有意義な販売関係を構築する方法

公開: 2022-11-16

スジャン・パテル

2022 年 11 月 9 日

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時々、販売の世界はかなり孤独になることがあります。これは特に、営業開発担当者 (SDR) などの下位の役割に当てはまります。これは、バイヤーのわずか 3% が営業担当者を信頼しているという事実によって証明されています。

幸いなことに、これには回避策があります。それは、社内外で有意義な販売関係を構築することです。

これは、Pleo のアカウントエグゼクティブ (AE) である Jan Mundorf がセールスキャリアに注力してきたことです。彼は 2020 年にアルバクロスで営業を開始し、わずか 2 年間で 4 回昇進しました。今日、彼は LinkedIn でフォローすべき AE のトップ 25 の 1 人です。

Jan にインタビューを行い、彼がどのようにして有意義な販売関係を築き、彼の会社で尊敬と理解の文化を育んできたかを聞きました。先に読んで、彼の考えを学んでください。

コールドメールが有意義で効果的であることを確認する
アウトバウンド動画をいつ、どのように使用してアウトリーチをより有意義なものにするか
営業チームと有意義な関係を築く方法

コールドメールが有意義で効果的であることを確認するにはどうすればよいですか?

平均的な営業担当者の 1 日の 21% はメールの作成に費やされており、見込み客と有意義な販売関係を構築する上でメールは非常に重要です。

さらに、コールドメールは多くの場合、見込み客との最初のタッチポイントであり、それを意味のあるものにすることができれば、見込み客との将来の関係全体が意味のあるものになります。

Jan 氏によると、彼は非常にシンプルな手法を使用して、自分が作成するすべてのコールドメールが意味のある効果的なものになるようにしています。それは、送信ボタンを押す前に、自分自身に 3 つの質問をすることです。これらは：

メールは見込み客に関連していますか? Jan は、これが電子メールの有効性と意味の最大の指標であると考えています。 メールが見込み客の心に響かないと思われる場合は、送信しないでください。

メールの関連性を確保する賢い方法の 1 つは、シーケンスに自分の人を登録することです。

たとえば、マーケティング責任者をターゲットにしている場合は、自分のマーケティング責任者をシーケンスに登録して、彼らがあなたのメールについてどう思うかを尋ねることができます。あまり一般化できないかもしれない非常に具体的なフィードバックが得られますが、作業を分析するための出発点が得られます。これは Jan に効果があったものであり、彼はこれを強く推奨しています。

メールをパーソナライズしましたか? これは、意味のあるメールの 2 番目に重要な要素です。 結局のところ、出会うすべての人と同じ現実の会話をしているわけではありません。 では、なぜすべての見込み客に同じメールを送信するのでしょうか?

さらに、Jan はパーソナライゼーションがマルチレベルになる可能性があると考えています。もちろん、メールを見込み客に合わせてパーソナライズすることは素晴らしいことです。しかし、そこで止まる必要はありません。たとえば、同僚が投稿した内容について話し続けることができます。または、彼らの会社が最近行っていることについて話すこともできます。

私は話しているように書いていますか？ 多くの人は、メールを書き始めた瞬間に非常に大げさなロボットに変身します。 Jan は、これがメールの意味を少なくするための非常に良い方法だと考えています。

これを避けるために、彼は自分が書いたすべての電子メールを読み直し、妹がそれを受け取るかどうかを自問します. そうでない場合、彼は文言を単純化して「人間味のあるもの」にし、誰かと話しているかのようにメールが読めるようにします。

これを行う別の方法は、メールを声に出して読むことです。それが自然に舌から転がり落ちたら、おそらく大丈夫です。そうでない場合は、「人間化」する必要があります。

さらに、Jan は、テストに夢中になりすぎないことが重要であると考えています。上記の 3 つの質問に基づいてシーケンスを作成したいと考えていますが、完了したら、バリエーションの作成やメールのテストに時間を費やすのではなく、送信を開始してください。

メールの送信を開始したら、有効な角度、トーン、アイデアを保持し、時間の約 10 ～ 20% を新しいことのテストに費やしたいと考えています。

アウトバウンド動画を使用してアウトリーチを有意義なものにする方法は?

ビデオコミュニケーションは、テキストメッセージや電子メールよりも常に意味のあるものであり続けます。これを私生活で試すことができます。したがって、アウトリーチをより有意義なものにする 1 つの方法は、アウトバウンドビデオを使用することです。

現在、Jan は多くの見込み顧客を獲得しています (その理由は不明です)。しかし、販売に携わった 2 年間で、パーソナライズされたアウトバウンドビデオを受け取ったのは 1 回だけです。

これは、SDR の大半がこのチャネルを利用して関係をより有意義なものにしていないことを意味します。そして、そこにあるすべてのマーケティングのノイズから自分自身を区別するために活用できる絶好の機会です. 少なくとも Jan はそれを実践しており、その結果は印象的でした。

したがって、彼の手順に従ってアウトバウンド動画をマーケティング戦略に導入したい場合は、ヤンが重要だと考えるいくつかのポイントを以下に示します。

見込み客と少なくともある程度の親しみを築いてから、動画を紹介してください。 一部の見込み客にとって不快になる可能性があるため、完全に見知らぬ人としてビデオを送信することは望ましくありません。 Jan は、第 3 のタッチポイントとして動画を導入することが最も効果的だと考えています。

適切なプラットフォームを選択してください。 Jan は、LinkedIn でビデオを送信することで最高の結果を達成しました。それはスムーズだからです — ビデオを DM として送信できるので、見込み客が非常に簡単に見ることができます。アウトバウンド動画の最大の目標は、クリックされることです。そのため、見込み客にとってこれができるだけ簡単になるようにしてください (ヒント: ビデオをメールで送信しないでください)。

それらを短くて甘くしてください。 見知らぬ人の目的のないとりとめのない話を聞く時間は誰にもありません。見込み客を退屈させないようにするため、Jan はすべての動画をシンプルな形式にしています。これにより、彼の動画は短く、魅力的で効果的です。

見込み客のプロフィール写真を拡大します。スクリーンキャストを録画している場合は、見込み客の LinkedIn プロフィール写真を拡大することを検討してください。見込み客が自分の顔を持ったビデオを無視するのは非常に困難です!

大きな間違いを犯していない限り、動画をもう一度見ないでください。 Jan は、失敗を犯していない限り、自分のビデオをもう一度見るのは得策ではないと考えています。それは、見知らぬ人のために録音するときは、自分の見た目や話し方に非常に気を遣うからです。すぐに送信ボタンを押してください。

チームと有意義な関係を築く

つまり、見込み客と有意義な関係を築くことがすべてでした。しかし、チーム内で有意義な関係を築くことも同様に重要であり、これは Jan が注目していることでもあります。

Jan の会社では、すべての AE が 2 ～ 3 人の SDR を率いる必要があります。彼らは、上司や部下としてではなく、チームとして一緒に働きます。これには、ぶらぶらしたり、一緒に飲んだり、積極的にお互いに手を差し伸べたりすることが含まれます。

さらに、AE として SDR と有意義な関係を構築するための Jan からのヒントをいくつか紹介します。

SDR の役割を理解してください。ほとんどの AE は SDR として働いていますが、そうでない場合は、AE と有意義な関係を築くために、AE の役割を理解する必要があります。

彼らにあなたの電話番号を教えてください。 SDR はかなり孤独な仕事なので、すべてのコミュニケーションラインを開いたままにしておく必要があります。多くの人は、自分の電話番号を SDR に提供することをためらっています。ただし、SDR と真に有意義な関係を築きたい場合は、SDR があなたの電話番号を知っていて、いつでも連絡できるようにしてください。

一緒に座る。これは、誰かと有意義な関係を築くためにできる最も明白なことです。 Jan の会社では、AE と SDR が毎週月曜日にキックオフミーティングを行い、金曜日にラウンドアップミーティングを行っています。これにより、SDR は仕事で優れた成果を上げるために必要なサポートとモチベーションを得ることができます。

重要ポイント

販売の役割はかなり孤独になる可能性があります。しかし、彼らは信じられないほどやりがいがあり、人生で行きたいところならどこにでも連れて行ってくれます。 SDR (または AE) としての役割をマスターしたい場合は、社内外で有意義な関係を築くよう努めてください。この記事のヒントがお役に立てば幸いです。