希少性の影響–それは何であり、それは購入者の行動にどのように影響しますか？

希少性の影響は認知バイアスであり、入手可能性が低いときに人々が何かをより高く評価するようになります。 人々は、価格設定から製品の流通まで、さまざまな状況でこの現象を見ることができます。 興味深いことに、希少性の影響は、実際には供給が不足していなくても、人々がオブジェクトをより価値があると認識させる購入者の行動にも影響を与える可能性があります。 この記事では、希少性効果の心理的基盤を探り、それを有利に使用できるいくつかの方法を見ていきます。

希少性効果の原則とは何ですか？

その核となるのは、希少性の原則は、人々が不足しているものに高い価値を置くという理論です。 その背後にある考え方は、何かが不足しているとき、人々はそれが永遠に存在しないことを知っているので、それを欲しがる可能性が高いということです。 マーケターは、この理論を何年にもわたって使用して、緊急に必要ではない場合でも、製品やサービスを購入するように人々を説得してきました。

4種類の希少性マーケティング

希少性マーケティングは、最も広く使用されているマーケティングツールの1つです。 希少性のマーケティング戦略には4つのタイプがあります。

独占性の希少性

このタイプの希少性マーケティングは、何かが排他的である場合、それは価値があるに違いないという考えを中心に展開しています。 これは、Tiffany＆Co.、Cartier、Appleなどの小売店で見ることができます。 彼らの製品を設計するとき、これらの会社は常に彼らを排他的であると設定するブランドアイデンティティを構築するので、彼らはより望ましいものになることができます。 独占的な製品を所有したいという願望は、購入者の行動を促進します。

希少性

希少性の希少性は、何かがまれであるならば、それは価値があるに違いないという考えを中心に展開します。 製品の希少性を高めるために、マーケターは多くの場合、より短い生産期間を使用し、限られた市場で最初に製品を発売します。 これが限定商品の戦略です。 アイテムは非常にまれであるため、それは価値の概念を生み出します。 レアアイテムを所有したいという欲求は、購入者の行動に影響を与えます。

緊急の希少性

緊急性の欠如は、行動を起こす時間が限られている、またはあなたの機会が永遠に失われるという考えを中心に展開しています。 緊急マーケティングは、広告や販促資料で正しく使用すると効果的かつ迅速に機能するため、マーケターに非常に人気があります。 それは人々の感情を対象とし、今すぐ購入する必要があることを伝えます。そうしないと、二度と得られない機会を逃してしまいます。 ブラックフライデーの売上は、この戦略が機能している良い例です。

過剰な需要不足

数量限定とも呼ばれる過剰需要は、需要が高い製品を指す希少性マーケティングのタイプです。 過剰な需要は、企業が購入できるよりも多くの人々がそれを望んでいるので、それが不足していると人々に思わせます。

おもちゃ屋さんが「この値段であと10点！」と言ったら、この種の希少性を見ることができます。 このおもちゃ屋さんは、自分たちのおもちゃがとても人気があり、すべての子供たちに欲しがっていることを信じてほしいと思っています。そのため、手持ちのおもちゃの量は限られています。 したがって、彼らが永遠になくなる前にすぐに購入したいという衝動を生み出します。 次の貨物がいつ到着するかはわかりません（これにより緊急に戻ります）。

希少性は購買行動にどのように影響しますか？

希少性が機能する理由は、人々が物事に負けることを楽しんでいないからです。 特に、何が起こるかについての警告がなかったために後悔の気持ちが減った場合は、「いいえ」ではなく「はい」と言いたいと思います。 希少性が機能するもう1つの理由は、それが誤った切迫感を生み出し、人々が通常よりも早く購入することを奨励することです。 希少性が生み出す切迫感は、買い手に衝動的に行動させます。

最後に、希少性は、人々が何かに大金を稼いでいるように感じることがよくあります–「通常、Xにこれほど多く支払うことはありませんが、在庫が1つしかないときに今すぐ受け取ります！」 FOMO（見逃しの恐れ）のため、希少性は購入決定に影響を与えます。 製品はまれなので、バイヤーはそれを所有したいと思うでしょう。 彼らはそれを所有していなければ、機会を逃しているのではないかと恐れています。

なぜ希少性が機能するのですか？

希少性はバイヤーの注意を引き、彼らに行動を起こさせます。 人々は自分が持てないものを欲しがり、自分がどれだけ必要なのかを理解せず、物がなくなるまで物を欲しがります。 たとえば、人々が製品のいくつかのバージョン（たとえば、2種類のジャム）を選択する場合、どちらもあまり欲しくないことはめったにありません。 選択肢がまったくない場合（たとえば、「このジャムを取るか、そのままにする」）、通常、利用できるのはそれだけであるため、アイテムを選択します。 これは、希少性の核となる原則を示しています。 オプションは、人の行動と決定を狭めます。

希少性はいつ機能しますか（そして機能しない場合）？

マーケティングの世界では、希少性は強力なツールです。 人々は、人々の喪失への恐れを利用することによって、それが機能することを繰り返し証明してきました。 最も一般的な形式では、マーケターは、特別な取引やオファーがまもなく終了することをオーディエンスに知らせます。 したがって、彼らは購入/行動の遅れが取引を得るのを不可能にするだろうという感覚を与えます。

マーケターが手をやりすぎると、希少性は失敗します。 ターゲットオーディエンスが気にかけるべき理由を正当化せずに、提供がどれほど制限されているかを示すと、戦略は失敗します。 希少性は、ブランドが販売やキャンペーンの利点を提供する相手に制限が強すぎる場合にも逆効果になる可能性があります。 法的な理由がある場合もあれば、マーケターがメッセージの誤解を招く可能性がある方法について考えていなかった場合もあります。

結論

希少性の影響は、購入者の行動に影響を与える可能性のある強力な心理的現象です。 この記事では、マーケティング戦略に適用した場合にどのように見えるかを示す例を含め、希少性の影響について詳しく説明しました。

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