成約率を向上させるセールス ストーリーテリングのヒント
公開: 2024-04-06
- 2024 年 4 月 2 日
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熱帯旅行に関する 2 つの広告を目にしたと想像してください。
1 つ目は、スイミング プールの深さ、水温、平均日照時間に関する多数の統計を明らかにします。
2 つ目は、足の下の砂を感じ、波が海岸に優しく打ち寄せる中、モヒートを飲みながらくつろぐことが、個人的にどのようなものであるかを説明しています。
おそらく、オプション 2 の方が説得力があるように思えます。 なぜ？ なぜなら、私たちは自分を物語の中心に据えてくれる話を聞くのが大好きだからです。 セールスストーリーテリングは、的を外したナラティブと、取引を成立させるナラティブの違いです。
ストーリーテリングを使って販売するにはどうすればよいでしょうか?
セールス ストーリーテリングは、製品を人間味を持って表現し、見込み客の具体的な課題や目標に関連した用語で製品について話し合うことです。
上の例が示すように、セールス ストーリーテリングは、ソリューションの一般的な機能とメリットを列挙することと、人々がなぜ製品を必要とするかを正確に理解するのに役立つ魅力的なストーリーを作成することの違いです。
そのためには、自社の見通しを深く理解する必要があることは明らかです。 潜在顧客について知っているのが名前、電子メール アドレス、役職だけである場合、潜在顧客の要件に合わせた説得力のあるストーリーを作成することは不可能です。
売り込まれるのは誰でも嫌いですが、ストーリーは誰でも大好きです
おそらく、あなたは売り込まれるのが嫌いであり、あなたの見通しも同様です。 それは気まずくて強引に感じられ、受信トレイを閉じるか電話を切りたくなるような絶望的な気分になります。
その一方で、誰もが良い物語を愛しています。 それらは感情的であり、注目を集めます。 始まりを聞くと、私たちはそれがどのように展開するかを知りたくて仕方なくなります。
最も成功している営業マンの中には、伝統的な意味での「販売」を実際に行っていない人がいるのはこのためです。 彼らは販売体験をすべて顧客とそのニーズに基づいて作成し、購入者が特定の課題を克服できるように支援するという文脈でのみ製品を参照します。
人々はストーリーを通じてより多くのことを記憶に留める
もう一度、休暇を予約する前述の例に戻ってみましょう。
ほとんどの人は、平均気温やプールのサイズなど、休暇の「基本」に焦点を当てた膨大な数字のリストを保持するのに苦労するでしょう。 のどかな南国リゾートでリラックスしたという個人的な体験を中心に作られた物語の中心テーマを即座に思い出せる人ははるかに多いでしょう。
あるいは、別の例として、最後に見た自動車の広告を思い出してみてください。 それは車のエンジンサイズ、最高速度、燃料消費量を物語っていましたか？ それとも運転の心地よさに重点を置いたのでしょうか？ おそらく二番目です。
なぜ？ なぜなら、セールスストーリーテリングは、冷酷で具体的な数字では決してできない方法で、人々とアイデアの間に意味のあるつながりを築くからです。
デモやセールストークはセールスストーリーの半分しか重要ではありません
平均的な製品デモは一方通行のように感じられます。 「私たちは、X00万人の顧客がY00万ドルとZ00万時間の生産性を節約できるよう支援しています。」
すべての数値に加えて、通常は機能にも重点が置かれます。 統合、機能、ユースケースに関する無限の情報を期待するかもしれません。
そうしたデモに欠けていることが多いのは、魅力的な物語です。 ストーリーを語らないので、期待できるほど効果的ではありません。
デモのプレゼンテーションは約 30 分以内にしてください。 見込み顧客を中心としたストーリーに焦点を当て、ソリューションの独自のセールス ポイントを参照できるようにすることで、時間を賢く使いましょう。
では、どうすれば素晴らしいセールスストーリーを語れるのでしょうか?
私たちは、セールス ストーリーテリングが重要であることを確立しました。 しかし、実際にそれはどのように機能するのでしょうか? 毎回魅力的なストーリーを伝えるには、次の 6 つのヒントに従ってください。
テイクアウトを決定する
多くの作家は、何よりもまず結末を決めることを推奨しています。 彼らのアドバイスを利用して、会議が終わったときに見込み顧客に覚えていてほしい 1 つの重要なポイントに焦点を当て、セールス ピッチやデモの内容を伝えます。 あなたの製品は次のようになります。
- 時間やお金の節約に役立ちます
- 生産性の向上やパフォーマンスの向上を可能にします
- 彼らが直面している特定の課題を克服できるよう支援する
- チームのエンゲージメントとモチベーションが高まります
言い換えれば、あなたの持ち味こそが、人々があなたのストーリーに注目する理由なのです。 それを定義すると、残りのセールス ストーリーテリング プロセスがはるかに簡単になります。
あなたの会社ではなく、あなたの見込み客をヒーローにしましょう
あまりにも多くの企業が、自らを自社の物語の主人公に据えています。
しかし、販売の世界では、組織は主人公ではありません。 良く言えば脇役です。 焦点は間違いなく見込み客にある必要があります。
彼らが直面している具体的な課題、その課題が彼らをどのように感じさせるか、解決策が見つからない場合の結果を説明しながら、彼らのストーリーを語ります。 その時点でのみ、製品を紹介し、それが当該の見込み客を助ける具体的な方法について話し合う必要があります。
機能やメリットが個々の見込み顧客に関連しない場合は、それをストーリーの一部にするべきではありません。
事実と物語を組み合わせることで論理と感情の両方に訴える
数値だけでは製品を販売するのに効果的な方法ではありません。数値を保持するのが難しすぎて、十分な影響を与えることができません。
ただし、データ、統計、事実に基づく記述が製品のデモや売り込みで重要な役割を果たせないというわけではありません。 必要なのは、伝えているストーリーにそれらを組み込む方法を見つけることだけです。
そのため、魅力的なストーリーを伝えるには、製品を深く理解することが不可欠です。 これにより、機能と利点を見込み顧客が直面している現実世界の課題と一致させることができます。
感情的な反応を引き出すために対立とサスペンスを作り出す
ストーリーは、視聴者を惹きつけ、次に何が起こるかを知りたくなるように設計されています。 そのために、彼らはさまざまな戦術を使用しますが、最も効果的な 2 つは対立とサスペンスです。
対立は物語への感情的な賛同を生み出しますが、サスペンスは人々に聞き続けさせます。 問題の解決が簡単すぎる場合、またはその見返りが十分な影響力を持たない場合、葛藤やサスペンスの感情は生まれず、ストーリーは心に刺さりません。
重要なのは、あなたの物語内の葛藤とサスペンスは、あなたの見込み客に焦点を当てている必要があります。 彼らが乗り越えなければならない個人的な戦いについて説明し、解決策を提供できるのはあなただけであることを明確にしましょう。
セールスストーリーをパーソナライズする
販売におけるパーソナライゼーションの重要性を誇張することはできませんが、統計がそれをある程度正当に証明しています。 たとえば、顧客の 80% が、パーソナライズされたエクスペリエンスを提供するブランドから購入する可能性が高いと答えていることをご存知ですか?
繰り返しますが、これは見込み顧客をストーリーの中心に置くことの価値を物語っています。 彼らが直面している課題に関する情報に加え、同様のビジネス目標を持つ既存のクライアントの経験を利用して、ストーリーが彼らのために特別に作成されたものであるかのように感じさせます。
配達を練習する
見込み顧客とあなたの製品が見込み顧客にどのように役立つかを中心に据えた魅力的なストーリーを書くことは、戦いの一部にすぎません。 それが完了しても、配信を成功させる必要があります。そうしないと、すべての効果が失われます。
ここでの目標は、単に台本のように暗記して暗唱することではありません。 むしろ、自分のストーリーを隅々まで知り尽くして、自信を持ってシームレスに幅広いセールス ピッチやデモ ミーティングに組み込むことができるようにする必要があります。
結論
セールスストーリーテリングは簡単ではありません。 すべての製品デモで同じ機能について議論するという、昔ながらの退屈なアプローチを続けるほうがはるかに簡単です。
しかし、だからこそ、それがあなたに優位性をもたらすことができるのです。 見込み顧客を真に惹きつける、記憶に残るインパクトのあるストーリーを作成できれば、見込み客が聞く他のありきたりな売り込みよりもはるかに目立つことになるでしょう。
