販売を次のレベルに引き上げる効果的な戦略
公開: 2022-10-07
- 2022 年 6 月 7 日
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フォーチュン 500 企業、新興企業、小規模な家族経営の企業のいずれで働いていようと、普遍的な真実が 1 つあります。
取引を成立させることは、偉大な企業の生命線であり、積極的に成長していなければ、徐々に衰退していきます。 それを念頭に置いて、より多くの取引を成立させ、より多くの収益をもたらすのに役立つ上位 7 つの販売戦略をまとめました。
しかし、最初に、販売戦略とは何か、そしてそれがあなたのビジネスにとって何を意味するのかを詳しく見てみましょう.
販売戦略とは？
簡単に言えば、販売戦略とは、企業が製品やサービスを販売するために従う計画です。 販売戦略は、さまざまな理由で時間の経過とともに進化する可能性があります。 戦略の変化が小さく、内部のパフォーマンスに関連している場合があります。 また、より大きな変化であり、市場の状況や競争上の脅威に関連している場合もあります。
最終的に、販売戦略はいくつかの重要な質問に答えます。
- 私たちは正確に何を売っていますか？
- 誰に販売していますか？
- 私たちが販売しているものについて、どのように情報を広めていくのでしょうか?
- なぜこのように販売しているのでしょうか。
これらの質問に対する答えは、業界や組織によって異なります。 変えてはいけないのは、それぞれの答えの特異性です。 あなたとあなたのチームが販売戦略をよく知れば知るほど、それを実行しやすくなります。
販売戦略を持つことが重要なのはなぜですか?
確固たる販売戦略を持つことには、無数のメリットがあります。 カスタマー エクスペリエンスを向上させるメリットもあれば、営業チームのパフォーマンスを向上させるメリットもあり、それらすべてが (願わくば) 会社の収益を向上させます。
販売戦略を文書化する最も重要な理由は、リーダーに成功のベンチマークを提供することです。 定義された戦略を持つことで、販売組織全体に目標と、それを達成するための合意された方法が与えられます。
戦略を策定し、それを明確に伝えると、最前線のリーダーとディレクターがパスを開発し、重要業績評価指標 (KPI) を設定し、戦略目標を予定どおりに達成するために必要な成果を毎週推進することが容易になることがわかります。 .
販売戦略の種類
販売戦略には主に 2 つのタイプがあり、どちらも効果的な販売組織において重要な役割を果たします。
1.インバウンド戦略
インバウンド販売は、組織に直接手を差し伸べる潜在的な顧客から生じます。 製品やサービスへの関心を率先して表明するのは顧客であるため、適切なタイトルが付けられています。 彼らは、質問に答えたり、デモを見たり、購入したりすることについて、誰かに積極的に話しかけます。
多くの場合、マーケティング チームは、広告やブランド認知度キャンペーンを通じて、または関心を高めるために積極的に手を差し伸べるビジネス開発担当者からインバウンド リードを生成する必要があります。 そこから、セールス デベロップメント担当者がこれらの見込み客を獲得し、成約者に引き渡す前に見込み客の質を高めるのに役立ちます。
2.アウトバウンド販売戦略
アウトバウンドの販売戦略は、インバウンドとは正反対です。 このシナリオでは、営業チームがメール、電話、ソーシャル セリングなどのコールドまたはウォームな方法で連絡を取ります。 アウトバウンド販売の目標は、見込み客を特定し、彼らとつながり、関心を高め、潜在的な解決策を宣伝し、取引を成立させることです。
それぞれの戦略には独自のメリットがあるため、多くの組織が両方をある程度活用するハイブリッド アプローチを選択しているのはそのためです。
トップセールス担当者のための7つの効果的な販売戦略
販売戦略に必要なものが正確に何であるかを確立したので、業績の高い営業担当者がより多くの商談を成立させるために使用する 7 つの販売戦略を詳しく見てみましょう。
1. ROI にしっかりと焦点を当てる
なぜ誰かが何かを買うのですか？ その質問に対する簡単な答えは、投資収益率 (ROI) です。 商品、サービス、またはソフトウェアを購入すると、時間の節約、お金の節約、またはその他の種類の機会へのアクセスという形で見返りが得られます。
一流の営業担当者は、自社の製品とサービスの ROI を見込み顧客に明確に伝えることがすべてであることを知っています。 ブライアン・トレーシーは著書『販売の心理学』で、「人は自分の理由ではなく、自分の理由で購入する」と書いています。
営業担当者として、彼らのニーズを理解するのに役立つ関係を築くのは完全にあなた次第です。 適切な質問をし、価値を提供し、権威感を伝えることで、見込み客の警戒心を緩め、問題や目標について率直に打ち明けてもらうことができます。
見込み客が開かれたら、自由回答形式の質問をし、深く掘り下げて、問題を解決したり、夢を実現したりすることが何を意味するかを正確に判断します。 さらに重要なことは、彼らがそれに対していくら払うか (そして彼らがどれだけ熱心に行動するか) を見つけようとすることです。 そこから、あなたの製品やサービスから得られる結果が彼らの人生をどのように変えるかを描いて、ROI に焦点を合わせ続けます。
2. 製品ではなく結果について話す
営業担当者は、販売する製品またはサービスの専門家である必要があります。 彼らは、難しい技術的な質問に答え、物事がどのように機能するかを説明できる必要があります。
ただし、売り込みは製品やサービスの内外に焦点を当てるべきではありません。代わりに、潜在的な購入者に価値を伝える必要があります。
これはマスターするのが難しいスキルです。 B2B 販売に関しては、コンバージョンが重要であることを忘れないでください。
その勝利の哲学に訴えかけるために、営業担当者は見込み客の目標、課題、問題点、計画、予算、およびタイムラインを理解する必要があります。 そうして初めて、彼らはサービスをソリューションとして真に位置づけることができます。
結果に基づく売り込みに関しては、冷静で確固たる証拠が必要です。 クライアントが目標からどれだけ離れているか、そこに到達するために何をする必要があるか、そしてあなたの製品やサービスがこのプロセスをどのようにスピードアップまたは緩和できるかを見てください.
しかし、あなたの製品やサービスが、当面の課題以外にどのようにビジネスに役立つかを考えてみてください。
ケーススタディを使用して、組織があなたの製品やサービス、そしてあなた自身の専門知識を武器に持っていた場合に何が可能になるかを示します。
3.リードスコアリングを使用して見込み客に優先順位を付ける
多くの営業担当者にとって大きな問題は、決して購入しない見込み客に時間を浪費することです。
LinkedIn でユーモラスなメールのやりとりやメッセージのやり取りを電光石火の速さで楽しんでいるので、あなたは良いことをしているように思えるかもしれません。
しかし、彼らはエーテルの中に消え、二度と聞くことはありません。 一方、本当に購入したいと思っていたリードは、無視されていると感じ、他の場所を探しています。
ここでクオリフィケーションの出番です。しかし、見込み客がクオリフィケーションされたら、どのように優先順位を付けるのでしょうか?
リード スコアリングは、大量のリードを処理する場合に最適なソリューションです。 これにより、各商談がすぐに成立する可能性に基づいて、見込み客に優先順位を付けることができます。
では、リード スコアリングはどのように機能するのでしょうか。
これは、見込み客を 1 から 10 のスケールでランク付けするポイント システムを使用する単純な概念です。
CEO という役職の新しいリードを獲得した場合、彼らが意思決定階層の最上位にあるという事実から、10 が割り当てられる可能性があります。 一方、マネージャー レベルの誰かは、点線で署名する前に他の内部利害関係者を説得する必要がある可能性が高いため、4 または 5 を獲得する可能性があります。
すべてのリードをスコアリングしたら、最も高いスコアから始めて、アウトリーチ活動を開始できます。
4.ストーリーテリングを使用する
ストーリーテリングは何年も前からマーケティングのバズワードでしたが、今では販売の領域に入りました。
ストーリーテリングは、販売に関してなぜこれほど便利なツールなのですか?
それはすべて、私たちの脳がどのように配線されているかです。
スタンフォード大学経営大学院のジェニファー・アーカー教授がガーディアンに語ったように、「研究によると、私たちの脳は、論理を理解したり、事実を非常に長く保持したりするように組み込まれていない.
「私たちの脳は、物語を理解し、保持するように配線されています」と彼女は説明しました。 「ストーリーはリスナーを感動させる旅であり、リスナーがその旅に出たとき、彼らは違うと感じます。 その結果が説得であり、時には行動です。」
これは、ストーリーテリングを販売戦略の一部として使用することで、何千年にもわたる進化を利用して、見込み客の脳を準備し、ストーリーを吸収するのを待っていることを意味します.
ストーリーテリングの恩恵を受けない販売プロセスはありません。
見込み客にあなたが誰であるかを伝え、販売メッセージを伝えるために使用します。 これを使用して、どのように彼らを助けることができるか、過去に同様のブランドをどのように助けたかを伝えてください。 契約を更新する時期が来て、製品またはサービスの最初の 1 年間の経過を報告する必要がある場合に使用します。
5. 一貫した販売メッセージを作成する
貴社のソリューションと競合他社のソリューションの違いは何ですか?
顧客のためにどのような価値を創造しますか?
これらは、すべてのピッチで打たなければならないポイントです。 それらはあなたの販売メッセージを構成します。
良いニュースは、これはピッチを上げれば上げるほど簡単になることです。 フィードバックとストライク率に応じて、メッセージを磨き、改良することができます。
初期の段階では、これらのポイントをどのように伝えるかについて少し A/B テストを行って、どの連絡方法や言い回しが最も効果的かを調べることを検討してください。
販売メッセージは、潜在的な顧客にとって意味のあるものでなければならないことを覚えておくことは非常に重要です。
たとえば、競合他社との差別化を考えてみましょう。
あなたは市場で最高の製品を持っていると確信しています。これは、最も近いライバルよりも 10 の機能と 20 の統合を備えています。 しかし、これをガタガタ鳴らすだけでは、必要なコードを打てない場合があります。
代わりに、購入者にとって最も意味のある製品の仕様を見てください。 彼らが Salesforce に依存していることがわかっていて、あなたのソリューションに他の誰も習得したことのない Salesforce 統合がある場合は、それに注目してください。 サプライ チェーン マネージャーに販売していて、製品にリアルタイムの在庫統計がある場合は、それを非常に重要視します。
最終的には、ストーリーテリングを使用する必要があります。 あなたの製品が競合他社よりもはるかに便利な場合の主要な例を、彼ら自身の日常の設定で示してください.
ソリューションができることをすべて列挙するだけでは、購入者は圧倒され、実際に必要なものよりもはるかに多く、他の場所でより良い取引ができると感じてしまう可能性があります。
6. 変化への緊急性を生み出す
見込み客が販売プロセスで立ち往生することは珍しくありません。 デモの後、彼らは脱皮するかもしれませんし、あなたの提案の後、冷静になるかもしれません。 目標到達プロセスのすべてのセクションは、コンタクトがあなたに悪影響を及ぼす新たな機会です。 それで、あなたはそれについて何ができますか？
手始めに、あなたは切迫感を植え付けるために働きます。 見込み客の中には、あなたが解決しようとしている問題に何年も、何十年も対処してきた人がいるかもしれません。 彼らが「あと数か月で何が痛いのだろう?」と考える理由は簡単にわかります。 それが事実であるかどうかを判断し、もしそうなら、彼らにもっと早く変化を起こすように動機づけるのはあなた次第です.
変化への切迫感を植え付ける 1 つの方法は、問題を解決することが彼らにとって何を意味するかを数値化することです。 ソリューションの月額が数百ドルで、問題によって毎月数千ドルのコストがかかっている場合、簡単な計算によって、変更を加える動機が得られる可能性があります。 また、断りにくいオファーや時間制限のあるオファーの作成に集中することもできます。 嘘をつかないでください。ただし、価格が上昇している場合、またはパッケージを完全に中止する可能性がある場合は、見込み客に明確に伝えてください。
7.フォローアッププロセスを自動化する
余分な営業担当者を雇うことなく、人員を無限に増やすことができる技術が登場しました。
自動化ツールを使用することで、販売サイクルの多くの段階で貴重な時間を節約できます。フォローアップ プロセスは、開始するのに最適な場所です。
見込み客や商談のフォローアップに、営業担当者の 1 日の大部分が費やされることは周知の事実です。
適切なテクノロジーとプロセスを採用すれば、それが自動的に行われます。これにより、最も必要とされている場所に時間を費やすことができ、その間に生産性を高めることができます。
ここでは、Mailshake の Lead Catcher システムを活用するのが簡単です。 Mailshake は自動的にコールド メール キャンペーンを推進し、誰かが返信または関与すると警告します。 そうすれば、会議の予約や成約につながる可能性が高い瞬間に、パーソナライズされたメールを引き継いで送信できます。
セールス コール戦略: 知っておくべきすべてのこと
電話営業は営業マンの必須スキルです。 しかし残念なことに、対面販売のスキルは必ずしも電話に反映されるとは限りません。そこでは、見込み客の表情、ボディー ランゲージ、およびその他の非言語的コミュニケーションを見るメリットが得られません。 電話販売を成功させる要因には、次のようなものがあります。
- 効果的なコールド コール スクリプトの開発と導入
- 見込み客のボイスメール システムで行き詰まった場合の対処方法を知る
- 見込み客と顔を合わせていないときの信頼関係の構築
- 見込み客を適格または不適格にすることができる
- 通話を追跡し、アウトリーチ プロセスを合理化することで、効率を最大化します
- 商談成立に必要な情報を得るために適切な質問をする
これらの領域のいずれかで不足している場合は、以下のリソースを参考にしてください。 それらをすべて確認するか、最大のニーズに基づいて選択してください。
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主導権を握る
成功する販売戦略を展開することは、必ずしもソフトウェアに多額の費用を費やしたり、販売チームがビジネスを行う方法を再発明したりする必要があることを意味するわけではありません。 Mailshake のようなシンプルだが効果的なツールを実装することを意味する場合もあります。 また、展開する戦略を微調整することを意味する場合もあります。 選択肢は無限にあり、それが販売を成功させる楽しみの半分です。
