販売用語 – 販売用語の究極のリスト
公開: 2024-04-03
- 2024 年 4 月 1 日
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営業は専門用語や略語が多用される業界です。
営業職になって最初の数週間、EBITDA、AIDA、KPI などの用語を同僚が飛び交うのを聞くと、特にその意味がわからない場合は気が遠くなるかもしれません。
同僚の前でつまずくのは別の話ですが、最初からクライアントと同じレベルで対応できるようにしたいものです。
これを念頭に置いて、一般的に使用されるフレーズや頭字語に慣れるのに役立つ、販売用語の究極のリストを作成しました。
1.アカウント
営業における「アカウント」は、現在の顧客またはクライアントを指す単なる手段です。
2. 年間経常収益 (ARR)
年間経常収益 (ARR) は、経常ビジネスまたはサブスクリプション ビジネスのパフォーマンスを測定する指標です。 これは、成長に関する有用なトップレベルの概要を提供し、総収益から経常収益をセグメント化し、予測と計画に役立ちます。
3. 平均契約額（ACV）
平均契約額 (ACV) は、定義された期間にわたって個々の顧客が生み出す平均収益です。 ACV に関連して目にする可能性のあるその他の用語には、測定される期間が 1 年の場合に適用される年間契約額 (ACV) や、サブスクリプション以外の収益に使用される平均購入額 (APV) などがあります。
4. 常にクロージング (ABC)
これは、従来のアウトバウンド営業所で時々聞かれる言葉です。 ABC は営業担当者のモチベーションを高めるために使用されており、営業担当者は常に新しい見込み客を探し、営業を成功させる必要があるという考えを指します。
5. 顧客生涯価値 (CLV)
顧客生涯価値 (CLV) は、企業が 1 人の顧客との関係の過程で生み出す収益額を予測するのに役立つ指標です。 CLV では、顧客価値だけでなく平均顧客寿命も考慮されます。
6. 顧客獲得コスト (CAC)
顧客獲得コスト (CAC) では、販売だけでなくマーケティングも考慮されます。 CAC を把握すると、新規顧客を獲得するのに企業が平均してどれくらいのコストがかかるかがわかります。 これは、広告費と諸経費、販売およびマーケティングの給与、コミッション、ボーナスの合計を取得し、その数値をその期間の新規顧客の数で割ることによって計算されます。
7. AIDA（気づき、関心、欲求、行動）
AIDA は最も人気のある販売手法の 1 つです。 この頭字語は、購入ファネルの 4 つのステップである認識、関心、欲求、および行動を表します。 営業担当者は、顧客をこのファネルの下に移動させて、最終的に販売を成立させる責任があります。
8.B2B
B2Bとは、Business to Businessの略称です。 これは、消費者ではなく、または消費者と同様に、製品やサービスを他の企業に販売する企業を指します。
9.B2C
B2C は Business to Consumer の頭字語です。 これは、他の企業ではなく、または他の企業ではなく、消費者に製品やサービスを販売する企業を指します。
10. BANT (予算、権限、ニーズ、スケジュール)
BANT は、予算、権限、ニーズ、タイムラインを表すよく知られた頭字語です。 これは、リードが購入を行うための適切な予算、権限、ニーズ、スケジュールを持っているかどうかを特定するために、リードの評価中に使用されます。 営業担当者がリードがこれら 4 つの基準を満たしていると推測した場合、そのリードは適格なリードとなります。
11. ファネルのトップ
トップオブザファネルは、購入プロセスの最初の段階の略称です。 この時点で、リードは通常、問題を特定し、それを解決する方法を探しています。
12. ファネルの底
ファネルの底部とは、購入者のジャーニーにおいて、リードがほぼ購入の準備が整う時点を指します。
13. 販売サイクル
販売サイクルとは、最初の接触から取引成立まで、1 人の顧客に販売するプロセスを指します。
14.CRM
CRMは顧客関係管理の略です。 CRM は、営業担当者が顧客とクライアントの関係を管理するのに役立ち、パートナーシップ中に収集されたすべての重要な情報を記録する場所を提供するソフトウェアです。 これには、連絡先情報、電子メール追跡、電話、予定などが含まれます。
15. 購入意図
顧客の購入意図とは、顧客が購入に進む可能性のことです。 購入意図は通常、メディア消費、オンライン閲覧、コンテンツのダウンロードなどの行動を追跡することで予測されます。
16. 購入基準
購入基準とは、消費者が購入を決定するために必要な、書面または非書面の情報です。
17.チャーン
チャーンはビジネスにおいて最も有用な指標の 1 つです。 チャーンレートは、一定期間内にどれだけの顧客を失ったかを示します。 これは、定義された期間内に失われた顧客の数を調べ、その期間の開始時の総顧客数で割ることによって計算されます。
18. 経営幹部/経営幹部
経営幹部レベルまたは経営幹部は、組織内の非常に上級のメンバーを表す方法です。 「C」は役職名の先頭にある「主任」という言葉を指します。 経営幹部レベルの役職には通常、最高経営責任者、最高執行責任者、最高財務責任者、最高技術責任者が含まれます。
19. クリックスルー率
クリックスルー率は、販売およびマーケティング キャンペーンの成功を測定するために使用される指標です。 これは、リンクのクリック数をページの表示回数で割ったものを指します。
20. クロスセル
クロスセルとは、営業担当者が自社の製品の 1 つを顧客に販売し、その後、同時に、またはその後の関係で、別の製品を販売することに成功するシナリオを指します。
21. コンバージョン率
販売やマーケティングの文脈では、「コンバージョン」とは、個人が Web ページ上で望ましいアクションを完了することを指します。 これには、Web サイトの購入ボタンをクリックしたり、お問い合わせフォームに詳細を入力したり、コンテンツをダウンロードしたりすることが考えられます。 コンバージョン率は、そのページでコンバージョンに至った人の割合です。
22. コールドコール
コールド コールは、製品やサービスを販売したり、リードを特定したりするために、営業担当者がこれまで連絡したことのない人に電話をかける従来の営業手法です。
23. コールドメール
コールド コールと同様に、コールド メールは、企業や営業担当者とこれまで接触したことのない見込み顧客に、製品やサービスへの関心を喚起するために送信される電子メール コミュニケーションです。
24. 意思決定者
営業担当者が意思決定者と呼ぶとき、それは最終的な購入決定を下すために必要な権限と予算の管理を有する企業内の個人、または個人のことを指します。 この意思決定者は、企業内で営業先として最も望ましい人物とみなされます。
25. ディスカバリーコール
ディスカバリ コールは見込み顧客との最初のコールであり、営業担当者がこの個人への販売により多くの時間を費やす価値があるかどうかを確認するという具体的な目的を持っています。 言い換えれば、見込み顧客が適格なリードになるための基準を満たしているかどうかです。 これには、見込み客のビジネス、課題、役割に関して多くの詳細な質問をすることが含まれます。
26. EBITDA
EBITDAとは「利息税引前利益」の略で、大企業が使用する会計指標です。
27. エンタープライズ
営業担当者が「エンタープライズレベル」について話すとき、彼らは通常、ソフトウェアで解決できるコラボレーションに関する問題点を抱える大規模で複雑な組織を指します。
28. 門番
意思決定者との関係でゲートキーパーが存在します。 彼らは意思決定者を守る専門家であり、意思決定者への情報の流れを可能にしたり、阻止したりします。 典型的なゲートキーパーの役職には、パーソナルアシスタントや受付係などがあります。
29. 粗利
粗利益率は、総売上高から売上原価を差し引いて計算されます。
30. インバウンド販売
インバウンド販売は、従来のアウトバウンド販売よりも現代的なアプローチです。 インバウンド営業では、マーケティングと営業が連携して戦略的にリードを獲得します。 成功すると、営業担当者が見込み客にアプローチするのではなく、顧客がブランドに直接アプローチし、その時点で営業チームがブランドを認定するかどうかを決定します。
31. KPI
KPI は重要なパフォーマンス指標です。 これらの測定可能な値は、個人または企業が目標または目標を達成できたかどうかを判断するために使用されます。
32.リード
営業で最も一般的に使用される言葉の 1 つであるリードとは、製品やサービスに興味があることを示した個人または企業ですが、必ずしも直接的な接触を通じてではなく、単に Web サイトを操作したり、イベントに参加したりしただけである可能性があります。
33. 見込み顧客の発掘
リード生成は、潜在的な顧客またはリードの連絡先の詳細を収集し、製品やサービスへの関心を生み出すプロセスです。 コンテンツ マーケティング、アウトバウンド マーケティング、紹介、広告はすべて見込み顧客獲得手法です。
34. リードナーチャリング
リードの育成は、さまざまな販売およびマーケティング手法を通じて見込み顧客との関係を構築および強化するプロセスです。 リードナーチャリングの目的は、セールスファネルを通じてリードをコンバージョンに向けて促進し、販売後にリードとの長期的な関係を築くことです。
35. リードスコアリング
リードスコアリングは、適格性評価プロセス中に使用され、リードが特定の望ましい基準を満たしているかどうかに応じて、各リードに値を割り当てます。 各リードにスコアを割り当てると、営業担当者が優先順位に従ってリードをランク付けできるため便利です。
36.簡単にできる成果
同僚が簡単にできる成果について言及しているのを聞いたら、それは実際の顧客になるのが比較的簡単な見込み顧客のカテゴリーについて話しているのです。
37. 指標
メトリクスは、定義された目標が達成されたかどうかを判断するために測定される量です。 これらは、ビジネスの全体的な成功を測定するために大規模に使用することも、プロジェクトの成功を推測するためにはるかに小規模な面で使用することもできます。 指標の例には、チャーン率、クリックスルー率、コンバージョン率などがあります。
38.マークアップ
マークアップとは、販売される商品の価格に追加される金額です。 値上げは諸経費をカバーするだけでなく、ベンダーに利益をもたらすことを目的としています。
39. 余白
マージンとは、製品またはサービスの価格と、それを生産するのにかかる費用との差です。
40. 月間経常収益 (MRR)
月次経常収益 (MRR とも呼ばれます) は、経常収益またはサブスクリプション ビジネスが月ごとにどのように成長しているか、または減少しているかを概観するために使用される数値です。 これは、定期的に測定されるため、短期間のサブスクリプション モデルを販売する企業で最もよく使用されます。
41. オンボーディング
新しい顧客と契約すると、その顧客にあなたの製品やサービスを紹介し、あなたがいなくても顧客がそれを使用できるようにすることになります。 これがオンボーディングです。 オンボーディングは、新入社員を営業チームに統合するプロセスを表すためにも使用されます。
42. チャンス
オポチュニティとは通常、営業担当者によって育成または販売される資格のある見込み客を指します。 ただし、一部の営業担当者は、特定の見込み客の事前資格を参照するためにこの言葉を使用します。
43. パイプライン
すべての営業担当者と営業チームは独自のパイプラインを持っています。 これは、営業担当者が見込み客を顧客に変えるプロセスを指します。 彼らは、連絡先をパイプラインのさまざまな段階に移動させる責任を負います。パイプラインの段階は、購読している組織やモデルによって異なります。
44. 問題点
見込み顧客の問題点は、本質的に、解決するためにあなたの製品やサービスを必要としている課題です。
45. 展望
見込み顧客とは、営業担当者が比較的顧客になる可能性が高いと考える人物のことです。
46. 探鉱
プロスペクティングとは、見込み客や潜在的な買い手を探して発見する行為です。
47. 適格なリード
適格なリードとは、営業担当者が購入の可能性を高めるすべての基準を満たしていると判断したリードであり、育成プロセス中に時間を費やす価値があります。 リードスコアリングは、リードを評価する一般的な方法です。
48. ソーシャル販売
ソーシャル セリングには、ソーシャル メディアを使用して見込み顧客を探し、関与することが含まれます。
49. アップセル
アップセルは、営業担当者が既存の顧客に、最初に購入した製品のアップグレードされた、より高価なバージョンを販売するときに発生します。
50. 価値提案
価値提案は、価値提案とも呼ばれ、組織が購入者に提供する主な利点です。 バリュープロップは、ビジネスを競合他社と差別化する必要があります。
