優れた営業マンになるために誰でも学べる15の営業スキル
公開: 2023-05-20
- 2023 年 5 月 12 日
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あなたは自分を生まれながらの営業マンだと思いますか？ 営業担当者として成功するために必要な営業スキルはありますか? 営業能力は生まれつきのものか、持っていないもののように感じるかもしれませんが、一部の研究者によると、技術的には誰もが「営業」をしているそうです。
もちろん、まだ始める準備ができていませんか? 私たちは、誰でも学ぶことができる 15 の実践的なセールス スキルのリストをまとめました。 それらを練習し、改善し、すべてをマスターして、製品を購入する新しい顧客を見つけようとします。 しかし、子供に寝かせるよう説得したり、店に割引してもらうよう説得したりしたことがあるなら、あなたはずっと売り込みをしてきたことになります。
もちろん、実際に営業の仕事をするときに必要な営業スキルには、より的を絞った努力が必要です。 しかし、私たちは皆、独自の生まれ持った適性を持っていますが、誰でも他人に影響を与えることを学ぶことができます。本質的に、それが販売の本当の意味です。
これらは「ソフトな」営業スキルであり、営業戦術とはあまり関係がなく、行動の仕方や、見込み客や営業へのアプローチ方法に関係します。
15の営業スキル
- 自分の快適レベルを見つける
- スタックを習慣化することを学ぶ
- 見込み顧客開拓について戦略的に取り組む
- 業界の専門家になる
- コミュニケーションを強化する
- レーダーに常に注目してください
- 共感力を活用する
- チームプレーヤーになる
- 常に粘り強く
- 柔軟になることを学ぶ
- マスターネゴシエーターになる
- 好奇心を育む
- 組織スキルを磨く
- ソーシャルメディアで有益な貢献者になる
- CRMをクリーンな状態に保つ
1. 自分の快適レベルを見つける
『To Sell Is Human』の著者ダニエル・ピンクが正しければ、誰もが販売員です。 そうであっても、典型的な中古車販売員のような印象を与えたい人はいません。 代わりに、自分がやっていることを快適に感じられる（そして夜も安心して眠れる）方法で販売したいと考えています。
だからこそ、自分の営業の性格を見つけて、何が自分の仕事を誇りに思っているのか、何が「下品」だと感じさせるのかを理解することが重要です。
どうやってするの
この記事から焦点を当てるべき領域を 1 つだけ選択する必要がある場合は、営業の役割に慣れることに集中してください。 このリストにある他のすべてのスキルを学び、その後いくつかのスキルを学ぶこともできますが、自信がなく神経質な営業マンの場合、それらを試す機会は決してないかもしれません。
まず、自分が信じる製品、会社、サービスが必要です。そうでないものを売るのは困難です。 結局のところ、潜在的な顧客に対してあなたが言っていることを本当に信じていないことが明らかな場合、なぜ彼らは同意する必要があるのでしょうか?
したがって、自分の製品やサービスの何があなたを興奮させるのかを理解し、それが提供するものを必要としている人々を真に支援することに集中してください。 このように販売プロセスを組み立てると、つまり、あなたの製品で解決できる問題を抱えている人々を支援することができ、全体がずっと楽になるでしょう。
それから、練習して、練習して、さらに練習してください。 現場での経験と自分が信じている製品、そしてその両方から生まれる自信と信頼があれば、販売が自分の好きで得意なことであることがすぐにわかるでしょう。
2. 積み重ねる習慣を身につける
有能な営業マンになるには、時間を管理する必要があります。これは、システムを日常に導入することで実現できます。 一般的な販売プロセスは複数の段階で行われ、細分化にもうまく対応できるため、システムは特に販売に効果を発揮します。
見通し、準備、アプローチ、プレゼントなどの観点から考えます。
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どうやってするの
時間が経つにつれて、あなたの仕事からシステムが生まれ始めます。 システム内の一部のステップは頻繁に発生するため、自然に習慣化されます。 おそらく、あなたもすでに自宅でこの例をいくつか持っているでしょう。たとえば、朝、コーヒーが淹れるのを待っている間、いつもきれいな食器を片付けているかもしれません。
仕事にもこのような習慣がありますが、習慣の積み重ねを採用することで、それらを強化することができます。基本的には、毎日の習慣をリンクさせて、常に順番に実行できるようにすることです。 たとえば、朝コンピュータの電源を入れるときに、常に CRM または電子メール マーケティング システムを開くことを習慣にすることができます。 その習慣が確立されたら、生産的な毎日の販売ルーチンが確立されるまで、さらにレイヤーを追加してください。
これは徐々に行う必要があります。 しかし、正しく行えば、コーヒーが飲み頃になるまでに複数の重要な営業タスクを完了させることができます。
3. プロスペクティングについて戦略的に取り組む
戦略的プロスペクティングは、プロスペクティングとリードの適格性評価を組み合わせたものです。 この記事では、見込み客の開拓を販売目標到達プロセスにターゲット候補を追加するプロセスとして定義し、リードの認定をこれらの見込み顧客の適合性を評価することとして定義します。 嬉しいことに、見込み客開拓の方法をより戦略的にすれば、リードの認定段階で管理しなければならない作業が少なくなります。
販売ストラテジストで作家のマーク・ウェイシャック氏によると、見込み客の少なくとも 50% は販売している商品に適合しません。 より効率的になりたい場合は、50% のみに焦点を当てる方法を学ぶと、時間と労力の両方を節約できます。
どうやってするの
教育と経験を通じて、見込み顧客の開拓はより戦略的になります。残念ながら、ここに本当の近道はありません。 プロセスを洗練し、偉人の知恵を取り入れ、自分自身の成功と失敗を振り返ることに時間を費やすほど、戦略的見通しがより良くなります。
つまり、テクノロジーを使用してプロセスをスピードアップすることができます。 市場には、電子メール アドレスを検索したり、フォローアップのスケジュールを設定したりするなど、戦術的に役立つツールがあります。 これらをプロセスに取り入れて、戦略的見込み客の能力を磨き続けてください。
4. 業界の専門家になる
業界のエキスパートとして認められることのメリットは、特に営業において非常に大きくなります。 業界の専門知識が販売している製品に結びつく可能性が高いだけでなく (製品やサービスに精通していることは、営業職をより快適に行うための優れた方法です)、新しい聴衆の前に立つこともできます。そして新たな潜在的な顧客。
どうやってするの
業界の専門家 (別名「思想的リーダー」) になるために人々がたどってきた道はたくさんあります。 多くの人にとって、それは単に特定の職業における生涯の仕事の結果として生じたものであり、多くの場合、生来の社交的な性格と結びついています。 マーケティング活動の一環として、「業界の専門知識」の感覚を作り出すために積極的に取り組んでいる企業もいます。
いずれにせよ、まずは自分が「よく話す」こと（つまり、他の人にとって役立つ専門知識を本当に持っていること）を確認することから始めましょう。 次に、講演、ブログ投稿、主要なランディング ページ、インタビュー、ポッドキャスト (ホストまたはゲストとして) など、その情報を必要とする人々と共有する方法を探します。
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5. コミュニケーションを強化する
販売向上に関する記事をざっと見てみると、コピーライティング、口頭でのコミュニケーション、ソーシャルメディアのすべてが販売員としての成功に重要であると考えられていることがわかります。 これらは確かにそうですが、これらのコミュニケーション方法を統合し、販売プロセス全体に一貫性をもたらす、他に 2 つの包括的な販売スキルがあります。 それは、ストーリーテリングと EQ です。
これら 2 つの品質を組み合わせることで、メッセージが目標を達成していることを保証し、このコミュニケーションの結果を「その場で」管理できることを保証します。 結局のところ、営業対話を学ぶことは別のことなのです。 潜在的なクライアントが変化球を投げてきたときにトップになることは、まったく別のことです。
どうやってするの
- 説得力のあるストーリーテリング
ストーリーテリングのスキルを向上させることで、メールが開封され、記事が読まれる可能性が高まり、コミュニケーション全体が本物で信頼できるものとみなされるようになります。 ストーリーテリングは、ソーシャル メディア、コンテンツ マーケティング、電子メール、口頭コミュニケーション全体で実装できます。 練習すれば、それが第二の天性になるでしょう。
- EQ、または「うまくいくまで真似をする」
コミュニケーションは一方通行ではありません。 クライアントが応答する番になったとき、感情的知性 (または EQ、感情指数) は、それが何であれ、その応答に対処する準備を整えるのに役立ちます。
理想的な世界では、クライアントが「わかりました、サインアップしてください！」と応じてくれるでしょう。 しかし、反対意見にどのように対応するか（または、沈黙を保つ適切な時期がいつなのか）を知る必要がある可能性の方がはるかに高いでしょう。 あなたの心の知能指数がそれほど高くない場合は、営業マンとして遭遇する可能性が高いさまざまなシナリオに対応する方法を学ぶのに役立つ応答を探してください。
6. レーダーに常に注目する
これは大きなことです。 上で説明したすべての営業スキルを実践した後でも、相手が目標到達プロセスのどの部分にいるか、最近のやり取りで何が起こったか、そして自分がどれだけ忙しいかに関係なく、人々のレーダーに微妙に留まる技術を学ぶ必要があります。
どうやってするの
「利用可能」と「横柄」の間の適切なバランスを見つけるのは難しい場合があります。 これに加えて、どのようにアプローチしても、見込み客が異なればあなたのアプローチに対する反応も異なるため、このスキルを習得するには練習が必要であることは明らかです。
そうは言っても、特定の行動は「しつこい」を超えて、あなたを「高圧的」な状態に陥らせ、見込み客があなたと仕事をするのを思いとどまらせる可能性があります。
これには次のようなアクションが含まれる場合があります。
- 見込み客に容赦ない InMail 攻撃を仕掛ける
- 終わりのない、自動化された「キャッチオール」コールド メールを送信する
- 金を獲得するまでオフィスにいる全員に電話する
- 見込み客の明示的な要求を一貫して無視する
しかし、これらの少なくとも一部は正当な見込み顧客獲得テクニックですよね?
あなたが正しい。 これらは正当な手法ですが、1 つ注意点があります。
考慮。
…そして尊敬します。 さて、2 つの注意点があります。
配慮と敬意。
あなたのアウトリーチ方法が思いやりを欠いていて、見込み客の境界線を尊重しておらず、あまりにも頻繁なので、見込み客がやめてほしいと頼んでしまうような場合は、行き過ぎです。
節度を持って行動する必要があります。 ああ、節度を持って…その 3 つの点に注意してください。
では、どうすれば見込み客を圧倒せずに常に注目を集めることができるでしょうか?
まず、戦略を選択します。 どこかから始める必要がありますが、経験を積み、それが現実世界でどのように機能するかを確認しながら、選択した戦略をいつでも変更または放棄できます。 見込み客との連絡方法、フォローアップ間隔の設定時期、見込み客が目標到達プロセスの特定の段階に到達した後（または連絡の試みに対して特定の方法で反応した場合）、見込み客をどのように処理するかに注意してください。
戦略が比較的うまく機能したら、テクノロジーを使用してプロセスをできるだけ自動化します。 CRM などのツールは、プロセスの大部分を最初から最後まで管理するのに役立ちますが、電子メール キャンペーンなど、プロセスの特定のサブセットに焦点を当てた他のシステムは、見込み客のレーダーの最前線に留まり続けるのに役立ちます。
しかし、見込み客がノーと言った場合はどうすればよいでしょうか?
誰もが同じような決まり文句を聞いたことがあるでしょう。 「まだだめということはまだない」 「継続は報われる」というものです。
私たちのアドバイスは？ 誠心誠意、「なぜ？」と聞いてみましょう。
「なぜ」と尋ねると人々は困惑します。 それは彼らの歩みを止めます。 確かに、それを聞いて飛び降りる人もいるかもしれませんが、多くの場合、まったく新しい質問への扉が開かれることになります。
- 適切な人と話していましたか?
- 利息が付く可能性はあるのでしょうか？
- 彼らは実際にあなたからどのような情報を求めているのでしょうか?
- この特定の見込み顧客に貴重な時間をもっと投資する必要がありますか?
これは、何が問題だったのか、そしてこれにどのように対処するかを確立するのに役立ち、関係を維持し、時間を節約する倫理的な方法で前進できるようになります。
覚えておいてください: 50 回試行して「はい」を得たからといって、あなたが止められない「リードジェネレーションのレジェンド」になるわけではありません。 それはあなたを「忙しい愚か者」にしてしまうだけです。
適切な視聴者を見つけることに重点を置いて、アウトリーチを最適化します。 次に、先ほど述べた 3 つの注意点を思い出してください。 思いやりを持ち、敬意を払い、節度を持って行動しましょう。
7. 共感を活用する
共感は、営業活動において最も重要なソフトスキルの 1 つです。
共感とは、他人の気持ちや感情を認識することです。 そうすることで、あたかも自分が感じているかのように、他人の感情を理解することができます。
営業では、共感することで見込み顧客のニーズや問題を完全に理解することができます。 それは、彼らがどこから来ているのか、彼らの痛みの点、彼らの恐れや心配を理解するのに役立ちます。 そうすることで、購入者の決定に対するあなたの影響力が高まり、購入者のニーズを満たすソリューションに導くことができるようになります。
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共感を持って取引に臨むと、真の信頼を築き、見込み顧客と深くつながることができます。
もっと共感的になる方法
共感は自分の一部になるために毎日練習する必要があるスキルです。 任意にオン/オフできるスイッチはありません。 仕事中だけでなく、生活のあらゆる面で常にそれを実践する必要があります。
このスキルを開発し始めるのはそれほど難しいことではありません。 共感力を高めるために自分を訓練できる習慣をいくつか紹介します。
見込み客の感情状態を理解しようとする
このスキルを伸ばす最初の方法は、見込み客の感情状態を理解しようとすることです。 個人の言葉による合図に注意を払ってください。 彼らはクライアントがどのように感じているかについて何を伝えますか? 彼らはどんな言葉を使うのでしょうか？ 彼らは自信がありませんか、それとも感情的ですか？
感情的な状態を理解することは、クライアントとのつながりを深めるのに役立ちます。
彼らの立場になって考えてみよう
人の気持ちを理解するには、その人の立場に立つ必要があります。 共感とは、「あなたの気持ちは想像できる」と言うのではなく、「あなたの感じていることを私も感じます」と言う事です。 この機能は、見込み客とのつながりを築き、信頼の基盤を構築するのに役立ちます。
このスキルを伸ばすには、自分がその人の立場だったらどう感じるかを想像してください。
彼らの解釈を聞いて受け入れる
営業マンはすぐに人の考えを変えようとします。 利己的ですが、取引を成立させて次の見込み客に移るためには、すぐに行動する必要があります。 問題は、このアプローチでは、クライアントの見解や意見が見落とされやすいことです。
次の質問を自問してください。自分がどこから来たのかを理解しようとしない人から買いたいと思いますか?
販売する前に、見込み客に耳を傾けてください。 信頼関係を築きましょう。 これは、見込み顧客とのつながりを築くだけでなく、今後の会議に向けて販売プロセスを最適化するのにも役立ちます。
8. チームプレーヤーになる
営業担当者の上位 1% は一匹狼ではありません。 成功するにはチームが必要です。 これは、大規模で複雑なアカウントに販売している場合に特に当てはまります。
チーム内の他の営業担当者のサポートが必要なだけでなく、マーケティング、プロダクト、カスタマー サクセスの担当者と部門を超えて連携できる必要があります。
より良いチームプレーヤーになる方法
あなたを優れたチームプレイヤーにするための資質をいくつか紹介します。
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誠実に取り組む
優れたチームプレーヤーとして、ブランドの理念に心からの関心を持たなければなりません。 座って他の人に仕事を任せることはできません。 あなたはチームの成功に積極的に貢献します。
問題解決者になる
課題について不平を言うだけではありません。 ソリューションを提供します。 オフィス環境では、問題解決者になることで昇進の可能性も高まります。
チームメンバーをサポートし、尊重する
チームの他のメンバーをどのように扱うかを認識することが重要です。 敬意は相互的なものであることを忘れないでください。 決して他人のアイデアを封じようとしないでください。 楽しんでください。しかし決して他人を犠牲にしてはいけません。
9. 常に粘り強く
拒否されることは販売プロセスの一部です。 しかし、トップセールスマンはそれを知っており、それを素直に受け入れます。 彼らは困難、失敗、反対を乗り越えて耐えることができます。
新人の売れっ子営業マンやギャルが組織に入社し、楽勝して半年も経たずに炎上してしまうのを何度見たかわかりません。
正直に言うと、平均以上の営業マンなら誰でも簡単な取引を成立させることができます。購入者はすでに先に進むことを決めており、あなたは彼らをゴールラインまで導いているだけです。
トップセールスマンはどこで自分を分けているのでしょうか？
- 彼らはパイプライン全体を猛烈な粘り強さで作業します。
- 彼らは、簡単な取引とそれほど簡単ではない取引に対する戦略を持っています。
- 彼らは私立探偵のように見込み客を追求し、複数のタッチポイントと複数のチャネルを通じて価値を付加してきました。
- 彼らは、見込み客が直面しているすべての課題と、その解決策がそれらの課題の解決にどのようにマッピングされるかを必ず思い出させます。
- 彼らは狩りをします。 難しい。
何度も断られた後でも、電話をかけ続けたり、デモを続けたりできるのは、忍耐力のおかげです。
断られた後でも関係を築き続けようとするのは忍耐力です。なぜなら、相手があなたに誰かを紹介したり、販売につながる転職をしてくれたりするかもしれないと知っているからです。
成功する営業マンと失敗する営業マンを分けるのは忍耐力であり、たとえ落胆したり失望したりしたときでも、忍耐力は道を歩み続けるのに役立ちます。
どうやって忍耐力を養いますか？
明確なビジョンを持つ
成功への道は簡単ではありません。 達成したい目標についての心の地図を持っておく必要があります。 必ず書き留めて、毎日目に入る場所に掲示してください。
挫折への対処
挫折に直面したとき、やるべきことは 3 つあります。それは、一時停止し、評価し、問題を特定することです。 ドアが閉まるときは、「本当に閉まっていますか?」と自問してください。
冷静になって状況を分析してください。 問題を小さな部分に分解し、次の行動を考えます。 たとえば、見込み客がノーと言うのはなぜでしょうか? 彼らはあなたの製品についてさらに教育する必要があるでしょうか? 機能を追加する必要がありますか?
時間をかけて状況を分析すると、ただ諦めていたら思いつかなかった解決策を見つけることができるかもしれません。
10. 柔軟になることを学ぶ
成功する営業マンの重要な資質の 1 つは柔軟性です。 この文脈における柔軟性とは、状況が必要とするあらゆるものに適応する能力です。
見込み客はそれぞれ異なるため、メッセージとソリューションが見込み客のニーズに適合するように迅速に調整できる必要があります。 (これは、傾聴が非常に重要である理由の 1 つでもあります。注意を払っていれば、見込み客は何が必要かを教えてくれるはずです。)
柔軟になる方法
心をオープンにしてください
状況を完全に理解していれば、対応が容易になります。 関係性の販売に焦点を当てます。 見込み客にとって何が重要なのか、見込み客のニーズは何なのか、ソリューションに何を求めているのかを把握します。
最新に保つ
人々に対して柔軟である必要があるだけでなく、利用可能なテクノロジーに合わせて働き方を適応させる必要があります。 最新に保つ。 新しいツールが利用可能になったらテストします。 業界の変化を常に把握してください。 そして常に営業スキルを向上させてください。
事前に計画を立てる
将来がどうなるかを知る方法はありませんが、常に事前に計画を立てる必要があります。 あらゆる取引において、生じる可能性のある反対意見を予測し、それに備えて計画を立てます。 最も起こりやすい質問や懸念事項に対する答えを用意しておいてください。
11. 交渉の達人になる
オファーをした瞬間にすべてのアカウントがクローズされ、獲得されるわけではありません。 優れた営業マンは、効果的に交渉し、あなたと見込み客の両方が満足できる条件を見つける方法を知っています。
反対意見を克服し、効果的に取引を成立させるための創造的な解決策を考え出すには、巧みな交渉が必要です。 ここで、あなたの自然な対立解決力と機知が光ります。
交渉が上手になる方法
ここでは、交渉を上達させ、利益率を守るために習得できる営業スキルをいくつか紹介します。
適切なタイミングで
交渉に入る前に、すべての質問に答え、すべての反対意見を克服する必要があります。 ここまでで、話すべきことは条件だけです。 基本的に合意を得てください。 その後、取引の詳細を決定することができます。
値段交渉だけしないでください
見込み客は可能な限り最良の取引を望んでいますが、それだけが彼らの望みではありません。 彼らは解決策を望んでいます。つまり、他のことをテーブルに持ち込むことができるということです。
- アドオンサービス
- 配達までの時間
- 管理アカウント
- パートナーシップ
- 支払いオプション
顧客のニーズを必ず理解して、金銭以外の条件についても交渉できることを確認してください。
公平性を保つ
最良の取引はテーブルの両側に利益をもたらします。 あまり多くのものを与えないでください。ただし、取引から得られるものと同じくらい（それ以上ではないとしても）の価値を与える準備をしてください。
12. 好奇心を育む
好奇心は、自分の役割で成功するために必要な他のほとんどすべてのことに気を配る傾向があります。
好奇心を持てば答えが見つかります。
好奇心があれば、新しい戦術を模索します。
興味があるときは、他のトップパフォーマーに質問します。
これはキャリアの初期段階でやるべきことではありません。 それはあなたのキャリア全体を通してやるべきことです。 私は営業職として 20 年近くになりますが、毎日、発言よりも質問に多くの時間を費やしています。
成功するために必要な情報を探すのに時間を費やすと、好奇心が現れます。
Google で答えが見つかる簡単な質問はありますか? それらを見つけます。 あなたの会社のイントラネットにあなたの質問に答えられるリソースはありますか? ダウンロードしてください。 あなたのバッグの中の特定の商品について、最高の人たちがどのように語っているか知りたいですか? 彼らを追い詰めてコーヒーをおごってください。
好奇心は小さな投資であり、大きな利益をもたらします。
13. 組織力を磨く
営業は人々が信じているよりもはるかに科学であり、芸術ではありません。 そのため、営業マンとして、成功の背後にある科学を知ることが重要です。
- デモを予約するために見込み顧客に何回電話する必要がありますか?
- デモを行った後、どれくらい早くフォローアップ ミーティングを確保する必要がありますか?
- 契約が成立すると、時間の経過とともに成約率はどれくらい早く低下しますか?
これらの答えがわかったら (答えを持っていない場合はマネージャーに尋ねてください)、セールスファネル全体を最適化し、可能な限り効果的に実行できるようになります。
ただし、定義したセールスファネル指標を遵守する唯一の方法は、可能な限り整理することであることに注意してください。
私がこれまで一緒に仕事をした最高の営業担当者は、自分が毎日何をしているかを正確に知っています。 彼らは CRM のメモに熱心に取り組んでおり、Google カレンダーを使って私生活と仕事の両方を生活しています。 彼らは会議、電話、フォローアップの機会を決して逃しません。
整理整頓を維持するための独自のシステムを作成します。 色分けされた Google カレンダーと、CRM の細部への驚異的な配慮をお勧めします。 40件以上の取引のパイプラインを管理しているときは、私に感謝するでしょう。
14. ソーシャルメディアで有益な貢献者になる
成功する営業担当者にはソーシャル メディアでの存在感が絶対に必要であることは誰もが知っています。 LinkedIn のような優れた見込み客探索および関係構築ツールがすぐに使えるのに、なぜ活用しないのでしょうか?
とはいえ、目にした関連コンテンツをコメントなしで共有するだけでは十分ではありません。 実際、これは良いことよりも害を及ぼす可能性があります。
覚えておいてください: ソーシャル メディアで共有するものはすべて、個人のブランドの構築を目的としたものである必要があります。
これは、新鮮な洞察を提供しない古くて無関係なコンテンツを排除し、視聴者に価値をもたらす本当に役立つ投稿を意味します。
LinkedIn とすべてのソーシャル メディアを敬意を持って扱います。 あなたのブランドや会社に人々を惹きつける、魅力的でパーソナライズされた魅力的なオンライン ペルソナを作成します。
どうやって？ ソーシャルでの販売をマスターするための重要なヒントを読んでください。
魅力的なグラフィックデザインを作成する
Canva (または他のドラッグ アンド ドロップの Canva 代替手段) のエキスパートだからといって、クリエイティブな天才になるわけではありません。 マーケティング/クリエイティブ部門にアクセスできる場合は、それを使用してください。 そうでない場合は、デザインをすっきりとシンプルにしてください。
適切なスペルと文法を使用する
最新情報を投稿するには次のジェーン オースティンでなければならないとは誰も言いませんが、少し時間を取って、スペル チェッカーや数多くある無料のテキスト チェック ツールの 1 つにテキストを入力してください。 Grammarly と Readable はどちらも、ソーシャル メディアの更新に最適な無料のオプションです。
既存のネットワークを最大限に活用する
まったく知らない人にネットワークに参加させたり、製品を購入させたりするのではなく、既存のネットワークを活用してネットワーク外の人々を紹介してください。 紹介してもらうことは、単にランダムな InMail/接続リクエストが受け入れられることを期待するよりもはるかに効果的です。
関連: LinkedIn を販売見込み客に使用するための 14 のベスト プラクティス
押し売りではなく、関係構築に焦点を当てる
使い古された古いセールスマントラを吐くことほど、見込み客に好かれるものはありません。 ソーシャル セールスは強引なセールスではなく、関係構築やコンサルティング セールスに重点を置いています。
自分の仕事に情熱を注ぐのは素晴らしいことですが、ネットワーク内に潜在的な顧客が 1 人しかいない場合は、次の営業チームの会議まで取っておきます。
コンテンツをプロフェッショナルなものに保ちましょう
ぜひ、LinkedIn を使って思考を刺激してください。ただし、それは挑発的であるべきだという意味ではありません。
政治的、意見の対立を招く、物議を醸すような見解は頭の中に留めておいてください。 プロフェッショナルとは、無味乾燥な内容を意味する必要はありません。ぜひ、自分の個性を表現してください。ただし、不快感を与えないようにすることを意味します。
視聴者の購入動機と問題点に対処することに重点を置く
会社のニュースフィードから直接最新情報を共有するのは素晴らしいアイデアのように思えるかもしれませんが、最新の ISO 監査や雇用した新しい副社長のことを気にする見込み客はほとんどいません。
見込み客の共通の購入動機を伝えるコンテンツを共有します。 彼らの問題点と、彼らが答えを求めている質問について考えてみましょう。 興味を引く方法として、クライアントの体験談 (できればビデオ) を共有します。 あなたやあなたの会社を良く見せるものだけでなく、見込み客や顧客が気にかけているものを共有しましょう。
15. CRM をクリーンな状態に保つ
CRM が提供するあらゆる分析機能を実装することに誘惑されるのは簡単です。
販売上の危険は何ですか?
パフォーマンスの指標または予測子として、無意味な分析に過度に依存する。
企業は分析を行うべきだと聞いて、あらゆるものを追跡します。 それ自体は大きな問題ではありませんが、虚栄的な指標、データの誤管理、分析のための分析につながります。
- 関連性のある効果的なデータ分析戦略を確立できていない
- 効果的なデータ収集戦略を維持するために必要な文化を推進する継続的なトレーニングとコーチングを無視しています。
- 実行可能な価値のある特定のデータを特定できていない
さらに、この無駄なデータ処理は時間を無駄にし、結果に悪影響を及ぼします。 また、これが非常に不正確な予測の一因となっている可能性もあります (医師が予測をどれほど気に入っているかは誰もが知っています)。
覚えておいてください: 不良データは基本的に役に立ちません。
これは具体的に何を意味するのでしょうか?
- 「リード」数字は、資格がなければ一銭の価値もありません
- 人々が損失を正直に記録していない場合、コンバージョンの数値は非常に信頼性が低くなります。
- CRM レポートの価値は、入力されるデータの信頼性と同じです。
- 品質管理が必要です
では、どうすればデータをクリーンな状態に保つことができるのでしょうか?
重要なのは、CRM に関する良い習慣を身に付けることです。
これらの習慣には次のものが含まれている必要があります。
- CRM にインポートする前に、すべてのデータが正しい形式であることを確認してください
- 重要なデータのみを CRM にインポートします。仕事を行うために利用可能なすべての詳細情報は必要ありません。
- 不完全なレコードが残らないように、重要なデータフィールドにフラグを立ててください
- 数か月ごとに重複の検索を実行する
- 応答しない連絡先を毎月排除する
実行する必要があるより時間に敏感なタスクがある場合、CRM をクリーンに保つことが忘れられがちです。
ただし、CRM のクリーンアップは時間に左右される作業です。不良データを扱う時間が長くなるほど、結果の偏りは大きくなり、無駄な時間が増えます。
したがって、定期的な CRM の春の大掃除のためにカレンダーの一部の時間を確保し、これらの習慣を週の勤務時間の一部として定期的に取り入れましょう。
優れた営業マンは生まれるだけでなく作られる
私たちの中には生まれながらの営業マンもいます。 残りの私たちは、本来の能力を競争できるレベルに引き上げる努力をする必要があります。 まずは、このリストのヒントを習慣になるまで毎日の日課に加えてください。 たとえば、毎日のスケジュールの一部として、すでに持っている習慣と重ねて、より良いコミュニケーションを実践することを毎日の習慣にしましょう。
具体的または戦術的なセールス スキル (たとえば、特定のソフトウェア ツールの使用方法を知るなど) を向上させることだけを考えるのではなく、考え方を習得することに重点を置きます。 やがて、このスキルやその他の戦略的なセールス スキルを学ぶことで、あなたはセールスを生み出すロックスターに変わるでしょう。
