チームが収益目標を超えるのに役立つ 5 種類の販売ノルマ
公開: 2022-10-07
- 2021 年 10 月 19 日
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販売の話があるときはいつでも、クォータの話はそれほど遅れていません. 販売ノルマは、販売チームが順調に目標を達成するのに役立ち、ほとんどの販売戦略の重要な部分です。
ここでは、チームが収益目標を達成するだけでなく、それを超えるために使用できる 5 つの異なるタイプの販売ノルマについて説明します。
販売ノルマとは？
多くの場合、販売ノルマは 1 つのことであるかのように言及されます。 しかし、そうではありません。 販売ノルマは 1 つのエンティティではなく、実際にはいくつかの異なる種類があります。
つまり、特定の期間内に達成する必要がある目標を指定するという点で、それらはすべて特定の機能を共有しています。 ただし、目標は、成功するかどうかにかかわらず、販売量から利益、社内の営業活動そのものまで、何でもかまいません。
つまり、クォータは、入力レベル (たとえば、電話や会議の予定数) または出力レベル (販売数、販売サイクル期間、成約率など) で設定できます。
会社のニーズに応じて、個々の営業担当者またはチーム全体に対してクォータを設定できます。
販売ノルマが重要な理由
販売ノルマは、チームの意欲を高め、パフォーマンスを評価するために使用できる定義済みの目標を設定します。
明確な目標を設定することで、担当者は目標に向かって取り組むことができ、コースに沿っているか外れているかを明確に把握できます。 同様に、経営陣は、その目標に照らしてチームのパフォーマンスを測定し、データ主導の意思決定を行うこともできます。
全体として、ノルマは販売実績のあいまいさやあいまいさを軽減することで、ボールを転がし、熱意をかき立てることができます。成功と失敗の明確なベンチマークがなければ、業績を知ることは困難です。
営業チームに設定する 5 種類の販売ノルマ
売上ノルマについての理解が深まったら、チームに設定できるさまざまな種類のノルマの探索に移りましょう。
1.予測クォータ
予測ノルマはまさにその名の通り、営業チームまたは個々の担当者が指定された日付までに何を達成すべきかの予測です。 通常、予測ノルマは担当者またはチームの過去の業績に基づいています。 パフォーマンスの高いチームでは、チームが改善し続けるにつれて、目標は期間ごとに増加します。
予測クォータは過去のパフォーマンスに基づいているため、チーム メンバー間、および大規模な組織では地域チーム間で大きく異なる可能性があります。 このタイプのクォータは、営業チーム全体のクォータを設定する他のタイプよりも個別化される傾向があります。
たとえば、John が通常毎月 15,000 ドルの売り上げを達成している場合、毎月の予測ノルマは 15,000 ドルになります。 ただし、翌月の売り上げが 5% 増加すると予想される場合、予測ノルマは 15,750 ドルになります。
ただし、Rachel が一般的に売り上げの少ない地域を担当している場合、彼女の予測クォータはわずか 10,000 ドルで、翌月の増加は見込めない可能性があります。
2. 利益割当
予測ノルマと比較すると、利益ノルマはあまり一般的ではありません。 これらは通常、価値の高い製品を販売し、多くの割引を提供しない企業によって利用されます。 全体として、このタイプの割り当ては他の割り当てよりも一般的ではありません。
個人または特定のチームにノルマを設定する代わりに、利益ノルマは通常、営業チーム全体が生み出す利益に注目します。 ただし、必要に応じて個別に調整できます。
利益ノルマは、営業チームが生み出す利益の目標を設定します。 これは、商品が生み出す収益から販売された商品のコストを差し引くことで測定できます。
このクォータのユニークな機能の 1 つは、ボリュームに依存しないことです。 1 人の営業担当者が同じ製品をより高い価格で販売できる場合、ノルマを満たすために販売する製品を減らす必要があります。 要するに、利益ノルマは実際に収益に焦点を当てています。つまり、担当者またはチームがビジネスにどれだけのお金をもたらしているかです。
3. ボリュームクォータ
いくつかの点で、ボリューム クォータは利益クォータの正反対です。 利益ノルマは担当者またはチームが会社にもたらす金額のみに注目しますが、ボリューム クォータは担当者またはチームがどれだけの製品を販売するかに完全に基づいています。
利益の割り当ては、翌月の売上高で 20,000 ドルの目標として表現される場合がありますが、数量の割り当ては、翌月の販売目標として 100 ユニットとして示されます。 これらのユニットが販売される価格は、割り当てとは無関係です。
これには長所と短所があります。 一方では、ある営業担当者が 100 ユニットをそれぞれ 5 ドルで販売でき、別の営業担当者が 1 個あたり 3 ドルでしか販売できない場合、表面的には両方ともノルマに達しているように見えます。 ただし、1 人の担当者は月に 500 ドルを稼ぎ、もう 1 人の担当者は月に 3 ドルしか稼いでいません。
このため、数量割り当ては、交渉要素のある製品ではなく、固定価格の製品に最も役立つ傾向があります。 そのため、自動車の販売ではなく、ビデオ ゲームの販売に数量割り当てを使用することをお勧めします。
4. 活動ノルマ
アクティビティ クォータは、他のタイプのクォータと比較して、最終結果から少し離れています。 利益、量、および予測のクォータはすべて、何らかの方法で行われた販売量に焦点を当てていますが、活動のクォータは、それらの販売につながる活動に完全に焦点を当てています.
このタイプのノルマは、販売サイクルが長くなりがちなビジネスに特に役立ちます。 販売数や利益を測定する代わりに、アクティビティ クォータは、会議のスケジュール設定、電話の発信、電子メールの送信などのアクティビティの目標を設定します。 これは、売上がより散発的で、営業担当者が長期間売上を上げられない可能性がある業界で最も理にかなっています。
5. 組み合わせ枠
コンビネーション クォータは、その名の通り、さまざまなタイプのクォータを組み合わせたものです。
たとえば、コンビネーション クォータは、ボリューム クォータが追加されたアクティビティ クォータである場合があります。担当者は、クォータを達成するために、特定の数のユニットを販売し、特定の数の会議をスケジュールする必要があります。
組み合わせクォータをうまく使用するための鍵は、適切なタイプを組み合わせていることを確認することです。 多くの場合、アクティビティ クォータを予測、利益、またはボリューム クォータのいずれかと組み合わせることが最も理にかなっています。 そうすれば、担当者が売上目標を達成するだけでなく、優れたカスタマー エクスペリエンスを提供していることを確認できます。
販売ノルマの設定方法
どのような種類のクォータが存在するかについての理解が深まったので、次の質問に移ります。実際にそれらをどのように設定しますか?
1. リソースを特定する
最初のステップは、営業チームの現在の立ち位置を理解することです。 チームとチームメンバーは何人いますか? たとえば、コンバージョン率とドロップオフ率はどのくらいですか? 販売パイプラインを通じて顧客をどれだけ効率的に動かしていますか?
出発点を把握したら、それを維持または改善する方法の計画に進むことができます。
2.販売実績履歴を見つける
チームの立ち位置を大まかに把握したら、パフォーマンスの履歴を調べ始めます。 これにより、チームに何を期待するか、どの程度の改善が現実的かについてのベースラインが得られます。
3. ボトムアップから始める
一部のマネージャーは、トップダウンでノルマを設定する傾向があります。彼らは、どのくらいの利益を上げればよいかを決定し、その数字をノルマにします。
残念ながら、これは問題になる可能性があります。 単純に魔法の杖を振って利益を上げるのはいいことかもしれませんが、現実には営業チームには限界があります。 チームが四半期ごとに 10,000 ドルの売上しか上げていない場合、あなたがそう言ったからといって、突然 50,000 ドルになると期待するのは現実的ではありません。
代わりに、ボトムアップでクォータを構築することをお勧めします。 チームの過去の実績を見て、それに基づいてノルマを設定します。 クォータが過去の数値を超えても問題ありませんが、現実的な範囲内である必要があります。
目安として、80% の営業担当者がノルマに到達できるようにする必要があります。 ノルマは、やる気を起こさせる挑戦となるように十分に高くする必要がありますが、誰も達成できないほど高くするべきではありません。 それはあなたのチームをやる気をなくさせるだけです。
4. 販売ノルマを計算する
これらすべてを念頭に置いて、数を実行して割り当てを設定するだけです。 ベースラインを取り、現実的な増加を設定して、計算を行います。
たとえば、担当者が現在四半期ごとに $50,000 を稼いでおり、10% の増加を見たい場合は、$55,000 の利益ノルマを設定する必要があります。 数量で行く場合、四半期ごとに 40 ユニットを販売する担当者の 10% の増加は 44 になります。
割り当てを設定するときは、季節変動やその他の市場要因を考慮してください。
最終的な考え
販売ノルマは、販売チームの成功にとって非常に重要です。 適切に使用すると、営業担当者の意欲を高め、経営陣がパフォーマンスの問題を特定するのに役立ちます。 同様に、目標を固め、チームメンバーに具体的な取り組みを提供することで、営業チームを順調に進めます。
