Scalestack が 1 年で ARR を 0 から $500,000 に増やした方法 (より良いデータとコールド メール)

エリオ・ナルシソ

• 2021 年 9 月 27 日

2020 年に設立されたScalestackは、B2B 販売データの Zapier に似ています。顧客が適切な見込み客を見つけて収益をより速く成長させるのに役立つように、最適化されたデータ ワークフローを作成します。 立ち上げから最初の 1 年で、Scalestack の ARR は 0 ドルから 50 万ドルになり、 MongoDB 、 IAC.com 、 NetAppなどの企業顧客や、 Rentroom 、nFlux、 Easolなどの新興企業を獲得しました。 このアイデアはうまくいき、わずか 12 か月間 (世界的なパンデミックの間) に、Scalestack は何がうまくいき、何がうまくいかないかについて多くの教訓を学びました。 独自のツールを含む多くのツールを使用し、 Mailshakeを使用してコールド メールを改善しました。

スタートアップを拡大するための戦略

ICP の高品質データは、コンバージョンに役立ちます

Scalestack を立ち上げたとき、最初に行ったことの 1 つは、ICP (理想的な顧客プロファイル) を分離してテストすることでした。

優れた製品を開発するには、ユーザーが誰であるか、およびユーザーのために解決できる主要な問題を知る必要があります。これらを定義すると、時間の浪費、不足しているリソース、ドメインの損傷、見込み客からの訪問を避けることができます。スパムまたは登録解除。 ICP は、誰を最初にターゲットにするべきかを理解するのに役立ちます。 これは本質的に、あなたの製品やサービスから最も利益を得て、あなたと話をする可能性が高い会社のタイプの仮説的な説明です.

ICP を知ることは、アウトリーチの対象を絞り、問題について話し、効果的に解決策を提供するのに役立ちます。 Scalestack は、ICP を理解し、さまざまなソースからの高品質データを使用することで、最初のセールス アウトリーチから最適化されました。 明らかに、私たちは幸運でした。多くの異なるデータセットを接続するためのツールを開発しました。

では、どのように ICP を構築し、どのデータを使用するのでしょうか? 開始する簡単な場所は、地理的な場所です。 私たちの理想的な顧客は特定の国にいますか? 売りたくない国はありますか？ このデータは、文化的規範、ビジネス環境、および競争市場についての情報を提供するため、開始するのに最適な場所です..

もう 1 つの重要な側面は、ICP の業界です。 彼らはどの業界に属しており、それはあなたの価値提案、彼らの意思決定ツリー、ソリューションの認識と採用の進歩にどのように影響しますか? 産業もセグメント化できることを忘れないでください。

たとえば、あなたが不動産管理ソフトウェアを販売するソフトウェア会社であるとします。 当然、不動産会社がターゲットになります。 でも、どこの不動産会社？ それらは商業用不動産ですか？ 居住の？ コミュニティ？ これらの企業は何を管理していますか? 個人の家？ 学生寮？ できるだけ具体的に説明することで、価値提案と、そもそもこの ICP に手を差し伸べる理由をさらに絞り込むことができます。

当社の製品やサービスにほとんどまたはまったく関心のない人々と接触することは、関係者全員にとって時間とエネルギーの無駄です。 もちろん、相手があなたの発言に興味を持っているかどうかを完全に確実に判断することは不可能です。 ただし、潜在的なリードの関心について確実なアイデアを得るのに役立つ、実証済みの方法とフレームワークがあります。 Scalestack でその結論に達したとき、戦略文書、特に明確に定義された ICP を作成することの重要性を学びました。これは、誰をターゲットにするか (そして誰を最初にターゲットにするか) を定義するのに役立つ定義の集まりです。 私たちの最初の取り組みを導くのに十分なほどしっかりしており、経験によって更新できるほど柔軟です。 ICP の定義を具体的にすればするほど、営業活動は成果を上げます。 非常に具体的にするには、優れたデータが必要です。高品質のデータは、販売プロセスの効率を高め、最終的に取引の成約率を高めるのに役立ちます。

アウトバウンド営業をスムーズに進めるための4つの実践ツール

アウトバウンド キャンペーンで効果的に変換するために開発する必要がある上位 4 つのツールとスキル セットのショートリストを作成しました。

1. Warmer.ai などのコピーライティング ソフトウェアを使用する

あなたのコピーはあなたのメッセージです。 営業チームは、マーケターのようにコピーを書く訓練を受けていませんが、これは価値の翻訳です。 メッセージは読みやすく、簡潔で、一貫性があり、関連性がある必要があります。

2. Warm Up Your Email などのツールを使用する前に、ドメインをウォームアップします。

あなたのドメインは神聖なものと見なされるべきです。 ドメインの評判を傷つけると、元に戻すことはできません。 これは特に、比較的新しいドメインを持つ新しいビジネスの場合に重要です。 メールが自動的にスパムにヒットするのは望ましくないため、ドメインをウォームアップして、アウトリーチの寒さを少し緩和する必要があります.

3. メールのパーソナライゼーション + Mailshake などのコールド メール展開ツール

メールはパーソナライズする必要があります。 単純。 なんで？ それはそれらを受け取る個人に関連するものにするからです. それ以外の場合は、基本的に自分自身について、自分自身について話していることになります。 あなたの見込み客について説明してください（それが要点ですよね？）。 Mailshake を Warmer.ai と組み合わせて使用​​すると、コピーが自動的に作成されるため、パーソナライズの面倒な作業を行う必要がありません。

4. Chili Piper のようなスケジューリング ソフトウェア

率直に言って、時間を見つけるためにメールタグをプレイするのが好きな人はいません。 見込み客があなたのカレンダーに直接アクセスできるようにすることで、簡単になります。 上記の 3 つが満たされていれば、見込み客はあなたとの時間を予約せざるを得なくなります。 これは、一緒に時間を見つける際の摩擦を軽減する最も簡単な方法です。

ここでの古典的な課題は、正しいバランスを見つけることです。 理想的なシナリオは、見込み客が共感できる、関連性のある非常に具体的なコールド メールを作成することです。 問題は、カスタマイズは通常、ツールを使用していないときにスケーラビリティを犠牲にすることであり、営業担当者が連絡するすべてのリードに対してカスタム メールを作成することはできません。

幸いなことに、今日では、カスタマイズを犠牲にすることなく高度なレベルの自動化を達成するのに役立つ素晴らしいツールを自由に使用できるため、コンバージョンにつながる強力なメールで大規模な人々に連絡することができます. 最初の数か月は、リードごとに非常に具体的なメールを書くことに費やされましたが、それほどエキサイティングな結果は得られませんでした。 Mailshake をもっと早く見つけていたらよかったのに。

スケーリング時に避けるべき 3 つの間違い

過去 1 年間のエキサイティングな Scalestack ジャーニーを通じて、企業が B2B 販売プロセスで犯す典型的な間違いについて (時には難しい方法で) 学びました。 明らかにたくさんありますが、ここでは重要だと思われる 3 つに焦点を当てたいと思います。

1.自動化に時間を費やさない

より良い方法やツールを模索することを考えないことがあります。 自動化オプションの設定と調査に少し時間を費やすことで、取り組みを拡大できることがわかっていれば、ためらうことはありません。 営業チームの時間を解放することで、彼らが付加価値のある営業活動に専念できるようになりました。 そのためには、販売プロセスをより小さなアクティビティに分割して、どの部分を自動化できるかを理解することに時間を費やすことをお勧めします。

2. LinkedInの可能性を見落とす

営業担当者にとって有用な Web サイトについて考えるとき、LinkedIn 以外の方向性を示すことは困難です。 この強力なビジネス ネットワークについて考えるとき、誰もが通常、求人情報や会社のプロフィールについて考えます。 実際には、LinkedIn はさらに多くの機能を提供しています。 すべての情報とリソースを備えているため、かなりの時間を費やしたいタイプの情報源です. しかし、あなたはそれを正しく行う必要があります。 人々があなたやあなたのビジネスについて知ったとき、おそらく最初にチェックするものは何ですか? LinkedIn プロフィールまたは会社プロフィール。 興味深いリードを表すことができる人を見つけたい場合は、どこから始めればよいでしょうか? 再び、LinkedIn。 優れたプロファイルの設定 (および最新の状態の維持) に時間を費やし、企業を見つけ、InMail またはダイレクト メッセージで連絡を取ることは、セールスとマーケティングの両方に役立ちます。

3. 販売とは…販売することだけだと考える

もちろん、収益を生み出すことは、営業チームの最も重要な目標の 1 つです。 しかし..それはありますか？ 私たちの軌跡の過程で、私たちには明らかなことがわかりました。販売とは、私たちが解決できる問題を抱えている人々の手に正しい解決策を与えることです. そして、私たちは正しかった。 営業とは、納得させたり説得したりすることではありません。 むしろ、それは共通の目標に導くことです..私たちには、製品チームの懸命な努力と献身が、私たちが支援できる本当の問題点を抱えている人々の手に届くようにする義務があります. そのため、リードを理解することに集中することが重要です。 言い回しや語彙は、購入を強要するのではなく、ソリューションから得られる価値を理解できるように調整する必要があります。 また、電話に出る前に、見込み客や話している会社を徹底的に調査する必要があります。 人を理解することで、最良の結果が得られます。

スタートアップのスケーリングについて詳しく知りたい場合は、10 月 7 日木曜日の午前 10 時 (太平洋時間午後 12 時/午後 1 時) に Mailshake のウェビナーを開催します。私たちの会社が販売活動でどのように急成長を遂げたのか、そしてあなたもそれをどのように達成できるのか。

ウェビナーでは、次のようないくつかのトピックについて詳しく説明します。

1) 質の高いデータがコンバージョンにどのように役立つか

2) アウトバウンド キャンペーンで使用する主なツール

3) コールドメールを送信する際に避けるべき間違い

4) 経常収益の作り方

5) 顧客との関係を構築し、アップセルの機会を生み出す方法

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エリオ・ナルシソ

あなたと同じように、私はテクノロジーに情熱を傾け、世界をより良くし、それを楽しんでいます。 そして、私はスタートアップが大好きです。 AWS では、何百もの中期から後期のエンタープライズ テクノロジー スタートアップ向けの市場投入イニシアチブを設計および実行しています。 また、営業とマーケティングのワークフローを大規模に自動化するためのプラットフォームを発明した Scalestack のチームのような偉大な起業家のアドバイザーおよび初期段階の投資家として月光を浴びています。