不動産顧客との効果的なコミュニケーションを簡素化

経験豊富な不動産業者にとって、新たな顧客は単なる新たな顧客にすぎません。 しかし、クライアントの観点からすると、あなたはクライアントと最大の投資との間の窓口となります。 この大きな取引を確実にスムーズに進めるための最善の方法は何でしょうか? 明確で意図的なコミュニケーション。

ゆっくり話したり、単刀直入なメールを送ったりするほど簡単ではありません。 私たちはそれぞれ異なるコミュニケーション スタイルを持っており、優れたコミュニケーターは、それぞれのスタイルに適応する方法を知っています。

より良いコミュニケーション能力を身につける方法を学ぶことは、野心的なエージェントにとって最大のキャリア投資の 1 つです。 この記事を読めば、正しいスタートを切ることができます。

適切な通信方法の選択

エージェントとクライアント間の最も一般的なコミュニケーション方法は、テキスト、電話、電子メール、対面の 4 つです。 コミュニケーションに選択した媒体は、それ自体がメッセージを送信するものであるため、慎重に選択してください。

文章

信じられないかもしれませんが、テキストメッセージの文化に追いついていないクライアントもまだいます。 たとえば、初めて住宅を購入する若い人は、電車の中でざっと目を通すことができるテキストメッセージを受け取ることを好むかもしれませんが、家の縮小を検討している高齢者は個人的な電話を好む可能性があります。 テキストメッセージのエチケットは、世代や人口統計によって微妙な場合があります。 クライアントとのテキストメッセージのエチケットについて詳しくは、「不動産業者のためのテキストメッセージのエチケット 10 件」の記事をご覧ください。

電話

電話通話は、職業上のコミュニケーション手段として広く歓迎されています。 電話での会話では、アイデアが誤解される可能性が低く、感情や文脈を把握しやすくなります。 お互いの声のトーンを聞くことは、電子メールやテキストメッセージよりもはるかに個人的なものになります。

悪いニュースを伝える場合、ほとんどの場合、クライアントに電話または訪問することが最善の選択肢となります。

Eメール

クライアントが再確認する必要がある複雑な文書や詳細情報を共有していますか? 電子メールは最も頼りになるコミュニケーション手段です。 追跡可能な公式情報を送信するには、電子メールが依然として最も一般的な方法です。 クライアントは、問い合わせに真剣であることを示すために、最初の連絡を電子メールで開始する可能性があります。

一定期間席を離れている場合は、不在時の返信を設定して、見込み顧客に常に最新情報を伝えてください。

直接

対面での会話は間違いなく最も個人的なコミュニケーション形式です。 アイコンタクト、ボディランゲージ、口調などの自然な口頭および非言語ツールがすべてクライアントの顔の正面にあると、信頼を構築したり、特定のメッセージを表現したりすることが容易になります。

ただし、クライアントに「直接会って」と頼むと、真剣な印象を与える場合があります。 何を話したいのか、なぜ直接会って話をしたいのかを明確にしてください。

新規および既存のクライアントとのコミュニケーションを改善する方法

一連の小さな調整により、エージェントとクライアントの効果的なコミュニケーションに大きな違いが生まれます。

自信に満ちたボディランゲージ

ボディランゲージは、私たちが対話から意味を推定する際の主要な要素です。

あなたの顔の表情、気が散っているときに手をどのように使っているか、姿勢は、あなたの意図と自信のレベルを伝えるボディランゲージの手がかりのいくつかです。

基本的な経験則としては、クライアントの方を向き、腕を組まずに開いたままにすることが挙げられます。 クライアントとのつながりが切れていると感じたとき、ミラーリングは信頼関係を築く優れた方法です。

以下のビデオでは、このボディー ランゲージの専門家が、自分自身をどのように感じ、自信に満ちたエージェントとして表現するかを正確に語ります。

完璧なタイミング

不動産業には決まった営業時間はありませんが、24時間いつでも対応できるという意味ではありません。 コミュニケーションの最適なタイミングは、あなたとあなたの見込み客によって異なります。

連絡するのに最適な時間を慎重に設定して、最初の連絡を開始します。 フレンドリーかつ控えめな口調を保ち、（電子メール、電話などで）今後連絡を取るのに通常いつが最適かを尋ねて会話を終了します。

新しいクライアントのことを知るにつれて、彼らの独特のコミュニケーション スタイルについてさらに学ぶことができます。

クライアントの意思決定が遅い場合は、十分前に電話して、会話を確認する時間を与えるとよいでしょう。 クライアントが不安で急いでいる場合は、何か良いことが起きたらすぐに通知してください。

クライアントとの関係を通じて、これらの設定を何気なくチェックし続けて、可能な限り最高のサービスを提供していることを確認してください。 最も重要なことは、彼らが好むコミュニケーション方法を確立し、彼らのライフスタイルについて少し学んで、話し合いの頻度と詳細をより適切に計画することです。

エージェント側のコミュニケーションスタイルはそこまで緩くはありません。 不動産業者が顧客のテキストメッセージ、電子メール、電話などに迅速に応答する場合、それは彼らが顧客のことを気にかけており、優先順位を管理していることを示しています。 一方、無反応なエージェントは、クライアントの時間を大切にしていないか、家探しを優先していないという明確なメッセージを送ります。 継続的にコミュニケーションをとらなければ、クライアントはあなたがその寛大なコミッションに値するほど働いているのかと疑い始めるでしょう。

素直になれ

ありきたりな言葉ですが、自分らしくあることが今まで以上に重要になっています。 人々が自分の自己イメージに執着する今日の時代において、本物であることは新鮮な空気の息吹です。

どのようなタイプの営業プロフェッショナルでも、完璧さとロボットのようなプロフェッショナリズムのイメージを掲げて、すべてが完璧であるかのように見せるのはよくあることです。 しかし、クライアントは営業担当者ではなく、本当のあなたと話したいのです。

自然に振る舞うことと、プロフェッショナルな距離を保つことの間にはスイートスポットがあります。 一度ラインをトーイングする練習をすると、時間が経つにつれて自然になります。

語彙を簡素化する

不動産について話し、考え、食べ、呼吸することに日々を費やしていると、誰もが業界の専門家であるわけではないことを忘れがちです。 不動産業者には、複雑なトピックを誰でも理解できる方法で説明するという独特の課題があります。

特定の用語がクライアントの状況にどのような影響を与えるかを考え、クライアントの視点や立場から新しいアイデアを受け取る最も簡単な方法を想像してください。 たとえば、ESL クライアントと仕事をしている場合は、「宿泊施設」ではなく「滞在場所」、「手付金」ではなく「保証金」などの言葉を使用します。

アクティブリスニング

積極的な傾聴は、エージェントとクライアントの間の敬意を育むのに役立ち、コミュニケーションの阻害を解決します。 重要なのは、あなたが会話に取り組んでいることを示し、すべての視点を聞いて理解していることを確認することです。

クライアントが話しているときは、一緒にうなずいて、彼らの要点を理解していることを示します。 彼らの主な懸念事項を繰り返して明確にし、あなたがそれらを理解することに熱心であることを示します。 次に、さらに情報が必要な場合や文脈が不明瞭な場合は、フォローアップの質問をします。

「はい」または「いいえ」の質問を避けて、会話を実りある流れに保ちます。 代わりに、見込み顧客に自分の意見や好みを詳細に共有するよう促してください。

当然のことですが、クライアントが話すことを躊躇させるような口調やコメント（恐ろしい「信じてください」や「もう終わりですか？」など）は、つながりを不可能にするだけです。

誤解は争いの根源です。 これほど高額な取引が検討されているため、紛争の危険を冒す余地はありません。 アクティブリスニングを練習するには、以下のビデオにある 4 つのヒントを試してください。

FORM スモール トーク メソッドを試してみる

新しい顧客は皆、最初は見知らぬ人です。 長距離ドライブ中に、気まずい沈黙に遭遇したり、会話がうまくできなかったりするのはよくあることです。 迷った場合は、FORM メソッドを試してください。 FORM は次のことを表します。

• 家族/友人
• 職業
• レクリエーション
• モチベーション

これらのトピックは、他に何を話したらよいかわからない場合や、クライアントについてより深いレベルで知りたいがどこから始めればよいかわからない場合に最適です。 たとえば、クライアントに、毎日がどのようなもので、どのようにしてその仕事に就いたのか (職業) を尋ねてから、マイホームの購入に興味を持った理由 (動機) に進むことができます。

CRMを常に活用する

驚いたことに、また CRM の話になりました。 CRM は、リード獲得戦略全体のバックボーンです。 これは、見込み客に関するすべての情報を整理し、見込み客に何をいつ言えばよいのかを正確に把握できるようにするツールです。 FollowUp Boss などの最新の CRM を使用すると、電子メールから電話に至るまで、連絡先とのあらゆるやり取りの詳細を単一の包括的なプラットフォームで簡単に追跡および保存できます。 つまり、コミュニケーションの一貫性を保つための労力が不要になります。 CRM の詳細と、どの CRM があなたに適しているかについては、「不動産専門家向けの CRM トップ 10」をご覧ください。

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次回まで..

コミュニケーションを改善するためのより良い方法を学ぶことは、すべての不動産業者の課題となるはずです。 コミュニケーションは、住宅の売買プロセスのあらゆる段階で重要です（エージェントにとっては大したことではないかもしれないことであっても）。 これらのヒントを活用すれば、潜在的な顧客との強力なつながりを迅速かつ自然に確立できます。<

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