プロスペクティングの定義、テクニック、およびその重要性
公開: 2023-01-17
- 2022 年 5 月 15 日
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探査は大変な作業です。
見込み客を特定し、電子メールを書き、電話を叩くのに長い時間がかかります。 その多くはありがたくない。
実際、約 5 分の 2 の営業担当者が、プロスペクティングが販売プロセスの中で最も難しい部分であると述べているのも不思議ではありません (3 分の 1 がクロージングであり、5 分の 1 がリードの見込みがあると述べているのと比較して)。
状況のプレッシャーの中での探査の課題の一部。 ほとんどの場合、賭け金は高くなります。 1 か月あたり 50 件未満の新しい機会を生み出す企業の 4 分の 3 が収益目標を達成できませんが、1 か月に 101 ～ 200 の新しい機会をもたらす企業は 25 分の 1 にすぎません。
言い換えると？ プロスペクティングが十分にできていない場合、販売目標を達成できる可能性は非常に低くなります。
- セールス プロスペクティングの定義は何ですか?
- セールス プロスペクティングが重要な理由
- セールス プロスペクティング テクニック
- セールス プロスペクティング メール テンプレート
セールス プロスペクティングの定義は何ですか?
定義上、セールスプロスペクティングとは、潜在的なバイヤーまたはクライアント (見込み客とも呼ばれます) を見つけて、彼らに手を差し伸べることです。あなたから購入する。
そのため、優れたプロスペクティングが非常に重要です。製品がニーズと問題点を満たしている見込み客をうまく見つけることができればできるほど、将来的に見込み客を売り上げに変える可能性が高くなります。
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見込み客とリード
重要なのは、「見込み客」と「リード」は同じものではなく、同じ意味で使用すべきではないということです。 すべての見込み客が見込み客ですが、すべての見込み客が見込み客であるとは限りません。
- 見込み客とは、製品に関心を示した潜在的な顧客です。 たとえば、ニュースレターにサインアップしたり、電子ブックをダウンロードしたり、最新のブログ投稿を読んだりした可能性があります。 しかし、それらは今のあなたに必ずしも適しているとは限りません。 見込み客との会話はかなり一方的なものになりがちです。見込み客はあなたのコンテンツを読むかもしれませんが、連絡を取ったり、メールに返信したりすることは期待できません。 彼らは事実上、あなたのメーリング リストのよそ者です。
- 一方、見込み客は、あなたの購入者のプロフィールに適合し、必要な予算を持ち、あなたの話に興味を持っている見込み客です。
セールス プロスペクティングが重要な理由
販売見込み調査が重要な理由を理解するには、販売プロセスと、人々が購入を決定する方法を理解する必要があります。
Intelligence North America のリード デベロップメント マネージャーである Joe Latchow 氏は、セールス プロスペクティングをマスターする必要がある 4 つの主な理由を共有しています。
1.パイプラインを埋める
セールスプロスペクティングは、ビジネスの成長を維持する生命線です。
「パイプラインは命綱」とは、私がオフィスに出向する毎日のことわざです。 現在は SaaS 企業で働いており、マーケティング部門に所属し、社内のセールス チームの指揮を執っています。
私たちはさまざまな方法でパイプラインを開発していますが、主な重点分野は次のとおりです。
- 当サイト「お問い合わせ」フォーム
- 法人番号に問い合わせた方からの電話連絡
- MQL (Marketing Qualified Leads) およびスイート スポット内の他の企業に連絡するインサイド セールスの取り組み
パイプラインを構築する方法がなければ、営業チームは苦戦することになります。
パイプラインは、何が達成され、何が進行中で、誰をターゲットにしているのかを説明するため、ビジネスの成長にとって非常に貴重です。 また、チームは予測に対して責任を負います。 パイプラインがなければ、これを達成することはできず、取り組みと目標の文書化がなければ、あなたのビジネスは答えよりも多くの疑問を抱くでしょう.
小さく始めることが重要です。社内で働き、理想的な顧客を理解し、ペルソナを構築し、必要に応じて測定、レビュー、調整できる KPI にコミットします。
2. 信頼できるアドバイザーになる
見込み客を探すということは、タイトルが示す以上のことです。 この役割では、あなたは自分が代表するビジネスの信頼できるアドバイザーです。
私は、クライアント、製品、サービスなどに関するすべての SME (対象分野の専門家) になるのが好きでした。しかし、SME になるのは簡単なことではありません。
プロスペクティングの取り組みに加えて、チームを鋭敏に保つために、イネーブルメントと学習/開発に焦点を当てる必要があります。 スケーリング プロセスを行っていない場合でも、心配する必要はありません。 誰かをセールスイネーブルメント機能に専念させることができるまで、フロントラインマネージャーにこれを処理させることができます.
何年も製品を使用しているお客様から数え切れないほどのコールバックがあったことを覚えていますが、トレンドや新しい発見について、または単に自分の経験についてチャットするために私に連絡してきました. 彼らは私が彼らのアカウントにもたらした個人的なタッチを高く評価し、それが見過ごされることを望んでいませんでした. ある企業は、カスタムギターを私に送りたいとさえ思っていました。 しかし、それはクライアントとの契約に違反することになるので、丁重に断らなければなりませんでした。
Sales Prospecting では、チームもこれを感じることができます。 各電話、各電子メール、各LinkedInメッセージは、彼らが自己紹介し、潜在的なターゲットに価値を提供するための別の段階です.
3. 生産性の向上
セールス プロスペクティング チームを持つことで、生産性の向上が可能になります。
まず、CRM での見込み客の取り組みの結果を追跡すると、彼らの長所と短所を特定できます。 これにより、非効率性を見つけて、時間の経過とともに作業を最適化できます。
世の中には優れた CRM がたくさんあることに注意してください。 予算が限られている場合は、高度なレポートと機能を備えたより堅牢なオプションを購入できるようになるまで、うまく機能する無料の CRM もあります。
2 つ目は、たとえそれが Excel スプレッドシートであっても、あなたが探している見込み客にアクセスするための中心的な場所をチームに提供する測定システムが必要です。 (全員が一度にうんざりしないでください! あなたとあなたのチームのモチベーションを維持する何かが必要です。)
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電話をしている時、私は自分の作品をゲームと見なしていました。 これは、ゲーミフィケーションが考えられる前のことです。 1 日に 40 回電話をかけた場合、次の日には 50 回、次に 60 回という具合に。
最後に、セールス プロスペクティング プランを用意する必要があります。 上記のゲーミフィケーションとは別に、これはターゲット/理想的な顧客に焦点を合わせるのに役立ちます。そのため、適合しないだけでなく、率直に言って、あなたのビジネスにとって重要ではない見込み客に車輪を回すことはありません.
それは、それらのための「保持ペン」があってはならないということではありません。 営業担当者が知っているように、年には特定の時点で干満があり、補助的な作業は非常に貴重な場合があります。
チームを重要なアカウントに集中させると、より多くの電話をかけ、より多くのメールやメーラーなどを送信するようになります。私は個人的にこれを証明できます。 Google検索を行い、正確であることを望んでいました.
4. 競争に関する洞察を得る
セールス プロスペクティングは、競合に関する洞察の簡単な情報源です。
最近では、業界で唯一の選択肢になることはめったにありません。 競争は激しく、見込み客が検討している他のブランドについて知りたいのは当然です。 見込み客との会話から得た洞察は、製品やサービスをどのようにポジショニングするかを正確に知るのに役立ちます。
競合他社の長所/短所を記載したトランプを作成することをお勧めします。これにより、セールス チームは、セールス ディスカッションでこれらの点について話せるようになります。
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競合他社を「バッシング」または悪口を言うのは趣味が悪いことに注意することが重要です。 残念ながら、これは私が苦労して学んだ教訓でした。 金融サービスを販売している間、私はトップの競合他社をすぐに中傷し、すぐに見込みを失いました. この人にならないでください！
代わりに、販売見込み調査を通じて収集した競合に関する洞察を使用して、マーケティング キャンペーンをより効果的にします。
要点; 見込み顧客の開拓は、ビジネスの成功に不可欠です。 パイプラインをフルに保つだけでなく、信頼できるアドバイザーとしての地位を確立し、生産性を高め、独自の競争力のある洞察を提供します。
パイプラインは生命線です。 そして、売上の見通しは、それを健全に保つための最善の策です.
6 セールス プロスペクティング テクニック
明らかに、見込み客の家を整頓することが重要です。
パズルのピースの 1 つは努力です。結果を得るためには、時間を費やす準備をしておく必要があります。
しかし、古き良き時代の移植片を超えて、見込み客のゲームを強化するために使用できるいくつかの合法的なテクニックがあります. うまくいく方法を見つけて、それを続ければ、安定したリードの流れが続きます。
1. 見込み客を探す時間をブロックする
大学時代を思い出してください。 大きな試験が迫っており、準備が必要です。 あなたは何をするつもりですか? たまに15分間集中して勉強する時間を見つけられることを期待して、毎日、一日中本を持ち歩きますか? または、座って集中できる時間をブロックしますか? 2 番目のオプションが最良の結果をもたらす可能性があります。
それはプロスペクティングと変わらない。 営業担当者は常に騒音に囲まれており、他にできることが常にあります。 見込み客を探す時間を作らなければ、それにふさわしい焦点を当てることはできません。 また、効果的に見込み客を探していない場合は、商談が続くことを期待しないでください。
プロスペクティング時間のブロックが、潜在的な顧客が利用可能である可能性が高い期間と一致していることを確認してください. 彼らに手を差し伸べる場合は、すぐに応答を受け取る可能性を最大限に高めたいと考えています.
2. 既存のネットワークを利用する
最高の営業担当者と、他の営業担当者との主な違いの 1 つは? 彼らのネットワークを彼らのために機能させたいという願望。
そして、なぜ彼らはすべきではないのですか？ 時間をかけて見込み客と強い関係を築き、見込み客に真の価値を提供できることを示したら、友人や同僚にも同じことができるかどうか尋ねてみませんか?
とてもシンプルに聞こえます。 それでも、驚くほど多くの担当者が見逃しています。
優秀な営業担当者のほぼ半数が、毎日、または見込み客に会うたびに、一貫してネットワークからの紹介を求めています。 その割合は、トップパフォーマーではない担当者の間ではわずか 4 分の 1 にまで低下します。 また、トップパフォーマーではない人は、紹介ビジネスを「めったに」または「まったく」求めないことを認める可能性がはるかに高くなります。
紹介は、あるとうれしいだけではありません。 成功した取引のケーキの上のアイシング。 彼らは、新しい見込み客の最も信頼できる情報源です。 B2B の世界では、紹介を受けた企業はコンバージョン率が 70% 高く、成約までの時間が 69% 短縮されています。 したがって、紹介を生成している場合は、よりスマートに販売しています。
3. イベントを有利に利用する
プログラマティック広告、レーザーに焦点を当てたソーシャル ターゲティング、AI、機械学習の世界では、イベント マーケティングを時代遅れだと片付けがちです。 もはや関係ありません。 目的に合わない。
しかし、それは真実から遠く離れることはできませんでした. イベント マーケティングは、特にB2B販売に関しては、依然として効果的です。 実際、マーケティング担当者の 5 人に 4 人は、ライブ イベントが会社の成功に不可欠であると考えており、大多数はライブ イベントが唯一の最も効果的なマーケティング手法であると考えています。
画像ソース
イベント マーケティングの最大の利点の 1 つは、同じような興味を持つ人々の確実な流れにアクセスできることです。 これらは見込み客になる可能性があり、最終的には有料の顧客になる可能性がある人々です。
もちろん、イベントは特効薬ではありません。 古い会議に参加して、見込み客があなたに会うために並んでいると期待するだけではいけません。 出発点として、次の質問をします。
- プロスペクトの割合が最も高い (したがって、最高の ROI を提供する可能性がある) イベントはどれですか?
- これらのイベントで、どのセッションやネットワーク ミートアップに参加する必要がありますか?
- あなたの存在はどのように見えますか？ 講演ですか、それともブース運営ですか？
- 群衆からどのように目立ちますか？
4. 調査を行う
就職の面接を受けたとしましょう。 誰がパネルに参加しているか知っています。 それであなたはどうするつもりですか？ それとも、彼らがあなたに尋ねそうなことを理解する可能性が最も高いように、調査を行いますか?
そもそもその仕事を望まない場合を除き、常にオプション 2 を選択します。
探鉱についても同様です。 最初の電話やメールが見込み客との最初の接触になるかもしれませんが、それは見込み客について知り、彼らのニーズを予測する最初の機会であるという意味ではありません。
少しの研究が大いに役立ちます。 これは、見込み客との関係を打破し、彼らの弱点を予測し、製品がどのようにソリューションを提供できるかを理解するのに役立ちます。 言い換えれば、冷たい電話や電子メールを… 少し暖かいものに変えることができます. つまり、他の方法では尋ねる必要のあるいくつかの基本的な質問を省略して、価値を付加するという重要なビジネスに直接取り掛かることができるということです。
5. 売るのではなく、関係を築く
販売プロセスが実際の販売に関するものであることはめったにありません。 見込み客とのすべての連絡を取引を成立させるための競争として扱うと、失望することになります。
おそらくこれまで以上に、買い手は従来の販売戦術に背を向けています。 購入体験をよりポジティブなものにするために営業担当者にできることは何かと尋ねたところ、バイヤーの 61% が営業担当者は強引であってはならないと答えています。
では、営業担当者は何をすべきでしょうか。 同じ調査によると、購入者の 69% は単に営業担当者に自分のニーズを聞いてもらいたいだけです。 基本的なことのように聞こえるかもしれませんが、単純に注意を払わない担当者の数に驚かれることでしょう。 さらに 61% は、営業担当者が関連情報を提供することを望んでいます。
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このことから何を学べますか。 持続的な関係を構築することは、プレッシャーの高い販売環境では贅沢のように思えるかもしれませんが、信頼でき、見込み客に真の価値を提供できることを示すことができれば、結果を出す可能性ははるかに高くなります.
6. Q&A フォーラムに積極的に参加する
前のポイントの拡張。 見込み客は、あなたを信頼できるか知りたがっています。 あなたが聞く価値があること。
つまり、自分の専門分野で本物の専門知識を提供できることを証明できれば、見込み客は腰を据えて注意を払う可能性がはるかに高くなります。
しかし、あなたが専門家であることを証明するために、見込み客との関係を築くのを待つだけに頼ることはできません. 結局のところ、バイヤーは忙しいです。 そのため、視聴者を教育し、スキル セットを強調する新しい方法を見つける必要があります。 最も効果的な方法の 1 つは、Q&A フォーラムに参加することです。Quora や Moz コミュニティなどのサイトは出発点として適していますが、最適な情報源は業界によって異なります。
フォーラムであなたが活動しているのを見た見込み客は、あなたが付加できる価値を認識するでしょう。 彼らと話をする頃には、すでにバイヤー ジャーニーに沿って数歩進んでいるはずです。
3 セールス プロスペクティング メール テンプレート
最適なプロスペクティング手法を理解することは戦いの一部ですが、初めてプロスペクトに手を差し伸べるときに、それを正しく行うことも重要です。 これらの実証済みのプロスペクティング メール テンプレートを活用して、有利なスタートを切りましょう。
1.紹介者とつながる
以前紹介の重要性について述べたときのことを覚えていますか? ネットワーク内の誰かに紹介を依頼するという大変な作業を終えたら、効果的な紹介メールを送信して最大限に活用することが不可欠です。 何かのようなもの：
{{Name}} さん、こんにちは。
{{相互接続}} があなたの詳細を教えてくれ、あなたに連絡することを勧めました。 私は {{your company name}} で働いています – 私たちは {{相互接続}} が売り上げを伸ばし、より多くのリードを獲得し、お金を節約するのを支援してきました (ある種の人目を引く統計がここで役立ちます)。
{{あなたの製品名}}でも同じことができると思います。 できる：
- {{USP #1}}
- {{USP #2}}
- {{USP #3}}
一番、
{{あなたの名前}}
2. アドバイスと洞察の提供
だから、あなたは初めて冷たい見込み客に手を差し伸べています。 あなたの「イン」は何ですか？ 私のお気に入りの戦術の 1 つは、追加する真の価値があることをすぐに示すことです。
{{Name}} さん、こんにちは。
{{相互接続}} があなたの詳細を教えてくれ、あなたに連絡することを勧めました。 私は {{your company name}} で働いています – 私たちは {{相互接続}} が売り上げを伸ばし、より多くのリードを獲得し、お金を節約するのを支援してきました (ある種の人目を引く統計がここで役立ちます)。
{{あなたの製品名}}でも同じことができると思います。 できる：
- {{USP #1}}
- {{USP #2}}
- {{USP #3}}
一番、
{{あなたの名前}}
3. コンテンツを参照する
見込み客を落ち着かせて注目してもらうためのもう 1 つの素晴らしいテクニックは、見込み客自身のコンテンツを参照して準備ができていることを示すことです。 このようなもの：
{{ファーストネーム}}さん、こんにちは。
最近、{{タイトル / トピックを挿入}} に関する最近の電子書籍 / 記事を読みました。 あなたが{{記事について興味深いこと}}について言及した方法は興味深いものでした。私はすでにそれを私のネットワーク内の他の人に転送しました.
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