販売量と販売速度: 究極のガイド
公開: 2022-10-07
- 2022 年 6 月 26 日
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すべての営業担当者が、より多く、より速く販売したいと考えていることは周知の事実です。
実際、69% の企業が、マーケティングの最優先事項は連絡先と見込み客を顧客に変えることだと述べています。
しかし、すべての営業担当者が知っているように、コンバージョンには時間がかかります。 実際、見込み客を獲得するには平均で 84 日かかります。
そのため、成約率の向上を目指す営業担当者にとって、販売速度は非常に重要な指標です。 販売速度に焦点を当てることで、販売サイクルのどこでコンバージョンへの障壁が生じているかを特定し、恩恵を受けている効率を特定するのに役立ちます。 また、一定期間にどれだけの収益を生み出すかを予測する必要がある組織にとっても役立ちます。
しかし、ここでの主なメッセージは次のとおりです。販売速度を向上させれば、販売が速くなるだけでなく、より多くの取引を成立させる時間も得られます。 チャ・チン。
「量は王様」という言葉を聞いたことがありますか？
フィットネストレーニングから金融取引まで、さまざまな状況に適用されますが、販売の世界にも非常に関連しています。より多くのユニットを販売することが、包括的なビジネス目標を達成するための最も確実な方法であることが示唆されています. この記事では、販売量が何を伴うのかを正確に説明し、その重要性について説明し、販売量を増やす方法について説明します.
セールスベロシティとは？
販売速度は、取引が販売パイプラインを通過して収益を生み出すまでの速度を測定します。
販売速度の式は、次の 4 つの指標に基づいています。
- 機会の数
- 平均取引額
- 成約率またはコンバージョン率
- 販売サイクルの長さ
セールス ベロシティが重要な理由
全体像を見ると、販売速度を定期的に測定することで、ビジネスの全体的な健全性に関する洞察が得られます。 また、営業チームの全体的な有効性も測定します。
組織が収益を上げるのに苦労している場合、販売速度の方程式は、販売プロセスの個々のコンポーネントに欠陥があるかを特定するのに役立ち、それらを改善することができます.
たとえば、商談数、平均取引額、販売サイクルの長さはすべて健全に見えますが、成約率が低下しているとします。 その場合、見込み客の質と、おそらく営業チームが見込み客にどのようにアプローチしているかを確認する時期であることがわかっています。 営業チームのメンバーごとに勝率を分析して、弱いリンクがあるかどうかを確認し、最終的なゲームを改善する方法を見つけたいと思うかもしれません.
あるいは、成約率が非常に高く、機会の数と平均取引額が良さそうに見えるかもしれません。 しかし、販売サイクルの長さが非常に長いため、最終的にはそこにたどり着きますが、営業担当者が成約するまでには永遠に時間がかかります。 これで、販売サイクルを見直して、効率を上げるためにどのステップを変更または排除できるかを検討する必要があることがわかりました。 平均して成約率をわずかに低くして、成約までの時間を短縮することは有益でしょうか?
セールス ベロシティの計算方法
組織の販売速度を正確に計算するには、まず、小規模、中規模市場、およびエンタープライズ パイプライン (または会社がターゲットとする 3 つのいずれか) を分離します。
これらの市場セグメント内では、特に平均取引額と販売サイクルの長さなど、測定基準がかなり異なる可能性があります。 エンタープライズレベルの見込み客はより価値がある可能性がありますが、より多くの意思決定者が関与するため、一般的に成約までにはるかに長い時間がかかります. 販売速度を正確に把握するには、これらを個別に調べる必要があります。
市場セグメントを分割したら、それぞれの販売速度方程式を実行します。
販売速度は、パイプライン内の機会の数に平均取引額と成約率を掛けて計算されます。 次に、次のように、結果を通常の販売サイクルの日数で割る必要があります。
販売速度 = 機会の数 x 取引額 x 成約率 / 販売サイクルの長さ (日数)
残される数字は、毎日の収益額を大まかに表す必要があります。 次に、取引額を増やすか、販売サイクルの長さを短縮するか、理想的には両方を改善することを目指すことができます。
とはいえ、1 回限りの計算では、ビジネスや営業チームの健全性についてそれほど多くの洞察が得られることはめったにないことを覚えておいてください。
パフォーマンスを本当に理解するには、これらの数値を文脈に当てはめる必要があります。 定期的に販売速度を計算して、販売プロセスに加えた変更がどのように影響したかを把握し、さらに適応して改善できるようにします。
販売量とは？
簡単に言うと、販売量は、会計四半期や 1 年など、特定のレポート期間内に販売されたユニットの総数です。
「単位」という言葉は、最も明白に製品に適用され、4 つの異なるレベルで報告できます。
- 製品
- 生産ライン
- 顧客子会社
- 販売地域
ただし、販売量はサービス ベースのビジネスでも使用できます。この場合、販売された合計ユニット数は、請求された時間数 (または類似) に相当する可能性があります。
売上高と収益
売上高と収益はどちらも、ビジネスが生み出す売上に関連する重要な指標ですが、同じものではありません。
すでに説明したように、販売量は、レポート期間中に販売された特定のユニット数であり、金銭的価値が付随していないことを意味します。 対照的に、売上高は、これらすべての売上の価値を測定します。これは、問題の期間中に販売された製品またはサービスの数を参照していない金額の合計です。
たとえば、企業が 5 ドルの値札が付いた特定の製品を 1,000 個販売した場合、その販売量と収益は次のようになります。
- 販売台数： 1,000台
- 売上高: $5,000
販売量が重要な理由
では、なぜ音量が重要なのでしょうか? 確かに収益 (および利益) ははるかに重要な指標ですか?
実際、そうではありません。 これらの指標はそれぞれ単独でも価値がありますが、組み合わせると、営業機能のパフォーマンスに関するより多くのコンテキストが提供されます。
あなたの会社の第 1 四半期の売上高目標が $100,000 であるとします。 実際には、四半期中に $105,000 の収益を上げています。 それで、ビジネスは健全ですよね？
可能性はありますが、販売されたユニット数を知らなければ、なんとも言えません。 その収益は、非常に価値の高い製品を 1 ユニット販売すること、または 1 ドルの製品を 105,000 ユニット販売することから得られた可能性があります。
販売されたユニット数を知らなければ、販売チームの生産性と効率、またはマーケティング活動の効果を評価することは困難です。
売上高の計算方法
過去の実績に基づいて販売数量を計算することは、特定の期間に販売したすべてのユニットを単純に合計する場合です。
または、1 年間の販売予測を作成している場合は、1 か月の販売数に 12 を掛けて予測販売量を計算できます。
販売速度に影響を与える要因の分析
1. 機会の数
営業チームが特定の期間に処理できる見込み客の数は? 個人の生産性を計算するために、この指標を営業担当者ごとに分類することもできます。 または、指標を地域または製品ごとに分類して、より詳細な視点を得ることができます。
販売速度を上げるには、見込み客が多ければ多いほど良いという本能を押しのけてください。 代わりに、より質の高いリードを獲得することに集中してください。
2.ディールバリュー
これは簡単です。 平均的な売り上げのドル価値はいくらですか? あなたの会社がサブスクリプション ベースの製品または SaaS を使用している場合、これを顧客の平均生涯価値に置き換えます。
全体的な販売速度を向上させるために、取引額をどのように変更できますか? 提案を見込み客にとってより魅力的なものにする取引またはアドオンを提供すると同時に、平均取引額を増加させ、したがって販売速度を向上させます。
3.勝率
最終的にビジネスに収益をもたらす顧客になった見込み客は何人ですか? 1 か月に 100 件のリードを獲得し、このグループから 50 件の商談を成立させた場合、勝率は 50% です。
成約率を向上させる方法は 1 つではありません。もしあれば、すべての営業担当者が毎週毎週目標を達成していたことでしょう。 ただし、すでに高い購入意欲を示している見込み客や、既存の連絡先を通じて紹介された見込み客など、質の高い機会を捉えて育成することに重点を置くことは常に良い考えです。
4. 販売サイクルの長さ
これは少しトリッキーです。 販売速度を計算するには、販売サイクルにかかる平均時間を知る必要があります。 これは、次のようなさまざまな要因によって異なります。
- 販売サイクルに含まれるステップの数
- 各ステップの平均所要時間
- オファリングの複雑さ
- あなたの製品やサービスの費用はいくらですか
見込み客は、1,000 ドルの取引よりも 10,000 ドルの取引に多くの時間を費やし、販売サイクルが長くなります。
販売サイクルはデリケートなエコシステムであり、多くの可動部分があり、取引ごとに一貫していない場合があります。 しかし、何が起こっているのかを注意深く理解することで、効率を改善したり、販売戦略を見直して平均的な販売サイクルを短縮したりする機会を特定できるはずです。 必要に応じて人員を追加することで、より多くの取引をより迅速に成立させることができます。
セールス ベロシティを測定するためのベスト プラクティス
確実な指標を考え出すのにまだ苦労していますか? 販売速度を理解しようとするときは、次のベスト プラクティスを念頭に置いてください。
1. 多ければ多いほどよい
分析する時間が長ければ長いほど、より多くのデータを取得する必要があり、より正確な結果が得られます。
すべての営業チームは、多くの場合季節的なピークと谷を経験するため、四半期未満で測定することはお勧めしません。 年末に差し掛かると、年間の業績を把握するために、年間全体の数値を計算すると役立つことがよくあります。
この種の演習を毎年行うと、前の年と比較対照して、行った変更がもたらした影響を理解できるようになります。 さらに良いことに、次の 12 か月間で数値を押し上げるよく考えられた戦術を使用して、新年を迎える準備を整えることができます。
2. 一貫性が鍵
正確に読み取るには、販売速度を計算するときに、変数と定義が一貫していることを確認してください。 メトリクスのパラメーターを変更すると、結果が歪む可能性があるため、販売速度が向上したように見えても、実際には低下している可能性があります。 またはその逆。
たとえば、リードが商談として評価されるのはいつだと思いますか? 販売サイクルはどの時点から始まりますか? 勝利とは何ですか？ また、機会を小規模、中規模市場、およびエンタープライズ パイプラインにどのように分割しますか?
販売速度の測定を開始する前に、これらの変数に満足していることを確認してください。 それらのいずれかが事後に変更された場合は、方程式でこの変更を考慮してください。 四半期ごとまたは年ごとの結果を正確に比較する能力がなければ、販売速度を測定することはまったく無意味な作業になる可能性があります.
3. 割引の影響を理解する
ディスカウントは、販売の遅れに対する解決策であるとは限りません。 ただし、販売サイクルの長さを短縮することに関しては、大きな影響を与える可能性があるため、販売速度にプラスの影響を与えます.
時間制限付きで見込み客に割引を提供します。いずれにせよ成約する場合は、より迅速に成約するよう促します。 これにより、販売サイクルが短縮されるだけでなく、競合他社のより安価な製品やサービスを検討していた一部の見込み客がフォールドに戻り、勝率も向上する可能性があります.
販売サイクルの特定の日に割引を提供することを検討してください。 これまで多くの見込み客を失ってきた時点、またはセールス サイクルが長引きすぎているのではないかと心配し始めたときのいずれかです。 インセンティブをどのように構成しても、この強力な指標を最大限に活用するために、それらを販売速度の計算に必ず組み込むようにしてください。
販売量を増やす 12 の方法
つまり、販売量が重要であることに同意します。 それでは、あなたの価値を高める12の方法を見てみましょう。
1. USP を理解する
製品をより多く販売するには、まず競合他社との違いを理解する必要があります。 安いですか？ もっと早く？ より信頼できる？
製品の主な機能を定義します。 次に、最大の競合他社についても同じことを行い、製品が本当に際立っている場所を評価します。 これにより、よりインパクトのある販売およびマーケティング メッセージを作成できます。
2. 顧客の利益に焦点を当てる
製品の主な差別化要因に焦点を当てたので、次はターゲットの購入者の心に響くような方法でそれらを伝える方法を考え出します。
そのためには、それらの差別化要因が顧客にとって重要な理由を理解する必要があります。 たとえば、製品の信頼性が競合製品よりも優れている場合、顧客にとってのメリットは次のようになります。
- より正確な結果
- より良い情報に基づいた意思決定
- ダウンタイムの短縮
3. 見込み客を効果的に評価する
明らかに、適切な人に販売すれば、大量の販売を達成する (そして結果をさらに改善する) 可能性が高くなります。 次のように尋ねて、見込み客を特定し、製品を本当に必要としている人に焦点を当てていることを確認します。
- この製品は何をしたいですか？
- どのような測定可能な結果が達成されると期待していますか?
- この製品がもたらす個人的な影響は何ですか?
- どのように結果を測定する予定ですか?
4. ペルソナの問題点を定義する
販売メッセージは、製品が解決する問題に焦点を当てる必要があります。 したがって、これらの問題を最初に定義する必要があるのは当然です。 そうすることで、彼らが直面している課題を具体的にどのように克服できるかを明確にすることができます。
5. マーケティングと効果的に協力する
営業とマーケティングが緊密に連携すると、両方のチームがより強力な結果を得ることができます。 実際、販売およびマーケティングのリーダーの 10 人に 9 人近くが、チーム間のより緊密な連携が、ビジネスの成果を改善する最大の機会であると考えています。
6.販売速度を速める
セールス ベロシティは、最初に連絡を取ってから最終的に商談を成立させるまでに、見込み客がセールス パイプラインを通過するのにかかる時間を測定します。
そのプロセスをスピードアップし、障害物や不要な手順を取り除くほど、より多くのユニットを販売できるのは当然のことです。
7. 販売地域を評価する
複数の地域にまたがって活動する営業チームの場合、多くの場合、各地域で結果を分析すると有益です。 優秀な営業担当者が、可能性が限られている地域に注力していることに気付くかもしれません。 物事を切り替えると、販売量が増える可能性があります。
8.担当者をやる気にさせる
簡単に言えば、営業担当者のやる気があれば、販売量の目標を達成する可能性がはるかに高くなります。 モチベーションに影響を与える要因は数多くありますが、販売の世界ではインセンティブが重要な役割を果たします。
ただし、すべての販売インセンティブが金銭的である必要はありません。 The Culture Works の調査によると、営業担当者のわずか 17% が、お金を一番のモチベーションに挙げています。
9. 顧客特典を導入する
インセンティブを与える必要があるのは担当者だけではありません。既存の顧客にも同じことをしてください。 たとえば、複数の製品を同時に購入する購入者に割引を提供したり、成功した紹介に対して現金ボーナスや継続的な収益の一部を提供したりできます。
10. 最高の顧客に集中する
すべての顧客が平等ではありません。 当然のことながら、他の人よりも頻繁に購入したり、より高価な製品を選択したり、大量に購入したりする人もいます. 営業チームは、支出額の多い顧客と話すのに不釣り合いな時間を費やす必要があります。
11. うまくいくことをもっとやる
売上高は、機能していないものを特定できるため、便利な指標です。 たとえば、特定の地域または製品ラインのパフォーマンスが比較的悪い場合、そこから焦点を移すか、それに応じて販売戦略を更新できます。
12. 明確な目標を設定する
収益目標は重要ですが、明確な販売量目標を設定することは、特定の期間に販売する必要があるユニットの数 (および種類) を正確に定義するため、より意味のあるものになる可能性があります。 その全体的な合計は、月、週、さらには日ごとに分類できます。
