B2B マーケターのためのソーシャル セリング ガイド

販売は古くからある概念です。

物々交換システムからコールドコールやデジタル広告に至るまで、 B2B 販売は長年にわたって進化し、見込み顧客を引きつけて有料顧客に変えるプロセスを簡素化しました。

多くのマーケティング担当者は依然としてデジタル広告に依存していますが、B2B ソーシャル セリングは見込み顧客を育成し、販売パイプラインを拡大するためのより効率的な方法になりつつあります。 それは、より多くのB2B幹部が購買決定にソーシャルメディアを利用しているためだ。

たとえば、 LinkedIn ユーザーの 5 人に 4 人が組織内の主要な意思決定者です。 これらの意思決定者は、購入する前に他のソーシャル プラットフォームでも独学します。 つまり、会社の Web サイトやブログが投資対象の唯一のチャネルであってはなりません。代わりに、見込み客にリーチし、エンゲージし、変換するために、ブログ投稿をネイティブのソーシャル コンテンツに再利用する必要があります。 そこでソーシャル販売が非常に役に立ちます。

このガイドでは、ソーシャル セリングを使用してビジネスを成長させ、広告支出を削減し、コンテンツ マーケティングからより多くの ROIを得る方法を詳しく説明します。 B2B コンテンツ マーケティング担当者として、ソーシャル セリングを適切に行い、マーケティング目標を達成する方法を学びます。

マーケティング不況​​下でソーシャル セリングを使用して、より多くの結果を得る準備はできていますか? さっそく飛び込んでみましょう！

B2B ソーシャル セリングとは何か、そしてなぜ気にする必要があるのか

B2B ブランドのソーシャル セリングとは、ソーシャル メディア チャネルを使用して見込み顧客を見つけてつながり、信頼を構築し、関係を強化し、最終的に販売を増やすことを意味します。 従業員も自分のネットワークで同じことを行うことができます。

結果？

ネットワーク内の見込み客が増え、信頼が高まり、販売サイクルが短縮され、顧客が増え、新たな収益機会が得られます。

マーケティング担当者の中には、ソーシャル セリングとソーシャル メディア マーケティングを混同している人もいます。 両方の概念は一見すると似ているように見えますが、多くの点で異なります。

ソーシャル メディア マーケティングの主な目的は、ブランドの認知度を高め、視聴者を教育することです。 視聴者が関連性があると思うコンテンツを共有して、視聴者の興味を引きます。 ソーシャル販売は、見込み客の開拓とアウトリーチを伴う、より直接的なアプローチです。 理想的な顧客をターゲットに、彼らの問題点に直接対処するコンテンツを提供します。

ソーシャルメディアマーケティングはブランド認知度の向上とトラフィックの増加を約束しますが、ソーシャルセリングはそれ以上の効果をもたらします。

知っておくべきソーシャル販売の 5 つのメリットは次のとおりです。

Dreamdata の LinkedIn 戦略は、ソーシャル販売が実際に行われている好例です。

従業員 6 名による単純な実験として始まったこの取り組みは、結果的に取引が成立し、LinkedIn の広告費が数千ドル節約され、新たな収益機会が得られました。 Dreamdata のソーシャル販売スコアカードは次のようになります。

91日以内にすべて完了します！ しかしすべては、 Dreamdata のアカウント エグゼクティブであるLaura Erdemによる1 つの LinkedIn 投稿から始まりました。 ローラの投稿では、彼女が経験した最近の勝利について詳しく説明し、いくつかの重要なポイントを共有しました。 この投稿は 40,000 を超えるビューを生み出し、その結果、Dreamdata の Web サイトは過去最高の訪問者数と MQL を記録しました。

出典:ドリームデータ

共同創設者のシュテフェン・ヘデブラント氏、ラース・グルネガード・ハンセン氏、その他4人のチームメンバーはこの勝利に可能性を見出し、今回はソーシャル販売の意図的な実験を行うことにした。 チームは目標を設定し、基本ルールを定義し、行動に移したところ、大きな成果が得られました。

より自然なトラフィックとブランド認知度を生成

ソーシャル販売の実験前にアウトバウンドで成約しようとしたものも含め、より多くの成約を達成

ブランドをB2Bアトリビューションすべての権威として位置づける

各参加者のプロフィールを強化し、個人アカウントを通じて見込み顧客に影響を与える信頼できる業界専門家であるとみなしました

かなり印象的ですよね？

ソーシャル販売がブランドを高めるだけでなく、従業員の声も強化するのは驚くべきことです。 さらに、彼らは自分たちの影響力を利用して、自分たちのネットワーク内の人々に影響を与えます。

あなたも、適切な戦略を使用することで、さらに多くの成果を達成し、四半期が終了する前に目標を達成することができます。 ソーシャル販売を正しく行うための 4 つの方法をご紹介します。

ソーシャル販売を正しく行う方法: 4 つのヒント

1. 目標を設定し、従業員の同意を得る

目標設定はマーケティング業界にとって新しいことではありませんが、あまり活用されていません。 マーケティング担当者の中には、目標を設定しても、他のチームメンバーを調整して興奮させる方法がわからないため、目標を達成できない人もいます。

Dreamdata の従業員が成功したのは、目標に沿って行動し、モチベーションを維持する方法があったからです。 目標は明確かつシンプルでした。第 2 四半期に 6 つのアカウントすべてから LinkedIn で 300,000 回のビューを生成するというものでした。

出典:ドリームデータ

目標が具体的で、測定可能で、期限が定められていることに注目してください。 進捗状況を簡単に追跡し、いつ目標に達したかを知ることができました。 ソーシャル セールスの目標を設定する際には、この点に留意する必要があります。

次に、6 人のメンバー全員が賞品に全員の注目を集めるように設計されたインセンティブ、つまり目標を達成したときのディナーを高く評価しました。 チーム全体の賛同を得るためには、報酬は士気を高める大きな原動力となります。 自分に何か意味があるとわかっているときは、努力に見返りがないときよりも、目標を達成するために必要な作業に熱中する可能性が高くなります。

報酬を提供することで、従業員が目標に向かって興奮するようにしたいと考えています。 夕食である必要はありません。 それは、ギフトカード、ボーナス、追加の会社の備品、またはチームの努力を認め、認めたことを示すものであれば何でもよいでしょう。 それが賛同を得る方法です。

2. 戦略を定義する

戦略によって、ソーシャル メディアで見込み顧客にどのようにアプローチするかが決まります。

Dreamdata の戦略は、B2B アトリビューション全般に​​関して高品質のコンテンツを頻繁に投稿することでした。 チームは単にランダムなトラフィックを生成したいわけではありませんでした。 彼らは、B2B アトリビューションの専門家としての地位を確立することで、見込み顧客にアプローチしたいと考えていました。 つまり、一貫したコンテンツを頻繁に共有することになります。

この戦略の採用は、チームがコンテンツの見通しを共有することに重点を置いていたため、大きな注目を集めました。 また、お互いの強みを活かし合いました。 つまり、誰もがテキストまたはビデオのみのコンテンツを作成する義務はありませんでした。 「自分に合ったコンテンツ形式を使用し、顧客中心のものにする」ことが鉄則でした。

最高のパフォーマンスを示した作品の 1 つは、製品について直接言及することなく、B2B アトリビューションに関する貴重な教訓を共有したミームでした。

この投稿は 300 人以上の反響を呼びました。 どうやら、ミームとメリットを重視したメッセージが、教育的で楽しい方法で顧客の共感を呼んだようです。

その秘密は、製品の価値提案を戦略の重要な部分にすることです。 それは、自分の価値提案に関する権威を確立することに焦点を当てることを意味します。 人々にそのトピックをあなたと関連付けてもらいましょう。 あなたは、競合他社ではなく、彼らが最初に考える権威であるべきです。

チームで始めるためのヒントをいくつか紹介します。

• 自分の価値提案を定義し、そのトピックに関する権威を築く計画を立てます。
• 高品質のコンテンツを作成して共有します。 関連する既存の投稿を再利用します。
• 会話的なストーリーテリングを取り入れましょう。 それは、対象とする聴衆に直接語り、曖昧な言葉を避けることを意味します。
• 投稿のリズムを確立します。 週に1回以上行う必要があります。
• みんなのコンテンツのスーパーパワーを活用しましょう。 ファウンデーション家のハンナはミームの専門家であり、ビデオのことならカナールに頼ることができます。 もちろん、Dreamdata のソーシャル販売アプローチを採用する場合、LinkedIn で彼らのスーパーパワーを活用することになります。
• 投稿の大部分を製品中心にすることは避けてください。 代わりに、洞察力に富んだ楽しい方法で視聴者を教育してください。

3. 目立つための簡単な方法を特定する

ソーシャルメディア上のノイズを打ち破る大きな部分は、目立つための簡単な方法を見つけることです。 これを行うブランドは Dreamdata だけではありません。 ゴングはこの点でも優れています。

Gong のソーシャル販売戦略から 2 つの戦術を盗んでみましょう。

Gong の「Colors on Employees」のカバー写真とプロフィール写真の使用

これらの顔写真を見ると何が見えますか:

背景として紫色が使用されていることがわかります。

個人のプロフィールで会社のカラーを表現するのは行き過ぎのように思えるかもしれませんが、ソーシャル メディアで統一戦線を示すための良い第一歩です。 収益には直接影響しませんが、団結が光るのは嬉しいことです。 さらに、これは活用すべき優れたブランド認知戦略です。

ブログのトラフィックを主要なソーシャル メディアに集中させる

SamelikeWeb によると、Gong のソーシャル トラフィックのほぼ 80% は LinkedIn から来ています。

それは、Gong のブログ投稿に「LinkedIn でフォローしてください」という CTA があったからです。

「LinkedIn でフォローしてください」は典型的な SaaS ブログの CTA ではありませんが、Gong は電子メールの代わりに LinkedIn 経由でリードを育成するという型破りなアプローチを採用しました。 この戦略により、プラットフォーム上で 160,000 人を超えるフォロワーが獲得されました。 これは競合他社のChorusの5倍以上だ。

また、Gong は一貫した投稿ペースを維持しており、毎週 10 ～ 15 件の投稿を共有しています。 これは多くの B2B ブランドが毎年投稿する件数よりもはるかに多い数字です。 チームは、動画、データ主導型の投稿、テキスト投稿、ミーム、その他視聴者の共感を呼ぶコンテンツを組み合わせて共有しています。

Gong がやったように、騒音を打ち破り、群衆から一線を画す簡単な方法を見つけてください。 一貫したタイプの画像を採用することもできます。 Gong は感情に基づいた画像と投稿を組み合わせています。

4. 従業員の個人ブランドを活用する

従業員の個人ブランドは、ソーシャル セールスのもう 1 つの確実な方法です。 それは、一部の従業員には、彼らのアドバイスを信頼し、それに基づいて行動してくれる聴衆がすでにいるからです。

従業員のネットワークには、LinkedIn 上の会社のフォロワーの10 倍の接続数があります。 また、コンテンツによってWeb サイトのトラフィックが 5 倍増加し、リードが 25% 増加します。 彼らの聴衆の一部があなたのターゲット聴衆である可能性があり、それを知るための最良の方法は、従業員にソーシャル メディア上で個人のブランドを構築してもらうことです。 それは、彼らの個人ブランドを脅威ではなく味方とみなすことを意味します。

Foundation では、私たちの核となる価値観の 1 つは「文化を高める」であり、チーム メンバーの多くは毎週ソーシャル メディアに現れ、プロフィールを使用してこれを実現しています。

財団への叫びを含むランダムな投稿を行うだけでなく、#shapeculture ハッシュタグを使用して、コンテンツ マーケティング、コンテンツ配信、コンテンツ戦略、リモートワークなどに関するあらゆることについて個々の視聴者を教育しています。

詳細な Twitter スレッドも、LinkedIn に表示されるもう 1 つの方法です。 ロスはこの件で主導権を握っており、彼のスレッドのほとんどが収益に関する会話やブランド パートナーシップにつながっています。

この点から得られる重要な点は、従業員にアカウント上のコンテンツを共有する余地を与えることです。 ここでの利点は 2 つあります。 まず、あなたのブランドは無料で宣伝され、認知度が高まります。 また、従業員のネットワーク内の見込み客、特に従業員の声をすでに信頼している見込み客にリーチできる可能性が高くなります。 だからこそ、従業員は創造的な自由を持って、自分が適切だと思うように独自のソーシャル プラットフォームを運営できるべきです。

Dreamdata や Foundation のように、従業員の意欲を高めるための創造的な方法を考え出し、士気を高めるために報酬を付与します。 この動きの影響力に驚かれることでしょう。

ソーシャル販売を使用してパイプラインを成長させる

ソーシャル セリングを使用すると、ソーシャル メディア上で見込み客を見つけてつながり、信頼を築き、関係を強化し、最終的にはより多くの販売を行うことができます。 これにより、信頼が高まり、販売サイクルが短縮され、顧客が増加し、新たな収益機会が得られます。

ソーシャル販売で成功する秘訣は次のとおりです。

• Dreamdata が行ったように、目標を設定して従業員の賛同を得ましょう。
• 製品の価値提案を戦略の重要な部分に据えます。 それは、自分の価値提案に関する権威を確立することに焦点を当てることを意味します。
• Gong のように、目立つための簡単な方法を見つけてください。
• 従業員の個人ブランドを活用します。

これらを実行すると、販売パイプラインが真っ赤になるのがわかります。