セルスルー率: 計算式と 2023 年の傾向の説明

公開: 2023-06-06

在庫と注文履歴を遡って、この四半期に特定の SKU が 500 個販売されたことがわかったとします。 500 ユニットというとかなり売れるように思えますが、実際はどうでしょうか?

それは、最初にその SKU をどれだけ使用したかによって異なります。

500 個の販売が成功なのか失望なのかを理解するには、それを状況に合わせて考える必要があります。 これは、SKU のセルスルー率を計算すること、つまり、販売した金額をその期間の在庫全体の一部として構成することを意味します。

セルスルー率を計算すると、適切な在庫投資を行い、在庫フローを最適化し、保管コストを最小限に抑えるために必要なデータが得られます。

この記事では、セルスルー率とは何か、それが重要な理由、計算方法、およびセルスルー率を向上させるためのヒントについて説明します。

セルスルー率とは何ですか?

セルスルー率とは、一定期間内に販売した在庫の量を、同じ期間内に保有していた総在庫の割合として表したものです。

たとえば、企業が前月の販売率を計算したいとします。 企業がその月に 500 ユニットの在庫を販売したが、その月の初めは 2,000 ユニットだった場合、セルスルー率は 500/2,000、つまり 25% になります。

SKU レベルでは、セルスルー率から SKU の人気度を推定できます (セルスルー率が高いと人気が高いことを示し、その逆も同様です)。

企業の在庫全体の場合、セルスルー率は通常、ブランド製品の一般的な需要を示します。

ブランドのセルスルー率が高い場合、それはおそらくその製品に対する需要が高いことを意味します。 逆に、セルスルー率が低い場合は、需要が少ないか、製品が時代遅れになっていることを示している可能性があります。

セルスルー率が重要な理由

セルスルー率は重要な指標のように思えるかもしれませんが、実際にはビジネスに非常に役立つ洞察を提供します。

まず、セルスルー率は、適切な在庫投資を行っているかどうかを示す良い指標となることがよくあります。 たとえば、SKU のセルスルー率が低い場合は、あまり人気のない製品または製品の種類に資本を投資したことを意味します。 この情報を使用して、在庫戦略を調整して、より販売される可能性の高い在庫を確保し、より多くの収益を生み出すことができます。

次に、商品のセルスルー率を計算すると、どの商品が視聴者に人気があり、どの商品が売れにくいかを特定するのにも役立ちます。 これにより、視聴者の需要を測定し、最適な販売を実現するために製品の組み合わせを変更することができます。

第三に、ブランドのセルスルー率を追跡することは、在庫のニーズをより適切に評価するのに役立ちます。 これは、過剰在庫や在庫切れを回避し、保管コストを上昇させることなく、顧客の需要を満たすのに十分な在庫を常に確保できることを意味します。

良好な販売率とはどの程度だと考えられますか?

ビジネスにとって「良好な」販売率を構成する要素は、季節性、ブランドの業界​​、特定の販売目標など、さまざまな要因によって異なります。

一般に、80% を超える販売率は優れていると考えられます。 セルスルー率 100% は一見完璧に見えますが、市場には獲得できていない需要があり、より大量の在庫を注文する必要があることを示している可能性があります。

40% 未満のセルスルー率は最適とは言えず、通常、企業は製品構成と在庫管理戦略を再評価する必要があることを意味します。

セルスルー率に影響を与える要因は何ですか?

内部要因と外部要因の両方が会社の販売率に影響を与える可能性があります。 ここでは、影響を受ける可能性のある最も一般的な事柄をいくつか紹介します。

製品価格

製品の価格設定は、人々の購入決定に大きな影響を与えます。 高すぎると、製品を売るのに苦労する可能性があります。 低すぎるとセルスルー率が非常に高くなりますが、収益を失う可能性があります。

製品の入手可能性

顧客があなたの製品をどのように認識しているかは、セルスルー率に影響を与える可能性があります。 ビジネスが定期的なドロップ モデルを使用してリリースに関する誇大広告や期待を高めている場合、製品がいつでも入手可能な場合よりもセルスルー率が高くなることがあります。

入手可能な製品の多様性もセルスルー率に影響を与える可能性があります。 競合製品のバリエーションが多すぎると、顧客が圧倒されて購入を思いとどまる可能性があり、販売率が低下します。

サプライチェーンの速度

製品を販売するには、サプライ チェーンを通じて製品を迅速かつ効果的に移動できる必要があります。 サプライチェーンの速度が速いと、さまざまなプロセスが連携して機能し、在庫がより早く出荷され、顧客の手に届くようになるため、通常、より高いセルスルー率を実現できます。

「ShipBob は、特に 2020 年のホリデー シーズン中に、新型コロナウイルスのサプライ チェーン危機を乗り越える上で非常に貴重な存在でした。

一部のフルフィルメントプロバイダーは、特に問題が発生した場合に業務の秘密を守りますが、ShipBob はそうではありません。 パンデミックの最悪の時期であっても、彼らは透明性を維持し、あらゆる段階で私たちとコミュニケーションをとってくれました。」

アーロン・パターソン氏、アドベンチャー・チャレンジ最高執行責任者(COO)

競合他社

競争の激しい市場にいる場合、販売率の低下に悩まされても驚かないでください。 顧客がさまざまな企業の中から選択できる場合、同じ製品をより安価な価格で提供する、または優れた機能を備えた競合他社を選択する可能性があります。

マーケティング活動

製品を効果的に宣伝すると、通常、売上が増加し、セルスルー率が向上します。 したがって、季節的な需要の変化によりセルスルー率が定期的に低下する場合でも、この時期にマーケティング活動を強化することで在庫の移動を維持できる可能性があります。

消費者の動向とサプライチェーンは企業のセルスルー率にどのような影響を与えるのでしょうか?

市場トレンドの変化は人々の好みに影響を与え、それが彼らの購入に影響を与え、ひいては販売率に影響を与えます。 たとえば、特定の携帯電話モデルが発売された直後に高いセルスルー率が見られる場合があります。 ただし、より優れた機能を備えた新しいモデルに置き換えられた場合、翌年までにその数は減少する可能性があります。

さらに、オンライン ショッピング チャネルの人気も販売率に影響を与えています。 新型コロナウイルス感染症のパンデミック中、外出禁止令により小売総売上高に占めるオンライン売上の割合は19.1%から36.3%に跳ね上がった。 企業は現在、マルチチャネルのアプローチにより、より多くの顧客にリーチし、製品に対する既存の需要をより多く獲得できるため、セルスルー率の向上につながる可能性があることをこれまで以上に認識しています。

しかし、企業は優れたサプライチェーンがなければ、トレンドやオンラインチャネルからの需要を捉えることはできません。 ブランドのサプライチェーンにおける混乱や問題は、製品の効率的な提供、販売、配送を困難にするため、セルスルー率に悪影響を与える可能性があります。

たとえば、新型コロナウイルス感染症のパンデミックによる貨物の遅延により、一部の工場から自宅への配達時間がほぼ2倍になり、在庫が到着するまでに数週間から数か月かかりました。 これにより入荷待ちが発生し、顧客を失望させ、一部の消費者が購入を思いとどまった可能性があります。

セルスルー率の計算式と計算

次の式を使用してセルスルー率を計算できます。

セルスルー率 = (総販売ユニット数 / 総受入ユニット数) x 100

文具ブランドが 1 か月に 500 部のノートを注文したとします。 月末までに、そのノートブックは 400 冊売れました。 この場合、その月のブランドのセルスルー率は次のようになります。

セルスルー率 = (400 / 500) x 100

販売率 = 80%

販売率を向上させる 3 つの方法

ブランドが販売率の低さに悩んでいる場合、それを改善する方法がいくつかあります。 ここでは、セルスルー率の問題に対する最も効果的な解決策をいくつか紹介します。

1. セルスルー率を継続的に監視する

セルスルー率は時間の経過とともに変動する可能性があるため、長期にわたって一貫して監視することでパターンを明らかにし、修正が必要な問題を特定できます。

たとえば、1 年間販売率を月ごとに追跡し、冬季休暇中に大幅に低下したことに気付いた場合、翌年のその月に在庫と販売戦略を調整して販売率を高めることができます。

セルスルー率は、販売在庫日数や SKU ベロシティなど、他の重要な指標と一緒に追跡すると最も効果的です。 販売率を他のデータと組み合わせることにより、ブランドはより適切で有益な洞察を引き出すことができます。

2. 市販品

場合によっては、販売率が低いのは、製品の問題ではなく、製品のマーケティングの問題が原因である場合があります。 適切な視聴者の前に商品を届けて効果的に宣伝できれば、セルスルー率が向上する可能性があります。

創造的なマーケティング戦略を考え出すか、既存の戦略を更新して売上を向上させてみてください。 フラッシュセールやバンドルオファーなどのマーケティング戦略は、顧客の購入を促し、在庫を移動し続けるための優れた方法です。

3. 在庫管理ソフトウェアを使用する

健全な販売率を確保するには、適切な在庫管理が鍵となります。 このため、在庫レベルをリアルタイムで把握できる在庫管理ソフトウェアへの投資が重要になります。

たとえば、ShipBob を使用すると、ブランドは長期にわたる SKU の販売速度を追跡して、最も売れている商品と売れ行きが遅い商品を特定できるため、製品ミックスを最適化して販売率を向上させることができます。 同様に、過剰在庫や在庫切れを避けるための補充戦略を計画することもできます。

販売率に悪影響を与える可能性のあるよくある間違い

販売率を向上させるには、販売率に悪影響を与える可能性のあるよくある間違いと、それらを回避する方法を認識する必要もあります。

在庫の可視性の欠如

在庫の可視性が不足していると、在庫がどのくらい残っているか、または特定の商品の売れ行きがどの程度であるかを常に正確に把握することができません。 このため、顧客の需要と在庫補充の計画を立てることが困難になります。

その結果、ブランドの在庫が多すぎたり、少なすぎたり、間違った品揃えになったりする可能性があり、これらすべてが販売率に悪影響を与える可能性があります。

在庫に関するリアルタイム情報を取得するために、ほとんどのブランドは IMS を使用しています。 ShipBob のような一部のテクノロジー対応 3PL は、ソフトウェアに在庫管理機能が組み込まれているため、ブランドは単一のプラットフォームから在庫レベルとフルフィルメントを監視できます。

「在庫計画に関しては、SKU ベロシティ レポート、毎日の平均販売商品数、在庫の残量と在庫がどのくらい続くかを知ることがとても気に入っています。 視認性の向上は素晴らしいです。

以前の 3PL では、ページを開いて必要な情報を取得することはできませんでした。 ShipBob を使用すると、重要なデータを非常にわかりやすい方法で提供しながら、在庫を管理できます。

在庫予測ツールと WRO の自動作成機能のおかげで、在庫切れはほとんどなくなりました。 夜はよく眠れるようになりました。」

Wes Brown 氏、Black Claw LLC 運営責任者

在庫切れ

在庫がなくなると、顧客は必要なときに必要な製品を入手できないことになります。 さらに、在庫切れを補うために過剰注文してしまう可能性があり、実際に販売できる以上の在庫が残ってしまう可能性があります。

過剰在庫や在庫切れを避けるために、ブランドは次のことを行う必要があります。

  • 過去の販売データと季節傾向を使用して需要予測を改善します
  • 定期的に在庫を監査し、古くなった在庫やデッドストックを除去します。
  • 補充のタイミングを正確に知らせる補充リマインダーを自動化する
  • 遅延を避けるためにサプライヤーと調整する

プロモーションの機会を逃した

製品を戦略的に宣伝できなければ、売上を上げてセルスルー率を向上させる機会を逃す可能性があります。

ブランドは、販売、プロモーション、その他のマーケティング活動を事前に計画し、在庫のあらゆる部分を活用することで、収益と売上を最大化できます。

たとえば、ブランドは人気の低い SKU を人気のある SKU とバンドルして販売率を高めたり、顧客の購入を促すためにすべての注文に無料のギフトとしてデッドストックを含めたりすることもできます。

ShipBob の在庫管理機能は、セルスルー率の向上に役立ちます

ShipBob は、グローバル フルフィルメント プラットフォームとして、e コマース ブランドがセルスルー率を計算して改善するために必要なツールとデータの洞察を提供します。

ShipBob のソフトウェアは、チャネルや場所全体の在庫レベルのリアルタイムの可視性を含む、包括的な在庫管理機能を提供します。 分析ツールを使用すると、次のことが可能になります。

  • 過去の注文データを長期にわたって追跡して、より正確な需要予測を生成します
  • 在庫レベルをリアルタイムで表示し、在庫の動きを完全に可視化します
  • SKU 速度や在庫回転率などの在庫指標を監視して、人気のある製品を特定し、それに応じて在庫を計画します
  • 自動再注文通知を設定して、補充のタイミングを正確に把握できるようにする
  • ShipBob の Ideal Inventory Distribution ツールを活用して、在庫を複数のフルフィルメント センターに戦略的に割り当て、地域の需要をより適切に満たすことができます。

「ShipBob のソフトウェアのおかげで、次にどこで成長すべきかをより深く理解することができました。 当初、各地域での売上高を簡単に計算することは困難でした。

ShipBob の理想的な流通アルゴリズムにより、顧客がどこに拠点を置いているかだけでなく、需要に最もよく応えるために在庫をどこに割り当てるべきかがわかるようになりました。」

Natalia Lara 氏、Oxford Healthspan 社 CMO

ShipBob は、売りにくい在庫をオフロードするための戦略も顧客に提供します。 ブランドは、売れ行きの遅いSKUをより人気のあるSKUとバンドルして販売を促進したり、ShipBobが提携し、寄付された商品を必要としている非営利団体とマッチングするGiveNKindのような慈善団体に余剰在庫を寄付したりすることができる。

ShipBob がブランドの在庫管理と在庫フローの改善にどのように役立つかについて詳しくは、下のボタンをクリックしてください。

リクエストフルフィルメントの価格

セルスルー率に関するよくある質問

以下は、セルスルー率に関する最も一般的な質問への回答です。

セルスルー率と在庫回転率の違いは何ですか?

セルスルー率は特定の期間内に販売された在庫の量を測定するのに対し、在庫回転率は特定の期間内に在庫を補充する必要がある回数を測定します。

販売促進キャンペーンの成功を測定するために販売率を使用できますか?

セルスルー率は、キャンペーンがどれほど効果的に人々の購入を促したかを知ることができるため、プロモーション キャンペーンの成功を測る良い尺度となることがあります。

ShipBob はセルスルー率の向上にどのように貢献できるでしょうか?

ShipBob のフルフィルメント ソリューションには、在庫管理機能を備えたソフトウェアが含まれているため、ブランドは、ShipBob によって保管、フルフィルメント、出荷されている場合でも、在庫を完全に可視化し、制御することができます。

このソフトウェアを使用することで、ブランドは小売および在庫の主要業績評価指標 (SKU 速度、在庫回転率、手持ち在庫、毎日の平均販売個数、在庫残日数など) を監視して、セルスルー率を計算し、改善の機会を特定できます。

ブランドは、ShipBob のバンドル機能を活用して在庫フローを促進し、レベルが特定のしきい値を下回ったときに在庫を再注文する自動リマインダーを設定できます。 これらの機能は、販売者が在庫切れや不良在庫を回避し、セルスルー率を向上させるのに役立ちます。

セルスルー率を長期的に監視および追跡するにはどうすればよいですか?

在庫と販売データを長期にわたって追跡します。理想的には、データを自動的に記録する在庫管理システム (IMS) を使用します。 そのデータを使用して、特定の期間の販売率を計算できます。